Θα μάθεις:

• Πώς να κάνετε ερωτήσεις για να πάρετε τις σωστές απαντήσεις.
• Τι ερωτήσεις να κάνετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις.
• Πώς να μην κάνετε ερωτήσεις.
• Ποιες ερωτήσεις βοηθούν τις ξένες εταιρείες να προσλαμβάνουν αποτελεσματικούς υπαλλήλους.
• Πώς να εφαρμόσετε τις τακτικές του Υπουργείου Εσωτερικών και της Ερευνητικής Επιτροπής της υποβολής ερωτήσεων για τον εντοπισμό ενός ψεύτη κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης.

Εάν ένα άτομο διατηρεί ενεργά μια συνομιλία και δεν περιορίζεται σε ουδέτερες φράσεις, φαίνεται υποστηρικτικό και ενδιαφέρεται για την επικοινωνία. Συνήθως κατηγορούμε τον συνομιλητή για αποτυχημένη επικοινωνία. Λίγοι άνθρωποι σκέφτονται αν οι ίδιοι έκαναν τις σωστές ερωτήσεις για να επιτύχουν αμοιβαία κατανόηση.

Πώς να κάνετε σωστά ερωτήσεις για να λάβετε σαφείς απαντήσεις

Τα παραμύθια από την παιδική ηλικία διδάσκουν πόσο σημαντικό είναι να διατυπώνονται ξεκάθαρα οι επιθυμίες. Έχοντας μεγαλώσει, γελάμε με αστεία στα οποία προκύπτουν αστείες καταστάσεις λόγω της αδυναμίας των χαρακτήρων να ρωτήσουν απαραίτητες ερωτήσεις.

Ο επικεφαλής μιας μεγάλης εταιρείας πήγε στο δάσος για να μαζέψει μανιτάρια. Οδήγησε στο δάσος με το αυτοκίνητο, το άφησε στην άκρη του δρόμου και πήγε πιο βαθιά μέσα στο δάσος. Περπάτησε εκεί για αρκετή ώρα, αλλά αφού περιπλανήθηκε για περίπου έξι ώρες, κατάλαβε ότι είχε χαθεί και δεν μπορούσε να βρει το δρόμο για το αυτοκίνητο. Στην όχθη ενός ρυακιού κάτω από ένα ψηλό πεύκο, είδε ένα άνετο κούτσουρο και κάθισε πάνω του να ξεκουραστεί. Μετά από αρκετή ώρα, ένας άλλος μανιταροσυλλέκτης βγήκε στο μέρος που καθόταν. Ο χαμένος χάρηκε και τον ρώτησε:

- Με συγχωρείτε, μπορείτε να μου πείτε πού βρίσκομαι;

Κοιτώντας τον προσεκτικά, ο μανιταροσυλλέκτης απάντησε:

- Είσαι στο δάσος, στην όχθη ενός ρέματος. Κάθεσαι σε ένα κούτσουρο που στέκεσαι κάτω από ένα ψηλό πεύκο.

- Πρέπει να είσαι ψυχολόγος-σύμβουλος! - είπε ο χαμένος.

- Ουάου! Πως βρηκες? - ρώτησε ένας περαστικός.

-Όλα όσα είπες τα ήξερα πριν από σένα. Η απάντησή σας είναι τεχνικά σωστή, αλλά εντελώς άχρηστη, και στην πραγματικότητα δεν ξέρω ακόμα πώς να βγω στο αυτοκίνητό μου.

- Ααα, καλά, πρέπει να είσαι πρόεδρος μεγάλης εταιρείας! - Ο σύμβουλος χαμογέλασε.

- Ακριβώς! Πώς το μαντεψες?

- Ακολουθήστε τη σκέψη: βλέπετε τέλεια πού βρίσκεστε, και όμως δεν ξέρετε πού βρίσκεστε, και ρωτάτε γι 'αυτό, αν και εσείς οι ίδιοι γνωρίζετε την απάντηση που θα ακούσετε. Δεν ξέρετε πού να κινηθείτε στη συνέχεια, αλλά δεν ρωτάτε για αυτό. Στην πραγματικότητα είσαι ακριβώς στην ίδια θέση με πριν γνωριστούμε, αλλά τώρα μετέτρεψες το πρόβλημά σου σε δικό μου λάθος και με κατηγορείς!

Ένα υπερβολικό αλλά σαφές παράδειγμα όταν μια επαρκής απάντηση δεν περιείχε καμία ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣλόγω της λανθασμένης διατύπωσης της ερώτησης.

Τα επαγγελματικά επιτεύγματα σε τομείς που περιλαμβάνουν ενεργή αλληλεπίδραση με ανθρώπους εξαρτώνται άμεσα από την ικανότητα να θέτεις σωστά ερωτήσεις. Η επαγγελματική ανάπτυξη και η επιχειρηματική επιτυχία επιτυγχάνονται από όσους έχουν προηγμένες επικοινωνιακές δεξιότητες και τις βελτιώνουν συνεχώς. ΣΕ κοινωνική ζωήΔεν μπορείτε να κάνετε και χωρίς αυτό. Ζητώντας οδηγίες από έναν περαστικό, είναι πιο πιθανό να φτάσετε στον προορισμό σας εάν διατυπώσετε σωστά την ερώτηση.

Υπάρχουν διάφοροι τύποι ερωτήσεων. Παρακάτω θα περιγράψουμε αναλυτικά τα κύρια: κλειστά και ανοιχτά.

1. Κλειστές ερωτήσεις:ΠΟΥ? Οταν? Οπου? Οι οποίες?

Οι κλειστές ερωτήσεις απαιτούν να επιλέξετε μια συγκεκριμένη απάντηση που αποτελείται από μία λέξη ή φράση. Τέτοιες κατασκευές περιορίζουν τον συνομιλητή στην παροχή πληροφοριών για τον εαυτό του, αλλά δεν του επιτρέπουν να αποκαλύψει τη γνώμη του.

«Η πρόσθετη εκπαίδευση στα μαθήματα σας βοήθησε να βρείτε δουλειά;»

"Ξέρεις ισπανικά?"

"Έχετε συμμετάσχει σε εκπαίδευση πωλήσεων;"

Οι απαντήσεις δεν απαιτούν πολλή προετοιμασία ή σκέψη· όλα εξαρτώνται από τον βαθμό ειλικρίνειας και την επιθυμία να παρέχετε αξιόπιστες πληροφορίες για τον εαυτό σας.

Στην αρχή της συνομιλίας, πρέπει να κάνετε κλειστές ερωτήσεις για να δημιουργήσετε μια πρώτη εντύπωση με βάση τα δεδομένα που λάβατε και να δημιουργήσετε μια περαιτέρω στρατηγική συνομιλίας. Με τη βοήθειά τους, ελέγχεται επίσης η γενική στάση ενός ατόμου απέναντι στην ενεργό αλληλεπίδραση.

