Καμπάνιες μάρκετινγκ χαμηλού προϋπολογισμού: κανόνες και παραδείγματα. Εμπορικό μάρκετινγκ: τα εργαλεία και οι στρατηγικές του. Εμπορικές προωθητικές ενέργειες μάρκετινγκ

Οι νέες τάσεις στον κόσμο του μάρκετινγκ μας αναγκάζουν να δούμε την αλυσίδα πωλήσεων από μια διαφορετική οπτική γωνία. Και ανεξάρτητα από το πόσο καλά λειτουργούν οι κλασικές τεχνικές, πρέπει να συμβαδίζετε με την εποχή για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί στην αγορά. Σήμερα, μια από τις νέες τάσεις στον κόσμο του μάρκετινγκ είναι το εμπορικό μάρκετινγκ.

Τι είναι το εμπορικό μάρκετινγκ;

Παραθέτοντας τη Wikipedia, το εμπορικό μάρκετινγκ είναι ένας από τους τομείς του μάρκετινγκ που σας επιτρέπει να αυξήσετε τις πωλήσεις επηρεάζοντας την αλυσίδα εφοδιασμού. Από αυτόν τον ορισμό είναι δύσκολο να καταλάβει κανείς για τι πράγμα μιλάμε. Για να απλοποιήσουμε, το εμπορικό μάρκετινγκ, γνωστό και ως εμπορικό μάρκετινγκ, είναι ένα σύνολο τεχνικών και εργαλείων που στοχεύουν στην αύξηση του όγκου των πωλήσεων μέσω άμεσης επιρροής στον τελικό καταναλωτή.

Για παράδειγμα, τέτοια εργαλεία περιλαμβάνουν:

• Γευσιγνωσίες.
• Προσφορές.
• Εκθέσεις.
• Παρουσιάσεις κ.λπ.

Διαφορά μεταξύ μάρκετινγκ και εμπορικού μάρκετινγκ

Για να νιώσετε την πραγματική διαφορά μεταξύ των δύο όρων, πρέπει να εισαγάγετε 2 ακόμη νέες έννοιες. Σχετίζονται με δραστηριότητες που χρησιμοποιούνται για την τόνωση των πωλήσεων. Και συγκεκριμένα:

• ATL – δραστηριότητες μάρκετινγκ που μεταφέρουν διαφημιστικές πληροφορίες απευθείας στον αγοραστή (τηλεόραση, ραδιόφωνο, διαδικτυακή διαφήμιση).
• BTL – εργαλεία που διαφημίζουν προϊόντα έμμεσα (εκπτώσεις, μπόνους, προσφορές).

Όλοι οι συμμετέχοντες στην εμπορική αλυσίδα εμπλέκονται σε δραστηριότητες BTL: κατασκευαστής, διανομέας, πωλητής, καταναλωτής. Αυτή η κατεύθυνση του μάρκετινγκ διαχωρίστηκε σε ξεχωριστό κλάδο και ονομάστηκε «εμπόριο».

Αλλά εκτός από άλλες μεθόδους επιρροής στο κοινό-στόχο, το εμπορικό μάρκετινγκ θέτει εντελώς διαφορετικά καθήκοντα.

Εμπορικές εργασίες μάρκετινγκ

Οποιεσδήποτε δραστηριότητες μάρκετινγκ πρέπει τελικά να παράγουν κάποιο αποτέλεσμα. Το αν θα είναι καλό ή κακό μπορεί να κριθεί απαντώντας στην ερώτηση: ολοκληρώθηκε το έργο; Στο εμπορικό μάρκετινγκ αυτό είναι:

• Τραβήξτε την προσοχή σε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Απαιτείται άμεση επαφή με τον αγοραστή, όχι μόνο για να δει το προϊόν. Αλλά έτσι ώστε να εδραιωθεί στο μυαλό του, τονώνοντας τις αγορές αγαθών στο μέλλον.
• Δείξτε τα πλεονεκτήματα της μάρκας έναντι των ανταγωνιστών. Η προσέγγιση του πωλητή με τον καταναλωτή του έχει θετική επίδραση στη φήμη της εταιρείας.
• Υποκινήστε μια θετική απόφαση για την αγορά ενός προϊόντος. Οι τεχνικές που χρησιμοποιούνται από το εμπορικό μάρκετινγκ (εκπτώσεις, προσφορές κ.λπ.) σας επιτρέπουν να πείσετε τον καταναλωτή να κάνει μια αγορά «αυτή τη στιγμή».
• Αυξήστε τον αριθμό των επαναλαμβανόμενων πωλήσεων. Το εμπορικό μάρκετινγκ αλληλεπιδρά πρωτίστως με μια ήδη διαμορφωμένη ροή πελατών. Αντί να προσελκύει νέους πελάτες, αυξάνει τις πωλήσεις σε βάρος των παλιών.

Μακροπρόθεσμα, το εμπορικό μάρκετινγκ έχει έναν άλλο στόχο - να αυξήσει την αφοσίωση στην επωνυμία. Η συστηματική υλοποίηση των εκδηλώσεων BTL έχει θετικό αντίκτυπο στην εικόνα και την εμπιστοσύνη του κατασκευαστή.

Στρατηγικές και λειτουργίες μάρκετινγκ εμπορίου

Πριν χρησιμοποιήσετε εργαλεία εμπορικού μάρκετινγκ, αναπτύσσεται προσεκτικά μια στρατηγική. Αυτή η ευθύνη συνήθως βαρύνει τους αναλυτές, τους διαχειριστές επωνυμίας και άλλους ειδικούς στον τομέα. Είναι υπεύθυνοι για τα ακόλουθα βήματα:

• Έρευνα και ανάλυση αγοράς.
• Ανάλυση των ανταγωνιστών και των προϊόντων τους.
• Αξιολόγηση της ίδιας της εταιρείας και της θέσης της στην αγορά.
• Καθορισμός των στόχων της στρατηγικής μάρκετινγκ.
• Έρευνα για τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του κοινού-στόχου.
• Ανάπτυξη θέσης επωνυμίας.
• Οικονομική ανάλυση στρατηγικής.

Μια αποτελεσματική στρατηγική εμπορικού μάρκετινγκ είναι αυτή στην οποία οι περιορισμένοι πόροι παράγουν μέγιστα αποτελέσματα. Το αποτέλεσμα σημαίνει αύξηση του όγκου πωλήσεων και εδραίωση της μάρκας στην αγορά. Η αποτελεσματικότητα της στρατηγικής μπορεί να αξιολογηθεί με την πάροδο του χρόνου, καθώς το εμπορικό μάρκετινγκ λειτουργεί μακροπρόθεσμα.

Λειτουργικότητα:

• Στρατηγικές Merchandising (αξιολόγηση ειδικών κατηγορίας).
• Προγράμματα συνεργασίας πελατών ή δραστηριότητες εμπορικού μάρκετινγκ.
• Σύστημα δεικτών για την ομάδα πωλήσεων (σχεδιασμός και σύνταξη αναφορών πωλήσεων, άμεση προσαρμογή των εργασιών κ.λπ.)

Στις μεγάλες εταιρείες, μια στρατηγική εμπορικού μάρκετινγκ αναπτύσσεται και προσαρμόζεται μία φορά το χρόνο. Ταυτόχρονα διαμορφώνεται σχέδιο όγκου πωλήσεων και προϋπολογισμού. Σε γενικές γραμμές, το σχέδιο αποτελείται από τα 3 σημεία που αναφέρονται παραπάνω, επομένως θα πρέπει να τα εξετάσετε λεπτομερέστερα.

Στρατηγική Merchandising

Μια στρατηγική merchandising είναι ένα σχέδιο για την ποσότητα, την ποικιλία και τη θέση των αγαθών σε κάθε κατάστημα. Συντάσσεται με βάση δεδομένα αξιολόγηση εμπειρογνωμόνωνσε ξεχωριστή κατηγορία προϊόντων.

