Kapalı iletişim döngüsünün bir başlangıcı varsa o zaman bu başlangıç ​​duyularımızdır. Aldous Huxley'in vurguladığı gibi algının kapıları duyularımızdır: Gözlerimiz, burnumuz, kulaklarımız, ağzımız ve cildimiz dış dünyayla tek temas noktamızdır.

Ancak bu temas noktaları bile tam olarak düşündüğümüz gibi değil. Örneğin gözlerinizi, yani “dünyaya açılan pencerelerinizi” ele alalım. Aslında bunlar “pencere”, hatta kamera bile değil. Kameranın gördüğünüz görsel görüntünün özünü neden hiçbir zaman yakalayamadığını hiç merak ettiniz mi? Gözler kameradan çok daha karmaşık bir araçtır. Bireysel reseptörler, yani retinanın çubukları ve konileri, ışığın kendisine değil, ışıktaki değişikliklere ve farklılıklara yanıt verir.

İşte oldukça basit bir görev: bu kelimelerden birine bakmak. Eğer gözleriniz ve kağıdınız tamamen hareketsiz olsaydı, her bir çubuk ilk siyah veya beyaz uyarıya tepki verir vermez kelime kaybolacaktı. Harflerin şekli hakkında bilgi göndermeye devam etmek için gözler çok hızlı titreyerek beyaz ve siyah sınırındaki çubukların uyarı almaya devam etmesini sağlar. Böylece harfleri görmeye devam ediyoruz. Görüntü retinaya baş aşağı yansıtılır, çubuklar ve konilerden gelen elektriksel uyarılar olarak kodlanır ve sinirler boyunca görme korteksine taşınır. Son resim dışarıya yansıtılır, ancak beynin derinliklerinde yaratılır.

Yani gördüklerimiz bir dizi karmaşık aktif algısal filtreden geçer. Aynı durum diğer algı kanalları için de geçerlidir. Algıladığımız dünya Gerçek Dünya değil, gerçek bölge değil. Bu nörolojimizin hazırladığı bir harita. Bu haritada dikkat ettiğimiz şeyler inançlarımız, ilgi alanlarımız ve tercihlerimiz üzerinden daha da süzülür.

Duyularımızın bize daha iyi hizmet etmesine izin vermeyi öğrenebiliriz. Daha fazlasını fark etme ve tüm algı kanallarında daha ince ayrımlar yapabilme yeteneği hayatımızı büyük ölçüde zenginleştirebilir ve birçok faaliyet alanında önemli bir beceridir. Bir şarap tadımcısının çok incelikli bir tada ihtiyacı vardır; bir müzisyenin ise ince işitsel ayrımlar yapabilme yeteneğine ihtiyacı vardır. Bir taş ustası ya da oymacı, figürleri ahşabın ya da taşın esaretinden kurtarmak için malzemesini hissetmelidir. Sanatçı renk ve biçim nüanslarına duyarlı olmalıdır.

Bu yetenekleri eğitmek, diğerlerinden daha fazlasını görmek değil, neye bakılacağını bilmek, farklılık yaratan farklılıkları algılama yeteneğini geliştirmektir. NLP eğitiminin amacı fiziksel algı kanallarının (duyusal keskinlik) geliştirilmesidir.

İletişim düşüncelerimizle başlar ve bunları karşımızdakine iletmek için sözcükleri, ses tonunu ve beden dilini kullanırız. Düşüncelerimiz neler? Pek çok farklı bilimsel cevap var, ancak her birimiz kendi düşüncemizin neyi temsil ettiğine çok aşinayız. Düşünme hakkında düşünmenin yararlı bir yolu, duyularımızı kullandığımızı düşünmektir. iç yol.

Gördüklerimizi, duyduklarımızı ve hissettiklerimizi düşündüğümüzde, o görüntüleri, sesleri ve hisleri kendi içimizde ve kendi içimizde yeniden yaratırız. Bilgiyi başlangıçta algıladığımız duyusal biçimde yeniden deneyimleriz. Bazen bunu yaptığımızın farkındayız, bazen değiliz. Örneğin son tatilinizde nereye gittiğinizi hatırlayabiliyor musunuz?

Peki nasıl hatırladın? Belki o yerin bir resmi aklınıza geldi? Belki de adı söylediniz veya geri kalanlara eşlik eden sesleri duydunuz. Ya da belki de duygularınızı tekrarladınız. Düşünmek o kadar açık ve banal bir eylem ki, üzerinde hiç düşünmüyoruz. Nasıl düşündüğümüzden ziyade ne düşündüğümüzü düşünmeyi tercih ederiz. Ayrıca başkalarının da bizimle aynı şekilde düşündüğünü varsayıyoruz.

Düşünme yollarımızdan biri, deneyimlediğimiz görüntüleri, sesleri, duyuları, tatları ve kokuları bilinçli ya da bilinçsiz olarak yeniden üretmektir. Dil aracılığıyla, aslında deneyimlemeden çeşitli duyusal deneyimler bile yaratabiliriz. Aşağıdaki paragrafı rahatça okuyabildiğiniz kadar yavaş okuyun.

Bir an için çam ormanında bir yürüyüşü düşünün. Ağaçlar tepenizde yükseliyor ve sizi her taraftan kuşatıyor. Çevrenizdeki ormanın renklerini görüyorsunuz, güneş ağaçların ve çalıların yaprakları arasından geçerek gölgeler oluşturuyor ve çimenlerin üzerinde bir mozaik oluşturuyor. Başınızın üstündeki yaprakların serin gölgesinden geçen bir güneş ışığının içinden geçiyorsunuz. Ve daha da ilerledikçe, yalnızca kuşların cıvıltısıyla, kuru dallara bastığınızda ayaklarınızın altındaki çıtırtıyla, ormanın yumuşak halısına basan ayaklarınızın hışırtısıyla bozulan sessizliğin farkına varmaya başlarsınız. Zaman zaman ayağınızın altına düşen kuru bir dalı yanlışlıkla kırdığınızda keskin bir çatlama meydana gelir. Uzanıp ağaç gövdesine dokunursunuz, kabuğun pürüzlülüğünü avucunuzun altında hissedersiniz. Yavaş yavaş yüzünüzü okşayan hafif esintinin farkına varırsınız ve ormanın diğer sert kokularının arasından süzülen çam reçinesinin hoş kokusunu fark edersiniz. Yürüyüşünüze devam ederken akşam yemeğinin yakında hazır olacağını ve en sevdiğiniz yemeklerden biri olacağını hatırlıyorsunuz. Ve neredeyse beklentiyle yemeğin tadını ağzınızda hissedebilirsiniz.

Bu son paragrafı anlamlandırmak için, tüm bu deneyimleri kafanızda yaşadınız, hayal gücünüzde sözcükler aracılığıyla canlandırılan belirli deneyimleri temsil etmek için duyularınızı içsel bir şekilde kullandınız. Belki de bu sahneyi, ormanın kokusunu önceden hayal ettiğiniz bir durumda hayal edebilecek kadar net yaratmışsınızdır. Eğer daha önce bir çam ormanında yürüdüyseniz, muhtemelen bu yürüyüşle ilgili özel deneyimleri hatırlayacaksınız. Eğer bu başınıza hiç gelmemişse, muhtemelen bu deneyimi diğer benzer deneyimlerden veya televizyon programlarından, filmlerden, kitaplardan veya diğer kaynaklardan yararlanarak oluşturdunuz. Deneyiminiz hafıza ve hayal gücünün bir birleşimiydi. Düşüncelerimizin çoğu genellikle bu tür anıların ve yapılandırılmış duyusal izlenimlerin bir karışımıdır.

Deneyimi içsel olarak temsil etmek ve onu doğrudan deneyimlemek için aynı nörolojik yolları kullanırız. Aynı nöronlar kasıtlı olabilecek elektrokimyasal yükler üretir. Düşüncenin doğrudan fiziksel tezahürleri vardır; beyin ve vücut tek bir sistemdir. Bir an için en sevdiğiniz meyveyi yediğinizi hayal edin. Meyve hayali olabilir ama tükürük öyle değil.

Duyularımızı dışsal olarak dünyayı algılamak için, içsel olarak ise deneyimleri kendimize “temsil etmek” için kullanırız. NLP'de bilgileri (resimler, sesler, duyular, kokular ve tatlar) beynimizde aldığımız, sakladığımız ve kodladığımız yollara temsil sistemleri denir.

Genellikle V. harfiyle gösterilen görsel sistem, dış dünyaya baktığımızda (be) harici bir şekilde (e, İngilizceden harici), veya dahili bir şekilde (i, İngilizceden dahili) kullanılabilir. (bi)'yi görselleştirdiğimizde. Benzer şekilde, işitsel sistem (A), dış sesleri (ae) veya iç sesleri (A i) dinlemeye bölünebilir. Duyulara kinestetik sistem (K) adı verilir. Dış kinestetik (ke) dokunsal duyuları içerir: dokunma, sıcaklık, nem. İç kinestetik (K i), bize nasıl hareket ettiğimizi söyleyen, proprioseptif duyular olarak bilinen, hatırlanan hisleri, duyguları ve bedenin içsel denge ve farkındalık duyumlarını içerir. Onlar olmasaydı, gözlerimiz kapalıyken vücudumuzun uzaydaki konumunu kontrol edemezdik.

Görsel, işitsel ve kinestetik sistemler Batı kültüründe kullanılan temel temsil sistemleridir. Tat duyusu, tat alma sistemi (Bk) ve koku, koku alma sistemi (O) o kadar önemli değildir ve sıklıkla kinestetik sisteme dahil edilir. Genellikle kendileriyle ilişkili resimlere, seslere ve duyumlara güçlü ve çok hızlı bağlantılar sağlarlar.

Her ne kadar bunların eşit derecede farkında olmasak da, her üç temel temsil sistemini de her zaman kullanıyoruz. ve bazılarını diğerlerine tercih etme eğilimindeyiz. Örneğin birçok insanın işitme sisteminde ortaya çıkan ve iç diyalog oluşturan bir iç sesi vardır. Tartışmaları listelerler, konuşmaları tekrar dinlerler, açıklamalar hazırlarlar ve genellikle kendi aralarında tartışırlar. Ancak bu, düşünmenin yalnızca bir yoludur.

Temsil sistemleri birbirini dışlamaz. Aynı anda bir sahneyi görselleştirmek, onunla ilişkili duyumlara sahip olmak ve sesleri duymak mümkündür, ancak her üç sisteme aynı anda dikkat etmek zor olabilir. Düşünce sürecinin bir kısmı hala bilinçsiz kalacaktır.

Bir kişi, görüntüler, sesler ve duyulardan oluşan iç dünyasına ne kadar kapılırsa, çevresinde olup bitenler hakkında o kadar az bilgi sahibi olacaktır; tıpkı uluslararası bir turnuvada, elindeki aletle gördüğü pozisyonda o kadar derinleşen ünlü bir satranç oyuncusu gibi. Bir akşam iki öğün yemek yiyen iç göz. İlk defa yemek yediğini tamamen unutmuştu. “Düşünceye dalmak” çok yerinde bir tanım. Güçlü içsel duygular yaşayan insanlar aynı zamanda dışsal acıya karşı da daha az duyarlı görünmektedir.

Davranışlarımız iç ve dış duyusal deneyimlerin karışımından doğar. Herhangi bir zamanda dikkatimiz deneyimimizin farklı bölümlerine odaklanır. Bu kitabı okurken dikkatinizi metin sayfasına odaklıyorsunuz ve muhtemelen ben söyleyene kadar sol bacağınızdaki hissin farkında değilsiniz...

Bunu yazarken, çoğunlukla dahili diyaloğumun bilgisayarımın (çok yavaş) yazma hızıma uyum sağladığını fark ediyorum. Dış seslere dikkat edersem dikkatim dağılır. Yazma konusunda çok yetenekli olmadığım için tuşlara bakıyorum ve onları parmaklarımın altında hissediyorum, böylece görsel ve dokunsal kanallarım kullanılıyor dışarıdan. Tanımlamak istediğim sahneyi görselleştirmeyi bıraktığımda bu durum değişir. Hemen dikkatimi çekecek birkaç tehlike sinyali vardır: ani ağrı, adımın yüksek sesle söylenmesi, duman kokusu veya yiyecek kokusu (eğer açsam).

Yaptığımız işe göre bir kanala diğerlerinden daha fazla dikkat etsek de sürekli olarak tüm dış algı kanallarımızı kullanırız. Bir sanat galerisinde çoğunlukla gözlerimizi kullanırız; konserde ise kulaklarımızı kullanırız. Ve şaşırtıcı olan şey, düşündüğümüzde, ne düşündüğümüzden bağımsız olarak bir, belki de iki temsil sistemini tercih etme eğiliminde olmamızdır. Tüm sistemleri kullanabiliyoruz ama 11 ya da 12 yaşına geldiğimizde zaten net tercihlerimiz oluyor.

Birçok kişi net zihinsel görüntüler oluşturabilir ve öncelikle resimlerle düşünebilir. Diğerleri bu bakış açısını zor buluyor. Kendileriyle uzun süre konuşabilirler, diğerleri ise eylemlerini büyük ölçüde durumla ilgili ne hissettiklerine göre şekillendirirler. Bir kişi geleneksel olarak bir iç algı kanalını kullanma eğiliminde olduğunda, bu kanal NLP'de onun tercih ettiği veya birincil sistemi olarak adlandırılır. Muhtemelen bu sistemde diğerlerine göre daha anlayışlıdır ve daha ince ayrımlar yapabilir. Bu, bazı insanların belirli görev ve becerilerde doğal olarak daha "yetenekli" olduğu anlamına gelir. bir veya iki iç algı kanalını kullanmayı öğrendiler ve daha usta hale geldiler. Bazen belirli bir temsil sistemi o kadar iyi gelişmemiştir ve bu da belirli becerilerin öğrenilmesini zorlaştırır. Örneğin müzik, eğer sesleri net bir şekilde duyma yeteneği yoksa zor bir sanattır.

Her iki sistem de kesinlikle tercih edilmez; her şey ne yapmak istediğinize bağlıdır. Sporcuların iyi gelişmiş bir kinestetik farkındalığa ihtiyaçları vardır; Açıkça oluşturulmuş zihinsel resimler yaratma yeteneği olmadan iyi bir mimar olmak zordur. Tüm dehaların ortak özelliği, bir temsil sisteminden diğerine serbestçe geçmeleri ve mevcut probleme en uygun olanı kullanmalarıdır.

Psikoterapinin farklı dalları farklı temsil sistemlerini destekleme eğilimindedir. Beden odaklı terapi başlangıçta kinestetiktir, psikanaliz ağırlıklı olarak sözel ve işitseldir. Sanat terapisi ve Jung sembolizmi, daha çok görsel temsil sistemine dayanan terapilerin örnekleridir.

Düşüncelerimizi başkalarına iletmek için dili kullanırız, dolayısıyla kullandığımız kelimelerin düşünce tarzımızı yansıtması şaşırtıcı değildir. John Grinder, kendisinin ve Richard Bandler'ın yaşadığı dönemi anlatıyor kır evi ve Gestalt terapisinde gruplara liderlik etti. Bir adamın şunu söylemesi Richard'ı güldürdü: "Anlıyorum Ne sen konuş"

Richard, "Bunu kelimenin tam anlamıyla düşün," dedi. - Bu ne anlama geliyor?

"Tamam," diye yanıtladı John. - Bunu kelimenin tam anlamıyla ele alalım, bu kişinin sizin telaffuz ettiğiniz kelimelerin anlamlarından görüntüler oluşturduğu anlamına geldiğini varsayalım.

Oldu ilginç fikir. Grubun yanına geldiklerinde, "Hemen yepyeni bir prosedür denediler. Yeşil, sarı ve kırmızı kartları alıp gruptaki herkesin etrafından dolaşarak oraya neden geldiklerini sordular." Duygularını anlatmak için birçok kelime ve ifade kullanan kişilere sarı kart verildi. İşitmeyi ve sesleri anlatan birçok kelime ve ifadeyi kullananlar yeşil kart aldı. Grubun öncelikle vizyonla ilgili sözcük ve ifadeleri kullanan üyeleri kırmızı kart aldı.

Bunu çok basit bir egzersiz izledi. Eşleşen renk kartlarına sahip kişilerin oturup beş dakika boyunca birbirleriyle konuşmaları gerekiyordu. Daha sonra koltuk değiştirip farklı renkteki kartı olan biriyle konuştular. İnsanlar arasındaki iletişimde gözlemledikleri farklılıklar şaşırtıcıydı. Aynı renk kartına sahip kişiler önemli ölçüde daha iyi bir ilişki kurdu. Grinder ve Bandler bunun büyüleyici ve düşündürücü olduğunu düşünüyorlardı.

Düşüncelerimizi tanımlamak için kelimeleri kullanırız bunun gibi Böylece kelime seçimimiz şunu gösterecektir: hangisi Temsil sistemi kullanıyoruz. Hayal etmek kendime Aynı kitabı okuyan üç kişi.

İlki ne kadar GÖRDÜĞÜNÜ not edebilir Bu kitabın konusunu anlatmak için örneklerin ne kadar iyi seçildiği ve muhteşem bir şekilde yazıldığı.