Τα ερωτηματολόγια, οι δημοσκοπήσεις και τα τεστ επιτρέπουν τη χρήση μόνο κλειστών ερωτήσεων. Εάν ο στόχος σας είναι ένας ζωντανός διάλογος, τότε δεν πρέπει να παρασυρθείτε μαζί τους. Στην καλύτερη περίπτωση, θα λάβετε μια σειρά από ξερά γεγονότα, στη χειρότερη - εκνευρισμό, πλήξη και απροθυμία από την πλευρά του συνομιλητή σας να σπαταλήσει χρόνο για εσάς.

2. Ανοιχτές ερωτήσεις:Πως? Γιατί; Για τι? Πως? Πείτε για..., Εξηγήστε... και άλλα παρόμοια.

Εναλλασσόμενο κλειστό και ανοιχτές ερωτήσεις.

Οι ανοιχτές ερωτήσεις απαιτούν μια λεπτομερή απάντηση που αποτελείται από πολλές φράσεις ή προτάσεις. Ένα άτομο σκέφτεται την απάντηση, εκφράζει τη δική του άποψη για την ερώτηση. αυτό το θέμαδείχνει συναισθηματική αντίδραση.

Η επιθυμία να μιλήσουμε για τον εαυτό μας είναι ενσωματωμένη στους περισσότερους από εμάς στο υποσυνείδητο επίπεδο, δεν είναι τυχαίο ότι μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣ, ιστολόγια, αγγελιοφόροι. Ξεκινώντας να κάνετε ανοιχτές ερωτήσεις, διεγείρετε τη δίψα για αυτοπαρουσίαση, βοηθάτε τον συνομιλητή να ανοιχτεί και νιώθετε μεγαλύτερο βαθμό άνεσης.

Υπάρχουν περιπτώσεις που οι άνθρωποι επιδιώκουν να απαντήσουν λεπτομερώς σε κλειστές ερωτήσεις χωρίς να περιμένουν διευκρίνιση από εσάς. Σε τέτοιες περιπτώσεις, όταν αρχίσετε να κάνετε επιπλέον ερωτήσεις, οι απαντήσεις θα είναι ακόμη πιο λεπτομερείς και ολοκληρωμένες, υποδεικνύοντας ότι κάνετε το σωστό και ότι η παρέα σας είναι ευχάριστη.

Οι ανοιχτές ερωτήσεις βοηθούν στη διαχείριση του διαλόγου, στον καθορισμό του θέματος και της κατεύθυνσης της συνομιλίας. Έχοντας μάθει για το πρόσφατο ταξίδι του συνομιλητή σε άλλη χώρα, από μια ποικιλία επιλογών μπορείτε να επιλέξετε εκείνες τις ερωτήσεις που επηρεάζουν τις πτυχές που σας ενδιαφέρουν. Για παράδειγμα: αξιοθέατα, χαρακτηριστικά ζωής, βιοτικό επίπεδο, διαθέσιμη ψυχαγωγία.

Η ικανότητα να κάνετε τη σωστή ερώτηση μπορεί μερικές φορές να αποτρέψει ακόμη και μεγάλες συγκρούσεις. Αυτό καταδεικνύεται ξεκάθαρα από την ιστορία που είπε ο στρατηγός Lebed. Τον Απρίλιο του 1989, ο Αλεξάντερ Ιβάνοβιτς διοικούσε την 106η Αερομεταφερόμενη Μεραρχία Τούλα, η οποία στάλθηκε στην πρωτεύουσα της Γεωργίας για να καταστείλει τις αντισοβιετικές διαδηλώσεις. "Ένα πλήθος συγκεντρώνεται στην Τιφλίδα και φωνάζει: "Κοίτα, ο αλεξιπτωτιστής σου έτρεξε τρία χιλιόμετρα πίσω από τη γριά και την έριξε μέχρι θανάτου με μια σπάτουλα! Είναι γραμμένο στην Αυγή της Ανατολής!" Λέω: "Θα φωνάξουμε ή θα μιλήσουμε; Αν φωνάξουμε, θα φύγω". - "Ας μιλήσουμε". - "Τότε έχω τρεις ερωτήσεις. Πρώτον: τι είδους γιαγιά ήταν αυτή που μπορούσε να τρέξει τρία χιλιόμετρα; Δεύτερο: τι είδους αλεξιπτωτιστής ήταν αυτός που δεν μπορούσε να προλάβει τη γιαγιά τρία χιλιόμετρα; Και η πιο σημαντική ερώτηση, αγαπητέ Γεωργιανοί: πώς είναι ανάμεσά σας Δεν υπήρχε ένας άνδρας πολεμιστής που θα μπορούσε να σταθεί εμπόδιο σε αυτόν τον απατεώνα;»

Πριν κάνετε μια ερώτηση, σκεφτείτε αν η απάντηση έχει πραγματικά σημασία. Θυμηθείτε το μη λεκτικό στοιχείο της επικοινωνίας. Οι κινήσεις, ο τονισμός και οι εκφράσεις του προσώπου σας θα δείξουν σε ένα προσεκτικό άτομο ότι η συνομιλία είναι τυπική και ότι οι πληροφορίες για τις οποίες ρωτήσατε είναι εντελώς ασήμαντες για εσάς.

Ο διάλογος γίνεται παραγωγικός μόνο όταν υπάρχει αμοιβαίο συμφέρον μεταξύ των εμπλεκομένων μερών. Το χειρότερο είναι όταν και οι δύο συνομιλητές παραμελούν ο ένας τον άλλον. Το μόνο αποτέλεσμα μιας τέτοιας συζήτησης θα είναι η λύπη για τον χαμένο χρόνο.

Λέει ο ασκούμενος

Ποιες 5 ερωτήσεις να κάνω σε έναν πελάτη ώστε να κάνει μια παραγγελία σήμερα και όχι κάποια μέρα αργότερα;

Αλεξέι Λούτσεφ, Διευθύνων Σύμβουλοςκαι ιδιοκτήτης της εταιρείας "Alpina72", Tyumen

1. "Πότε να προγραμματίσετε το αντικείμενο σας;"

Η ιδιαιτερότητα της δουλειάς μας είναι τέτοια που πρακτικά δεν προβλέπει απρογραμμάτιστες επείγουσες παραγγελίες. Σπάνια εμφανίζεται ανωτέρα βία με τη μορφή της ανάγκης καθαρισμού της οροφής από χιόνι ή επικίνδυνα παγάκια. Οι πελάτες τις περισσότερες φορές δεν σκέφτονται τον προγραμματισμό και έρχονται σε εμάς με παραγγελίες που θα έπρεπε να είχαν ολοκληρωθεί «χθες». Συνηθίζαμε να ασχολούμαστε με αυτό όλη την ώρα. Για παράδειγμα, γίνονται προετοιμασίες για σημαντικό γεγονός, και ξαφνικά αποδεικνύεται ότι πρέπει να πλύνετε τα παράθυρα ή τους πολυελαίους. Ο πελάτης ξεκινά μια ξέφρενη αναζήτηση για μια εταιρεία έτοιμη να πιάσει αμέσως δουλειά. Και οι τεχνίτες μας δουλεύουν με χρονοδιάγραμμα και δεν μένουν άπραγοι περιμένοντας παραγγελίες.