Η διαμορφωμένη στρατηγική merchandising θα πρέπει να απαντά σε 4 βασικές ερωτήσεις για καθένα από τα κανάλια πωλήσεων:

• Ποια είδη προϊόντων πρέπει να περιλαμβάνει η συλλογή;
• Πού θα βρίσκονται;
• Πόσες θέσεις (πρόσωπα) θα καταλάβει το προϊόν στο ράφι;
• Πώς να υπολογίσετε το ελάχιστο απόθεμα αγαθών σε ένα κατάστημα λιανικής;
• Πόσο θα είναι;

Η χάραξη μιας στρατηγικής merchandising για κάθε κατάστημα είναι πολύ προβληματική. Ειδικά μεγάλες εταιρείες με μεγάλο ποσόκανάλια πωλήσεων. Χωρίζονται σε ομάδες ανάλογα με:

• Μορφή εγκατάστασης λιανικής (σούπερ μάρκετ, πολυκατάστημα, περίπτερο κ.λπ.).
• Εμπορικός κύκλος εργασιών.
• Τοποθεσία του καταστήματος λιανικής.
• Μέγεθος χώρου λιανικής κ.λπ.

Η ίδια η στρατηγική πρέπει να είναι σαφής και κατανοητή. Δεδομένου ότι η εκτέλεσή του βρίσκεται κυρίως στα κατώτερα επίπεδα της εταιρείας (αντιπρόσωποι πωλήσεων, έμποροι κ.λπ.).

Κάρτα βαθμολογίας ομάδας πωλήσεων

Το scorecard της ομάδας πωλήσεων καθορίζεται με βάση τη στρατηγική merchandising. Περιλαμβάνει 3-5 βασικούς δείκτες που επηρεάζουν περισσότερο τις πωλήσεις σε μια συγκεκριμένη ομάδα καταστημάτων λιανικής.

Η εφαρμογή αυτού του συστήματος είναι απαραίτητη για:

• Προσδιορίστε την πιθανή αύξηση των όγκων πωλήσεων σε κάθε ομάδα καταστημάτων λιανικής σε μια συγκεκριμένη περιοχή.
• Σχεδιάστε έναν προϋπολογισμό για την υλοποίηση των δραστηριοτήτων εμπορικού μάρκετινγκ.
• Αξιολογήστε το βαθμό στον οποίο έχουν επιτευχθεί οι στόχοι σε μια ομάδα καναλιών πωλήσεων ή σε μια περιοχή πωλήσεων.

Οι κύριοι δείκτες του συστήματος της ομάδας πωλήσεων είναι συνήθως: διανομή, γκάμα προϊόντων, κύκλος εργασιών ραφιών κ.λπ.

Εμπορικές δραστηριότητες μάρκετινγκ

Οι δραστηριότητες εμπορικού μάρκετινγκ ονομάζονται εργαλεία εμπορικού μάρκετινγκ. Αυτό περιλαμβάνει επίσης τη διαμόρφωση προϋπολογισμού για την υλοποίησή τους. Θα εξετάσουμε τους τύπους και τις αρχές χρήσης αυτών των εργαλείων παρακάτω.

Εμπορικά εργαλεία μάρκετινγκ

Τα εργαλεία εμπορικού μάρκετινγκ απευθύνονται όχι μόνο στον καταναλωτή, αλλά και σε όλους τους άλλους συμμετέχοντες στην αλυσίδα πωλήσεων. Εξάλλου, ένα σημαντικό καθήκον για αυτόν είναι η ανάπτυξη της διανομής και αποτελεσματική εργασίαολόκληρο το κανάλι μάρκετινγκ.

Τα εργαλεία εμπορικού μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

• Υλικά POS (φυλλάδια, ετικέτες τιμών, πώματα, ημερολόγια κ.λπ.) που περιέχουν πληροφορίες για το προϊόν και, ταυτόχρονα, τραβούν την προσοχή του αγοραστή.
• Ενθαρρυντικές προωθήσεις που ενθαρρύνουν τον αγοραστή να αγοράσει ένα προϊόν με αντάλλαγμα μια χρηματική ανταμοιβή ή βραβείο.
• Προσφορές για την αύξηση του όγκου αγορών, την τόνωση των αγοραστών χονδρικής με δωρεάν μπόνους όταν αγοράζουν μια συγκεκριμένη ποσότητα προϊόντων.
• Προσφορές για την επέκταση της γκάμα των προϊόντων που προσφέρονται στο σημείο πώλησης. Κατά κανόνα, για να επεκταθεί το όνομα μιας συγκεκριμένης μάρκας προϊόντων, προσφέρονται σε έναν εκπρόσωπο ενός καταστήματος λιανικής πώλησης βελτιωμένους όρους συνεργασίας (εκπτώσεις, αύξηση εισπρακτέων λογαριασμών, μπόνους κ.λπ.).
• Προσφορές για μείωση του ποσού των ληξιπρόθεσμων εισπρακτέων λογαριασμών. Εισαγωγή εκπτώσεων και παροχών σε ορισμένες ομάδες πελατών ως κίνητρο για ταχεία αποπληρωμή του χρέους.
• Προσφορές για την επέκταση της ενεργής βάσης πελατών. Αυτό περιλαμβάνει την ανάπτυξη κινήτρων για τους υπαλλήλους της εταιρείας (ομάδα πωλήσεων). Για παράδειγμα, πληρωμή σταθερού% για υπέρβαση του προγράμματος πωλήσεων.
• Εκδηλώσεις μάρκετινγκ επιχειρηματικού εμπορίου για αγοραστές χονδρικής, διανομείς, εκπροσώπους καταστημάτων λιανικής (παρουσιάσεις νέων προϊόντων, επαγγελματικές συναντήσεις, συνέδρια, εκθέσεις).
• Εκδηλώσεις που απευθύνονται στον τελικό καταναλωτή (δωρεάν διανομή δειγμάτων προϊόντων, κληρώσεις, διαγωνισμοί).

Αυτή δεν είναι ολόκληρη η λίστα των εργαλείων που χρησιμοποιούνται από εταιρείες B2B και B2C για να επηρεάσουν όλους τους συμμετέχοντες στην αλυσίδα πωλήσεων. Κατά τη χάραξη μιας στρατηγικής για τη δραστηριότητα εμπορικού μάρκετινγκ, ορίζεται μια λίστα δραστηριοτήτων ξεχωριστά για καθεμία από αυτές, λαμβάνοντας υπόψη τον προϋπολογισμό που διαθέτει η εταιρεία.

Εμπορικές τεχνικές μάρκετινγκ στο λιανικό εμπόριο

Οι τεχνικές εμπορικού μάρκετινγκ λειτουργούν σε μεσαίου και μεγάλου σχήματος λιανικής πώλησηςεκπτώσεις Χρησιμοποιούνται στη λιανική για να συνοδεύσουν πλήρως τον καταναλωτή στο δρόμο προς το προϊόν. Οι τεχνικές χωρίζονται σε 2 ομάδες:

• Το υπαίθριο μάρκετινγκ (εξωτερικό, εξωτερικό) εκτείνεται κατά μήκος της διαδρομής του αγοραστή προς το σημείο πώλησης.
• Το μάρκετινγκ εσωτερικού χώρου (εσωτερικό, εσωτερικό) επηρεάζει τον καταναλωτή στο σημείο πώλησης, δηλαδή μέσα σε μια εγκατάσταση λιανικής.

Στην πραγματικότητα, αυτές οι δύο ομάδες τεχνικών αλληλοσυμπληρώνονται. Γιατί ο αγοραστής χρειάζεται να συνοδεύεται όχι μόνο στο σημείο πώλησης, αλλά και στο συγκεκριμένο ράφι που βρίσκεται.