Bir başkası kitabın TONUNU, RUSH üslubunu beğenmeyebilir. Aslında fikirlere uyum sağlayamadı yazar ve onunla bu konu hakkında KONUŞMAK istiyorum.

Üçüncüsü konunun çok AĞIRLIKLI bir şekilde ele alındığını hissedecektir. Yazarın tüm önemli noktalara değinme tarzından etkileniyor ve her şeyi kolayca kavrayacak. yeni fikirler. Yazara karşı sempati duyuyor.

Hepsi aynı kitabı okuyordu. Her birinin kitapla ilgili duygularını farklı şekillerde ifade ettiğini fark edeceksiniz. Kitap hakkında ne düşünürlerse düşünsünler, onları diğerlerinden ayıran şey Nasıl onu düşünüyorlar. İlki düşünüyor resimler, ikinci sesler,üçüncü duyumlar. Bu duyuya özgü kelimeler: sıfatlar, zarflar ve fiiller NLP literatüründe adlandırılmaktadır. yüklemler. Bir yüklemin alışılagelmiş kullanımı, kişinin tercih ettiği temsil sistemini gösterecektir.

Herhangi bir kitabın yazarının tercih ettiği sistemi, kullandığı dile dikkat ederek bulabilirsiniz. (Yazarların kullandıkları kelimelere daha hesaplı bir yaklaşım getirebildiği NLP kitapları bunun istisnasıdır.) Klasik edebiyat her zaman zengin ve çeşitli yüklemler içerir ve tüm temsil sistemlerini eşit şekilde kullanır.

“Anlamak”, “açıklamak”, “düşünmek”, “süreç” gibi kelimeler duyusal değildir ve bu nedenle temsili sistemlere göre nötr çıkarlar.Bilimsel çalışmalarda yazarlar, nötr olanları tercih ederler. duyusal olarak tanımlanmış belirli kelimeler, muhtemelen bilinçsizce duyusal spesifik kelimelerin yazar ve okuyucu açısından daha kişisel ve dolayısıyla daha az "objektif" olduğunun farkına vararak. yollarla (kinestetik, işitsel ve görsel) ve çoğu zaman bu kelimelerin anlamları konusunda birçok akademik tartışmaya yol açacaktır. Herkes onun haklı olduğundan emin olacaktır.

Gelecekte normal konuşmalarda ne tür kelimeleri tercih edeceğinizi bilmek isteyebilirsiniz. Başkalarını dinlemek ve onların hangi duyusal dili kullanmayı tercih ettiklerini keşfetmek şaşırtıcı olabilir. Resimlerle düşünmeyi tercih edenler, etrafınızdaki insanların renkli dil kalıplarını keşfetmekten keyif alabilir. Eğer kinestetik düşünürseniz insanların başarıya nasıl ulaştıklarını kavrayabilirsiniz, sesli düşünürseniz ise dikkatle dinlemenizi ve nasıl başarıya ulaştığını anlamanızı rica ederiz. farklı insanlar Onlar söylüyor.

İlişki kurmanın önemli uygulamaları vardır. İyi iletişimin sırrı o kadar da değil sen ne nasıl söylüyorsan öyle söyle. Uyumluluk oluşturmak için diğer kişinin yüklemlerine uyum sağlayın. Onun dilini konuşacak ve ona tam olarak onun düşündüğü gibi fikir sunacaksınız. Başarı, öncelikle duyusal keskinliğinize ve diğer insanların dil kalıplarını görme, duyma veya kavrama yeteneğinize bağlı olacaktır. İkincisi, her temsil sisteminde yeterli şekilde yanıt vermek için yeterli kelime dağarcığınız olup olmadığıdır. Elbette tüm konuşmalar aynı sistem üzerinden gerçekleşmeyecek ancak dile uyum sağlamak uyum açısından son derece önemlidir.

Sizinle aynı şekilde düşünen biriyle yakınlık geliştirme olasılığınız daha yüksektir ve bunu, siz de aynı fikirde olsanız da olmasanız da, partnerinizin kullandığı kelimeleri dinleyerek keşfedeceksiniz. Belki aynı dalga boyuna uyum sağlayacaksınız veya birbirinizin gözlerine bakacaksınız ve istikrarlı bir anlayışa ulaşacaksınız.

Bir grup insana hitap ederken çeşitli yüklemler kullanın. Görsel öğrenenlere ne söylediğinizi görme fırsatı verin. İşitsel düşünürlerin sizi yüksek sesle ve net bir şekilde duymasına izin verin, dinleyiciler arasında konuşmanızın anlamını kavrayabilen kinestetik düşünürlerle bir köprü kurun. Aksi takdirde sizi neden dinlesinler ki? Açıklamanızı yalnızca bir temsil sistemiyle sınırlandırırsanız izleyicilerin üçte ikisinin sizi takip etmemesi riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bilinçli düşüncelerimiz için tercih ettiğimiz bir temsil sistemi olduğu gibi, bilinçli düşüncelerimize bilgi katmak için de araçları tercih ettik. Mükemmel bir anı, orijinal deneyimin tüm görüntülerini, seslerini, hislerini, kokularını ve tatlarını içerecektir, ancak biz deneyimi yeniden inşa etmek için setin yalnızca bir kısmına atıfta bulunmayı tercih ederiz. Tatilinizi tekrar düşünün.

Ortaya çıkan ilk hatıra neydi? Görüntü mü, ses mi yoksa his mi?

Bu ana sistemdir: hafıza erişim anahtarı olarak kullandığımız dahili kanal. Bilgi bu şekilde zihin tarafından farkındalık düzeyine ulaşır. Örneğin, bir tatili hatırlayabilir ve yaşadığım rahatlama hissinin farkına vararak başlayabilirim, ancak bu anıların beyne girme şekli ilk etapta resimler olabilir. Bu durumda baskın sistemim görsel, tercih ettiğim sistem ise kinestetiktir. Ana bilgisayar sistemi, bilgisayarın başlangıç ​​​​programına benzer; görünmez bir programdır, ancak bilgisayarın bir bütün olarak çalışması için gereklidir. Bazen girdi sistemi olarak da adlandırılır çünkü bilinçli müzakere için gerekli malzemeleri sağlar. Çoğu insanın tercih ettiği bir giriş sistemi vardır, ancak bunun birincil sistemleriyle aynı olması gerekmez. Bir ve aynı kişi, farklı deneyim türleri için farklı yönlendirme sistemlerine sahip olabilir. Örneğin, acı veren bir deneyimle temasa geçmek için resimleri, hoş bir deneyimi yeniden yaşatmak için ise sesleri kullanabilir.

Bazen kişi bilinçteki temsili konseylerden birini hayal edemeyebilir. Örneğin bazı insanlar herhangi bir iç resim görmediklerini söylüyorlar. Bu onlar için doğru olsa da aslında imkansızdır, aksi takdirde insanları tanıyamaz, hiçbir nesneyi tanımlayamazlardı. Onlar sadece iç görüleriyle gördükleri resimlerin farkında değillerdir. Eğer bu bilinçsiz sistem acı verici görüntüler üretiyorsa kişi nedenini anlamadan kendini kötü hissedebilir. Kinestetik sistemin farkında olmayan bir kişi, duyumlarıyla temasa geçtiğinde kaygı yaşayacaktır. Bu duygular başka şekillerde de yüzeye çıkabilir, çoğunlukla hastalık şeklinde.

Düşüncelerimizin zenginliği ve kapsamı, bağlantı kurma ve bir düşünce tarzından diğerine geçme yeteneğimize bağlıdır. Yani baskın sistemim işitsel, tercih ettiğim sistem ise görsel ise, bir insanı öncelikle sesinden hatırlayacağım, sonra onu resimlerle düşüneceğim. Bu kişiyle ilgili duygularım tam olarak bu şekilde.

Yani bilgiyi bir algı kanalından alıyoruz ama onu kendi içimizde başka bir kanalda temsil ediyoruz. Sesler görsel anıları veya soyut görsel imgeleri canlandırabilir. Müziğin renk tonlamalarından, sıcak seslerden, gösterişli renklerden bahsediyoruz. Algı kanalları arasındaki eşzamanlı ve bilinçsiz bağlantıya sinestezi denir. Bir kişinin tercih ettiği temsil sistemine nasıl girdiği genellikle onun en tutarlı tipik sinestezi modelidir.

Sinestezi, düşünme şeklimizin önemli bir parçasıdır ve bunlardan bazıları o kadar kökleşmiş ve yaygındır ki, sanki doğduğumuzdan beri beynimize dokunmuş gibi görünmektedir. Örneğin renkler genellikle ruh hali ile ilişkilendirilir: kırmızı öfkeyi, mavi ise sakinliği temsil eder. Aslında kırmızının ağırlıklı olduğu ortamda hem kan basıncı hem de kalp atış hızı biraz artar, mavinin ağırlıklı olduğu ortamda ise biraz azalır. Aslında biraz daha sıcak olsa da insanların mavi odaları sarı olanlara göre daha soğuk algıladıklarını gösteren çalışmalar var. Müzik, sinesteziden geniş ölçüde yararlanır: Bir notanın görsel olarak algılanan yüksekliği, bir çıta üzerindeki sesin ne kadar yüksek olduğuyla ilgilidir. Ayrıca bazı besteciler belirli müzikal sesleri belirli renklerle ilişkilendirmişlerdir.

Sinestezi otomatik olarak gerçekleşir. Bazen, örneğin farkında olmadığımız temsili bir sisteme erişim kazanmak için, iç algı kanalları arasında kasıtlı olarak bağlantılar kurma arzumuz vardır.

Diyelim ki bir kişi görselleştirmede zorluk çekiyor. Öncelikle ondan mutlu, hoş bir deneyime, belki de deniz kenarında geçirdiği zamanlara dönmesini isteyebilirsiniz. Onu, içindeki denizin sesini ve o sırada yaşanmış olabilecek herhangi bir konuşmanın sesini duymaya davet edin. Bu sesleri dinlemeye devam ettikçe yüzüne esen hafif bir esinti, omuzlarını ısıtan güneş ve ayak parmakları arasında biriken kum hislerine geçiş yapabiliyor. Buradan itibaren ayaklarınızın altındaki kumun görüntüsünü veya gökyüzünde güneşi görmeye yarım adım kaldı. Bu kaplama tekniği anıların tamamını geri getirebilir: resimler, sesler ve hisler.

Tıpkı bir dilden diğerine yapılan çevirinin anlamı koruduğu ancak biçimi tamamen değiştirdiği gibi, aynı şekilde bir deneyim de bir iç kanaldan diğerine çevrilebilir. Örneğin temizlenmemiş bir oda görebilirsiniz. hoş olmayan bir duygu yaşar ve bu konuda bir şeyler yapmak ister. Aynı odayı görmek arkadaşınızı hiç etkilemeyebilir ve neden bu kadar üzgün olduğunuzu anlayamayacaktır. Deneyimlerinizin dünyasına giremediği için sizin çok hassas olduğunuzu düşünebilir. Duygularınızı anlayabilirdi. eğer ona bunun yatağınızda kurabiye kırıntıları bulmak gibi olacağını açıklasaydınız. Seslerin diline dönersek, bunu akordu bozuk bir müzik enstrümanını dinlemenin verdiği rahatsızlıkla karşılaştırabilirsiniz. Bu benzetme her müzisyenin hassas bir noktasına dokunacaktır, en azından onların dilini konuşuyor olacaksınız.

Bir kişinin resimlerle, seslerle veya duyumlarla düşündüğünü tespit etmek kolaydır. Farklı şekillerde düşündüğümüzde vücudumuzda gözle görülür değişiklikler meydana gelir. Düşünme şeklimiz bedenimizi etkiler, bedenimizi kullanma şeklimiz de düşünme şeklimizi etkiler.

Evinizin ön kapısını açtığınızda gözünüze çarpan ilk şey nedir?

Bu soruyu cevaplamak için muhtemelen yukarıya ve sola baktınız. Sağ elini kullanan kişilerin çoğu, yukarıya ve sola bakarken görsel görüntüleri tam olarak bu şekilde hatırlar.

Şimdi kadife kumaş teninize değse nasıl hissedeceğinizi hayal edin?

Şimdiye kadar muhtemelen çoğu insanın duyularına erişme yolu olan aşağıya ve sağa bakmışsınızdır.

Nasıl düşündüğümüze bağlı olarak gözlerimizi sistematik olarak farklı yönlere hareket ettiririz. Nörolojik çalışmalar, yatay ve dikey göz hareketlerinin beynin farklı bölümlerinin aktivasyonuyla ilişkili olduğunu göstermiştir. Bu hareketlere denir yan göz hareketleri Sinirbilim literatüründe (Yalan). NLP'de bunlara denir oküler erişim sinyalleri,çünkü bunlar insanların bilgiye nasıl ulaştığını anlamamızı sağlayan görsel ipuçlarıdır. Göz hareketleri ile temsil sistemleri arasında belirli bir içsel bağlantı vardır, çünkü aynı modeller tüm dünyada yaygın olarak görülmektedir (İspanya'nın Bask bölgesi hariç).

Geçmiş deneyimlerimizden bir şeyi görselleştirdiğimizde gözlerimiz yukarıya ve solumuza doğru hareket etme eğilimindedir. Kelimelerden bir resim oluşturduğumuzda veya daha önce hiç görmediğimiz bir şeyi “hayal etmeye” çalıştığımızda gözlerimiz yukarı ve sağa doğru hareket eder. Gözler, sesleri hatırladığınızda yatay olarak sola, sesleri oluştururken yatay olarak sağa doğru hareket eder. Duygulara erişirken gözleri aşağı ve sağa hareket ettirmek tipiktir. Kendinizle konuştuğunuzda gözleriniz çoğunlukla sol alttadır. Muhatap size baktığında ve sizi görmediğinde, doğrudan ileriye doğru odaklanmamış bir bakış, aynı zamanda görselleştirmeden de söz eder.

Sağ elini kullananların çoğu, şemada gösterilenlere benzer göz hareketi modellerine sahiptir. Görüntüleri veya sesleri hatırlamak için sağa, bunları oluşturmak için sola bakabilen solak kişiler için bunlar tersine çevrilebilir. Oküler erişim sinyalleri bir kişi için stabildir. Bazen aşağıya sola bakıp hissedecekler ve aşağıya sağa bakıp iç diyaloğu dinleyecekler. Her zaman istisnalar vardır; bu kuralları insanlara uygularken dikkatli olun. Genel kurallar. Cevabı genellemede değil, karşınızdaki kişide arayın.

Düşünürken gözlerinizi bilinçli olarak herhangi bir yöne hareket ettirebilseniz de, uygun doğal göz hareketlerini kullanırsanız belirli bir temsil sistemine erişmek genellikle çok daha kolaydır. Beyninizi belirli bir temsil sistemine göre ayarlamak için kullanılan araçlardır. Dün gördüklerinizi hatırlamak istiyorsanız en kolayı sola bakmak veya bakışlarınızı doğrudan ileriye sabitlemektir. Aşağıya bakarken görüntüleri hatırlamak zordur.

Genellikle yan göz hareketlerimizin farkında olmayız ve bunu yapmamız için hiçbir neden yoktur, ancak bilgiyi doğru yerde "aramak" yararlı bir beceridir.

Erişim ipuçları başka bir kişinin nasıl düşündüğünü öğrenmemize olanak tanır ve NLP eğitiminin önemli bir kısmı da insanların göz erişim ipuçlarını gözlemlemektir. Bunu yapmanın bir yolu soru sormak ve cevaplardan ziyade göz hareketlerini izlemektir. Mesela sorarsam. “Kanepenizin örtüsü ne renk?” – o zaman gerçekte ne renk olursa olsun, bir cevap vermek için bu kaplamayı görselleştirmeniz gerekecek.

Aşağıdaki egzersizi arkadaşınızla yapabilirsiniz. Sessiz bir yerde oturun, bir arkadaşınıza sorun sonraki sorular ve göz erişim ipuçlarını izleyin. İsterseniz onları etiketleyin. Cevaplarını kısa tutmasını veya hazır bir cevabı olduğunda başını sallamasını isteyin. Bitirdiğinizde yer değiştirin ve soruları kendiniz cevaplayın. Göz hareketinin yönünü sabitlemek için özel bir şey yapmanıza gerek yok, sadece ne olduğuna dair biraz merak göstermeniz yeterli. Nasıl düşünüyoruz.

Cevap alabilmek için mutlaka görsel hatırlamayı içeren sorular:

Ön kapınız ne renk? En yakın mağazaya gittiğinizde ne görüyorsunuz?

Kaplanın vücudundaki çizgiler nasıl bulunur? Yaşadığınız evde kaç kat var? Arkadaşlarından hangisinin en uzun saçı var?

Bir sonraki soru grubunun cevaplanması görsel bir yapıya ihtiyaç duyacaktır:

Benekli pembe duvar kağıdıyla yatak odanız nasıl görünürdü?

Harita ters çevrilirse güneydoğu hangi yönde olur?

Kırmızı bir karenin içinde mor bir üçgen hayal edin.

Hıristiyan isminizi sondan başlayarak nasıl hecelersiniz?