2. «Θέλετε να αποφύγετε τους κινδύνους;» ή "Θέλετε να λύσετε τα προβλήματα των πελατών σας;"

Η αρχή «ετοιμάστε ένα έλκηθρο το καλοκαίρι και ένα καρότσι το χειμώνα» δεν έχει ακυρωθεί. Την καλοκαιρινή περίοδο, είναι καλύτερο να πλένετε τα παράθυρα και να μονώνετε τα διαμερίσματα. Το χιόνι πρέπει να απομακρύνεται έγκαιρα και όχι κατά την εαρινή απόψυξη, όταν αρχίζουν να πέφτουν χιονοστιβάδες και παγετοί στους περαστικούς. Μπορούμε να πλένουμε τα παράθυρα το χειμώνα, αλλά το κόστος της εργασίας θα αυξηθεί, ακόμη και με χαμηλότερη ποιότητα εργασίας. Αυτό προσπαθούμε να μεταφέρουμε στους πελάτες μας.

3. "Θέλετε να εκπληρώσουμε το αίτημά σας εντός τριών ωρών από την παραλαβή;"

Μας ενδιαφέρει ο πελάτης να συνάψει μακροχρόνιο συμβόλαιο, οπότε μιλάμε για τα οφέλη που θα λάβει σε αυτή την περίπτωση.

• Κατόπιν αιτήματος πελατών με τους οποίους έχει συναφθεί σύμβαση, η αναχώρηση είναι δυνατή εντός τριών ωρών. Επειδή δεν χάνεται πλέον χρόνος για την ανταλλαγή λεπτομερειών, τον έλεγχο του αντισυμβαλλομένου και άλλες διατυπώσεις.
• Για τακτικούς πελάτες, αρκεί ένα απλό τηλεφωνικό αίτημα.
• Για τακτικούς πελάτες υπάρχει μια προσφορά «Ο ορειβάτης ως δώρο». Εκτελούμε μικρές αλλά απαραίτητες εργασίες για τον πελάτη δωρεάν. Για παράδειγμα, πρόληψη αερισμού.
• Κάθε εξοφλημένο τιμολόγιο βάσει της σύμβασης συνοδεύεται από μια σοκολάτα ως δώρο.

4. «Θέλετε να μάθετε πώς αλλιώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε;»

Το κτίριο απαιτεί συνεχή συντήρηση και επισκευή. Εμείς, ως επαγγελματίες, ξέρουμε τι πρέπει να προσέξουμε και εξηγούμε στον πελάτη ποιες συνέπειες μπορεί να προκύψουν από την αδυναμία ολοκλήρωσης ορισμένων εργασιών. Αν Επιπρόσθετες υπηρεσίεςπου περιλαμβάνεται στην εφαρμογή, παρέχουμε έκπτωση από 5 έως 10% στο συνολικό ποσό του τιμολογίου. Και τις περισσότερες φορές, οι πρόσθετες υπηρεσίες είναι απλώς ένα μπόνους.

5. "Τι αποτέλεσμα θέλετε να έχετε;"

Οι πελάτες μερικές φορές εκφράζουν το όραμά τους για το πώς πρέπει να κάνουμε τη δουλειά. Μπορεί να μην διαφωνούμε, αλλά συνήθως ξέρουμε πώς να εξοικονομήσουμε εκατοντάδες χιλιάδες ρούβλια για την επίλυση ενός δεδομένου προβλήματος. Εκτός από την εμπειρία των εργαζομένων μας, δύσκολες περιπτώσειςμπορούμε πάντα να χρησιμοποιούμε τις συμβουλές συναδέλφων από άλλες πόλεις και χώρες. Δεν διστάζουμε να κάνουμε ερωτήσεις, αυτή είναι μια απολύτως φυσιολογική πρακτική. Έχουμε επικοινωνήσει επανειλημμένα με την Ακαδημία Κατασκευών Tyumen και το Ερευνητικό Ινστιτούτο Smoke Pipes.

Το 65% των πελατών μας συνάπτουν συμβόλαια. Αποφέρουν το 76% του εισοδήματος. Δουλεύουμε με κάποιους εδώ και 20 χρόνια. Οι ανταγωνιστές προσπαθούν να κερδίσουν με ντάμπινγκ, αλλά οι πελάτες μας προτιμούν να είναι σίγουροι για την ποιότητα των υπηρεσιών, την οποία έχουν ήδη δει.

Μέσω ψυχρής κλήσης, λαμβάνουμε 18 ραντεβού, 12 ολοκληρωμένες συναντήσεις, 6 παραγγελίες και 4 πελάτες επιστροφής για κάθε 100 κλήσεις.

Η επιθυμία να λάβετε μια παραγγελία με οποιοδήποτε κόστος είναι γεμάτη με απώλειες φήμης. Εάν ο πελάτης έχει αμφιβολίες, είναι προτιμότερο να αρνηθείτε να συνεργαστείτε μαζί του παρά να κυνηγήσετε βραχυπρόθεσμα οφέλη.

Πώς η ικανότητα να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις επηρεάζει την αύξηση των πωλήσεων

Κάντε πολλές ερωτήσεις, διευκρινίστε λεπτομέρειες, τότε οι συναντήσεις σας με πελάτες θα είναι πιο αποτελεσματικές. «Η έρευνά μας έδειξε ότι η υποβολή ερωτήσεων, περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο τρόπο επικοινωνίας, επηρεάζει την επιτυχία των πωλήσεων», λέει ο Neil Rackham, παγκοσμίου φήμης προπονητής πωλήσεων και σύμβουλος. Θα εξηγήσουμε γιατί η ερώτηση είναι τόσο σημαντική για τους πωλητές.

Εργαστήριο: ξέρετε πώς να κάνετε ερωτήσεις;

• Παίξτε για λίγο τη συσκευή εγγραφής κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης με έναν πελάτη.
• Στη συνέχεια, ακούστε προσεκτικά την ηχογράφηση. Σημειώστε κάθε 20 δευτερόλεπτα ποιος μιλάει: ο αγοραστής ή εσείς.
• Αξιολογήστε τις γραμμές σας. Σημειώστε κάθε 20 δευτερόλεπτα ότι αυτή τη στιγμήλέτε: κάντε μια ερώτηση ή ενημερώστε τον αγοραστή.

Αξιολόγηση του αποτελέσματος.

• Εάν μιλάτε περισσότερο από το 50% της ομιλίας, οι δεξιότητές σας στις ερωτήσεις απέχουν πολύ από το να είναι τέλειες.
• Εάν περισσότερο από το 50% των φορών δεν ρωτάτε, αλλά παρέχετε πληροφορίες στον πελάτη, τότε ενεργείτε ως «ειδικός» και δεν ακούτε τον πελάτη. Αυτό μειώνει την πιθανότητα σύναψης μιας συμφωνίας.