Οι τεχνικές εξωτερικής υποστήριξης περιλαμβάνουν:

• Επιλογή τοποθεσίας καταστήματος, λαμβάνοντας υπόψη την εγγύτητα των στάσεων των μέσων μαζικής μεταφοράς, την προσβασιμότητα, τη διαθεσιμότητα στάθμευσης κ.λπ.
• Κατεύθυνση του αγοραστή από τη στάση (στάθμευση) στη λιανική εγκατάσταση με χρήση διαφημιστικών πινακίδων, πινακίδων και άλλων στοιχείων υπαίθριας διαφήμισης.
• Τοποθέτηση πινακίδων, διακόσμηση βιτρινών και πρόσοψης σημείου πώλησης.

Δεδομένου ότι οι τεχνικές υπαίθριου μάρκετινγκ στοχεύουν στην προσέλκυση της προσοχής των αγοραστών ανοιχτό χώρο, επηρεάζουν αποκλειστικά τα όργανα της όρασης. Είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε σωστά τις ευκαιρίες υπαίθριας διαφήμισης.

Κατά την εσωτερική υποστήριξη του αγοραστή:

• Καταρτίζεται η εγκατάσταση λιανικής, η διαδρομή προς το προϊόν, καθώς και η εμφάνισή του στο ράφι.
• Εμπλέκεται το νευρομάρκετινγκ (ηχητικές και αρωματικές επιδράσεις στον άνθρωπο).
• Τοποθετούνται υλικά POS.

Χρησιμοποιείται επίσης για μάρκετινγκ σε εσωτερικούς χώρους διαφορετικά είδηδιαφήμιση στο σημείο πώλησης. Αυτά περιλαμβάνουν: γευσιγνωσίες, διαφημίσεις ήχου και βίντεο, προσφορές κ.λπ. Στην ιδανική περίπτωση, όλες οι ανθρώπινες αισθήσεις θα πρέπει να εμπλέκονται, συμπεριλαμβανομένης της γεύσης και της όσφρησης.

Τάσεις στην αγορά εμπορικού μάρκετινγκ 2018

Να οδηγήσει μέσα ανταγωνισμόςστην αγορά, είναι σημαντικό να ακολουθείτε τις τελευταίες τάσεις στον κόσμο του μάρκετινγκ. Μπορείτε να μάθετε για αυτά σε εξειδικευμένα μαθήματα, συνέδρια και επιχειρηματικές παρουσιάσεις. Πολλές από τις νέες τάσεις στο εμπορικό μάρκετινγκ μπορείτε να βρείτε εδώ. Ίσως κάτι να αποτελέσει το έναυσμα για την έναρξη μιας πρωτότυπης διαφημιστικής καμπάνιας.

Τάση #1. Εξατομίκευση προϊόντων και προωθητικών προσφορών

Η τεχνική χρησιμοποιείται ήδη ενεργά από μεγάλες εταιρείες, αλλά η γνωστή εταιρεία καφέ Starbucks ήταν η πρώτη που την υλοποίησε. Όπως αποδείχθηκε, η συνηθισμένη επιγραφή σε ένα φλιτζάνι καφέ βοήθησε στη δημιουργία μιας θετικής εικόνας της εταιρείας και στην αύξηση της αφοσίωσης των πελατών. Ενώ η εφαρμογή της τεχνικής δεν απαιτούσε καμία απολύτως επένδυση, παρά μόνο μαρκαδόρους.

Στη συνέχεια, οι εταιρείες Coca-Cola, Nutella κ.λπ. αποφάσισαν να εξατομικεύσουν τα προϊόντα τους Και με την έλευση του κοινωνικά δίκτυαπροσωπικές επιγραφές σε προϊόντα έφεραν πρόσθετα οφέλη. Οι άνθρωποι άρχισαν να βγάζουν selfies με προϊόντα με το όνομά τους και να τα δημοσιεύουν στο διαδίκτυο. Διαφημίστε έτσι το προϊόν στους φίλους, συγγενείς και γνωστούς σας δωρεάν.

Τάση Νο 2. Οικολογική τάση στις αλυσίδες λιανικής

Μια όμορφη εμφάνιση φρέσκων φρούτων και λαχανικών διαχωρίζει ένα καλό σούπερ μάρκετ από ένα κακό. Και για να είναι πραγματικά έτσι, επιλέγονται αξιόπιστοι προμηθευτές, αγρότες και διανομείς. Αλλά σήμερα οι αλυσίδες λιανικής αποφάσισαν να κάνουν ένα άλμα προς τα εμπρός και άρχισαν να καλλιεργούν τα δικά τους λαχανικά και φρούτα ακριβώς μέσα στο κατάστημα.

Ενδεικτικό παράδειγμα είναι το κατάστημα Whole Foods, όπου στην ταράτσα του κτιρίου όλο το χρόνοκαλλιεργούνται χόρτα και λαχανικά. Αλλά όχι σε όλες τις χώρες το κλίμα επιτρέπει την καλλιέργεια λαχανικών όλο το χρόνο. Ως εκ τούτου, η γερμανική αλυσίδα λιανικής METRO εγκατέστησε θερμοκήπια ακριβώς στην περιοχή πωλήσεων.

Τάση Νο. 3. Ψώνια χωρίς άγχος

Ακολουθεί μια ματιά στους κορυφαίους λιανοπωλητές της Νότιας Κορέας ενεργή εργασίαγια να βελτιώσετε την εμπειρία αγορών χωρίς άγχος. Για παράδειγμα, ορισμένα καταστήματα έχουν αρχίσει να σημειώνουν τα καλάθια αγορών με πορτοκαλί και πράσινες πινακίδες. Πράσινο χρώμαυποδεικνύει ότι το άτομο είναι έτοιμο να έρθει σε επαφή με τους συμβούλους του καταστήματος και χρειάζεται τη βοήθειά τους, αντίθετα, σηματοδοτεί ότι ο αγοραστής δεν θέλει να ενοχληθεί.

Μια άλλη φουτουριστική καινοτομία για ντροπαλούς ανθρώπους είναι ο σερβιτόρος ρομπότ Pepper, ο οποίος μπορεί να λάβει μια παραγγελία χρησιμοποιώντας διαδραστικό tablet, μιλήστε για προσφορές και ειδικές προσφορές του εστιατορίου. Τέτοια ρομπότ άρχισαν να προσλαμβάνονται σε ξενοδοχεία, καταστήματα και αεροδρόμια.

Εάν δεν έχετε χρόνο να ακολουθήσετε τις τάσεις, να χαράξετε στρατηγικές και γενικά να εμβαθύνετε στην ουσία του εμπορικού μάρκετινγκ, μπορείτε να προσλάβετε έναν ξεχωριστό ειδικό για αυτή τη θέση. Εκτελώντας τα καθήκοντά σας με ευσυνειδησία, επαγγελματίας διευθυντήςθα καθιερώσει γρήγορα τη διαδικασία αύξησης του όγκου πωλήσεων.

Αρμοδιότητες Trade Marketing Manager

Δεν υπάρχει τέτοια ειδικότητα στα πανεπιστήμια όπως το «Trade Marketing». Μπορείτε να γίνετε ειδικός παρακολουθώντας μαθήματα, σεμινάρια και άλλες θεματικές εκδηλώσεις. Αλλά θα δώσουν μια θεωρητική κατανόηση αυτής της κατεύθυνσης του μάρκετινγκ. Προκειμένου να οργανωθεί πλήρως το έργο του τμήματος, το οποίο περιλαμβάνει ειδικούς στο μάρκετινγκ, τη διαχείριση, τον προγραμματισμό και άλλους τομείς, είναι σημαντική η πρακτική άσκηση.