İşitsel belleğe erişmek için şunları sorabilirsiniz:

En sevdiğiniz müzik parçasını içinizde duyabiliyor musunuz?

Evinizin hangi kapısı en çok gıcırdıyor? Telefonunuzda meşgul sinyali nasıl geliyor? İstiklal marşındaki üçüncü nota ikinciden yüksek mi alçak mı? İçinizdeki koronun şarkısını duyabiliyor musunuz?

İşitsel yapıya yönelik sorular: On kişi aynı anda bağırırsa ses ne kadar yüksek olur?

Onuncu kattan düşen piyano hangi sesi çıkaracak? Adamotunun çığlığı nasıl olacak?

Oluklu demir bir barakada elektrikli testerenin sesi nasıl olurdu?

Dahili diyaloga yönelik sorular: Kendinizle hangi tonda konuşuyorsunuz? Okumak tekerleme Kendim hakkında. Kendinizle konuştuğunuzda sesiniz nereden geliyor? İşler ters gittiğinde kendinize ne söylersiniz?

Kinestetik algı kanalına yönelik sorular (koku ve tat dahil):

Islak çorap giymek nasıl bir duygu? Ayaklarınızı soğuk bir havuza sokmak nasıl bir şey?

Çıplak vücudunuzun üzerine yün bir kazak giyseniz nasıl hissedersiniz?

Şimdi hangi el daha sıcak; sağ mı sol mu? Sıcak suyla dolu bir küvette oturmak senin için ne kadar güzel olurdu?

Lezzetli bir öğle yemeğinden sonra nasıl hissediyorsunuz? Amonyak kokusunu hatırla.

Bir kaşık dolusu aşırı tuzlu çorba içtikten sonra nasıl hissediyorsunuz?

Önemli olan cevabın kendisi değil, düşünce sürecidir. Sözlü cevap almanıza gerek yoktur. Bazı sorular farklı şekillerde düşünülebilir. Örneğin, 50 sentlik bir madeni paranın kenarındaki çentik sayısını saymak için, parayı zihinsel olarak görebilir ve çentikleri sayabilirsiniz veya başka bir şekilde, madeni paranın kenarlarına zihinsel olarak dokunarak bunları sayabilirsiniz. Yani görselleştirmeyi tetiklemesi gereken bir soru sorduysanız ancak erişim sinyalleri farklı bir hikaye anlatıyorsa bu, kişinin esnekliğinin ve yaratıcılığının bir işaretidir. Bu mutlaka erişim sinyali modellerinin yanlış olduğu veya kişinin "yanlış" olduğu anlamına gelmez. Şüpheniz varsa sorun. "Ne sandın?"

Göz hareketleri çok hızlı gerçekleşir ve onları görebilmek için dikkatli olmanız gerekir. Bir kişinin bir soruyu yanıtlamak için kullandığı temsil sistemlerinin sırasını gösterecekler. Örneğin, en gürültülü gıcırdayan kapıyla ilgili işitsel bir soruyu yanıtlarken, kişi her kapıyı gözünde canlandırabilir, zihinsel olarak kapıyı açtığını hissedebilir ve ardından sesi duyabilir. Cevap vermeden önce bunu birkaç kez yapması gerekebilir. Çoğu zaman bir kişi bir soruyu yanıtlamak için önce ana sistemine döner. Birincil sistemi görsel olan biri, sesleri duymadan veya duyumları hatırlamadan önce işitsel ve kinestetik soruları yanıtlarken genellikle çeşitli durumların resimlerini yaratır.

Göz hareketleri tek erişim sinyali değildir, ancak muhtemelen fark edilmesi en kolay olanlardır. Beden ve beyin birbirinden ayrılamaz olduğundan, düşünme biçimi her zaman bir şeylerde ortaya çıkar ve nereye bakacağınızı bilirseniz onu görürsünüz. Bu özellikle nefes alma düzenlerinde, ten renginde ve duruşta belirgindir.

Görsel imgelerle düşünen bir kişi, farklı düşünen birinden genellikle daha hızlı ve daha yüksek perdeden konuşur. Görüntüler hızla aklınıza gelir ve onlara yetişebilmek için hızlı konuşmanız gerekir. Nefes alma daha üst ve daha sığ olacaktır. Özellikle omuzlarda sıklıkla artan kas gerginliği vardır, baş dik tutulur ve yüz normalden daha solgundur.

Seslerle düşünen insanlar derin nefes alır. Vücudun küçük ritmik hareketleri sıklıkla meydana gelir ve sesin tonu net, anlamlı ve yankılıdır. Baş omuzların üzerinde dengededir veya sanki bir şey dinliyormuş gibi hafifçe bunlardan birine doğru eğilmiştir.

Kendi kendine konuşan insanlar genellikle başlarını bir tarafa eğerek elleriyle veya yumruklarıyla desteklerler. Bu pozisyon, kişi görünmez bir telefonla konuşuyormuş gibi göründüğü için "telefon pozu" olarak bilinir. Bazı insanlar az önce duyduklarını tekrarlıyor, nefes alıp vermeleriyle birlikte dudaklarının hareket ettiğini de görebiliyorsunuz.

Kinestetik yaklaşım, genellikle kas gevşemesinin eşlik ettiği, karın bölgesinde derin, alçak nefes alma ile karakterize edilir. Başın aşağıda olması alçak sesle ilişkilendirilir ve kişi uzun duraklamalarla yavaş konuşacaktır. Rodin'in heykeli olan "Düşünen Adam" hiç şüphesiz kinestetik olarak düşünüyor.

Hareketler ve jestler aynı zamanda bir kişinin nasıl düşündüğünü de size anlatacaktır. Pek çok kişi içsel olarak kullandığı bir duyu organını, kendi içindeki sesleri dinlerken kulaklarını, görselleştirirken gözlerini, güçlü duyumlar yaşıyorsa midesini işaret edecektir. Bu işaretler size bir kişinin ne düşündüğünü değil, bunu nasıl yaptığını söyleyecektir. Genellikle yorumlandığından daha rafine ve incelikli bir biçimdeki beden dilidir.

Temsil sistemlerine ilişkin fikirler, nasıl yapılacağını anlamanın çok yararlı bir yoludur. çeşitli insanlar Düşünün ve erişim sinyallerini okumak, başkalarıyla iletişim kurma becerilerini geliştirmek isteyenler için paha biçilmez bir beceridir. Bu terapistler ve öğretmenler için önemlidir. Terapist, danışanlarının nasıl düşündüğünü anlamaya başlayabilir ve bunu değiştirebilecekleri yolları keşfedebilir. Bir öğretmen farklı durumlarda hangi düşünme biçimlerinin en iyi şekilde işe yaradığını belirleyebilir ve bu başarılı yolları öğretebilir.

Psikolojik tipler hakkında fizyoloji ve düşünme biçimlerine dayalı birçok teori vardır. NLP başka bir olasılık sunuyor. Alışılmış düşünme biçimleri vücutta iz bırakır. Bunlar karakteristik pozlardır. Hareketler ve nefes alma kalıpları, öncelikle tek bir şekilde düşünen bir kişiye tanıdık gelir. Başka bir deyişle, hızlı, tiz bir sesle konuşan, oldukça hızlı ve tiz nefes alıp veren ve omuz kuşağında gerginlik olan bir kişi muhtemelen öncelikle resimlerle düşünen bir kişidir. Derin nefes alma eşliğinde yavaş ve alçak sesle konuşan bir kişi, büyük ölçüde duyularına güveniyor gibi görünmektedir.

Görsel düşünür ile duyusal düşünür arasındaki konuşma her iki taraf için de zorlu bir zaman olabilir. Görsel düşünen biri ayaklarını hareket ettirmek için sabırsızlanırken, kinestetik düşünen kişi kelimenin tam anlamıyla neden bu kadar hızlı yürümeye zorlandığını "anlamayacaktır". Başka birinin düşünce tarzına uyum sağlayabilen herkes daha iyi sonuçlar alacaktır. Ancak tüm bu genellemelerin gözlem ve deneylerle doğrulanması gerektiğini unutmayın. NLP'nin insanları etiketlemenin, tiplere ayırmanın başka bir yolu olmadığını vurguluyorum. Birinin ilgili olduğunu söylemek görsel tip, kızıl saçlı olduğunu söylemekten daha kullanışlı değil. Eğer bu genellemeler gözünüzü kör ediyor ve işin aslını anlamanıza engel oluyorsa, kalıplaşmış yargılar yaratmakla meşgulsünüz demektir.

Kendinizi ve diğer insanları birincil temsil sistemlerine göre sınıflandırma eğiliminde olabilirsiniz. Bu hatayı yapmak, geleneksel psikolojinin tuzağına düşmek demektir: Bir dizi kategori icat etmek ve daha sonra, uyup uymadıklarına bakılmaksızın insanları bu kategorilere girmeye zorlamak. Gerçek insanlar her zaman davranışları hakkında yapılan genellemelerden daha zengindir. NLP, insanları stereotiplere sığdırmak yerine gerçekte ne yaptıklarının bir tanımını oluşturmaya yetecek kadar zengin bir modeller seti sunar.

Üç ana düşünme biçiminden bahsettik: seslerle, resimlerle ve duyumlarla - ancak bu yalnızca ilk adımdır.Daha önce gördüğünüz bir resmi anlatmak istiyorsanız, açıklığa kavuşturabileceğiniz birçok ayrıntı vardır. Renkli miydi yoksa siyah beyaz mıydı? Bu bir film mi yoksa slayt mı? Uzak mı yakın mı? Bu tür ayrımlar resimde ne gösterilirse gösterilsin yapılabilir. Benzer şekilde, bir sesi yüksek veya alçak, yakın veya uzak, yüksek veya yumuşak olarak tanımlayabilirsiniz. Duygular güçlü ya da zayıf, ağır ya da hafif, donuk ya da keskin olabilir. Böylece düşüncelerimizin genel yönünü belirledikten sonra bir sonraki adımda bu sistem içerisinde çok daha büyük bir doğruluğa ulaşacağız.

Rahat bir pozisyon alın ve hayatınızdan hoş bir olayı hatırlayın. Bu hafızada görünen herhangi bir resmi keşfedin. Kendi gözlerinizle mi (ilişkili) görüyorsunuz, yoksa sanki başka bir yerdeymişsiniz gibi (ayrışmış) mı görüyorsunuz? Kendinizi bir resimde görüyorsanız, ayrışmış olmalısınız. Renkli mi? Bu bir film mi yoksa slayt mı? Üç boyutlu bir görüntü mü, yoksa fotoğraf gibi düz bir görüntü mü? Bu resme bakmaya devam ederek açıklamasını da tamamlayabilirsiniz.

Son olarak, bu anının parçası olan hisleri veya hisleri fark edin. Bu hisler nerede ortaya çıkıyor? Sert mi, yumuşak mı? Hafif mi, ağır mı? Sıcak ya da soğuk?

Bu ayrımlara NLP literatüründe alt yöntemler adı verilmektedir. Eğer temsil sistemleri modaliteler (dünyayı algılama yolları) ise, alt modeller de bu algıların, resimlerin, seslerin ve duyumların yapıldığı tuğlalardır.

İnsanlar tarih boyunca NLP fikirlerini kullanmışlardır. NLP, adı icat edildiğinde ortaya çıkmadı. Antik Yunanlılar duyusal deneyimlerden bahsederken, Aristoteles de bu duyguların niteliklerinden bahsederken onları farklı şekilde adlandırarak alt kiplerden söz ediyordu.

Aşağıda en sık karşılaşılan alt yöntemlerin bir listesi bulunmaktadır.

GÖRSEL

İlişkili (kendi gözlerimle görüyorum) veya ayrışmış (kendimi dışarıdan görüyorum). Renkli veya siyah beyaz. Çerçeveli veya çerçevesiz. Derinlik (iki veya üç boyutlu). Konum (sol veya sağ, üst veya alt). Benden resme olan mesafe. Parlaklık. Zıtlık. Keskinlik (bulanık veya odakta). Hareket (film veya slayt). Hız (normalden daha hızlı veya daha yavaş). Miktar (tek sahne veya birçok görüntü). Boyut.

SES

Stereo veya mono. Kelimeler veya sesler. Ses seviyesi (yüksek veya sessiz). Ton (yumuşak veya sert). Tını (seslerin doluluğu). Ses kaynağının konumu. Kaynağa olan mesafe. Süre. Süreklilik veya ayrıklık. Hız (normalden daha hızlı veya daha yavaş). Saflık (temiz veya sessiz).

KİNESTETİK

Yerelleştirme. Yoğunluk.

Basınç (güçlü veya zayıf). Derece (ne kadar büyük). Doku (pürüzlü veya pürüzsüz). Ağırlık (hafif veya ağır). Sıcaklık. Süre (ne kadar sürer). Biçim.

Bu hiçbir şekilde insanların yaptığı en yaygın alt model ayrımlarının tam listesi değildir. Bazı alt yöntemler sürekli ya da ayrıktır; tıpkı bir anahtar gibi, açılıp kapanması gibi, deneyim de şu ya da bu şekilde olabilir. Örneğin, bir resim aynı anda hem ilişkilendirilemez hem de ilişkisi kesilemez. Çoğu alt yöntem, sanki bir reostat tarafından kontrol ediliyormuşçasına yavaş yavaş değişir. Keskinlik, parlaklık veya hacim gibi değişken bir ölçekte bir şeyler oluştururlar. Analog, sınırları içinde kademeli olarak değişebilen nitelikleri tanımlamak için kullanılan bir kelimedir.

Bu alt kiplerin çoğu kullandığımız ifadelerde gizlidir ve bu paragrafın sonundaki listeye bakarsanız, onları yeni bir açıdan görebilirsiniz veya beynimizin nasıl olduğu hakkında çok şey anlattıkları için sizi farklı şekilde etkileyeceklerdir. Alt yöntemler insan beyninin en temel çalışma kodu olarak düşünülebilir. Alt model bir yapıya sahip olmadan bir şey hakkında düşünmek veya herhangi bir deneyimi yeniden yapılandırmak kesinlikle imkansızdır. Aynı zamanda deneyimin alt-biçimli yapısını fark etmemek de kolaydır. Ta ki siz ona bilinçli olarak dikkat edene kadar.

En ilginç özellik altbiçemler onları değiştirdiğinizde olan şeydir. Bazıları dokunulmazlıkla değiştirilebilir ve hiçbir fark yaratmaz. Diğerleri belirli anıları eleştirebilir ve bunları değiştirmek, deneyime bakış açımızı tamamen değiştirir. Tipik olarak bir anının veya düşüncenin etkisi ve anlamı, içerikten ziyade az sayıdaki kritik alt yöntemlerin bir fonksiyonudur.

Bir olay bir kez meydana geldi mi, biter ve asla geriye dönüp onu değiştiremeyiz. Bundan sonra artık olayın kendisine değil, bu olayla ilgili değiştirilebilen hafızamıza tepki veririz.

Aşağıdaki deneyi deneyin. Hoş bir olayı hatırlamak. Resimle ilişkilendirildiğinizden ve onu kendi gözlerinizle gördüğünüzden emin olun. Nasıl hissettiğinize dikkat edin. Şimdi ayrılın. Bedeninizin dışına çıkın ve size çok benzeyen, sizin o anda gördüğünüzü ve duyduğunuzu gören ve duyan birine dışarıdan bakın. Bu neredeyse kesinlikle olaya bakış açınızı değiştirecektir. Bir anıdan kopma, onun duygusal gücünü elinden alır. Hoş bir anı cazibesini kaybeder, hoş olmayan bir anı ise acısını kaybeder. Gelecekte, hayal gücünüz sizin için acı verici bir sahne çizdiğinde, ondan uzaklaşın. Eğlenmek hoş anılar, ilişkili olduğunuzdan emin olun. Düşünme şeklinizi değiştirebilirsiniz. Bu, beyni kullanmanın yazılı olmayan kılavuzunda önemli bir noktadır.

Düşünme şeklinizi değiştirmek ve hangi alt yöntemlerin sizin için kritik olduğunu belirlemek için aşağıdaki deneyi deneyin.

İyi hatırlayabildiğiniz duygusal açıdan yüklü belirli bir durumu tekrar düşünün. Öncelikle hafızanın görsel kısmının farkına varın, görüntünün parlaklık kontrolünü çevirdiğinizi, parlaklığı artırıp azalttığınızı hayal edin. Bunun deneyiminizi nasıl değiştirdiğine dikkat edin. Sizin için hangi parlaklık daha çok tercih edilir? Son olarak parlaklığı orijinal durumuna döndürün.

Şimdi renkliyse siyah beyaz yapın. Siyah beyazsa ona renk katın. Değişiklikleri değerlendirin; hangileri daha iyi? başlangıç ​​pozisyonuna geri dön

Son olarak, ilişkili durumdan ayrışmış duruma geçmeyi ve tekrar geri dönmeyi deneyin.

Değişikliklerin bazıları, belki de tümü, o anı hakkındaki düşüncelerinizi derinden etkileyecektir. En çok hoşunuza giden alt mod değerleriyle bir anı bırakmak isteyebilirsiniz; beynin sizin haberiniz olmadan size sağladığı alt mod değerlerinden memnun kalmayabilirsiniz. Bunları kendin seçmeyi hatırladın mı?