Λόγοι για τους οποίους οι ερωτήσεις συμβάλλουν σε επιτυχημένες πωλήσεις:

1. Απαντώντας σε ερωτήσεις, ο αγοραστής συμμετέχει ενεργά στη συζήτηση. Σε αποτελεσματικές συναντήσεις, ο πελάτης κάνει το μεγαλύτερο μέρος της ομιλίας.
2. Οι ερωτήσεις προάγουν τη συγκέντρωση. Όταν υπάρχει ανάγκη να απαντηθούν ερωτήσεις, ένα άτομο αποσπάται λιγότερο και είναι λιγότερο πιθανό να χάσει το νήμα της συζήτησης.
3. Οι ερωτήσεις είναι μια μορφή πειθούς. Οι δηλώσεις αφήνουν αμφιβολίες επειδή εκφράζετε την άποψή σας και με τη βοήθεια σωστά διατυπωμένων ερωτήσεων, θα δώσετε στον πελάτη την εντύπωση ότι ο ίδιος έχει καταλήξει στο επιθυμητό συμπέρασμα.
4. Εάν κάνετε τις σωστές ερωτήσεις, μπορείτε να μάθετε περισσότερα για τις ανάγκες του αγοραστή. Χωρίς να καταλάβετε τι περιμένει ο πελάτης από μια αγορά, δεν θα κάνετε ειδική προσφορά, και η συμφωνία θα καταρρεύσει.

ΣΠΟΥΔΑΙΟΣ!

Ανάγκη είναι οποιαδήποτε επιθυμία, ανάγκη ή πρόθεση που ένας αγοραστής σχεδιάζει να ικανοποιήσει με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Ως εκ τούτου, σε οποιεσδήποτε πηγές και προγράμματα κατάρτισης, η σωστή αναγνώριση των αναγκών επισημαίνεται ως πρώτη σημαντικό στάδιοεκπτώσεις.

Πώς να προσδιορίσετε την επιτυχία μιας συνάντησης με έναν πελάτη

Υπάρχουν ορισμένα αποτελέσματα μιας συνάντησης με έναν πελάτη.

• Σειρά(σαφή επιτυχία): ο αγοραστής συνάπτει συμφωνία, πραγματοποιεί μια αγορά ή δείχνει ξεκάθαρα την πρόθεσή του να το κάνει: συμφωνεί προφορικά για την τιμή και τους όρους.
• Πρόοδος(υπάρχουν σημάδια επιτυχίας): κατά τη διάρκεια της συνάντησης δεν λαμβάνεται απόφαση, αλλά συμβαίνει ένα γεγονός που προωθεί την πρόοδο προς μια συμφωνία.

Για παράδειγμα:

• Ο αγοραστής συμφωνεί να παραστεί σε μια επίδειξη προϊόντος.
• Ο πελάτης είναι έτοιμος να δοκιμάσει ή να δοκιμάσει το προϊόν.
• Παίρνετε επαφές ενός ατόμου που παίρνει αποφάσεις για περισσότερα υψηλό επίπεδο, ή πρόσβαση σε τμήματα με τα οποία δεν ήταν δυνατή η επικοινωνία στο παρελθόν.

• Αναβολή(χωρίς σαφή σημάδια επιτυχίας): Ο αγοραστής δεν έχει απαντήσει με σαφή άρνηση, αλλά δεν δείχνει καμία πρωτοβουλία και δεν συμφωνεί σε ενέργειες που θα συνέβαλαν στην πρόοδο των διαπραγματεύσεων.

Τυπική φράση: «Είμαστε ικανοποιημένοι με τα πάντα, θα το σκεφτούμε και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας όταν είμαστε έτοιμοι να πάρουμε μια απόφαση».

• Αρνηση(αποτυχία συνάντησης): η πώληση δεν πραγματοποιήθηκε. Ο πελάτης ξεκαθαρίζει ότι δεν ενδιαφέρεται για δεύτερη συνάντηση και δεν συμφωνεί να τη διοργανώσει με τη συμμετοχή άλλων φορέων λήψης αποφάσεων της εταιρείας.

ΣΠΟΥΔΑΙΟΣ!

Το κριτήριο επιτυχίας είναι οι πράξεις του πελάτη και όχι τα λόγια.

Έχετε διατυπώσει λάθος τους στόχους σας, αν θεωρείτε επιτυχημένες συναντήσεις που έληξαν με καθυστέρηση.

Σκοπός της συνάντησης είναι ο πελάτης να προβεί σε ενέργειες με στόχο τη σύναψη συμφωνίας.

• Πώς να γίνεις πειστικός και να ξυπνήσεις τον ηγέτη που κοιμάται μέσα σου

Ποιες ερωτήσεις δεν πρέπει να κάνετε;

1. Πολύ ανοιχτές ερωτήσεις.

Ας επεξηγήσουμε αυτό το λάθος με ένα ανέκδοτο.

Στο δάσος ζούσαν ποντίκια και είχαν βαρεθεί να τους πληγώνουν όλοι. Πήγαν για συμβουλές στον πιο σοφό κάτοικο του δάσους - τον μπούφο.

- Κουκουβάγια, τα ξέρεις όλα, βοήθησέ μας. Τι πρέπει να κάνουμε για να μείνουμε μόνοι και να μην προσβληθούμε;

Η κουκουβάγια απαντά:

- Ποντίκια, γίνετε σκαντζόχοιροι. Οι σκαντζόχοιροι έχουν βελόνες, κανείς δεν τους βλάπτει.

Τα ευχαριστημένα ποντίκια έτρεξαν σπίτι. Ήρθαν τρέχοντας και σκέφτηκαν:

- Πώς μπορούμε να μετατραπούμε σε σκαντζόχοιρους;

Έπρεπε να επιστρέψω στην κουκουβάγια.

- Σοφή κουκουβάγια, πώς να γίνουμε σκαντζόχοιροι;

Η κουκουβάγια τους έκανε να απομακρυνθούν.

- Δεν είναι πλέον μια ερώτηση για μένα. Δεν είμαι τακτικός, είμαι στρατηγός.

Έτσι ακούγονται γενικά ζητήματα: «Πώς είσαι;», «Πες μου κάτι για σένα», «Τι νέο υπάρχει;». Είναι δύσκολο να περιμένουμε να λάβουμε ως απάντηση τις πληροφορίες για τις οποίες άξιζε να τους ζητήσουμε. Στις περισσότερες περιπτώσεις, θεωρούνται απλώς ως ένας τρόπος για να γεμίσει μια παύση όταν ένα άτομο δεν ξέρει πού να ξεκινήσει μια συνομιλία. Υπάρχει ένα γνωστό αστείο ότι μόνο ένας βαρετός συνομιλητής θα απαντήσει στην ερώτηση "Πώς είσαι;" θα αρχίσει πραγματικά να σου λέει πώς τα πάει.

2. Ερωτήσεις πολύ δύσκολες για να ξεκινήσετε μια συζήτηση.

Εάν γνωρίζετε καλά τον συνομιλητή και κυκλοφορείτε σε ένα ενιαίο πεδίο πληροφοριών, τότε μπορείτε να κάνετε δύσκολες ερωτήσεις σε οποιοδήποτε στάδιο της συνομιλίας. Εάν πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να εξηγήσετε την ουσία του θέματος, τότε είναι καλύτερα να μην ξεκινήσετε τη συζήτηση με αυτό.