ΣΕ περιγραφή εργασίαςο διαχειριστής περιλαμβάνει:

• Διοίκηση του τμήματος εμπορικού μάρκετινγκ.
• Οργάνωση εργασιών για έρευνα και ανάλυση παραγόντων που επηρεάζουν τις αλλαγές στη ζήτηση προϊόντων.
• Ανάπτυξη στρατηγικής και προϋπολογισμού για δραστηριότητες εμπορικού μάρκετινγκ, καθώς και κατάλληλη και αιτιολογημένη χρήση του προϋπολογισμού.
• Ανάπτυξη στρατηγικής εισόδου νέα αγοράκαι αξιολόγηση των προοπτικών ανάπτυξης της εταιρείας στην κατηγορία της.
• Καθορισμός της γκάμας και της τιμολογιακής πολιτικής για τα προϊόντα, λαμβάνοντας υπόψη το κόστος τους και τα ισχύοντα φορολογικά πρότυπα.
• Αναζήτηση και αναγνώριση καναλιών πωλήσεων, ανάπτυξη ιδέας δημιουργίας δικτύων αντιπροσώπων και διανομής.
• Οργάνωση της συλλογής πληροφοριών από τους καταναλωτές σχετικά με την ποιότητα, την τιμή και τη γκάμα των προϊόντων, την εργασία με παράπονα και επιθυμίες του κοινού-στόχου.
• Ανάπτυξη στρατηγικής για διαφημιστικές εκδηλώσεις.
• Ανάλυση της αποτελεσματικότητας των δραστηριοτήτων εμπορικού μάρκετινγκ.
• Γενική διεύθυνση περιφερειακών τμημάτων και γραφείων αντιπροσωπείας.
• Προετοιμασία ιδεών και προτάσεων για τη δημιουργία εταιρικής ταυτότητας για την εταιρεία κ.λπ.

Σήμερα, η ζήτηση για ειδικούς που ειδικεύονται αποκλειστικά στο εμπορικό μάρκετινγκ υπερβαίνει σημαντικά την προσφορά. Επίσημος μισθόςΤέτοιοι υπάλληλοι μερικές φορές ισούνται, και μερικές φορές ακόμη και υπερβαίνουν, τον μισθό του διευθυντή του τμήματος μάρκετινγκ. Ορισμένες εταιρείες, αφού δεν βρήκαν κατάλληλο υποψήφιο για ανοιχτή κενή θέση, χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες εμπορικών γραφείων μάρκετινγκ αντί να προσλάβουν έναν υπάλληλο πλήρους απασχόλησης.

Ένα εντυπωσιακό βιογραφικό δεν εγγυάται πάντα έναν καλό ειδικό. Ίσως ένα άτομο μπορεί να είναι πραγματικά επαγγελματικά γνώστης, αλλά μπορεί απλώς να μην ταιριάζει στη μορφή και την εξειδίκευση της εταιρείας.

Για παράδειγμα, η αρχή της οργάνωσης του εμπορικού μάρκετινγκ σε ΛΙΑΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟαλκοολούχα προϊόντα και οικιακά χημικάείναι εντυπωσιακά διαφορετικές. Το αλκοόλ είναι μια ομάδα αγαθών που έχει αυστηρούς περιορισμούςστη διαφήμιση, την τιμολόγηση κ.λπ. Για να κατανοήσετε εάν ένας υπάλληλος ταιριάζει στην εξειδίκευση της εταιρείας, κατά τη διεξαγωγή μιας συνέντευξης, συνιστάται να τη χωρίσετε σε τρία τμήματα:

• Θεωρητικός. Το θεωρητικό μπλοκ περιέχει μια λίστα γενικά ζητήματαπου θα σας βοηθήσει να μάθετε περισσότερα για τον αιτούντα. Για παράδειγμα, τι είδους εκπαίδευση έχει, ποια επιπλέον μαθήματα έχει ολοκληρώσει, είναι εξοικειωμένος με τις δραστηριότητες της εταιρείας.
• Ειδικευμένος. Στο εξειδικευμένο μπλοκ, κάντε πολλές εξειδικευμένες ερωτήσεις σχετικά με το εμπορικό μάρκετινγκ, τα εργαλεία, τις τεχνικές του κ.λπ. Μάθετε για την προηγούμενη εμπειρία στο εμπορικό μάρκετινγκ και τις επιτυχίες που έχετε επιτύχει.
• Πρακτικός. Ετοιμάστε μερικά τεχνικές εργασίεςή υποθέσεις και παρέχουν στον αιτούντα τη δυνατότητα να τις επιλύσει. Με αυτόν τον τρόπο θα δείτε εάν ένα άτομο είναι σε θέση να αναλύει γρήγορα και να παίρνει αποφάσεις, πώς συμπεριφέρεται στρεσογόνες καταστάσεις, ποια προσέγγιση επιλέγει κατά την επίλυση του προσομοιωμένου προβλήματος κ.λπ.

Κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης, όλη η προσοχή δεν πρέπει να στηρίζεται στον αιτούντα. Ο εργοδότης πρέπει να πουλήσει την ιδέα ότι η εργασία για την εταιρεία δεν φέρνει μόνο σταθερό μισθό, αλλά και καριέρα, εταιρική εκπαίδευση, δωρεάν γεύματα και άλλα μπόνους. Σήμερα καλοί ειδικοίγνωρίζουν την αξία τους, η ανοιχτή κενή θέση πρέπει να είναι δελεαστική. Διαφορετικά, στη συνέντευξη θα πρέπει να επιλέξετε το καλύτερο από το χειρότερο.

Τα καλύτερα βιβλία για το εμπορικό μάρκετινγκ

Δεν υπάρχει πολλή βιβλιογραφία για το εμπορικό μάρκετινγκ στη Ρωσία. Πολλοί ειδικοί μοιράζονται τις γνώσεις τους σε ιστολόγια, σε θεματικές πύλες και στους δικούς τους ιστότοπους, αλλά δεν τολμούν όλοι να συστηματοποιήσουν όλες τις πληροφορίες τοποθετώντας τις σε ένα καλό εγχειρίδιο εφαρμογής. Ακολουθούν 3 βιβλία που είναι αυτή τη στιγμή τα καλύτερα στην κατάταξη ανά εξειδίκευση.

TOP 3 βιβλία για το εμπορικό μάρκετινγκ:

1. Δίκτυα λιανικής. Τα μυστικά της αποτελεσματικότητας και τυπικά λάθηόταν εργάζεστε μαζί τους.

Το βιβλίο εκδόθηκε το 2007, αλλά ακόμα δεν έχει χάσει τη συνάφειά του. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να μάθετε πώς να εισέλθετε σε μια αλυσίδα λιανικής, καθώς και πώς να δημιουργήσετε μια μοναδική Εμπορική προσφορά. Επιπλέον, περιέχει πολλά χρήσιμες συμβουλέςαπό τον τομέα των logistics, της διανομής, της τιμολογιακής πολιτικής και των δραστηριοτήτων εμπορικού μάρκετινγκ. Το βιβλίο δεν ήταν χωρίς πρακτικές συστάσειςσχετικά με τον αγώνα για θέση στο ράφι και τη δημιουργία ολόκληρης της διαδρομής μάρκετινγκ του προϊόντος στο σύνολό του.

1. Μάρκετινγκ Πόλεμοι. Συγγραφείς: Al Ries, Jack Taut.

Το βιβλίο "Marketing Wars" θα είναι χρήσιμο σε επιχειρηματίες που μόλις εισάγουν μια εταιρεία στην αγορά. Δεν ειδικεύεται μόνο στο εμπορικό μάρκετινγκ. Το βιβλίο αναφέρεται στο πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ και πώς να κερδίσετε τη μάχη ενάντια στους ανταγωνιστές. Οι συγγραφείς επεσήμαναν όλα τα κοινά λάθη στην οικοδόμηση μιας στρατηγικής που κάνουν οι αρχάριοι επιχειρηματίες.

1. Εμπορικό μάρκετινγκ - εγγύηση επιτυχημένου εμπορίου ή Πώς να τονώσετε τους χονδρεμπόρους και τους λιανοπωλητές. Συγγραφείς: Marina Snezhinskaya, Nadezhda Nosova.