Şimdilik denemenize diğer görsel alt yöntemler ile devam edin ve ne olduğunu gözlemleyin. Aynısını bu hafızanın işitsel ve kinestetik kısımları için de yapın.

Çoğu insan için bir deneyim büyük, parlak, renkli, yakın ve ilişkili ise daha yoğun ve akılda kalıcı olacaktır. Eğer sizin için de durum böyleyse, güzel anılarınızı bu şekilde koruduğunuzdan emin olun. Bunun yerine, hoş olmayan anılarınızı küçük, karanlık, siyah beyaz, uzak ve ayrışmış hale getirin. Her iki durumda da belleğin içeriği değişmeden kalır, yalnızca değişenler onu hatırladığımız gibi. Kötü şeyler olur ve yaşamak zorunda kalacağımız sonuçları olur, ancak bunların bizi rahatsız etmesi gerekmez. Bizi kötü hissettirme güçleri Burada ve şimdi, onlar hakkında düşünme biçimimizde bir kökene sahiptir. Yapılması gereken temel ayrım, gerçekte meydana gelen bir olay ile bizim bunu yapma şeklimizle ona verdiğimiz anlam ve etki arasındadır. onu nasıl hatırlıyoruz.

Yavaş ol. Şimdi hızını artırın. Tonunu değiştirmeyi deneyin. Ses hangi taraftan geliyor?

Diğer tarafa taşırsan ne olur?

Sesini yükseltirsen ne olur? Yoksa daha mı sessiz?

Kendinizle konuşmak gerçek bir zevke dönüştürülebilir.

Alt kiplerin değiştirilmesi, kelimelerle ifade edilmesi zor olan öznel bir deneyim konusudur. Teori tartışmalıdır, deneyim ise ikna edicidir. Kendi hayalinizdeki filmin yönetmeni olabilirsiniz ve kendiniz karar verebilirsiniz. nasıl düşünmek istiyorsun kendiliğinden ortaya çıkmış gibi görünen temsillerin insafına kalmak yerine. Yazın televizyonda olduğu gibi, beyin de çoğu eski ve pek de iyi olmayan filmler olan çok sayıda tekrar gösterir. Bunları izlemenize gerek yok.

Görünüşlerinin nedeni bilinmese de duygular bir yerden gelir. Ancak duyguların kendisi de kinestetik temsiller olmasına ve ağırlık, konum ve yoğunluğa sahip olmasına rağmen değiştirilebilecek alt biçimleri de vardır. Duygular tamamen istemsiz değildir ve sahip olmak istediğiniz duyguları seçmeden önce uzun bir yol kat edebilirsiniz. Duygular harika hizmetçiler ve sert öğretmenler olabilir.

Temsil sistemleri, erişim anahtarları ve alt yöntemler öznel deneyimin önemli yapı taşlarıdır. İnsanların inşa etmesine şaşmamalı çeşitli kartlar etraflarındaki dünya. Farklı baskın ve tercih edilen temsil sistemlerine, farklı sinestezilere sahiptirler ve anılarını farklı alt yöntemler kullanarak kodlarlar. Nihayet birbirimizle iletişim kurmak için dili kullandığımızda, birbirimizi nasıl anladığımız gerçekten şaşırtıcı.

GÖRSEL

Bak, resim, odaklanma, hayal gücü, içgörü. sahne, kör. görselleştirin, perspektif verin, parlatın, yansıtın, netleştirin, inceleyin, gözleyin, odaklanın. öngörmek, yanılsama, örneklemek, fark etmek, bakmak, bakmak, bakış açısı, göstermek, ortaya çıkmak, duyurmak, görmek, gözden geçirmek, araştırmak, vizyon, gösteri. gözlemleyin, belirsiz. karanlık.

SES

konuş, vurgula, kafiye, yüksek sesle, ton, yankılan, ses, monoton, sağır, çağır, sor, vurgula, anlaşılır, duy, tartış, ilan et, açıklama yap, dinle, çal, sessiz ol, suskun, vokal, ses, ses , konuşur, sessizlik, uyumsuzluk, ünsüz, uyumlu, delici, sessiz ol, dilsiz.

KİNESTETİK

Yakalamak, el, temas, itmek, ovmak, sert, sıcak, soğuk, kaba, almak, teslim etmek, sıkmak, zorlamak, somut, aşikar, gerginlik, sert, yumuşak, ihale, kelepçe, tutmak, dokunma, ayı, ağır, pürüzsüz

DOĞAL

Karar verin, düşünün, hatırlayın, bilin, meditasyon yapın, niyet edin, farkına varın, değerlendirin, karar verin, öğretin, motive edin, değiştirin, bilinçli olun, ilişki kurun.

koku fabrikası

güzel kokulu, aromatik, dumanlı, bayat, taze, hoş kokulu, pis kokulu

TATMAK

Ekşi, tuzlu, tatlı, lezzetli, sulu, ağızda kalan tat. acı.

GÖRSEL İFADELER

Ne demek istediğini anlıyorum. Bu fikre yakından bakıyorum. Göz göze bakıyoruz. Belirsiz bir fikrim var. Kör noktası var. Ne demek istediğini göster bana. Buna bakıp güleceksiniz. Bu, konunun özüne biraz ışık tutacaktır. Hayata pembe gözlüklerle bakıyor. Bu benim için işleri açıklığa kavuşturdu. Hiç şüpheniz olmasın. Şüpheci görünün. Gelecek parlak görünüyor. Gözlerinin önünde bir karar belirdi. Güzel bir manzara.

SESLİ İFADELER

Aynı dalga boyunda. Uyum içinde yaşamak.

Anlamsızca konuş. Sağır kulaklara düşmesine izin verin. Zili çalmak. Sesi ayarla. Kelime kelime. Duyulmamış. Açıkça ifade edildi. Bir izleyici kitlesi verin. Ağızını kapalı tut. Yüksek sesle ve net konuşma şekli.

KİNESTETİK İFADELER

Sizinle iletişime geçtik. Bu fikri yakaladım.

Bir saniye bekle. Bunu karaciğerimde hissediyorum. Soğuk kalpli bir adam. Soğukkanlı adam. Kalın derili. Ellerim kaşınıyor. Parmağınızla dokunmayın. Parmağına çarpmadım. Sağlam temel. Arzuyla coşmak. Gökyüzündeki yıldızlar eksik. Sorunsuz bir şekilde ayarlayın.

Koku ve tat alma ifadeleri

Fare kokusu. Acı bir hap. İyi yaşamın tadı. Tatlı adam. Ekşi benimki.

NLP Uygulayıcısı:: Ayarlama

Derslerimde öncelikle öğrencilere bunun kendi üzerindeki etkisini “deneyimleme” fırsatı vermeyi, daha sonra teoriyi ele almayı seviyorum. Bu nedenle, olası metnim ve sık sık ortaya çıkan öğrenci yorumlarıyla "Anlaşmazlık" alıştırması yapın.

Egzersiz "Anlaşmazlık"

İkili gruplara ayrılarak hakkında aynı fikirde olmadığınız bir konu bulmanızı istiyorum. Herhangi bir şey olabilir: Interstellar filmi iyi mi, kıyafet alırken neyin daha önemli olduğu ve dolar kurunun ne olacağı gelecek yıl.
Bir konu seçtikten sonra tartışın. Ancak tartışma sırasında kaydedin aynısı pozlar. Ve büyük bir istek: önce bir konu bulun ve ancak o zaman onu tartışmaya başlayın ve ayarlanmış pozlarda oturun.
...
Lütfen şu anda bulunduğunuz konumlarda donun. Lütfen bazı çiftlerde farklı oturduğunuzu unutmayın. Her ikisi de bağdaş kurmuş olsa bile, muhataplardan biri kollarını göğsünün üzerinde çaprazladı ve ikincisi sandalyesine yaslandı ve kollarını etrafına doladı - bunlar hala farklı pozlar.
Ama şimdi aynı durumda olanların başına gelenler beni daha çok ilgilendiriyor. Tartışmanız nasıl gitti?
- Evet, birbirimizle aynı fikirde olmadığımız ve çok daha hoş şeylerden bahsettiğimiz ilk konuyu çoktan unuttuk.
- Bu konuda ortak noktalarımızı bulduk.
- Evet, belirli bir çelişki yokmuş gibi görünüyor.
Şu anda farklı mevkilerde oturanlar arasında tartışma nasıl geçti?
- Tartıştık.
- Aynı fikirde olmadıkları gibi, her biri kendi bakış açısını savundu.
- Nedense konuşacak özel bir şey yok.
Şimdi tamam sonraki görev: Üzerinde anlaştığınız bir konu bulun ve onu da tartışın. Ancak bu tartışma sırasında göreviniz içeride kalmaktır. farklı pozlar. Ve aynı istek - önce konuyu bulun ve ancak o zaman pozları oluşturun.
...
Şu anda bulunduğunuz konumlarda donmanızı bir kez daha isteyeceğim! Aynı pozlarda pek çok çift görüyorum. Peki görevi dürüstçe tamamlayan, yani çeşitli pozisyonlarda iletişim kuranlara ne oldu?
- Tamamen tartıştık!
- Konuyu zaten değiştirdik ve yürekten tartıştık.
- Bu konuyu tartışmanın ilginç olmadığını söyleyebilirim.
Sinyal sırasında aynı pozisyonda olanlar ne diyecek?
- O iyi bir adam, öyleyse neden onunla tartışasınız ki?
- Hiç tartışmak istemedim. Az önce hoş bir şeyden bahsettik.
- Ve biz zaten görevi unuttuk.

Ayarlama hakkında

Ayarlama, durumları koordine etme sürecidir.

“Bilginin iletilmesi-alınması-işlenmesi” modelinde ayarlama, aktarımı, yani bilginin ihtiyacımız olan uyum durumunu yaratacak şekilde nasıl iletileceğini ifade eder.

Analitik ve empatik ayarlama

Çoğu durumda insanlar sezgisel olarak uyum sağlarlar. empatik olarak, muhatapla "sempati duyuyor". Ama bunu sen de yapabilirsin analitik olarak- insan davranışını öğelere ayırmak.

Her şey kalibrasyonla tamamen aynı.

Peki duruşunuzu ayarlarken dikkat etmeniz gerekenler:

• duruş simetrisi;
• vücut eğimi: ileri - geri, sağa - sola;
• düz veya eğik duruş;
• baş eğme;
• omuzlar kaldırıldı - indirildi;
• kas gerginliği: kollar, bacaklar, omuzlar, boyun;
• her iki bacaktan veya birinden destek.

Göreviniz en çok vurgulamaktır karakteristik elemanlar pozlar verin ve ardından bunları kopyalayın.

Örneğin, ilk sayı için: duvardan destek alınarak asimetrik rahat poz, sol omuz yukarıda, baş pozisyonu düz, kollar ve bacaklar rahat, ana destek sağ bacakta. Beş numara için: poz rahat, simetrik, her iki bacak tarafından destekleniyor, omuzlar rahat ve alçaltılmış, hafifçe eğilmiş.

Ayarlama

Kalibre ettiğiniz pozun temel özelliklerini kopyalamaya başlayın: kas gerginliği, eğim, simetri, baş pozisyonu - uyum durumuna ulaşana kadar.
ANCAK! İnsanların vücut tipleri farklı olduğundan

Pozun özellikleri size uyacak şekilde ayarlanmalıdır.

Örneğin, birçok kadın bir bacağını diğerinin etrafına "sarabilir"; yalnızca birkaç erkek böyle bir başarıyı başarabilir. Yani erkekler bu kadar zorlu bir kadın pozunu kopyaladığında, sadece bağdaş kurup oturmak yeterli olacaktır.

Size, yakınlık kurmanın ya yönlendirme olasılığıyla - siz sağ elinizi hareket ettirdiniz ve partneriniz de öyle - ya da daha basit ama daha az güvenilir olan "uyum duygusunun" kendi kendine ayarlanmasıyla kalibre edildiğini hatırlatmama izin verin.

Uyum yoksa pozu netleştirin - kopyalamanın doğruluğunu kontrol edin, biraz daha ekleyin karakteristik özellikler.

Duruş değiştirmenin mantığı

Pozisyonunuzu değiştirdiğinizde onu “haklılaştırın”. İnsanlar genellikle "düşündükten" veya eskisinden yorulduklarını gösterdikten sonra konumlarını değiştirirler. Örneğin, biraz düşünceliymiş gibi davranın, arkanıza yaslanın ve ancak o zaman bacak bacak üstüne atın.
Lütfen bunu not al

insanlar olağandışı davranışlara yoğun tepki verirler.

Ancak duruşunuzu ayarlamış olmanız oldukça normal algılanıyor. Etrafınızdakileri gözlemleyin; sürekli olarak birbirlerinin duruşuna uyum sağlarlar. Tamamen bilinçsiz. Ve buna dikkat etmiyorlar. Ancak birisi bir kişiye önce dikkatle bakarsa ve sonra aniden pozisyonunu değiştirmeye başlarsa, bu biraz gerginliğe neden olacaktır. Ve uyum kaybı.

"Erkek" ve "kadın" pozları

Aslında burada anlatılıyor Kinestetik ve görsel duruşlar arasındaki farklar. Ancak bizim kültürümüzde ortalama olarak erkekler daha dokunsal, kadınlar ise daha görseldir. Bu farklılıklardan biraz sonra, duyusal modalitelerden bahsederken bahsedeceğiz.

Diğer tüm örnekler "çoğunlukla", "büyük olasılıkla" ve "muhtemelen" şeklindedir.

Erkek pozları genellikle daha "tembeldir" - erkekler kaslarındaki stresi mümkün olduğunca gidermeye çalışırlar. Bir adam bir sandalyede oturuyorsa büyük olasılıkla arkasına yaslanacaktır, hatta geriye yaslanacaktır. Kadın eğilmeden, sırtı dik oturacaktır.
Duvarın önünde duran bir adam büyük olasılıkla kaslarındaki stresin bir kısmını hafifletmek için duvara yaslanacaktır. Bir adam elini cebine sokarsa, elindeki yükü almak için ona "yaslanacaktır". Kadın elinin nerede olması gerektiğini belirtmek için cebi daha çok kullanıyor. Ve duvara yaslanmayacak.

Doğrudan ve ayna ayarı

Poza ayarlama yapılabilir dümdüz(sağ – sağ) ve ayna(sağ - sol) bir kişiyi basitçe "yansıttığınızda". Hangisinin daha iyi olduğunu söyleyemem, ikisi de etkilidir. Ancak karşısında oturuyorsanız veya ayakta duruyorsanız, o zaman ayna daha uygundur ve eğer yan taraftaysanız, o zaman düz olanıdır.
En çok önemli durum: tüm ayarlamalar (kollar, gövdenin eğimi, bacaklar ve başın eğimi) ya tamamen düzdür ya da tamamen aynalanmıştır. Karıştırmaya gerek yok.

Hangi pozlara uyum sağlamamalısınız?

Çoğu poz herhangi bir özel mesaj taşımaz. Ancak şunun gibi bir şeyi ileten "sinyal" pozları da vardır: "Ben sorumluyum", "Ben bir kadınım" ve benzeri. Böyle bir pozisyona uyum sağlamadan önce böyle bir sinyal göndermek isteyip istemediğinizi düşünmelisiniz. Örneğin, "patron pozu": geriye yaslanmak, bacaklar öne doğru uzatılmış, eller başın arkasında. Bu sadece "Burada yetki benim" ifadesidir; bir tür üstünlük duruşudur. Eğer kopyalarsanız, bir sonraki adım burada kimin sorumlu olduğunu bulmak olacaktır.
Ya da "Ben bir kadınım" sinyali pozu: öne doğru hafif bir eğilme, göğüs dışarı çıkma, popo dışarı çıkma (Western filmlerinde fahişelerin canlandırdığı şey). Bu pozisyonu benimseyen bir adam oldukça yanlış anlaşılabilir. Evet, kadın da.

Egzersiz “Duruşun temel özellikleri”

4-5 kişilik gruplar halinde.
Sürücü bir çeşit poz alıyor. Diğerlerinin görevi, bu duruşun en dikkat çekici üç işaretini vurgulamak ve onlara duyusal olarak açık bir tanım vermektir:
- Rahat duruş, hafifçe sola eğilmiş, bacaklar çapraz.
- Duruş düz, gergin, simetrik, kollar göğüste çapraz, baş yukarıda.
- Duruş kambur, baş göğse indirilmiş, eller dizlerin üzerinde.
Egzersiz başına 15 dakika.

Egzersiz “Poz Ayarı”

Üçlü olarak: Operatör, Müşteri ve Direktör.
Biriniz Operatör olacak, Müşteriye uyum sağlayacak ve tüm süreç Direktör tarafından yönetilecektir. Müşteri keyfi bir poz alır. Operatör en karakteristik özellikleri kalibre eder ve bunları kopyalar. Pozu iyi kopyaladığına karar verdiğinde Yönetmeni bilgilendirir. Aynı kişi dışarıdan olanları değerlendirir ve gerekirse Operatörün pozunu düzeltir.
Kişi başı 5 dakika, ardından rolleri değiştirin.

Duyusal bir modaliteye bağlantı

İnsanlar dünyayı algılayabilir Farklı yollar: gör, duy, hisset. Dünyayı algılamanın bu yollarına psikolojide denir. yöntemler.