3. Ενδεικτικές ερωτήσεις.

Μια κύρια ερώτηση είναι μια από τις ποικιλίες μιας κλειστής ερώτησης. Στην πραγματικότητα, υποδεικνύει αμέσως τη γνώμη σας και παρέχει μόνο την επιλογή να συμφωνήσετε μαζί της.

«Βροχή στο δρόμο. Δεν πρέπει να πας θέατρο με αυτόν τον καιρό, σωστά;»

«Δεν νομίζεις ότι σε εξαπατάω, σωστά;»

«Δύο προπονήσεις την εβδομάδα είναι αρκετές, σωστά;»

Οι βασικές ερωτήσεις χρησιμοποιούνται συχνά ως εργαλείο χειραγώγησης του συνομιλητή. Στην επιχειρηματική ζωή, η ικανότητα να θέτεις βασικές ερωτήσεις μπορεί να είναι χρήσιμη για να κατευθύνεις τις διαπραγματεύσεις προς τη σωστή κατεύθυνση. Χρησιμοποιώντας τα συνεχώς στην προσωπική σας ζωή, δεν θα πετύχετε κατανόηση με τα αγαπημένα σας πρόσωπα. Η αναγκαστική συμφωνία θα προκαλέσει εσωτερική διαμαρτυρία και μακροπρόθεσμα θα οδηγήσει σε συγκρούσεις.

4. Γνωστή διαφωνία.

Ανακαλύπτεις αναλυτικά τις απόψεις και τα επιχειρήματα του συνομιλητή σου, με την άποψη του οποίου δεν συμφωνείς εκ των προτέρων. Μόνο μετά από αυτό εκφράζετε τη θέση σας, στερώντας από τον αντίπαλό σας την ευκαιρία να ανταποκριθεί στις σκέψεις σας.

5. Ένα κακοσχεδιασμένο θέμα ερώτησης.

Η ικανότητα αυτοσχεδιασμού κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα. Άνθρωποι που μπορούν εύκολα και φυσικά να κάνουν ερωτήσεις χωρίς προκαταρκτική προετοιμασία, είναι σπάνιες. Αν δεν μιλάμε για έμφυτο ταλέντο, είναι συνήθως αποτέλεσμα εκπαίδευσης, συστηματικής ή ασυνείδητης εκμάθησης των κανόνων επικοινωνίας.

Καθώς αποκτάτε εμπειρία, θα γίνεται όλο και πιο εύκολο για εσάς να επιλέγετε γρήγορα τις σωστές ερωτήσεις καθώς προχωρά η συζήτηση. Αρχικά, είναι καλύτερα να τα σκεφτείτε εκ των προτέρων και να έχετε σπιτικές προετοιμασίες. Μετά στα μάτια συνέταιροςθα φαίνεστε σαν ικανός ειδικός και θα αισθάνεστε άνετα σε φιλική παρέα.

Πώς η υποβολή των σωστών ερωτήσεων βοηθά τις ξένες εταιρείες να προσλαμβάνουν ισχυρούς πωλητές

Κενές θέσεις για διευθυντές πωλήσεων βρίσκονται πιο συχνά σε πόρους κυνηγιού. Οι μεγάλες εταιρείες δεν ενδιαφέρονται λιγότερο για ισχυρούς πωλητές από τις μικρές ιδιωτικές επιχειρήσεις. Είναι σημαντικό ο εργαζόμενος όχι μόνο να έχει δεξιότητες πωλήσεων, αλλά να αντιστοιχεί και στην εταιρική κουλτούρα της εταιρείας και να μην δημιουργεί καταστάσεις σύγκρουσηςσε μια ομάδα, αντιλήφθηκαν επαρκώς τα σχέδια που είχαν τεθεί.

Η επιλογή του κατάλληλου υποψηφίου είναι ένα σοβαρό έργο για τους διευθυντές και τα στελέχη HR. Η ποιότητα των πληροφοριών σχετικά με τις ικανότητες και προσωπικές ιδιότητεςαιτών. Οι συνεντεύξεις που διεξάγονται σωστά μειώνουν τους κινδύνους λανθασμένης εκπομπής και βοηθούν στη δημιουργία αποτελεσματικών ομάδων.

Η εμπειρία των ξένων εταιρειών μπορεί και πρέπει να χρησιμοποιηθεί κατά την πρόσληψη προσωπικού. Παρακάτω είναι μια λίστα με ερωτήσεις που συνήθως γίνονται κατά τη διάρκεια συνεντεύξεων σε δυτικές εταιρείες. Η λίστα αποτελείται από τρία θεματικά τμήματα.

1. Ερωτήσεις σχετικά με τις δεξιότητες του αιτούντος.

Τι κάνετε για να ενημερώνεστε για τα νέα της αγοράς;Μια λεπτομερής απάντηση θα δείξει ότι ο υποψήφιος ξέρει πώς να χρησιμοποιεί πηγές πληροφοριών, ακόμα κι αν προέρχεται από διαφορετικό τομέα.

Εξήγησέ μου κάτι.Αυτό είναι περισσότερο έργο παρά ερώτηση. Θα βοηθήσει στον προσδιορισμό του πόσο δομημένο είναι ένα άτομο σε θέση να μεταφέρει μια έννοια ή να περιγράψει τα στάδια μιας διαδικασίας.

Πόσο χρόνο αφιερώσατε για να δημιουργήσετε σχέσεις με πελάτες στην προηγούμενη εργασία σας; Πόσο κοστίζει η εύρεση νέων πελατών; Γιατί; Η αξιολόγηση της απάντησης εξαρτάται από τις προτιμήσεις της εταιρείας. Για κάποιους, η ικανότητα συνεργασίας με μια υπάρχουσα πελατειακή βάση είναι σημαντική, ενώ άλλοι χρειάζονται διαχειριστές που μπορούν να βρουν γρήγορα νέους πελάτες. Εάν ένας υποψήφιος χρησιμοποιεί μια τακτική πωλήσεων έναντι μιας άλλης, η απόφαση πρόσληψης θα πρέπει να λαμβάνεται με προσοχή.

Ποιες ερωτήσεις σας αρέσει να κάνετε στους πιθανούς πελάτες;Ο διευθυντής πωλήσεων έχει συνηθίσει να λειτουργεί ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙερωτήσεις. Τουλάχιστον, θα πρέπει να υπάρχουν μερικές ανοιχτές ερωτήσεις που βοηθούν στον εντοπισμό των αναγκών ενός δυνητικού αγοραστή.

Πώς χειρίζεστε τις αντιρρήσεις;Η αντιμετώπιση αντιρρήσεων είναι ένα σημαντικό στάδιο των πωλήσεων. Ένας έμπειρος διευθυντής πωλήσεων προετοιμάζεται εκ των προτέρων για πιθανές αντιρρήσεις από πελάτες. Η απάντηση του υποψηφίου θα δείχνει εάν έχει τέτοια εκπαίδευση.