Αυτό το βιβλίο δεν είναι μια θεωρητική παρουσίαση του υλικού, αλλά πρακτικός οδηγόςσχετικά με το εμπορικό μάρκετινγκ. Το εγχειρίδιο εκθέτει σε προσιτή γλώσσα τις βασικές έννοιες και χαρακτηριστικά του τομέα δραστηριότητας, παρέχει επιτυχημένα παραδείγματαΑναλύονται τα BTL-events και το αποτέλεσμα της εφαρμογής τους, κοινά λάθη που κάνουν οι αρχάριοι έμποροι. Θα είναι εξίσου χρήσιμο τόσο για τους διευθυντές εταιρειών όσο και για τους αρχάριους ειδικούς.

Οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι τόνωσης των λιανοπωλητών χονδρικής και λιανικής, που τους επιτρέπουν να αυξάνουν τις πωλήσεις τους κατά τη διάρκεια της νύχτας, είναι τα μπόνους για τον όγκο των αγορών, οι εκπτώσεις για σύνθετες αγορές μεμονωμένα είδηεμπορεύματα. Τα ρετρομπόνους είναι το πιο αποτελεσματικό «διεγερτικό» σε αυτή την περίπτωση. Επιτρέπουν στον έμπορο λιανικής να λάβει ένα δωρεάν προϊόν στο τέλος του μήνα, μια μεγάλη έκπτωση ή.

Η σχέση μεταξύ του προμηθευτή αγαθών και του εμπόρου μπορεί να εξελιχθεί δυναμικά και να εξελιχθεί σε στενή αμοιβαία επωφελής συνεργασία. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής μπορεί να ανταποκριθεί καλη εξυπηρετησηαπό τον έμπορο να του παρέχει μεταφορικά ή τεχνικά μέσα για προσωρινή χρήση. Διάφοροι διαγωνισμοί και διαγωνισμοί που διοργανώνει ο προμηθευτής για τους λιανοπωλητές του είναι ένας καλός τρόπος για να τονωθεί η πώληση των αγαθών.

Ο πιο συνηθισμένος τρόπος παροχής κινήτρων σε έναν προμηθευτή καλές πωλήσεις– του προσφέρετε επικερδή μπόνους ή άλλα οφέλη για την επίτευξη ενός συγκεκριμένου επιπέδου πωλήσεων.

Ενδεικτικά παραδείγματα: η εταιρεία Barnaul «Altan» και το έργο «Beer Lovers Club» από την εταιρεία «SUN Interbrew». Στην πρώτη περίπτωση, πραγματοποιήθηκε η καμπάνια «Οργανωμένο Γραφείο», με αποτέλεσμα το δίκτυο λιανικής να λάβει τεχνικό εξοπλισμό για το γραφείο ως δώρο για έναν καλό. Το δεύτερο παράδειγμα δείχνει πώς ο παράγοντας «επιλεκτικότητας» ενός καταστήματος λιανικής, που τονώνεται από μπόνους και εκπτώσεις, αύξησε σημαντικά τις πωλήσεις προϊόντων. Τα καταστήματα λιανικής που έγιναν μέλη του «Club», έχοντας εκπληρώσει τις δύσκολες συνθήκες της προσφοράς, έλαβαν, εκτός από καλά οικονομικά οφέλη, και συναισθηματικά με τη μορφή καρτών κλαμπ και συμμετοχής σε εκδηλώσεις VIP.

Ένας διορατικός προμηθευτής αγαθών κατανοεί πολύ καλά ότι τα πρόσθετα κίνητρα για το προσωπικό της εταιρείας λιανικής φέρνουν επίσης καλά κέρδη. Εάν οι διευθυντές πωλήσεων και οι διαχειριστές δεν ενδιαφέρονται να αυξήσουν τις πωλήσεις ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, τότε το αποτέλεσμα μιας εμπορικής εκστρατείας μάρκετινγκ θα τείνει στο μηδέν. Ως εκ τούτου, τα υλικά μπόνους από τον προμηθευτή στους καλύτερους διαχειριστές της εμπορικής εταιρείας θα τονώσουν τα απαραίτητα αγαθά.

Αξίζει επίσης να σημειωθεί η σημασία της επιλογής του χρόνου των εμπορικών καμπανιών μάρκετινγκ. Κατά κανόνα, πραγματοποιούνται όταν ένα νέο προϊόν εισάγεται στην αγορά ή κατά την εποχιακή πτώση των πωλήσεων. Είναι ασύμφορο να ορίσετε τη διάρκεια μιας εμπορικής καμπάνιας μάρκετινγκ για περισσότερους από δύο μήνες. Βέλτιστος χρόνος- 30 μέρες. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, μια καλά σχεδιασμένη εμπορική εκστρατεία μάρκετινγκ θα πρέπει να δώσει το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Πώς να υπολογίσετε το αποτέλεσμα

Μία από τις κύριες διαφορές μεταξύ των εμπορικών καμπανιών μάρκετινγκ και εκείνων που απευθύνονται στον τελικό καταναλωτή είναι η ικανότητα αξιολόγησης της αποτελεσματικότητάς τους όσο το δυνατόν ακριβέστερα. Η αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των εκστρατειών εμπορικού μάρκετινγκ περιλαμβάνει δείκτες όπως η αύξηση του αριθμού των παραγγελιών, τα επίπεδα πωλήσεων, η διανομή κ.λπ.

Η αποτελεσματικότητα των εκστρατειών εμπορικού μάρκετινγκ υπολογίζεται στους ακόλουθους κύριους τομείς:

• Αύξηση του αριθμού των πωλήσεων σε σχέση με την προηγούμενη, βασική περίοδο. Μπορεί να είναι απόλυτο ή σχετικό, μετρούμενο σε %.
• Αύξηση του αριθμού των εμπορευμάτων που πωλήθηκαν σε σύγκριση με την ίδια περίοδο του προηγούμενου έτους.
• Αποκλίσεις και αλλαγές στον αριθμό των πωλήσεων σε σύγκριση με τους προηγουμένως καθορισμένους στόχους - ανάλυση της αποτελεσματικότητας της διαφημιστικής καμπάνιας.
• Συγκεκριμένη αύξηση των πωλήσεων ανά αποδεκτή νομισματική μονάδα, για παράδειγμα, ρούβλι ή ευρώ.
• Η διάρκεια της επίδρασης της προώθησης, η ταχύτητα επιστροφής του αριθμού των πωλήσεων στους βασικούς δείκτες, δηλαδή στην τυπική αξία που ήταν πριν από το κίνητρο.

Όσον αφορά την απόκλιση των πραγματικών πωλήσεων από τις προγραμματισμένες, το +6-7% θεωρείται φυσικό, το +8-10% θεωρείται μέγιστο αποδεκτό και μια τιμή άνω του +10% είναι απαράδεκτη και υποδηλώνει λάθος υπολογισμό στον προγραμματισμό της καμπάνιας. Η διάρκεια της επίδρασης μιας εκστρατείας εμπορικού μάρκετινγκ είναι η «απόσταση» μεταξύ της τελευταίας ημέρας της εκστρατείας εμπορικού μάρκετινγκ και της πρώτης ημέρας κατά την οποία ο όγκος των πωλήσεων επέστρεψε στη βασική αξία που ήταν πριν από την έναρξη της καμπάνιας.

Πόσο θα κοστίσει η προώθηση;

Σύμφωνα με τους ειδικούς, το κόστος των εμπορικών προωθητικών ενεργειών είναι το δεύτερο μόνο σε όγκο. Η τόνωση της ομάδας πωλήσεων δεν είναι φθηνή απόλαυση. Αν πάρουμε, για παράδειγμα, προϊόντα διατροφής με μεγάλη διάρκεια ζωής, τότε οι αμοιβές μάρκετινγκ για αυτά μπορεί να φτάσουν το 3-5% του συνολικού ετήσιου τζίρου. Στις περιπτώσεις που εισάγεται στην αγορά Καινουργιο ΠΡΟΪΟΝ, το κόστος μπορεί να είναι έως και 15% του ετήσιου κύκλου εργασιών.