Aslında daha doğru "duyusal yöntem". Genel olarak dilbilimde "modalite" terimi, bilginin bir tutumunu veya değerlendirmesini ifade eder ve hem bilgi edinme kanalına atıfta bulunabilir: gördüm, okudum, hatırladım; ilişkiler ve duygular da öyle: beğeniliyor, beğeniliyor, önemli; ve sınırların tanımları: mümkün, imkansız, zorunlu, yasal. Duyusal modalite, bilgi alma kanalını ifade eder.

Görsel yöntem (B): ne görüyoruz. Görüntüler, resimler, filmler.
İşitsel modalite (A veya At): ne duyuyoruz. Rüzgârın ıslığı, damlayan suyun sesi, hışırtı. Ve buna göre sesin tonlaması, tınısı, perdesi.
Kinestetik yöntem (K): ne hissettiğimizi. NLP'deki kinestetikler şunları içerir:
dokunsal hisler: cilt duyumları, dokunma;
içsel duyumlar: kas gerginliği, mide hissi;
tatmak;
koku;
meta-duygular: bize tutumlar ve duygular hakkında bilgi veren değerlendirici duyumlar.

Meta-duyumlar genellikle göğüs bölgesinde bulunur ve bazen boyun ve başı da tutar.

Dijital yöntem (Cehennem): iç diyalog, içeriğe odaklanın.

Dijital modalite daha çok konuşmayla, konuşma süreciyle bağlantılıdır. Fakat aynı zamanda, bunların hepsi işitme ile ilgilidir, bu nedenle işitsel sistem, sesin analog özellikleriyle ilişkili olan işitsel-tonal (dolayısıyla At) olarak bölünmüştür: perde, ton, tını. - ve içerikle ilgili olan işitsel-dijital (Cehennem) ile.

Konuşmacının şu anda hangi duyusal modalitede olduğunu bilmek faydalıdır, çünkü

Bir kişi ağırlıklı olarak bazı duyusal modalitede olduğunda, bu modaliteye karşılık gelen sözel olmayan bir dile sahip olacaktır: duruş, jestler, ses tonu ve konuşma hızı.

Ve sonra bu yöntemin sözsüzlüğüne katılabilirsiniz: yani, ayarlama yaparken belirli bir jest, duruş veya ses tonu değil, yalnızca görsel (kinestetik, işitsel, dijital) jestler, duruşlar veya ses özelliklerini kullanın.

Kalibrasyon

Öncelikle muhatabın hangi duyusal modalitede bulunduğunu kalibre etmeniz gerekir.

Bir kişinin farklı modalitelerin işaretleri varsa, o zaman hangi işaretlerin daha fazla olduğunu seçin.

Duyusal modalitenin temel sözsüz işaretleri.

Bir kişi içeri girdiğinde şu an duygulara daha çok odaklanmıştır (yani artık kinestetik yöntem), o zaman duruşu daha rahat olacak, öne eğilecek veya geriye yaslanacak (sandalyede oturuyorsa), ayakta duruyorsa kamburlaşacak veya duvara yaslanacak. Bir durumu ileten veya bir eylemi gösteren, vücudun alt kısmındaki jestler. Ses daha boğuk ve yavaştır. Büyük ihtimalle midesinden nefes alacaktır.
Muhatabınız görsellere odaklanmışsa (çoğunlukla görsel modalite), o zaman poz düz, düz olacaktır. İşaret etme hareketleri, büyük olasılıkla vücudun üst kısmında. Ses daha hızlı ve daha yüksektir. Ve nefes almak göğüslü.
Seslere odaklanırken (baskın işitsel modalite), poz görsel ve dokunsal arasında bir yerde: oldukça düz ama rahat. Çok az hareket var ama ses hem perde hem de hız açısından sürekli değişiyor. Solunum doludur. Çoğunlukla başın yana doğru eğilmesi vardır - bir "telefon" pozu.
Ve kişi konuşmanın içeriğine daha fazla dikkat ederse veya bir konuyu kendisiyle tartışırsa (iç diyalog, dijital yöntem), o zaman mesafeli, gergin bir duruş, az hareket, üst solunum ve monoton bir ses olacaktır.

Bu durum aynı zamanda dilde de kendini gösterir: örneğin, bir kişi bazı duyusal kiplerde olduğunda, onunla ilişkili kelimeleri daha çok kullanır - yüklemler.

Genel olarak bu bağlamdaki yüklemler, bir nesnenin özelliklerini ileten kelimelerdir. Ama özellikleri farklı. Bu nedenle duyusal kipliğin yüklemlerinden bahsetmek daha dikkatli olur. Ancak çoğu durumda NLP'de yüklemler tam olarak duyusal yöntemin yüklemleri anlamına gelir.

Doğal olarak özellikleri tanımlayan kelimelerin hepsi duyusal bir modaliteye karşılık gelmeyebilir. Bu tür kelimelere belirsiz denir: hoş, fark et, düşün, anla, şaşır, ruh hali.

Bazı kelimeler aynı anda birden fazla modaliteyi ifade edebilir: “uğultu” kelimesi hem bir sesi (At) hem de bir hissi (K) tanımlayabilir.

İnsan konuştuğu kadar hızlı düşünür.

Yani, hızı yavaş olan bir kişiye bir şeyi çok hızlı bir şekilde açıklarsanız, onun vakti olmayacaktır. Ve eğer bir kişi yüksek hız Bir şeyi yavaşça anlatın; sıkılacak ve ilerledikçe anlayacaktır.

Aynı zamanda hız ile kişinin mevcut modalitesi arasında da belli bir bağlantı vardır.

Maksimum hız görsel modaliteye, minimum hız ise kinestetik modaliteye karşılık gelir. İşitsel yöntem orta konumdadır. Yani, bir kişiyi hızda yönlendirirseniz, onu arttırırsanız, bir noktada görsel modaliteye geçecektir (eğer ondan önce kinestetik moddaysa). Aynı zamanda dış işaretler aniden değişir: kişi düzelir, kas tonusu artar, jestler işaret etmeye başlar. Ve listenin daha da aşağısında.

Ve tam tersi, hızın azalmasıyla birlikte, belirli bir anda kişi görsel modaliteden kinestetik modaliteye geçecektir.

Enerji kas gerginliğinde (gövde, yüz, kollar), tonlamada ve sesin "gerginliğinde" kendini gösterir.

Birçok kişi enerjiyi konuşmanın hacmiyle ilişkilendirir - ancak bu tamamen doğru değildir. "Yoğun" konuşabilirsiniz, ancak nispeten sessiz konuşabilirsiniz ve bunun tersi de geçerlidir.

Aynı zamanda hız ve enerji bağımsız özelliklerdir. Her ne kadar bazı insanlar hızı arttırırken gerilse ve yavaşlarken rahatlasa da - bu hiç de gerekli değil. Örneğin oldukça hızlı ve rahat bir şekilde konuşabilirsiniz. Ve yüksek enerjide yavaş konuşun.

Bu arada insanların genellikle hız ve enerji açısından bir “alışkanlık bölgesi” vardır. Onunla evlendiklerinde transa giriyorlar (bu arada, transa girmenin yollarından biri de bu). Örneğin, yüksek düzeyde saldırganlık karşısında kendini çok rahat hisseden insanlar var (ve bu yüksek düzeyde bir enerjidir) - ve tanıdık olmayan bir muhatabı bu seviyeye götürdüklerinde kaybolup kafası karışır.

Bu nedenle, farklı insanlarla etkili bir şekilde çalışabilmek için bu çok kişisel "alışkanlık bölgesini" genişletmeye değer.

Hız ve Enerji Esnetme Egzersizi

Üçlü olarak: Konuşmacı ve iki Direktör. Egzersizin amacı kendi hızınızı ve enerji seviyenizi kontrol etmeyi öğrenmektir.
İki sayfa kağıt alın, birine "hız", diğerine "enerji" yazın. Yöneticiler yaprakları kaldırıp indirerek seviyeyi belirler. Konuşmacı, yönetmenlerin direktiflerine göre hızını ve enerjisini değiştirerek serbest metin konuşuyor. Kişi başına beş ila yedi dakika, ardından rolleri değiştirin.

“Hız ve Enerjiye Bağlanma” Egzersizi

İletişimde hız ve enerjiyi kontrol etme becerisini kullanmaya çalışalım. Buradaki sıra olağandır: ilk önce kalibre etmek muhatabın enerji seviyesi - o zaman adapte olmak onun altında - daha sonra sen liderlik et size (her ikisine de) uygun bir seviyeye kadar.

Kalibrasyon - ayarlama - bakım.

Size rehberlik etmek için, yavaş yavaş durumunuzu değiştirmeye başlarsınız. Eğer muhatabınızla uyum içindeyseniz - ayarlama işe yaradı - o zaman sizi takip edecektir.

Aslında yönlendirme, uyum testi olarak da kullanılabilir.

Üçlü olarak: İstemci, Operatör, Gözlemci.
Müşteri ve Operatör ücretsiz bir konu üzerinde konuşuyor. Operatörün görevi Danışanın hızına ve enerjisine uyum sağlamak, ardından kendi durumunu değiştirerek Danışanın durumunu değiştirmektir: hızı artırın ve enerjiyi azaltın, hızı azaltın, enerjiyi artırın vb.
Gözlemci zamanı takip eder ve sürecin dışarıdan nasıl göründüğüne dair geri bildirimde bulunur. Eh, yol boyunca öğreniyor.
4-5 dakika eğitim, 2-3 dakika geri bildirim, rol değişimi.

Nasıl eğitilir

Hızı ve enerjiyi yönetme becerisi günlük iletişimde uygulanmalıdır: ilk önce basit şeylerde, hatta videodaki insanlara bile uyum sağlayabilirsiniz; daha sonra satıcılarla, garsonlarla ve yoldan geçenlerle isteğe bağlı iletişim halinde; ve sonra kritik durumlarda.

Prosedür olağandır: hızı ayarlarsınız - ona uyum sağlarsınız - hepinizi ihtiyaç duyduğunuz yöne yönlendirirsiniz.

Mesela karşınızda heyecanlı bir insan var. Bu durumda ona herhangi bir şeyi açıklamak oldukça zordur. Hem hızı hem de enerjiyi ayarlarsınız ve her iki özelliği de azaltmaya başlarsınız. Ta ki sakinleşene kadar.

Bunun sorunsuz bir şekilde yapılması gerekir; eğer değişiklik çok hızlıysa, o zaman kişi kolayca uyum sağlayabilir.

Evet, doğal olarak içerik biraz değişecek. Enerji seviyesi mesajın önem seviyesini iletir, hız modaliteyle ilgilidir, yani...

Veya muhatabınız çok rahat bir durumda. Ve neşelenmesi için ona ihtiyacın var. Onun enerji seviyesini kalibre edersiniz, ayarlarsınız ve artırmaya başlarsınız. İstediğiniz seviyeye ulaşana kadar.

Empatik uyum

Ayarlama sırasında genelleme düzeylerinden bahsedebiliriz: Kopyalarken küçük bir arıza yaşarız - belirli jestler, nefes alma, duruş - katılırken çok daha büyük unsurları seçeriz - modalite, hız, enerji. Ve "bütün" kişiyi genellersek, o zaman empatik uyum elde ederiz - duruma katılarak.

Başka biriyle ilişki

Çağrışım, dünyayı bir durumun içinden algılamanın, olup bitene dahil olmanın bir yoludur.

Bu konu “birleşme – ayrışma” ve “üç konumlu açıklama” bölümlerinde daha ayrıntılı olarak tartışılacaktır.

Ancak dernek farklı da olabilir. "Kendinizle" çağrışımlar vardır: duygularınıza, değerlerinize, hareketlerinize odaklanın. Ama başka biriyle de ilişki kurabilirsiniz: Bir süreliğine o olursunuz, onun imajına alışırsınız, mümkün olduğunca uyum sağlarsınız, onun gibi düşünürsünüz.

Oyunculuğun temeli budur; başka biri olmak. Oyuncuların bir role hazırlanırken duruma alışmak için nasıl uzun zaman harcadığına dair birçok hikaye var. Örneğin Richard Gere'in bir avukatı oynaması gerektiğinde, kendisi önceden birkaç ay boyunca bir hukuk bürosunda çalışmıştı.

1 - birleşme, 2 - diğerinde birleşme, 3 - ayrışma.

Bu tür bir birliktelik var kullanışlı özellik– muhatabınızla ilişki kurarsanız ona uyum sağlarsınız.

Hayali bir kahraman (aktörler gibi), bir hayvan, bir doğa olayı vb. ile ilişkilendirilebileceği açıktır. Aynı zamanda, bilinçaltınızda belirli nitelikleri “okursunuz”: bir kayanın sağlamlığı, suyun hareketliliği, bir Budist keşişin sakinliği. Ve onun durumu. Yani uyum sağlıyorsunuz. Şu anda bu kişiyle etkileşime girerseniz, uyum yaratılır.

Nasıl yapılır

Komut verme yöntemi oldukça klasik olup folklorda ve çeşitli oyunculuk tekniklerinde anlatılmıştır. Karaktere bürünmeniz gerekiyor. Tırnak işareti olmadan. Yani uyum sağlamak istediğiniz kişinin görsel imajını oluşturmanız ve ardından fiziksel olarak onun içine girmeniz gerekir. Veya bu görüntüyü kendinize "giyebilirsiniz".

İnsanlar genellikle kendilerini tanımlar iç süreçler ve stratejiler. Bütün bunlar "benim yerimi al", "dünyaya benim gözlerimden bak", çoğu zaman ne kadar spesifik olduğunun sözlü ifadesinden başka bir şey değil. Bu bir kişi bunu kendi iç stratejisiyle yapar. Aynı zamanda kişi bu durumda tam olarak ne yaptığının farkında olmayabilir. özel durum ama dil zor bir şeydir...

Oluşturabileceğiniz kadar net ve keskin bir görüntü oluşturmanız tavsiye edilir.

Bu olması gerektiği anlamına gelmiyor açık ve keskin. Bazı insanlar için iç görüntüler neredeyse her zaman bulanıktır, ancak bulanık bir görüntü bile oluşturulabilir. daha net ve daha keskin.

Ve sonra içeri girersiniz, kendiniz “gidersiniz”. Ve ondan sonra kendinizi “bırakırsınız”. Kendi bedeninizi dikkatlice dinleyin: nasıl hareket etmek istiyor, nasıl konuşmak istiyor, hangi kelimeleri? Bunu yapmasına izin ver. Göreviniz görüntüyü tutmaktır ve uyum durumuna en iyi nasıl ulaşılacağına bedenin kendisi karar verir. Etrafta dolaşmak, dolaşmak ve konuşmak tavsiye edilir.

Kendinizi bırakmak çok basit ama aynı zamanda çok karmaşık bir tekniktir. Basittir çünkü süreç üzerinde bilinçli kontrol gerektirmez; sadece kendinize bir görev verirsiniz ve onu tamamlamanıza izin verirsiniz. Ve bu zordur çünkü bazı insanlar bunu yapmayı, kendilerini bırakmayı çok zor bulurlar. Bilincimiz çok güçlü olabilir ve kontrolü kaybetmek istemez.

İkinci seçenek: kendiniz hiçbir yere hareket etmiyorsunuz, ancak görüntüyü bir takım elbise gibi kendinize koyuyorsunuz. Ancak giriş seçeneği genellikle daha iyi çalışır. Bu nedenle, genellikle önce "içeri girmeyi", sonra sadece "giymeyi" pratik etmeyi öneririm.

Bu adım genellikle yalnızca beceri eğitimi aşamasında gereklidir. Sonra her şey oldukça otomatik hale geldi - alışma zamanının geldiğine karar verdim ve hareketler hemen değişti ve ses biraz farklı hale geldi.

Empatik uyumla değişiklikler çok büyük değil: duruş biraz değişti, ses biraz değişti, hareketler biraz daha yumuşak hale geldi, nefes alma biraz yavaşladı. Ama işte burada - uyum!

“Eş ve kayınvalide” kuralı

Benim deyimimle “eş ve kayınvalide” kuralı var. Bu, genellikle eşinizle (ve kocanız için de bir kayınvalideyle) birlikte çalışacak bir kayınvalide bulmanız gerçeğinden oluşur. Anlamı, bilinçdışının kişinin durumunu bir bütün olarak, filtrelemeden alıp okumasıdır. Tüm zevkleriyle, iniltileriyle, sorunlarıyla, baskılarıyla ve acılarıyla. Ve onun durumuna ne kadar iyi girersen, ondan o kadar çok şey alırsın. Analitik versiyonda neyin ve ne kadar kopyalanacağını seçerek "daldırma derinliğini" kontrol edebiliriz. Empati ile uyum düzeyi deneyime dayalı olarak geliştirilir.

Adım adım

1. Resim

Öncelikle uyum sağlamak istediğiniz kişinin görsel imajını yaratırsınız. Mümkün olduğunca net ve keskin hale getirmeye çalışın.

Bunu bile yapabilirsiniz: gözlerinizi kapatın, bir görüntü oluşturun ve ardından onu orijinaliyle karşılaştırın. Düzeltin ve ardından tekrar karşılaştırın. Yeterince benzer olana kadar bunu birkaç kez yapabilirsiniz.