Ποια θέση παίζουν τα social media στη δουλειά σας;Οι εποχές που οι υποψήφιοι φοβόντουσαν να αναφέρουν το VKontakte ή το Facebook κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης έχουν περάσει προ πολλού. Τώρα μεσα ΚΟΙΝΩΝΙΚΗΣ ΔΙΚΤΥΩΣΗΣείναι ένα ισχυρό κανάλι πωλήσεων. Ακόμα κι αν ο υποψήφιος δεν έχει χρησιμοποιήσει αυτό το εργαλείο απόκτησης πελατών, είναι προς το συμφέρον του να επιδείξει προθυμία να συνεργαστεί μαζί του.

Τι ρόλο αναθέτετε στο περιεχόμενο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης στις πωλήσεις;Δεν έχει σημασία που ένα άτομο δεν είναι αρκετά ενεργό στις προσωπικές του σελίδες, δεν δημοσιεύει φωτογραφίες ή δημοσιεύσεις. Αλλά ο ενεργός σχολιασμός ή οι δημοσιεύσεις σε επαγγελματικά θέματα θα μιλήσουν υπέρ του υποψηφίου.

Πώς ερευνάτε έναν πιθανό πελάτη πριν από μια κλήση ή μια συνάντηση; Τι πληροφορίες ψάχνετε;Είναι σημαντικό ο υποψήφιος να μην ξεχνά τα προσωπικά του στοιχεία υποψήφιος αγοραστής. Για τη διεξαγωγή μιας αποτελεσματικής συνάντησης, ένας έμπειρος διευθυντής θα προσπαθήσει να συλλέξει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες.

Αν πιάσεις αυτή τη δουλειά, τι θα κάνεις τον πρώτο μήνα;Είναι δύσκολο να ακούσουμε κάτι εξαιρετικό ως απάντηση σε αυτή την ερώτηση. Ωστόσο, θα είναι θετικό εάν ο υποψήφιος μπορεί να σας πει βήμα προς βήμα για τα προγραμματισμένα πρώτα βήματα στη νέα θέση. Οι περισσότερες εταιρείες παρέχουν εκπαίδευση σε νεοφερμένους, αλλά ένα άτομο που μπορεί να πλοηγηθεί ανεξάρτητα σε ένα άγνωστο περιβάλλον είναι πιο κατάλληλο για μια θέση πωλήσεων.

Τι πιστεύετε ότι χρειάζεται να διορθώσει ή να βελτιώσει η εταιρεία μας;Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση θα σας επιτρέψει να αξιολογήσετε διάφορες ικανότητες: την ετοιμότητα του αιτούντος για συνέντευξη στην εταιρεία σας, το δημιουργικό και επιχειρηματικό δυναμικό, το επίπεδο φιλοδοξίας και αυτοεκτίμησης του υποψηφίου.

Ποια οφέλη προσφέρει η εταιρεία στον πελάτη;Η απάντηση θα δείξει εάν ο αιτών ερεύνησε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας πριν από τη συνέντευξη και θα αποκαλύψει επίσης τον βαθμό πίστης στον τόπο της πιθανής εργασίας.

Τι έχετε μάθει τελευταία;Εάν ο υποψήφιος δεν δεσμεύεται να μάθει νέες δεξιότητες, η ερώτηση θα του προκαλέσει δυσκολία και θα καταλάβετε αμέσως ότι πρόκειται για άτομο που δεν έχει τάση για αυτο-ανάπτυξη.

Ποιες τρεις ερωτήσεις αξιολόγησης κάνετε σε κάθε υποψήφιο;Ο υποψήφιος μπορεί να έχει εργαστεί στο παρελθόν σε άλλη περιοχή, αλλά η απάντηση στην ερώτηση θα δείξει εάν ο διευθυντής ξέρει πώς να ταξινομεί τους πελάτες.

2. Ερωτήσεις παρακίνησης.

Τι είναι χειρότερο: ένα ανεκπλήρωτο μηνιαίο πρόγραμμα πωλήσεων ή δυσαρεστημένοι πελάτες;Το ερώτημα είναι δύσκολο γιατί και τα δύο αυτά στοιχεία είναι σημαντικά. Ένας ικανός διευθυντής κατανοεί τη σχέση μεταξύ του σταθερού εισοδήματος της εταιρείας και του αριθμού των ικανοποιημένων πελατών. Εάν η απάντηση φανεί ετοιμότητα να υλοποιήσει το σχέδιο με οποιοδήποτε μέσο, ​​ένας τέτοιος υποψήφιος είναι αμφίβολος.

Ποιο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων σας αρέσει λιγότερο;Η ερώτηση χρησιμεύει για τον προσδιορισμό των αδυναμιών του αιτούντος. Είναι ιδιαίτερα κακό αν τα «μη αγαπημένα» στάδια είναι αυτά στα οποία η εταιρεία δίνει τη μεγαλύτερη προσοχή.

Τι σου δίνει κίνητρο?Μερικές φορές η ερώτηση μπορεί να τεθεί με τη μορφή λίστας, στην οποία ο υποψήφιος πρέπει να ταξινομήσει τους τύπους κινήτρων με φθίνουσα σειρά σπουδαιότητας. Το τεστ βοηθά στην αξιολόγηση της συμβατότητας με την εταιρική κουλτούρα της εταιρείας. Για παράδειγμα, εάν η δουλειά του τμήματος πωλήσεων βασίζεται σε έντονο ανταγωνισμό μεταξύ των διευθυντών, ένα άτομο που παρακινείται από θετικές αξιολογήσεις από συναδέλφους θα αισθάνεται άβολα στη δουλειά.

Τι θέλεις να πετύχεις στην καριέρα σου;Ένας από τους κύριους λόγους για την αλλαγή θέσεων εργασίας, εκτός από τις οικονομικές, είναι η δυσαρέσκεια με τις προοπτικές καριέρας στον προηγούμενο τόπο. Η απάντηση του υποψηφίου θα σας δώσει μια ιδέα για το ποιες φιλοδοξίες έχουν για επαγγελματική ανάπτυξη και εάν η εταιρεία σας μπορεί να τις ανταποκριθεί.

Γιατί αποφασίσατε να ασχοληθείτε με τις πωλήσεις;Η απάντηση περιέχει μόνο αναφορά στα κέρδη - πιθανότατα το άτομο αναγκάζεται να εργαστεί στις πωλήσεις. Η υποβάθμιση της σημασίας του υλικού στοιχείου υποδηλώνει ότι θα είναι δύσκολο για τον υποψήφιο να συμμορφωθεί με τα σχέδια. Ή ο αιτών απαντά ανειλικρινά.

Πώς αλληλεπιδράτε με τους συναδέλφους;Ο πιο αποτελεσματικός διευθυντής πωλήσεων μπορεί να βρίσκεται στα πρόθυρα απόλυσης εάν προκαλέσει την ομάδα σε συνεχείς συγκρούσεις. Ο σκοπός της ερώτησης είναι να αξιολογήσει πιθανά προβλήματα στην αλληλεπίδραση με άλλους υπαλλήλους της εταιρείας.