Αξίζει να σημειωθεί ότι οι επενδύσεις σε ικανό εμπορικό μάρκετινγκ, κατά κανόνα, αποδίδουν πλήρως και αποφέρουν απτά κέρδη στην εταιρεία. Το βασικό λάθοςΗ διαχείριση των κατασκευαστικών εταιρειών είναι αδύναμος έλεγχος (ή έλλειψη αυτού) στις διαδικασίες εμπορικού μάρκετινγκ που οργανώνονται από μεσάζοντες. Οι διευθυντές πρέπει να παρακολουθούν ακούραστα όλα τα βήματα των διαμεσολαβητών και να ελέγχουν πλήρως όλες τις εμπορικές κινήσεις και τις κινήσεις μάρκετινγκ με το προϊόν. Μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορεί να αποφέρει καρπούς το εμπόριο μάρκετινγκ.

Ένα από τα πιο πιεστικά θέματα για τους ιδιοκτήτες και τους εμπόρους οποιασδήποτε επιχείρησης είναι οι διαφημιστικές προσφορές.

Τι θα μπορούσατε να σκεφτείτε για να αυξήσετε τις πωλήσεις και να δημιουργήσετε θρύλους για την επιχείρησή σας; Υπάρχει μια διέξοδος, δεν χρειάζεται καν να τη φανταστείτε.

Μπορείτε απλώς να πάρετε ό,τι είναι έτοιμο, να προσθέσετε το δικό σας και να λάβετε μια εξαιρετική προσφορά. Από πού να το πάρετε; Από την παρακάτω λίστα. Υπάρχουν περισσότερες από 15 ιδέες για κάθε γούστο και διάθεση για ρίσκο

Προσφορές

Πριν μπούμε στη συγκεκριμένη λίστα μετοχών, θέλω να σας προειδοποιήσω ότι όλα πρέπει να είναι με μέτρο. Δεν μπορείτε να ζήσετε μόνο με μετοχές, όπως δεν μπορείτε να ζήσετε καθόλου χωρίς αυτές.

Όλα πρέπει να είναι καλά στην εταιρεία σας:, και σε άλλους σημαντικά στοιχείαεπιτυχημένη εταιρεία.

Μόλις η επιχείρησή σας γίνει αρκετά αρμονική, μπορείτε να προχωρήσετε σε διαφημιστικές καμπάνιες.

Αν και όλοι έχουν τους δικούς τους στόχους, υπάρχει ένας κοινός και βασικός - να προσελκύσουν την προσοχή και να εξομαλύνουν τις γωνίες στην απόφαση αγοράς. Αλλά αν ο πωλητής σας "Petya" βιδώσει και δεν συνεργαστεί, τότε δεν θα υπάρχουν χρήματα στο ταμείο.

Θέλω επίσης να πω ότι εάν σκοπεύετε να πραγματοποιήσετε μια δράση, πρέπει να την προωθήσετε καλά (αυτό είναι φυσικά καλό, αλλά όχι αρκετό).

Πρέπει να χρησιμοποιήσετε επαρκή ποσότητα, διαφορετικά θα βγάλετε πρόωρο συμπέρασμα ότι οι διαφημιστικές καμπάνιες για την προσέλκυση πελατών δεν λειτουργούν και ότι αυτό δεν είναι καθόλου το θέμα σας.

Για παράδειγμα, μπορείτε να ειδοποιήσετε τους επισκέπτες του ιστότοπού σας για μια προώθηση χρησιμοποιώντας έναν ηλεκτρονικό σύμβουλο.

Ή αν χρησιμοποιείτε ενεργά το Instagram για να προωθήσετε την επιχείρησή σας, τότε η λειτουργία «Άμεση αλληλογραφία» από το πρόγραμμα Okogram μπορεί να σας βοηθήσει στην επικοινωνία πληροφοριών σχετικά με τις προσφορές.

Και κάτι ακόμα, ο κόσμος βαριέται με τις ίδιες προσφορές, και επιπλέον, όταν γίνονται συνεχώς, αρχίζουν να σε κατατάσσουν ως εταιρεία που αυξάνει τις τιμές και μετά τις ρίχνει. Επομένως, κάνετε διαλείμματα ή δεν συμπεριλαμβάνετε νέες συλλογές σε διαφημιστικά είδη.

Δράση απόδοσης (ατσάλινα νεύρα)

Και τώρα που δόθηκε ο λόγος να πάμε, μπορούμε να ξεκινήσουμε. Ας ξεκινήσουμε με αυτούς που έχουν γερά νεύρα και που δεν φοβούνται να ρισκάρουν. Αυτές είναι οι πιο ενδιαφέρουσες, εντυπωσιακές και ασυνήθιστες προσφορές που προσελκύουν πελάτες.

Σε αυτή την ενότητα, θα σας περιγράψω μάλλον την προσέγγιση (στρατηγική) με παραδείγματα, αφού δεν είναι όλα τόσο απλά. Αλλά περαιτέρω θα δείτε έτοιμα παραδείγματα.

Μια από τις πιο επιτυχημένες, αξιομνημόνευτες και αυξανόμενες πωλήσεις ήταν η διαφημιστική καμπάνια του γνωστού καταστήματος Euroset - ελάτε γυμνοί και αποκτήστε ένα κινητό δωρεάν.

Το αποτέλεσμα προοριζόταν κυρίως να είναι συγκλονιστικό. Έκτοτε, όλοι οι ιδιοκτήτες καταστημάτων που έχουν το θάρρος να προωθήσουν το κατάστημά τους εις βάρος της ανθρώπινης απληστίας προσπαθούν να επαναλάβουν μια τέτοια ενέργεια, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο.

Πρόσφατο παράδειγμα είναι ένα αθλητικό κατάστημα στη Γερμανία, το οποίο διοργάνωσε παρόμοια προσφορά την ημέρα των εγκαινίων του.

Μπορούσες να έρθεις και να ντυθείς από την κορυφή μέχρι τα νύχια σε ό,τι ήθελες στον καθορισμένο χρόνο. Εντελώς δωρεάν. Είναι αλήθεια ότι υπήρχε μια μικρή προϋπόθεση - έπρεπε να έρθεις εντελώς γυμνός.

Επιπλέον, μια επιχείρηση δεν χρειάζεται να είναι μεγάλη και διάσημη για να πραγματοποιήσει μια τέτοια προώθηση σε ένα κατάστημα.

Για παράδειγμα, στο Ιρκούτσκ, στα εγκαίνια ενός μικρού καταστήματος νεανικών ρούχων, έγινε μια προσφορά - σκίστε το τζιν/παντελόνι που φοράτε τώρα και επιλέξτε καινούργια εντελώς δωρεάν.

Έμενα σε ένα από τα καταστήματα ΙΚΕΑ σχεδόν ένα μήνα παντρεμένο ζευγάρι. Εκεί κοιμόντουσαν, μαγείρευαν, έτρωγαν, ακόμη και πλένονταν εκεί. Πολύς κόσμος ήρθε να δει αυτούς τους εξαιρετικούς ανθρώπους (διαβάστε: εκκεντρικούς).

Πιστεύετε ότι αυτό είχε αντίκτυπο σε αυτό το κατάστημα; Έχεις δίκιο, έγινε ;-)

Συζητήσαμε την απόδοση της δράσης με περισσότερες λεπτομέρειες σε ξεχωριστό άρθρο. Φροντίστε να το μελετήσετε αν σας έχει κολλήσει μια τόσο τρελή τεχνική. Απλώς κατά την εφαρμογή, σκεφτείτε όχι μόνο βραχυπρόθεσμα, αλλά και μακροπρόθεσμα, πώς αυτό θα επηρεάσει την επιχείρησή σας.