2. Başka biriyle ilişki

İmajın içine adım atın (ya da onu “giyin”) ve kendinizi “bırakın”. Vücudunuzun uygun gördüğü şeyi yapmasına izin verin. Ama görüntüye dayalı. Hatta biraz farklı olduğunuzdan emin olmak için etrafta dolaşıp biraz konuşabilirsiniz.

Aynı zamanda, (ilk aşamalarda) asıl dikkat odağınız bu imajı kendinize “tutmaktır”.

3. Kurşun

Partnerinize liderlik etmeye çalışın; nefesinizi, duruşunuzu değiştirin, elinizi hareket ettirin.

Hatırladığınız gibi, uyumun duyusal ve bariz tek işareti liderlik etme yeteneğidir.

Eğer işe yaramazsa ilk adıma geri dönün.

4. İletişim kurun

5. Ayarlama

İletişimden sonra muhatapla bağlantıyı kesin. En azından imajının dışına çık.

Egzersiz “Başkasındaki Çağrışımlar”

Kiminle ilişkilendirilmek istediğinizin bir resmini oluşturun. Bir insan olmasına gerek yok, bir hayvan veya bir çizgi film karakteri olabilir. Görüntü sizin için mümkün olduğunca net ve ayrıntılı olmalıdır.
Şimdi tamamen fiziksel olarak bu görüntüye adım atın. Kendin giy. Ve kendinizi “bırakın”. Vücudunuzun uygun gördüğü şeyi yapmasına izin verin. Ama görüntüye dayalı. Hatta biraz farklı olduğunuzdan emin olmak için etrafta dolaşıp biraz konuşabilirsiniz.
Görüntüden ayrılmaya ve tekrar girmeye çalışın - içsel durumu, sesi, duruşu, yürüyüşü, hareketleri karşılaştırın.

Egzersiz "Liderlik"

Üç kişilik gruplar halinde: Müşteri, Operatör ve Gözlemci.
Müşteri ve Operatör ücretsiz bir konu üzerinde konuşuyor. Operatörün konuşma sırasındaki görevi empatik bir şekilde uyum sağlamak ve liderlik etmektir. Gözlemci zamanı takip eder ve sürecin dışarıdan nasıl göründüğüne dair geri bildirimde bulunur.
20 dakika.

Büyük hacimli bilgileri analiz etmek, performansı artırmak ve tahminler oluşturmak için büyük ve küçük işletmeler tahmine dayalı (tahmin edici olarak da adlandırılır) analitiği kullanır. Bu, istatistiksel modellemeyi, geçmiş deneyimlerin incelenmesini ve ortaya çıkan modellere dayanarak sonuçların planlanmasını içeren veri madenciliğidir.

Tüm bu işlemlerin saniyeler içinde tamamlanmasını sağlamak için birçok şirket tahmine dayalı analitik teknolojilerini kullanıyor yapay zeka. Bunun pratikte tam olarak nasıl gerçekleştiğini görelim.

1. Walmart: Tedarik Zinciri Optimizasyonu

Tüm perakende sektörüne ilham verebilecek bir örnekle başlayalım. Dünyanın en büyük toptan ve perakende zinciri Walmart, çevrimiçi ve çevrimdışı verileri birbirine bağlayarak dijital çağa uyum sağlıyor. Sistem, yazarkasa terminallerinden bilgi talep ederek hangi ürünlerin talep göreceğini, hangilerinin olmayacağını tahmin ediyor.

Bilgiler, Silikon Vadisi'ndeki Walmart Labs ekibi tarafından yönetilen Walmart'ın Data Cafe bulutu kullanılarak yönetiliyor. Beklenen göstergeleri hesaplamak için bu işleme ihtiyaç vardır. Tahmine dayalı analiz araçları ve yapay zeka sayesinde şirket, ürün tedarik zincirini optimize etti ve teslimat sürelerine ulaştı.

Bu teknolojinin yalnızca Walmart gibi devler tarafından kullanılamayacağını belirtmekte fayda var. Yardım alan küçük bir şirketin herhangi bir yöneticisi mevcut teknolojiler Google ve Adobe'den gelen çözümler, malların tedarikini doğru bir şekilde organize edebilir ve talebin arzı aşması veya talebin arzı aşması durumunda maliyetli ayarlama riskini en aza indirebilir.

2. Point Defiance Zoo: Küçük İşletmelerin Büyümesi

Bir SAP anketi, küçük işletme liderlerinin %70'inden fazlasının işlerinde analitiği de kullanmaya başladığını ortaya çıkardı. Bir örnek verelim.

Point Defiance Hayvanat Bahçesi'ne (Tacoma, Washington) katılım tahmin edilemeyecek şekilde arttı ve düştü. Kişi sayısının az olması durumunda personel maliyetleri çok yüksek oluyordu. Hayvanat bahçesi yetkilileri, katılımı etkileyen faktörleri belirlemek için Ulusal Hava Durumu Servisi ile çalışmaya başladı.

Ulusal Hava Durumu Hizmetinden elde edilen verilerin IBM'in yapay zeka destekli Watson platformuyla birleştirilmesi, insanların hayvanat bahçesini ziyaret ettiği hava koşulları hakkında %95'e varan doğrulukla bilgilerin belirlenmesini ve sağlanmasını mümkün kıldı. doğru miktar personel.

Kesinlikle, pratik kullanım Bu yöntem sadece ziyaret sayısını analiz etmekten çok daha kapsamlıdır. Point Defiance, ziyaretçilerin hayvanat bahçesinde nasıl davrandıklarını, nerelerde daha fazla vakit geçirdiklerini ve hangi rotaları seçtiklerini araştırıyor. Bu bilgilerin analizi hizmet kalitesini artırmanıza olanak tanır. Ayrıca parktaki hayvanların sağlık verilerinin izlenmesi, sorunlarının teşhis edilmesi ve gerekli tedavilerin sağlanması amacıyla yapay zeka kullanılması da planlanıyor.

3. Hopper: Fiyat Trendlerini Tahmin Etmek

Turizm endüstrisi, kısa süreli zirveler, talepteki düşüşler ve düşük kârlı destinasyonlarla son derece rekabetçi olmasıyla ünlüdür. Bu nedenle pek çok gezgin, bilet rezervasyonu için doğru zaman konusunda tereddüt yaşıyor: Rezervasyonu kalkış tarihinden birkaç ay veya iki gün önce yapmak.

Yapay zeka teknolojilerine dayalı tahmine dayalı analitiği kullanan seyahat uygulamaları bu sorunun çözülmesine yardımcı oluyor. Bu durumda harika bir örnek Hopper'dır.

Uygulama statik modeller kullanıyor ve her rota için her gün bir milyar fiyat ve veriyi tarıyor. Bu, fiyatlandırma modellerini tahmin etmenize ve gezginleri, istedikleri destinasyona en ucuz biletleri satın alma fırsatı hakkında bilgilendirmenize olanak tanır.

Elbette bu hizmeti veren tek firma bu değil. AviaSales, Skyscanner, TripAdvisor vb. Rusya'da yaygın olarak bilinmektedir.

4. IBM: personeli elde tutma

Tahmine dayalı analitiğin avantajı, şirketin hedeflerine yönelik uzun vadeli sonuçlar elde etme yeteneğidir. Çoğu zaman bu kar elde etmektir. Ancak tahmine dayalı analitik ve yapay zeka bundan daha fazlasına yardımcı olabilir. Onların yardımıyla personel değişimiyle ilgili sorunları tespit edebilir ve bunları çözmenin yollarını önerebilirsiniz.

Böylece IBM'in Watson süper bilgisayarı, personelin işten ayrılmasını etkileyen ortak faktörleri değerlendiriyor. Yapılandırılmış verileri kullanarak (aşağıdaki ekran görüntüsünde olduğu gibi), her çalışan için kalite göstergelerini belirliyor ve işten çıkarılma olasılığını hesaplıyor.

Bir işletme sahibi veya yöneticisi, nedenleri belirlemek için bu ölçümleri kullanabilir olası kalkışÇalışanları şirketten uzaklaştırın ve bunu önleyin. Tahmine dayalı analitik aynı zamanda yeni yetenekleri çekmenin ve mevcut uzmanları elde tutmanın maliyetlerini de hesaba katmanıza olanak tanır. Bu, işletme maliyetlerinin azaltılmasını mümkün kılar.

5. Under Armour: Hedef kitlenizin erişimini artırın

Spor malzemeleri şirketi Under Armour, yayınların ve kamuoyunun duyarlılığını analiz etmek için yapay zeka ve tahmine dayalı analitiği kullanıyor. Tüketicinin markaya karşı tutumunu anlamak, pazarda açık alanlar bulmak ve hedef kitleyi genişletmek istiyorlar. Bunu yapmak için şirketin potansiyel müşterisinin kim olduğunu açıkça bilmesi ve kişiselleştirilmiş mesajlar aracılığıyla onunla etkileşime geçmesi gerekir.

Ayrıca şirket artık sadece spor malzemeleri değil aynı zamanda muhasebe için tasarlanmış uygulama ve cihazlar da üretiyor. bireysel özellikler kullanıcının vücudu (fitness takipçileri, akıllı saatler vb.). Nasıl Daha fazla insan Bu ürünleri kullandığınızda Under Armour'a daha fazla bilgi sağlanır. Böylece şirket yılda 200 milyondan fazla kayıtlı kullanıcıdan veri alıyor. Bu yalnızca çevrimdışı ve çevrimiçi dünyaları birbirine bağlamanıza olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ürünleri tam olarak nasıl geliştirebileceğinize dair bir anlayış da sağlar.

6. Sberbank: Büyük Beş ve risk yönetimi

Bir banka için risk değerlendirmesi son derece önemlidir çünkü her türlü risk, daha az gelir elde etme fırsatıdır. Kredi verirken veya başka bir işlem gerçekleştirirken banka, aceleci kararlar vermeyen kişinin ödeme gücü olan bir kişi olduğundan emin olmalıdır. Artık bunu yapmak için milyonlarca soru sormanıza gerek yok. Sosyal ağlardaki insan davranışlarını analiz etmek yeterlidir.

Sberbank bu yapay zeka metodolojisini risk yönetimine uyguladı. Buna Büyük Beş denir. Teknoloji beste yapmanızı sağlar psikolojik resim Kişiliğini değerlendirin ve banka için güvenilirliğini beş karakter özelliğine göre değerlendirin: vicdanlılık, açıklık, sosyallik, yasalara uyma ve duygusal istikrarsızlık. Bu metodolojiyi kullanarak Sberbank 50 milyon dolar net kar elde etti.

Başlattığımız yeni sinir ağı önemli ölçüde daha yüksek bir sonuç veriyor; katsayı yaklaşık yüzde 8 puan daha yüksek; bu, öncekine göre çok büyük bir fark. Bu, daha fazla sayıda girişimciye çok daha hızlı kredi verebileceğimiz anlamına geliyor. Ve oran düşecek.

Sberbank'ın başkanı

Bugün şirketin yapay zekayı uygulamaya çalışmadığı tek bir faaliyet alanı yok: bir yazılım robotu kullanarak hesap açmak, insan müdahalesi olmadan kredileri onaylamak, çalışan performansını değerlendirmek vb. Sberbank %80'e kadar optimizasyon yapmayı planlıyor Yapay zeka kullanılarak yapılan operasyonlar.

7. Ingate: müşteriyi elde tutmaya yönelik teknoloji hizmeti

Müşteri gelirdir. Bu nedenle şirketin her birinin isteklerini dikkate alması gerekir. Peki ya şirketin düzinelerce, yüzlerce hatta binlerce müşterisi varsa? İşbirliğinin devamına yönelik ruh hallerini takip etmek oldukça zor ve tahmine dayalı analitikler ve yapay zeka olmadan bunu yapmak artık mümkün değil. Biz de ilerlemenin kenarında kalmadık ve müşterinin işbirliğini sürdürmeye hazır olup olmadığını izlememize olanak tanıyan bir hizmet geliştirdik.

Değerlendirmek için 100'den fazla faktörü dikkate alıyoruz: müşterinin hesaba ne kadar süre önce giriş yaptığı, hesaptaki bilgilerin değiştirildiği, istenen raporlar, kontrol edilen istatistikler vb. Analizden sonra hesap yöneticisi, müşterilerin bir listesini alır; Şirketin hizmetlerini reddetme olasılığı yüzde olarak gösterilir ve sorunları tespit etmek için onlarla iletişime geçer. Müşterinin kalması veya ayrılması yöneticinin çalışmasına bağlıdır.

Ingate Araştırma Müdürü

Yapay zeka teknolojilerine dayalı tahmine dayalı analitiklerin kullanımına ilişkin yalnızca birkaç örneği burada bulabilirsiniz. Gerekli analitik verilere ve bunları yetkin bir şekilde yorumlayıp tahminler oluşturabilecek kişilere sahipseniz, daha fazla kazanma fırsatını kaçırmayın.

Bu nedenle diğer insanlarla etkili iletişim için onların temel temsil sistemlerine ilişkin bilgi son derece önemlidir. Eğer karınız size şunu söyleseydi: “Sevgilim, yarın kulübe gitmeye ne dersin? Orada gördüklerim hoşuma gitti. İnsanlar çok dost canlısı görünüyordu. Konuşmacının mükemmelliğin vücut bulmuş hali olduğunu söyleyebilirim, buna katılıyor musunuz? Bu kulübü daha sık ziyaret etmemiz gerektiğini düşünüyorum." Cevap vermemelisiniz: “Evet, katılıyorum. Ben de bu kulüpten sıcak duygular besliyorum. Konuşmacının sanki özellikle bana hitap ediyormuş gibi konuştuğunu hissettim ve çok etkilendim. Ve insanlar öyle davrandı ki, kendimi evimde gibi hissettim.” HAYIR! Bu onun görsel temsil sistemiyle tamamen tutarsız. Uyumlu bir yanıt şöyle olacaktır: “Olumlu bakıyorum. İnsanlar sadece dost canlısı görünmekle kalmıyordu, aslında gerçekten dost canlısı görünüyorlardı. Konuşmasında çizdiği canlı örnekler nedeniyle ben de konuşmacının anlatımını ilgi çekici buldum.”

Uyum, bir kişinin sözlerinin eylemlerine karşılık geldiği durumdur; sözsüz ipuçları ve sözlü ifadeleri tutarlıdır; bütünlük, yeterlilik, iç uyum, çatışmanın olmaması durumu.

Uyum kurarken uyum önemli bir rol oynar. Uyum, başka bir kişinin çevredeki dünyaya ilişkin modeline girmeye yetecek esnekliği ima eder. Bunu onunla iletişim kurarken onun dil kalıplarını* ve kelime dağarcığını kullanarak yapıyoruz. Bir kişiye uyum sağlarken, onun ana temsil sistemini belirleyin ve konuşmanızda buna atıfta bulunun. Yukarıdaki örnekte, ilk muhatap öncelikle görsel bir temsil sistemi kullanmıştır. İkinci kişinin yanıtı, yanıtta kinestetik yüklemler kullanıldığı için onu birinci kişiden ayırdı. Bu, uyum kaybına yol açabilir. İkinci örnek, görsel yüklemlerin kullanımı yoluyla görsel bir temsil sistemine katılarak birinci kişiye göre yapılan ayarlamayı göstermektedir. Aşağıda görsel ve işitsel bir konuşmacı arasındaki konuşmada işitsel kopukluğun bir örneği verilmiştir. Bunu, ayarlamayı gösteren bir konuşma parçası takip ediyor.

Bağlantıyı kesme - etkileşim ortağına başka davranış kalıpları önermek, yeniden yönlendirme adına ilişkiyi bozmak, bir toplantıyı veya konuşmayı kesintiye uğratmak veya sonlandırmak.

Uyum kurarken uyum önemli bir rol oynar. Uyum, başka bir kişinin çevredeki dünyaya ilişkin modeline girmeye yetecek esnekliği ifade eder.

Audible: "Sanırım bu araç hakkında daha fazla konuşmamız gerekiyor. Onun hakkında söylediğin her şeyi dinledim. Ancak sizin söylemeye çalıştığınız şeyle benim duyduğum arasında bazı farklılıklar olduğunu fark ettim.”

Bağlantı kopması: “Evet, bu arabayı göstermek için sana çizmeye çalıştığım resimde hiçbir şey görmediğini görüyorum.”

Ayarlama: “Aynı dalga boyunda iletişim kurmuyormuşuz gibi göründüğüne katılıyorum. Ancak biliyorum ki bu araba ile ilgili hikayeme devam edersem, daha anlaşılır bir şekilde söyleneceği için söylediklerimi duyacaksınız."

Tercih ettiğiniz temsil sistemini belirlemek için test yapın

4 - sizi en iyi şekilde karakterize eder.

3 - en iyi özellik geri kalanlardan.

2 - üçüncü sırada yer alan özellik.

1 - sizin için en az uygun.

1. Önemli kararlar alırken:

Duygularıma güveniyorum.

Kulağa en hoş geleni seçiyorum.

Bana en iyi görüneni seçiyorum.