Σου συμβαίνουν αποτυχίες;Η απάντηση «Ποτέ δεν αποτυγχάνω» θα εγείρει αμφιβολίες σχετικά με την επαρκή αυτοεκτίμηση του αιτούντος. Μια ιστορία χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα μιας κατάστασης ζωής, πώς βγήκε από μια δύσκολη κατάσταση, ποια συμπεράσματα έβγαλε από τα λάθη που έκανε, θα δείξει δυνάμειςυποψήφιος, την ικανότητά του να αξιολογεί κριτικά τις πράξεις του.

Ποιος πιστεύετε ότι είναι ο ρόλος της εκπαίδευσης στο έργο ενός διευθυντή πωλήσεων;Εάν ένα άτομο «ξέρει τα πάντα για τις πωλήσεις», δεν θα περάσει καν την περίοδο εκπαίδευσης στην εταιρεία σας.

Ποια τρία επίθετα θα χρησιμοποιούσε ένας πρώην πελάτης για να σας περιγράψει;Η απάντηση του υποψηφίου πρέπει να περιέχει τις λέξεις «προσεκτικός», «ικανός» ή τις συνώνυμές τους.

Πώς θα περιγράφατε την εταιρική κουλτούρα στην προηγούμενη εργασία σας;Η απάντηση θα δείξει τις αξίες του υποψηφίου, το στυλ αλληλεπίδρασης με τους συναδέλφους και τη διοίκηση και την προθυμία να ακολουθήσει την εταιρική κουλτούρα. Μόνο οι κριτικές κριτικές για την προηγούμενη εταιρεία θα είναι ένα ανησυχητικό σημάδι ότι στο νέο μέρος το άτομο θα επικεντρωθεί επίσης αρνητικές πτυχέςδουλειά.

Περιγράφω ιδανικός μάνατζεραπό τις πωλήσεις.Η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση θα σας πει για τις προτεραιότητες, την εμπειρία και τους επαγγελματικούς στόχους του αιτούντος.

Τι προσόντα πρέπει να έχει ένας πωλητής;Εάν στην απάντηση του υποψηφίου δεν ακούτε κάτι παρόμοιο με τις λέξεις «συγκράτηση», «ικανότητα ελέγχου των συναισθημάτων», «ικανοποίηση πελατών», τότε είναι απίθανο να έχετε τον ισχυρό πωλητή που αναζητάτε.

Για ποια προσωπικά επιτεύγματα είσαι περήφανος;Η απάντηση θα δείξει τις αξίες ζωής και το φάσμα των ενδιαφερόντων του υποψηφίου. Αξίζει να δώσετε προσοχή σε αυτό που θα είναι πρώτο στη λίστα των επιτευγμάτων.

3. Ερωτήσεις κατάστασης.

Διαφέρει η προσέγγισή σας μεταξύ σύντομων και μακρών κύκλων;Πρώτα απ 'όλα, ο υποψήφιος πρέπει να καταλάβει τι είδους συναλλαγές υπάρχουν. Κι ας δούλευε προηγουμένως στο χωράφι λιανικές πωλήσεις, όπου κυριαρχούν οι σύντομες συναλλαγές, ένας έμπειρος πωλητής θα μοντελοποιήσει τις ενέργειές του σε έναν μακρύ κύκλο.

Πότε σταματάς να πείθεις έναν πελάτη;Η αξιολόγηση της απάντησης εξαρτάται από το πώς συνηθίζεται να εργάζεστε στην εταιρεία σας. Η διακοπή της επικοινωνίας με έναν πελάτη μετά την πρώτη άρνηση δεν είναι αρκετή επιμονή σε καμία περίπτωση. Οι ατελείωτες προσπάθειες πειθούς που προκαλούν αρνητικά συναισθήματα στους πελάτες θα οδηγήσουν σε επιδείνωση της εικόνας της εταιρείας στο σύνολό της. Έξι έως επτά προσπάθειες είναι η πιο κοινή πρακτική όταν έχει νόημα να σταματήσετε.

Πώς διατηρείς την καλή διάθεση αν έχεις μια δύσκολη μέρα;Η απάντηση στην ερώτηση θα δείξει πώς θα αντιδράσει ο διευθυντής σε αποτυχημένες συμφωνίες και πόσο συναισθηματικά σταθερός είναι ο υποψήφιος.

Έχετε απορρίψει ποτέ έναν πιθανό πελάτη; Εάν ναι, γιατί;Η σωστή απάντηση είναι ναι. Η πώληση ενός προϊόντος που δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη ή η ολοκλήρωση μιας συναλλαγής στην οποία η εταιρεία δεν μπορεί να εκπληρώσει τις υποχρεώσεις της, είναι γεμάτη με καταστάσεις σύγκρουσης και χρηματικές απώλειες.

Σε ποιον είναι το πιο εύκολο άτομο να πουλήσεις και γιατί;Ένας έμπειρος πωλητής θα σχεδιάσει ένα γενικευμένο πορτρέτο ενός αγοραστή από έναν συγκεκριμένο στοχευμένο κοινό. Ο αρχάριος θα σας πει πολλά παραδείγματα από την «πραγματική ζωή».

«Γιατί δεν ολοκληρώθηκε η συμφωνία;» Έχετε κάνει αυτήν την ερώτηση σε έναν πιθανό πελάτη που δεν αγόρασε ποτέ τίποτα; Ένας πραγματικός διευθυντής πωλήσεων δεν φοβάται να κάνει τέτοιες ερωτήσεις στους πελάτες. Η επιθυμία να καταλάβει τι δεν ταίριαζε στον πελάτη υποδηλώνει την τάση του υποψηφίου να αναλύσει τις ενέργειές του και να προσαρμόσει περαιτέρω εργασία με βάση αυτό.

Σκεφτείτε την πιο δύσκολη προοπτική σας.Η ιστορία του υποψηφίου θα δείξει αν ξέρει πώς να συνεργάζεται με δύσκολους πελάτες. Είναι σε θέση να ξεχάσει τις προσωπικές φιλοδοξίες για χάρη των αποτελεσμάτων;

Πώς θα μπορούσατε να ξεπεράσετε τις προσδοκίες της διοίκησης σε αυτή τη θέση; Θέλετε να δημιουργήσετε μια αστρική ομάδα;Προσλάβετε διευθυντές που έχουν προκαθοριστεί να υπερβαίνουν τα μέσα αποτελέσματα των πωλητών στην εταιρεία. Η ερώτηση θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε πώς βλέπει ο υποψήφιος τις ευθύνες και τη θέση του στην ομάδα.

Αν ανοίξατε τη δική σας επιχείρηση αύριο, ποια θα ήταν αυτή;Ερώτηση για τη δική του επιχείρησηφυσικός. Η ύπαρξη επιχειρηματικής νοοτροπίας είναι κοινή μεταξύ πολλών διευθυντών πωλήσεων. Ο σκοπός αυτής της ερώτησης είναι να δει εάν ο υποψήφιος μπορεί να παρουσιάσει επιχειρηματικές ιδέες και να αιχμαλωτίσει τους ακροατές.