Σχεδόν δωρεάν

Αρκετά παλιό παράδειγμαεπιτυχημένη προώθηση. Το κατάστημα Technoshok άρχισε να πουλάει βιντεοκασέτες σε κόστος (στη μισή τιμή, σχεδόν με ζημία), μιλώντας πολύ επιθετικά γι 'αυτό. Δεν υπήρχε χρόνος να παραδοθούν οι κασέτες στο κατάστημα.

Πλήθος κόσμου στάθηκε για να αγοράσει μια φτηνή βιντεοκασέτα. Και ταυτόχρονα πουλήθηκε ένα νέο βίντεο, τηλεόραση, κεραίες και πολλά άλλα.

Αυτή η προσφορά ισχύει για σχεδόν κάθε επιχείρηση. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να βρείτε ένα στην εταιρεία σας και να αρχίσετε να προσελκύετε κόσμο σε αυτήν.

Δεν χρειάζεται να το πουλήσετε με ζημία, απλά δεν μπορείτε να κερδίσετε τίποτα από αυτό. Αλλά πρέπει να το κάνεις.

Εντελώς δωρεάν

Διοργανώσαμε παρόμοια προσφορά στο κατάστημα του πελάτη μας. Έδωσαν δωρεάν κάλτσες. Καλές, υψηλής ποιότητας κάλτσες και εντελώς δωρεάν.

Επιπλέον, δεν χρειάστηκε καν να αγοράσετε τίποτα. Απλώς μπείτε, συμπληρώστε και πάρτε το ζευγάρι κάλτσες σας. Μπορεί να αρχίσετε να ορκίζεστε ότι δεν θα χαρίσετε τίποτα δωρεάν. Εκτιμήστε λοιπόν την όλη ιδέα.

Πρώτον, δώσαμε δωρεάν κάλτσες, οι οποίες μας κόστισαν 20 ρούβλια (αρκετά λίγα) και αυτό το ποσό ήταν πολύ πιο κερδοφόρο από διαφημιστική άποψη, αφού από άλλες διαφημιστικές πηγές, ένας επισκέπτης μας κόστισε τουλάχιστον 35 ρούβλια.

Επιπλέον, καταλαβαίνετε ότι εκτός από τις κάλτσες, πρόσφεραν έκπτωση στην κύρια συλλογή, κουπόνι για επαναλαμβανόμενη αγορά, γενικά, πολλά πράγματα. Το αποτέλεσμα είναι μια αυξημένη πελατειακή βάση και προώθηση, με περισσότερο από 400 τοις εκατό.

Ή εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα καλής εφαρμογής. Το κοινό-στόχοςθα αντιδράσει με απόλυτη ακρίβεια.

Παράδειγμα προσφοράς Freebie

Αναζήτηση θησαυρού

Ένα αρκετά ασυνήθιστο και ενδιαφέρον γεγονός. Βάζετε ενέχυρο/θάβετε έναν πολύτιμο θησαυρό κάπου. Η τοποθεσία της προώθησης θα μπορούσε να είναι, για παράδειγμα, εμπορικό κέντροστο οποίο βρίσκεται το κατάστημά σας ή ακόμα και ολόκληρη η πόλη.

Μόλις βρεθεί ο θησαυρός, θα δημοσιευτούν νέα για αυτόν (για παράδειγμα, στο) και θα δοθούν πληροφορίες για τον επόμενο.

Αυτό έκανε μια τράπεζα, για παράδειγμα. Έβαλαν δεκάδες θησαυρούς με πραγματικά χρυσά νομίσματα και άρχισαν να το προωθούν ενεργά. Υπήρχαν επίσης επιτυχημένες περιπτώσεις για υπηρεσίες παράδοσης φαγητού.

Τα πιστοποιητικά ήταν κρυμμένα για ένα χρόνο και οργανώθηκε έρευνα με τη βοήθεια παρουσιαστών ραδιοφώνου. Οι άνθρωποι είναι πολύ πρόθυμοι να εμπλακούν σε τέτοια διαφημιστικά παιχνίδια και προωθητικές ενέργειες, επειδή αγαπούν τη διαδραστικότητα.

Κάντε έκπτωση/δώρο στον πελάτη για αυτό που ρίχνει στα ζάρια. Μπορείτε να κάνετε ακόμη και ένα σκηνικό παιχνίδι. Για παράδειγμα, εάν ένα άτομο ρίχνει μία φορά, είναι εγγυημένο ότι θα λάβει ένα δώρο έως και 1000 ρούβλια.

Και αν κυλήσει τρεις φορές και σκοράρει περισσότερο από την ντη τιμή, θα λάβει ένα σούπερ έπαθλο ή θα μείνει με άδεια χέρια.

Μια παραλλαγή του σούπερ παιχνιδιού από το Field of Miracles. Παρεμπιπτόντως, αντί για κύβους, μπορεί να υπάρχει ένα περιστρεφόμενο τύμπανο. Οι κανόνες είναι στη διακριτική ευχέρεια και τη φαντασία σας.

Τυπικές προσφορές

Ως εκ τούτου, δεν χρειάζεται να αναρωτιέστε ποιες προσφορές μπορούν να πραγματοποιηθούν και ποιες δεν είναι κατάλληλες. Ως επί το πλείστον, έχουν σχεδιαστεί για εκπτώσεις και παίζουν με ένα από τα κύρια συναισθήματα ενός ατόμου - την επιθυμία να εξοικονομήσετε χρήματα, να αγοράσετε κερδοφόρα (να μην συγχέεται με την απληστία).

Παρεμπιπτόντως.Για να πραγματοποιήσετε ακριβώς τέτοιες προσφορές, μια υπηρεσία όπως το "Bazaar-online" μπορεί να είναι ιδανική για εσάς. Θα λύσει το θέμα με εκπτωτικές κάρτεςΚαι . Και οι ειδοποιήσεις θα κοστίζουν πένες;)

Δύο στην τιμή του ενός (τρία στην τιμή των δύο)

Μια τυπική προώθηση που ξεκίνησε στα περισσότερα καταστήματα λιανικής πώλησης παντοπωλείων και ενδυμάτων. Όταν αγοράζετε δύο/τρία προϊόντα, λαμβάνετε το τρίτο δωρεάν. Ιδανικό για υπηρεσίες.

Εγκαθιστώ ψευδοροφήσε 2 δωμάτια και λάβετε δώρο εγκατάσταση στο διάδρομο. Αγοράστε 2 διαμερίσματα, πάρτε δώρο μια θέση στάθμευσης (κι αν!).

Αυτός ο τύπος προώθησης είναι μια καλή εναλλακτική σε μια έκπτωση. Και εφαρμόσαμε αυτή την προσέγγιση ακόμη και στο χονδρεμπόριο.

Αλλά όπως ήδη καταλάβατε, δεν επρόκειτο για κομμάτια, αλλά για δοχεία. Αλλά με αυτόν τον τρόπο πετύχαμε σημαντικά, και αυτός είναι ένας από τους κύριους δείκτες κατά την εκτέλεση δράσεων.

Έκπτωση σε ορισμένα προϊόντα

100% Έχετε δει προϊόντα με κόκκινες/κίτρινες ετικέτες τιμών. Τέτοιες στοχευμένες προωθητικές ενέργειες χρησιμοποιούνται ενεργά από καταστήματα λιανικής.

Αλλά οι υπηρεσίες τους αγνοούνται αναξιόπιστα, αν και μεγάλη ποικιλία, αυτό είναι σχεδόν ένα χρυσωρυχείο για αυτούς.

Όταν μιλάμε για μια «έγχρωμη» τιμή, δεν χρειάζεται να είναι έκπτωση. Μπορείτε να πάτε από την άλλη πλευρά και να κάνετε μια αγορά χωρίς επιπλέον χρέωση/χωρίς ΦΠΑ/σε τιμές χονδρικής.

Ή απλώς μια προσφορά για ένα από τα είδη, για παράδειγμα: «Η αλλαγή λαδιών στο αυτοκίνητό σας είναι δωρεάν! Πληρώνετε μόνο για τα υλικά».