Bilginin doğruluğuna ve konuya ilişkin bilgi birikimine güveniyorum.

2. Tartışma sırasında büyük olasılıkla aşağıdakilerden etkilendim:

Başka bir kişinin akıl yürütme şeklini görebilme yeteneği.

Başka bir kişinin argümanlarının mantığı.

Başka bir kişinin durumunu hissetme yeteneği.

3. Bana neler olduğunu aşağıdakilere odaklanarak öğrenmenin en kolay yolu:

Giyinme ve görünme şeklim

Hislerim.

Seçtiğim kelimeler

4. Benim için en kolayı:

İdeal ses seviyesini bulun ve stereo ayarlarınızı yapın.

İlgimi çeken bir konuyla ilgili soruyu doğru bir şekilde formüle edin.

En konforlu mobilyaları seçin.

Zengin, çekici bir renk kombinasyonu seçin.

Çevremdeki seslere uyum sağlıyorum.

Yeni gerçekleri ve verileri anlamlandırma konusunda uzmanım.

Kıyafetlerin üzerime nasıl oturduğuna çok önem veririm.

Bir odanın renginden ve görünümünden çok etkilenirim.

Tercih Edilen Temsil Sistemi Testinin Değerlendirilmesi

Tahminlerinizi aşağıdaki listede değiştirin. Cevaplarınızı aynı sırayla yazın.

Tablodaki her harfe karşılık gelen sayıları girin.

* Tad James, Temel NLP Eğitim Koleksiyonu (Honolulu: Gelişmiş Nöro Dinamikler, 1990), s. 16-17.

Puanlarınızı soruları yanıtladığınız sıraya göre girin.

En çok puanı alan harf, tercih ettiğiniz temsil sistemine karşılık gelir (V - görsel; A - işitsel; K - kinestetik; D - işitsel-dijital).

Temsil sistemi eğitimi* (ev ödevi)

Gene Laborde, Influencing With Integrity adlı kitabında, tercih ettiğiniz temsil sistemini belirlemenize yardımcı olacak yararlı bir yöntemi anlattı. Hangi sistemi en çok tercih ettiğinizi, hangi sistemi ikinci olarak tercih ettiğinizi ve zihninizin hangi sistemi az kullandığını belirleyebilirsiniz. Katılmayı en zor bulduğunuz sistem muhtemelen en az kullandığınız sistemdir. Tercih ettiğim temsil sistemlerini belirlemek için çeşitli yöntemler kullandım, ancak bu yöntemin benim durumumda en yararlı olduğunu buldum. Burada tam olarak sunuyorum.

Örnek 1: Geleceğim belirsiz görünüyor.

Birleştirme:

Görsel Sistem: Geleceğe baktığımda pek net görünmüyor.

İşitsel sistem: Geleceğime uyum sağlayamıyorum.

Kinestetik sistem: Gelecekte neler olabileceğini hissetmiyorum.

Örnek 2: Sarah beni dinlemiyor. Birleştirme:

İşitsel sistem: Konuştuğumda Sarah'nın dikkati dağılıyor.

Görme sistemi: Sarah varlığımı fark etmiyor.

Kinestetik sistem: Sarah'nın bana tepki vermediğini hissediyorum.

Örnek 3. Pazartesi günü patron bir rapor beklerken Mary hareketsiz oturmuyor.

Birleştirme:

Kinestetik sistem: Mary pazartesi günleri heyecanlanır ve gergin olur.

Görme Sistemi: Pazartesi günleri Mary raporundan başka hiçbir şeyi fark etmez.

İşitsel sistem: Raporun teslim edilmesi gereken Pazartesi günleri Mary kimseyi duymuyor.

Temsil sistemlerinizi daha iyi tanımak için aşağıdaki ifadeler için benzer bir prosedürü izleyin. Bu model gelecekteki kullanım için iyi bir eğitim sağlar. Bu alıştırma, bir dahaki sefere yüklemlerden birini duyduğunuzda zihninizi yüklemlere katılmaya şartlandıracaktır.

1. Patronum beni hesaba katmıyor, sadece ayaklarını üzerime siliyor.

Birleştirme:

2. Takdir edilmediğimi hissediyorum.

3. Bu sorunu tekrar düşünmek benim için zor. Katılma: Çeviri: Çeviri: Çeviri:

Genie Z. Laborde, Dürüstlükle Etkilemek (Palo Alto: Syntony Publishing, 1987), s. 71-72.

4. Bu projeyi pantolonumun koltuğundan yürütüyorum.

Katılma: Çeviri: Çeviri: Çeviri:

5. Şekere benziyor. Birleştirme:

Çeviri: Çeviri: Çeviri:

6. Kendime şunu soruyorum: "Nasıl bu duruma gelebilirim?"

Birleştirme:

7. Onun nasıl bir insan olduğunu hayal edebiliyorum. Birleştirme:

Çeviri: Çeviri: Çeviri:

8. İçimden bir ses bana hata yaptığımı söylüyor. Birleştirme:

Çeviri: Çeviri: Çeviri:

9. Patronumun ne demek istediğini anlamaya çalışıyorum.

Katılma: Çeviri: Çeviri: Çeviri:

10. Beklenmedik engellerle karşılaştığımda tökezlemeye devam ediyorum.

Birleştirme:

Çeviri: Çeviri: Çeviri:

N.Jo gelecek sorunların net bir resmini çiziyor. Katılma: Çeviri: Çeviri: Çeviri:

12. Ölü balık gibi kokar. Katılma: Çeviri: Çeviri: Çeviri:

Süreci açıklayan yüklemler ve kelimeler

İletişim kurarken iletişim kurmadan edemeyiz. Ben (B.B.) bu gerçeği ilk kez iletişim becerileri üzerine çalışırken öğrendim. Eğitmen bunu şu şekilde ifade etti: “Kendinizden bahsetmeden edemiyorsunuz*. Böylece ağzımızı her açtığımızda dünya modelimizin sözel bir temsilini gerçekleştiririz. Bu aynı zamanda temsil sistemi için de geçerlidir. Düşüncelerini öncelikle işitsel olarak kategorize eden ve kodlayan insanlar, öncelikle işitsel yüklemler oluşturacaktır. Görsel öğrenenler bunu görsel sistemde yapacak, kinestetik öğrenenler ise bunu kinestetik sistemde yapacak. Mantıklı olan tek şey bu. Görüntüler, sesler ve duyumlar açısından düşünürsek, bu, dış dil haritalarımızda, yani sözcüklerde kendini gösterir.

Bir dünya modeli, bir gerçeklik haritasıdır; deneyimlerimizin genelleştirilmesine dayanan dünyanın benzersiz bir temsilidir; insan faaliyetinin bir dizi ilkesi.

Buna göre, bir kişinin kullandığı belirli yüklemleri veya süreç sözcüklerini (çoğunlukla fiiller, sıfatlar ve zarflar) dinlersek, onun altında yatan temsil sistemini tanıyabiliriz. Dolayısıyla bu yüklemler, kişinin içsel bilgi işleme sürecinin (temsil sistemleri) dilsel anahtarlarıdır (dilsel belirteçler).Anahtarlar, kişinin öznel yapılarını anlamaya yardımcı olan bilgilerdir. Bu, göz erişiminin anahtarlarını, yüklemleri, nefes almayı, duruşu, jestleri, ses tonunu ve tonalitesini vb. içerir.

Bir iletişim ortağının konuşmasında yüklemlerin kullanımına ilişkin bilginin değeri nedir? Yüklemlerin kullanımı, kişinin dünya hakkında nasıl “fikir oluşturduğunun” ve “iç gerçekliğini” nasıl inşa ettiğinin temel göstergesidir. Böylece yüklemler bize insanların öznel gerçekliğinin ana anahtarını, onların düşüncelerine/duygularına ve tepkilerine yönelik bir "yeşil sokak" sağlar.

Yüklemler aynı zamanda insanlarla ilişki kurmamızda da bize çok yardımcı olur. Uyumluluk uyumun, anlaşmanın ve yakınlığın elde edilmesini gerektirdiğinden, yüklemlerin bilgisi ve kullanımı "diğer kişinin dilini konuşmayı" hızla öğrenmemize olanak tanır. Bu, başka bir kişinin kullandığı dil kalıplarını hızlı bir şekilde duymamıza ve kullanmamıza olanak tanır. Bu da karşınızdakinin söylediklerimizi anlama olasılığını artırır. Ben (B.B.) ilişkiyi "başka bir kişinin sinir sistemine girmek ve aniden onun gerçeği nasıl anladığının farkına varmak" olarak düşünmeyi tercih ediyorum. Birisiyle yakınlık kurduğumuzda, o kişiyle (entelektüel ve duygusal olarak) onun dünya modelinde birleşiriz. Yüklemlerimizi diğer kişininkilerle eşleştirmenin etkili iletişim için çok önemli olması şaşırtıcı değildir.

Başka bir kişiyle sağlam bir ilişki kurmanın yüklemleri birleştirmekten daha basit bir yolunun olmadığını biliyoruz. Başka bir kişinin temel temsil sisteminin yüklemlerini yansıttığınızda, sözlü olarak onun düşünme biçimini "aynalamış olursunuz".

Aynalama, başka bir kişinin fiziksel davranışını yansıtma veya onun davranışı hakkında geri bildirim aktarma sürecidir.

Yüklem birleştirme, incelikli, zarif ve zarif bir ayarlama sürecidir. Bir süre bilinçli olarak pratik yaptıktan sonra, yüklemlere bilinçsizce bağlanmaya başladığınızı fark edeceksiniz. Bir kişiye katılırken ve ona uyum sağlarken tekrar tekrar Aynalama yaptığınızda, bu, tepkilerinizde ve konuşmanızda bilinçsiz bir kalıp haline gelir. Yüklemleri birleştirmek, güçlü bir ilişki kurmanın basit ama mükemmel bir yoludur. Üstelik süreçleri anlatan favori kelimelerin kişinin gerçekliğinde o kadar derin bir anlamı vardır ki, bu kelimeleri ona geri verdiğimizde anında bilincine "kayırlar". Yani kişi sizin sözlerinizi kendi diline çevirmek zorunda kalmayacak ve konuşmanızın anlamsızlığını fark etmeyecektir.

Yüklemler

Size kolaylık sağlamak için, yüklemlerin ayrıntılı bir listesini veriyorum. Bir vaaza hazırlanırken bir kelime işlemci kullanarak bu listeyi derlemek için birkaç ay harcadım. Bununla iki hedefi takip ettim. Öncelikle kapasitemi artırmak istedim. sözlük. İkinci olarak, ifadelerimde her üç temsil sistemini de kullandığımdan emin olmak istedim. Konuşmanıza muhataplarınızı da dahil etmek istiyorsanız, her üç temsil sisteminden yüklem sözcükleri içeren bir sözlüğe ihtiyacınız var.

Görsel yüklemler

Muhteşem

Bir göz at

Akran

Görselleştir

Dış görünüş

Hayal etmek

akran

Benzemek

Sergilemek

Ortaya çıkarmak

Grafik

Göstermek

Fark etme

Yaymak

Göstermek

Yok olmak

Gözükmek

Pitoresk

Beğenmek

Kılık değiştirmek

titreme

Gözlemlemek

Keşfetmek

aydınlatmak

İncelemek

Yansıtmak

Göstermek

Beklemek

Tanıtmak

Çekici

Araştır

bakmak

Açıkla

Dikkate almak

ışıltı

Parlamak

Yağlanmış

Bakmak

Gözlük

Sis

Odak

Parlak Temizle

İşitsel yüklemler

Alkışlamak

Sessizce

Mırıltı

gurultu

İç çekmek

Sormak

haykır

Sesli söyle

Uyumlaştır

Konuşmak

ezberden okumak

Uyum

Tartışma

Şikayet etmek

Kekemelik

Melodik

Arama

Duyulmuyor

Tartışmak

Duyuru

Açıklamak

Sormak

Cevap vermek

Geri bildirim

Aktar

onay

Teklif

Telaffuz

delici

Söylemek

Rezonans

Sormak

Değinmek

Kinestetik yüklemler

Duygusuz

Kavga

Heyecan verici

Etkilemek

Basınç

Hareket

Utangaç

Rahat

ufalanmak

şefkatli

Mod

Sabit

Yüklü

Sıçrama

paramparça etmek

Kızdırmak

Üzgün

Eğim

Karıştırmak

Sakinlik

Acı çekmek

Acele etmek

Sallayarak

büyülemek

Kayıp gitmek

Tutam

Kaşımak

Hissetmek

Koku alma/tat alma yüklemleri

Kokulu

Belirsiz yüklemler

Dikkatli ol

Alçakça

Değiştirmek

Motive et

Saçma

İşlem

Fark etmek

Not

Anlamak

Anlaşılabilir

anlamak

Hesaba katarak

yansıtmak

Bilinçli

Yüklem cümleleri Görsel

Hiç şüphe yok ki

Bir göz at

Kuşbakışı

Zihnin gözü

Muhteşem manzara

Gözlerinin önünde kalk

Göz göze

Bence

Resim çizmek

Çıplak görünüm

Kısa görüşlü

Aklının gözünün önünde

Hava atmak

Bir fikir edinin

Süslemeleri hazırlayın

Birine göz kulak ol

Bakış açısından

Hiçbir yere bakma

Olayları perspektif içinde tutmak

Belirsiz fikir

Belirsiz Düşünce

Kısa bakış

Dar bakış açısı

Resim kadar güzel

Büyük ölçüde görünür

Net Görüş Noktası

Açıkça görülebilir

Açık bir yol

Yüklem ifadeleri İşitsel

duyulmak

Kendinizi ifade edin

Yüksek sesle ve net

Bana bir seyirci ver

Hakkında bir rapor verin

Ayrıntılı hikaye

Bütün çanları çal

Arama

Niyetinizi belirtin

Konuşmayan

Konuşma şekli

Bir kedi yavrusu gibi mırlıyor

Dikkat et

Fikrini dile getir

Açılış konuşmacısı

Müzik yazmak

Gerçekte

Adam gibi konuş

Dikkatli olun

Dilini tut

Kınama

Dilin gücü

Gizli mesaj

Bir dedikodunun ağzı

Yüklem ifadeleri Kinestetik

Aktif katılım

Yorgun olmak

Temasta olmak

Kafamdan fırladı

Asabi

bekle, geri çekil

Ulaşın

Hararetli tartışma

Daha iyisi için değiş

Akıllı bir iş adamı

Sinir bozucu adam

Baştan başlamak

Çivi kadar keskin

Havada süzülmek

Yarıda kesmek

Dudaklarını büz

Bazı şeyleri anlamak

Bir anlaşmaya varmak

Kayma

Sağlam temel

Kartları göster

El ele

Bir şeye azaltmak

Kendini tut

Endişe verici bir an

bir şey yakalamak

Anlamını kavramak

Kalıcı

Kendinizi yönetin

İlişkiler kurun

Bir kişiyi ayarlamak için

bir şeye tutunmak

Tersyüz

Yüklem cümleleri Dijital

Durumu öğren

Görmezden gelmek

Raporu al

Sonuç olarak

Bir faktör olarak hizmet edin

Yüklemleri birleştirme alıştırması

Bu egzersizin üç kişi tarafından yapılması gerekmektedir. “A”, “B” ve “C” katılımcılarının rollerini dağıtın. "A" operatör, "B" konu veya müşteri ve "C" danışman veya meta-kişilik olarak hareket eder.

1. “B” odadan çıkar ve iki ila üç dakika boyunca kendisi için güncel bir konu hakkında bir monolog hazırlar. Bu ilk monologu olumlu bir monoloğa dönüştürün.

2. "B" geri döndüğünde "A"ya bir monolog verir. “A”, “B”nin kullandığı yüklem türlerini (görsel, işitsel, dokunsal) kullanarak “B” yanıtını verir.

3. Alıştırmanın sonunda “B”, “A”ya yüklemleri birleştirmede ne kadar başarılı olduğunu anlatıyor. İlk işaret pozitif sonuçlar, yüklemlere katılma sırasında meydana gelen durumları belirtir. Daha sonra “A”nın yüklemlere katılmadığını veya onları kaçırdığını not edin. "B", "B" ile aynı fikirde veya aynı fikirde olmayan bir danışman olarak hareket eder.

4. Rolleri değiştirin: "A", "B" olur, "B", "A" olur. Yukarıda açıklandığı gibi egzersizi tekrar tekrarlayın.

Oküler erişim tuşları

NLP'nin davranışı anlama ve değiştirme modeli, temsil sistemlerini öznellik yapısının temel yapı taşları olarak kullanır. Bu sistemler dünyayı anlama, onun temsillerini yaratma ve üzerinde çalışma sürecimizi tanımlar. Tüm insan deneyimi, duyusal verilerin dış ve iç algısının sonucudur. Bu anlayışı kullanabilmek için belirli bir kişi tarafından kullanılan temsil sistemlerini tanıma yeteneğini geliştirmeliyiz. Şaşırtıcı bir şekilde, bunu hatasız yapabiliyoruz! Temsil faaliyetinin gerçekleştiğini gösteren ipuçlarına güveniriz. Daha sonra yüklemleri kolayca eşleştirebilir ve uyum sağlayabiliriz.