Και επίσης δεν μιλάμε μόνο για βιτρίνες. Μπορείτε να επισημάνετε είδη στον τιμοκατάλογο ή στον ιστότοπο με ειδικά χρώματα.

Και μόνο ένα παράδειγμα για το πώς πετύχαμε αύξηση στις πωλήσεις μέσω της επεξεργασίας του τιμοκαταλόγου (συμπεριλαμβανομένου του χρώματος), διαβάστε στο άρθρο.

«Χαιρετισμούς, αγαπητέ αναγνώστη, τοποθεσία. Αυτό το άρθρο θα συζητήσει τις εκστρατείες μάρκετινγκ, την αναγκαιότητά τους και την αποτελεσματικότητά τους κινήσεις μάρκετινγκ. Στις σελίδες του ιστολογίου υπάρχουν ήδη μερικά παραδείγματα εκστρατειών μάρκετινγκ που πραγματοποιήθηκαν Ρωσικές εταιρείες, για παράδειγμα, ένα άρθρο για έκπτωση 90% σε αλυσίδα παντοπωλείων. Σήμερα υπάρχει η επιθυμία να περιγραφεί λεπτομερώς η διαδικασία υλοποίησης εκστρατειών μάρκετινγκ σχεδόν βήμα-βήμα».

Λοιπόν, θα προσπαθήσω να καταλάβω ποιες είναι οι διάφορες δραστηριότητες που εφαρμόζουν οι έμποροι, οι οποίες είναι αναπόσπαστες αρμοδιότητές τους.

Η ουσία των εκστρατειών μάρκετινγκ

Εκστρατεία μάρκετινγκ- αυτό είναι ένα συγκεκριμένο γεγονός ή ένα σύνολο τέτοιων εκδηλώσεων, που πραγματοποιείται σε μια εταιρεία με στόχο την αύξηση του όγκου πωλήσεων, την προσέλκυση νέων πελατών ή την αύξηση της προσοχής των υπαρχόντων πελατών. Επίσης, μια καμπάνια μπορεί να πραγματοποιηθεί από μια εταιρεία για να ενισχύσει τη θέση της στην αγορά ή να κατακτήσει νέες αγορές.

Όπως είναι φυσικό, όπως φαίνεται από τους εμπόρους, η ουσία της προώθησης έγκειται είτε στην επίτευξη κέρδους είτε στην προσέλκυση νέων πελατών, κάτι που τελικά θα πρέπει να οδηγήσει και πάλι σε αυξημένα κέρδη. Ωστόσο, αυτό είναι ιδανικό. Στην πράξη, αυτοί οι απώτεροι στόχοι δεν επιτυγχάνονται πάντα.

Βασικές αρχές εκστρατειών μάρκετινγκ

Προκειμένου το κόστος που δαπανάται για την εκστρατεία να ανταπεξέλθει και να επιτύχει τους στόχους που έχουν τεθεί, είναι απαραίτητο, τουλάχιστον, να τηρούνται οι βασικές αρχές:

• επίγνωση;
• κατανοητότητα?
• αξία;
• πραγματικότητα;
• συνάφεια.

Τώρα θα προσπαθήσω να μιλήσω για καθεμία από αυτές τις αρχές με περισσότερες λεπτομέρειες.

Επίγνωση. Ανεξάρτητα από το πόσο ιδανική είναι η ιδέα ενός μάρκετινγκ, οποιαδήποτε καμπάνια μάρκετινγκ μπορεί απλώς να αποτύχει, εάν αρκετοί άνθρωποι δεν το γνωρίζουν. πιθανούς αγοραστές. Με άλλα λόγια, αν αποφασίσετε να κάνετε μια ενέργεια, ανακοινώστε την. Επιλέξτε τα πιο ενδιαφέροντα κανάλια και τους κύριους τύπους διαφήμισης που λειτουργούν στον κλάδο σας και ενημερώστε τους ανθρώπους τι πρόκειται να κάνετε. Η ειδοποίηση πρέπει να γίνεται με τέτοιο τρόπο ώστε ο πελάτης να την αντιλαμβάνεται, να λαμβάνει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται και να κατανοεί τι αναμένεται από αυτόν.

Σαφήνεια. Η ουσία αυτής της αρχής είναι ότι οι πληροφορίες που παρέχονται από την εταιρεία που διοργανώνει την προώθηση γίνονται σωστά κατανοητές από τους πελάτες. Δεν χρειάζεται να συνοψίσουμε τους όρους της προώθησης με τέτοιο τρόπο ώστε μόνο οι έμποροι, και μετά μόνο όσοι γνωρίζουν, να κατανοήσουν την πραγματική της ουσία. Οι συνθήκες είναι γραμμένες σε απλή, κατανοητή γλώσσα, με σαφή αλγόριθμο ενεργειών.

Αξία. Ο πελάτης πρέπει να το δει μόνος του πραγματικό όφελοςαπό την προαγωγή σας. Για παράδειγμα, αν δώσετε ένα σκουφάκι του μπέιζμπολ για την αγορά ενός διαμερίσματος, πιστέψτε με, είναι ελάχιστοι αυτοί που θέλουν να λάβουν μέρος σε αυτή τη βακκαναλία.

Το δώρο πρέπει να είναι τουλάχιστον χρήσιμο ή τουλάχιστον να αξίζει τα χρήματα που δαπανήθηκαν για την αγορά.

Η πραγματικότητα μιας εκστρατείας μάρκετινγκ. Ο αγοραστής πρέπει να πιστέψει ότι το δώρο ή οι όροι της προσφοράς είναι πραγματικά πραγματικοί και αρκετά εφικτός. Σε αυτή την περίπτωση θα πάρει πιο ενεργό μέρος. Ως παράδειγμα, μπορούμε να αναφέρουμε μια προώθηση λοταρίας σε μια περιοδική εφημερίδα για τους συνδρομητές της. Το έπαθλο ήταν ένα αυτοκίνητο αξίας 20.000 δολαρίων Κανείς δεν πίστευε ότι θα λειτουργούσε και, ως εκ τούτου, η προώθηση απέτυχε. Ωστόσο, μια παρόμοια δράση «AiF», όπου το έπαθλο ήταν τα επτά μας, ήταν πολύ πιο επιτυχημένη και μια τέτοια ενέργεια είχε επιτυχία.

Συνάφεια. Αξία, αξία, αλλά η καμπάνια μάρκετινγκ πρέπει να είναι σχετική. Για παράδειγμα, όταν αγοράζετε μια καθαρόαιμη γάτα, το να κάνετε δώρο μια ποντικοπαγίδα είναι λίγο δύσκολο. Σε αυτή την περίπτωση, είναι καλύτερο να δώσετε μια μερίδα φαγητού ως δώρο, τουλάχιστον θα προσφέρει κάποιο όφελος.

Πώς να προετοιμάσετε μια καμπάνια μάρκετινγκ

Έτσι, έχει προκύψει για την εταιρεία σας το ερώτημα σχετικά με την ανάγκη διεξαγωγής μιας καμπάνιας μάρκετινγκ. Οι λόγοι δεν έχουν πραγματικά σημασία - ρωτά η διοίκηση, αποφάσισαν να σας υπενθυμίσουν τον εαυτό τους ή κάτι άλλο. Το κύριο πράγμα είναι ότι η απόφαση έχει ληφθεί - πραγματοποιούμε τη δράση. Ποιο όμως, πώς να το εφαρμόσετε, ποιες ευκαιρίες να αξιοποιήσετε, ποιοι και πόσοι πόροι θα απαιτηθούν;

Υπάρχουν πραγματικά πολλές ερωτήσεις και οι σωστές απαντήσεις σε αυτές θα σας επιτρέψουν πραγματικά να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα. Θα προσπαθήσω να απαντήσω σε όλες αυτές τις ερωτήσεις στο επόμενο άρθρο, οπότε ανυπομονείτε για την ενημέρωση ή ακόμα καλύτερα, εγγραφείτε σε ενημερώσεις ιστολογίου.