Yüklem kelimelerinin yanı sıra mevcut temsilin diğer göstergelerini de kullanabiliriz. Göz erişim tuşlarına dikkat edebiliriz. Göz hareketleri bize kişinin o anda eriştiği temsil sistemini gösterir. Bandler ve Grinder bu keşfi NLP'nin gelişiminin başlarında yaptı. Dinleyicilere belirli sorular sorduklarında insanların cevap vermeden önce aynı yöne baktıklarını fark ettiler. Bu ön gözlemlerden yola çıkarak John ve Richard NLP'yi geliştirdiler.

Woodsmall'ın (1990) daha sonra belirttiği gibi, "... insanların iç ve dış süreçlerinin hem göz hareketleriyle hem de yüklemlerle ilişkili olduğunu" buldular. The Structure of Magic, Cilt I ve II'de (Bandler & Grinder, 1975/1976), Bandler ve Grinder, şu anda NLP'nin temeli olan temsil sistemleri teorisini tanımladılar. Bununla birlikte, oküler erişim modellerinin ilk açıklaması onların kitaplarında ortaya çıktı. klasik çalışma Kurbağalardan Prenslere (Bandler & Grinder, 1979), yayınlanması NLP'nin mevcut popülaritesinin başlangıcını işaret ediyordu. Göz hareketleri bize ihtiyacımız olan bilgiyi sağladığından, onları uyum kurmak için kullanabiliriz.

Oküler erişim ipuçları, görsel, işitsel veya kinestetik düşünmeyi (bilgi işleme) gösteren belirli yönlerdeki göz hareketleridir.

İnsanların yaşadığı iç ve dış süreçler hem göz hareketleriyle hem de yüklem kelimelerle ilişkilidir.

Bir kişinin konuşurken veya dinlerken göz hareketlerine dikkat etmeniz gerekip gerekmediğini unutmayın. Bu göz hareketleri rastgele değildir. Her göz hareketi sinir sistemindeki belirli süreçleri gösterir. Sağ elini kullanan kişilerin çoğu yukarı ve sola baktıklarında daha önce gördüklerini hatırlarlar (görsel hafıza işleme). Yukarıya ve sağa baktıklarında, daha önce hiç görmedikleri parçaları bir araya getirerek bir görüntü oluştururlar.

John ve Richard, bir kişinin yan göz hareketlerini izleyebildiğimizi ve böylece bir kişinin görsel, işitsel ve kinestetik bilgi temsillerini ilettiğini anlayabileceğimizi keşfettiler.

Sola doğru göz hareketi, kelimelerin hafızadan hatırlandığını gösterir. Sağa doğru göz hareketi cümle yapısını gösterir. Bir kişi aşağıya ve sola bakıyorsa, genellikle önemli değerler ve ilkeler hakkında bir iç diyalog yürütüyordur. Bu durumda, iki insan duygusunun sinestezisi (birleşmesi, birleşmesi) gözlenir: Kendisi için önemli olan bir konuyla ilgili duyguları ifade eden sözcükleri kendi kendine söyler. Bir kişi aşağıya ve sağa baktığında kinestetik verilere (duygulara) ve duygulara erişim kazanır. İleriye bakmak çoğu zaman kişinin resim yarattığını gösterir; ancak birçok kişi iç diyaloga katılıyor.

Sinestezi, iki veya daha fazla kipte duyusal deneyimin "eş zamanlı deneyimidir", bir temsil sisteminin diğeriyle otomatik bağlantısıdır; örneğin V-K sinestezisi, sözcüklerin veya seslerin belirli renklere sahip olarak algılanmasını içerebilir.

Göz hareketleri ve bakış yönü iç deneyim, ancak sinir sistemindeki bilginin işlenmesini yansıtır - bunu belirtin. Ancak beyin ve gergin sistem Tam bir sistem olarak etkileşimli olarak işlev gördüğünden, yan göz hareketlerinin bilinçli kontrolü ilgili temsil sisteminin uyarılmasına yardımcı olabilir. Böylece yukarıya ve sola baktığımda beynimin geçmişimin resimlerini depolayan kısmını uyarıyorum. Aile üyenizden ilk bisikletini hatırlamasını ve göz hareketlerini izlemesini isteyin.

Woodsmall (1990) oftalmik anahtarların ardındaki bilim hakkında şunları yazmıştır:

"Bilim insanları, beynin derinliklerinde, göz hareketlerini ve duyusal anıları fizyolojik olarak birbirine bağlayan temel, eski bir mekanizmayı keşfettiler. "Retiküler oluşum" olarak adlandırılan bu yoğun nöron topluluğu, beynin duyusal filtresidir ve hangi mesajların incelenmek üzere bilinçli zihne gönderilecek kadar önemli olduğuna karar verir.

Kısaca okülomotor sinirler diyeceğimiz, göz hareketlerini kontrol eden sinirler (okülomotor, troklear ve abdusens) retiküler formasyondan kaynaklanır. Göz içgüdüsel veya kasıtlı olarak belirli bir konuma hareket ettiğinde, retiküler oluşumun etkinleştirildiğine ve beyne belirli bir sensörimotor hafızayı uyaran bir dürtü gönderdiğine inanılıyor.

Aşağıdaki şema (Şekil 1.2), çoğu sağ elini kullananlar için göz hareketlerinin ve pozisyonlarının anlamını göstermektedir. Gördüğünüz gibi resimde kişi size dönük, yani sizin bakış açınızdan tasvir ediliyor. Oklar, doğrudan baktığınızda ne gördüğünüzü gösterir. İncirde. Şekil 1.3, temsili sistemlerin her biri için aynı bilgiyi dilsel anahtarlarla karşılaştırmalı olarak göstermektedir.

Program istisnasız tüm insanlar için geçerli değildir. Solak insanlar ve ayna beyin fonksiyonuna sahip kişiler zıt kalıpları deneyimleyebilir.

Diyagram herkes için geçerli mi? Solaklarda ve işlevlerin ayna lokalizasyonuna sahip kişilerde, üreme ve yapım sırasında ters desenler gözlemlenecektir. Onlar için sağa bakıldığında görsel ve işitsel üreme meydana gelir. Sola bakıldığında görsel ve işitsel yapılaşma meydana gelir. Ancak bazıları yine de işitsel-dijital ve kinestetik sistemlere kalıba göre erişebilir, ancak bu kalıplar tersine dönebilir.

Üstelik bazı insanların göz hareketi modelleri şemada gösterildiği kadar belirgin değildir. Daha ince hareketler sergilerler. Bu durumda gözlerin pozisyonundaki değişikliği fark edebilmek için çok daha dikkatli gözlem yapmanız gerekir. Gözlerin arkasına baktığınızda yüklem kelimeleri dikkatle dinleyin. Size kişinin işlemi/temsiliyle ilgili ek bilgi vereceklerdir. Bir kişinin okülomotor kalıplarını "haritaladığınızda",

Onun sağ tarafı

Pirinç. 1.2. Göz Pozisyonu Tablosu (Young, 1999)

bunları düzenli ve tutarlı bir şekilde kullanma eğiliminde olduğunu göreceksiniz.

Bunun uyumla ne alakası var? Doğrudan. Bir kişinin gözleri yukarı doğru hareket ettiğinde, onun içsel resimlere baktığını makul bir şekilde varsayabilirsiniz. Dolayısıyla görsel sözcüklerle ona atıfta bulunursanız, kendinizi ona uyumlanmış halde bulacaksınız. Gözlemlerinizde birçok insanın konuşmaya başlamadan önce gözlerini “başlangıç ​​pozisyonuna” diktiğine dikkat edin. Bu durumda, onlar konuşmaya başlamadan önce bile çok heyecanlanacaksınız. iyi şans Kullanacakları temsil sistemini öğrenin!

Geçenlerde ben (B.B.) bir müşteriyle yakınlık kurmaya çalışıyordum. Gözleri ve yüzü aşağı ve sola dönüktü. Ben de şöyle sordum: "Konuştuklarımızı düşünürken, hangi sonuca vardığını sorabilir miyim?"* Bu ifade onun içsel durumuyla o kadar güçlü bir şekilde yankılandı ki, kalıcı bir uyum sağlamamı sağladı ve onun kendi durumunun farkına varmasına yardımcı oldu. iç diyalog.

Bu yöntemi dikkatli kullanmaya özen gösterin. Bakmaktan kaçının. Onlara bakarsanız çoğu insan bundan hoşlanmayacaktır. Şimdilik becerilerinizi geliştirmek için televizyondaki talk şovları kullanın. “Gözler ruhun penceresi olduğundan” artık bu fikri iletişim becerilerimizi geliştirmek için yaratıcı bir şekilde kullanabiliriz.

Göz erişim ipuçlarımızı bilmek, ne zaman konuşacağımızı ve ne zaman konuşacağımızı belirlemek için bunları kullanırsak, uyum kurmada ve sürdürmede daha da yararlı olabilir.

Pirinç. 1.3. Young'ın dilsel erişim anahtarları (Young, 1999).

sessiz olmalısın. Yüklemler bize kişinin hangi sistemi kullandığını ve hangi sistemden haberdar olduğunu bildirdiği için buna “öncü sistem” diyoruz.

Ana sistem

Erişim anahtarları, bir kişinin bilgiyi yeniden üretmek için hangi temsil sistemini kullandığı hakkında bize bilgi verir. Liderlik sistemimiz ve ana temsil sistemimiz çoğu zaman aynı değildir. Diyelim ki şu soruyu sordum: "Adın ne?" - ve gözleriniz aşağı ve sola doğru hareket ediyor. Bu, ana sisteminizin işitsel-dijital olduğunu gösterir. Ayrıca bakışınız aşağıya ve sola yönlendirildiğinde içsel bilgiyi ne dinleyeceğinizi ne de işleyeceğinizi biliyorum. Bu milisaniye veya dakika boyunca durmam, sessiz kalmam ve bilgiyi özümsemeniz için size zaman vermem gerekecek. Bilgiyi paylaştıktan sonra kişinin onu işlemesi gerekir. "Kendi içine çekilmeli" ve alınan bilgiyi içsel olarak kavramalıdır. Yukarı bakıp görselleştirebilir, aşağıya bakıp işitsel-dijital sisteme girebilir veya kinestetik duyumları kullanabilir. Uyumluluğu sürdürmek için duraklamalı ve ona bilgiyi işlemesi için zaman vermelisiniz.

Eğer bunu yapmazsanız ve kişi bilgiye erişirken konuşmaya devam ederseniz, uyumunuzu pekala kaybedebilirsiniz. İnsanın “kendi içine kapandığı” bu dönemde; sizi duymuyor ve duyamıyor. Başka bir kişinin düşünce süreçlerini sürekli kesintiye uğratmanın sonucu ne olacaktır? Bu, kişinin düşüncelerini tamamlamasına izin vermeyeceği için uyum kurmanızı bile engelleyecektir. Bu nedenle göz hareketlerinize dikkat edin. Bir kişinin göz hareketleri onun ana sistemi aracılığıyla bilgiye ulaştığını gösteriyorsa, ona verileri işlemesi için zaman verin.

Olası sapmalar (Young, 1999)

Gözler şemada gösterilenin tersi yönde hareket eder: olası yanal dönüş. Belki kişi solaktır?

Gözler sırayla önce bir noktaya, sonra diğer noktaya hareket eder: Kişi, istediğinizi yapmak için yönlendirme sistemine erişir.

Gözler hiçbir zaman belirli bir konumu işgal etmez; belki de kişi V, A veya K sistemlerini bloke etmiştir ve dolayısıyla bu konumdan kaçınmaktadır.

Gözler alışılmadık konumlardadır; örneğin, bir kişi başını kaldırıp şöyle der: "Bunu hissediyorum...". Belki de bu bir sinestezi modelidir.

Gözler hareketsiz: hiç hareket etmiyor gibi görünüyorlar. Eğer gerçekte tamamen hareketsizlerse, kişi bilgiye doğrudan erişim elde etmiş demektir. Bir kişiye isminin sorulması gibi bir arama yapılmasına gerek yoktur.

İnsanlar söylediklerinizi duymayabilir veya anlayamayabilirler: kafaları karışmıştır. "Trans halinde" olabilirler, bu da onların başka düşüncelerle meşgul oldukları anlamına gelir.

Gözler ileri geri hareket eder, örneğin sola ve sağa: belki de kişi bir şey arıyordur, bir şey arıyordur veya iki görüntüyü karşılaştırıyor olabilir.

Gözler sürekli olarak uygunsuz konumlardadır: Belki de kişi nesneleri farklı bir şekilde sınıflandırmıştır ve farklı bir işleyiş tarzına alışmaya başlamıştır. Kişi sinirsel yorgunluk yaşıyor olabilir.

Egzersize katılanlar çiftlere ayrılır. Daha sonra katılımcılardan biri partneriyle belirli bir konu hakkında 10 dakika boyunca röportaj yapıyor ve partnerin kişilik tipi hakkında fikir sahibi olmasını sağlayacak sorular sormaya çalışıyor. İlk görüşme tamamlandıktan sonra ortaklar rol değiştirir ve ikinci görüşme yapılır.

Görüşme aşamasının sonunda katılımcılar, partnerlerinin kişilik tipinin ne olduğunu düşündüklerini bildirir ve bunu ankette belirlenen tiple karşılaştırırlar. Bu durumda, kararınızı gerekçelendirmeniz ve olası tutarsızlıkların nedenlerini açıklığa kavuşturmanız gerekir.

Karşınızdaki kişinin kişilik tipini belirleyebilirseniz, iletişim tarzınızı buna göre uyarlayarak ilettiğiniz bilgilerin en iyi şekilde alınmasını sağlayabilirsiniz. Bu teknik başarının mutlak garantisi değildir ancak size bunu başarmanız için başka bir fırsat verir.

Pirinç. 3.9. Tercih ölçeklerinin açıklaması

3.5. İletişimin psikofizyolojik temeli

Bir kişinin bilgi alabileceği birden fazla duyuya sahip olması, farklı insanların bu algı kanallarına farklı derecelerde güvenmelerine yol açmaktadır. Son yıllarda, bu neredeyse bariz ifade, çok etkili bir psikolojik teorinin - nörolinguistik programlamanın - temelini oluşturdu.

Teknoloji nörolinguistik programlama (NLP) 1975 ile 1979 yılları arasında ABD'de geliştirildi. Nörolinguistik programlama yeni teknoloji etkili iletişim.

Yeni iletişim teknolojisinin yaratıcıları John Grinder ve Richard Bandler, Gregory Bateson'un uzman sistemini ve ekolojik düşünce yaklaşımını kullanarak, psikoterapide seçkin "süper iletişimciler" Virginia Satir'in ve hipnozda Milton Erickson'un çalışma sistemini incelediler ve ardından iletişim tekniklerini NLP'nin sosyokültürel teknolojisiyle sentezlediler.

Basitçe söylemek gerekirse NLP, insan davranışını ve düşüncesini anlamaya ve değiştirmeye yönelik bir araçlar sistemi olarak tanımlanabilir.

NLP'nin temel hükümleri:

İnsanlar farklı algılar, düşünür ve hatırlarlar.

Bu içsel süreçler üç şekilde meydana gelir; farklılıklar duyusal duyusal deneyimin üç ana alanına karşılık gelir.

Modaliteler:

görsel(dış ve iç bilgi bir görsel imgeler kompleksidir);

işitsel(bu durumda bilgi bir ses kompleksidir);

kinestetik(bilgi bir duyumlar kompleksidir: tat, dokunma, koku ve diğer vücut duyumları).

Her insan görsel, işitsel ve kinestetik yöntemleri kullanarak bilgi aktarma yeteneğine sahiptir. Önkoşul Etkili iletişim, bilginin iletişim ortağının onu algılamaya hazır olduğu şekilde aktarılmasıdır.

Bundan, muhatabın baskın yöntemini belirlemeyi öğrenmenin yararlı olduğu açıktır. Modalitenin göstergelerinden biri sözde sözel yüklemlerdir, yani. Belirli bir kişinin karakteristik kelimeleri ve ifadeleri:

Yüklemler görsel modaliteler - hayal edin, ne kadar güzel, parlak, güzel, şeffaf, harika görüyorsunuz, bana öyle geliyor, görüyorum vb.;

Yüklemler işitsel modaliteler - dinleme, ünsüz, yüksek sesle, sessiz, net, mantıklı vb.;

Yüklemler kinestetik modaliteler - kolay, hissedilen, sert, sıcak, rahat, yumuşak, dokunuş vb.

Modalitenin bir diğer göstergesi oküler erişim sinyalleridir. İletişim ortağının gözlerinin hareketiyle bilgi işleme sürecinin hangi yöntemle gerçekleştiği belirlenebilir.

Geleneksel olarak, size bakan bir iletişim ortağının görüş alanı, Şekil 2'de gösterildiği gibi 9 bölgeye ayrılabilir. 3.11. Partnerinize bir anı ile ilgili bir soru sorduğunuzda, anının harekete geçtiği ilk anlarda gözleri istemsiz bir hareket yapar, bu oküler erişim sinyalidir. Baskın modalite, bu hareketin 9 bölgeden hangisinde meydana geleceğini belirler.

Pirinç. 3.11. Göz erişimi sinyallerinin şeması