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να ξεκινήσετε μια σχέση με έναν πιθανό πελάτη;"Συλλέγω λεπτομερείς πληροφορίες, στη συνέχεια επικοινωνήστε με τον πελάτη μέσω τηλεφώνου, προσπαθήστε να δημιουργήσετε επαφή." Ο υποψήφιος που απάντησε με παρόμοιο τρόπο είναι κατάλληλος για εσάς.

Πούλησε μου κάτι.Κλασική εργασία. Προσπαθήστε να κάνετε την ερώτηση με τρόπο που να μεγιστοποιεί τις δυνατότητες του υποψηφίου κατά τη διαδικασία πωλήσεων εντός του παιχνιδιού. Προσφέρετε μια επιλογή «προϊόντος», αντιταχθείτε ενεργά, δημιουργήστε μη τυπικές καταστάσεις για τον «πωλητή».

Περιγράψτε τη διαδικασία πώλησης από την αρχή μέχρι το τέλος.Υπάρχουν διάφορες ερμηνείες των σταδίων πώλησης. Δεν έχει σημασία ποια θα αρχίσει να λέει ο αιτών. Αξιολογείτε πόσο με συνέπεια και πληρότητα θα καλύψει το θέμα.

Μίλησέ μας για την ένσταση που σου ήταν πιο δύσκολο να αντιμετωπίσεις. Πώς κατέληξες να το γυρίσεις;Η απάντηση θα δείξει πώς ο υποψήφιος χειρίζεται δύσκολες εργασίες.

Δίδαξέ μου κάτι.Η απλή απαρίθμηση των πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας δεν αρκεί για να κλείσει μια συμφωνία. Η πώληση είναι μια αμφίδρομη διαδικασία. Ένας ισχυρός διαχειριστής εμπλέκει τον αγοραστή σε αυτή τη διαδικασία. Χάρη σε αυτή την ερώτηση, θα αποκαλύψετε την ικανότητα του υποψηφίου να μεταφέρει πληροφορίες με ενδιαφέρον και κατανοητό τρόπο και να κρατά την προσοχή του συνομιλητή.

Λέει ο ασκούμενος

Δύο υποχρεωτικές ερωτήσεις συνέντευξης

Λίντια Σπέβακ,πρώην διευθυντής εκπαίδευσης της αλυσίδας καταστημάτων Comfort Shoes

Έκανα εξάσκηση σε δύο υποχρεωτικές ερωτήσεις, την πρόσληψη υποψηφίων για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων.

Πόσα χρήματα χρειάζεστε για να επιβιώσετε στη Μόσχα;Οι υποψήφιοι που απαντούν: «Ό,τι πληρώσεις είναι αρκετό» δεν είναι κατάλληλοι για την εταιρεία. Η αγγελία εργασίας υποδεικνύει ένα σταθερό μέρος του μισθού και την ευκαιρία να κερδίσετε ένα ποσοστό. Ένα άτομο του οποίου ο μισθός είναι επαρκής δεν θα κάνει καμία προσπάθεια να κερδίσει τόκους. Στη συνέχεια, θα μπορούσα να κάνω μια επιπλέον ερώτηση: "Είστε έτοιμοι να λάβετε 5.000 ρούβλια λιγότερα από αυτά που υποδεικνύεται στη διαφήμιση;" Η καταφατική απάντηση ήταν λόγος άρνησης πρόσληψης. Μείναμε ικανοποιημένοι με τους υποψηφίους που ανακοίνωσαν ένα ποσό που υπερβαίνει το ελάχιστο που καθορίζεται στη αγγελία. Ένας τέτοιος πωλητής αναμένει αμέσως ένα ποσοστό και θα προσπαθήσει να το κερδίσει.

Ποια συναισθήματα βιώνει ο αγοραστής όταν επικοινωνεί με τον πωλητή;Νομίζω ότι είναι απαραίτητο να θέσουμε αυτή την ερώτηση. Ελέγχει το επίπεδο ενσυναίσθησης του αιτούντος. Εάν η λίστα κυριαρχούνταν από αρνητικά συναισθήματα ή το άτομο δυσκολευόταν να απαντήσει καθόλου, δεν προσλάβαμε έναν τέτοιο υπάλληλο λόγω χαμηλού επιπέδου ενσυναίσθησης.

Τακτικές για ερωτήσεις στο Υπουργείο Εσωτερικών, που βοηθά στον εντοπισμό ψεύτες

Κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων, οι αιτούντες συνήθως παρατηρούν μια αρνητική στάση απέναντι στο αλκοόλ, τα ναρκωτικά, τον τζόγο, την κλοπή και τη δωροδοκία. Χρησιμοποιώντας μια συνομιλία με σενάριο, μπορείτε να αξιολογήσετε την αλήθεια ενός ατόμου. Το κύριο πράγμα στην τεχνική είναι να κάνετε ερωτήσεις σε μια δεδομένη σειρά και να παρακολουθείτε προσεκτικά την αντίδραση σε αυτές. Οι χειρονομίες, οι εκφράσεις του προσώπου, ο τονισμός θα φανούν όταν ειπωθεί ένα ψέμα.

1. Ουδέτερες ερωτήσεις.

Πρέπει να τεθούν ουδέτερες ερωτήσεις για να κατανοήσουμε πώς συμπεριφέρεται ένα άτομο σε ήρεμη κατάσταση. Αυτό είναι ένα είδος «σημείου ελέγχου». Η διαφορά μεταξύ της συμπεριφοράς κατά τις απαντήσεις σε ουδέτερες ερωτήσεις και των συναισθηματικών αντιδράσεων σε περιόδους στρες θα είναι το κριτήριο για τα αποτελέσματα του τεστ.

Ουδέτερες ερωτήσεις: «Πώς σε λένε;», «Πόσο χρονών είσαι;», «Ποια είναι η εκπαίδευσή σου;» Θυμηθείτε τη συμπεριφορά ενός ατόμου όταν απαντά σε απλές ερωτήσεις στις οποίες δεν βλέπει κανένα πιάσιμο.

2. Ερωτήσεις υπό όρους ουδέτερες.

Ερωτήσεις: «Γιατί ζεις;», «Γιατί χρειάζεσαι δουλειά;» και παρόμοια μας επιτρέπουν να προσδιορίσουμε το ψυχολογικό προφίλ ενός ατόμου.

Ο υστερικός τύπος απαντά χαρακτηριστικά: «Δουλεύω για να χαλαρώσω στις Μαλδίβες» ή «Για να διασκεδάσω».

Οι εργαζόμενοι με επιληπτικό τύπο προσωπικότητας θα πουν: «Να χτίσουμε ένα σπίτι».

Οι άνθρωποι του παρανοϊκού τύπου θα αρχίσουν να μιλούν για την υλοποίηση κάποιου είδους δικού τους έργου.

Οι συναισθηματικοί θα απαντήσουν: «Για να νιώθουν όλοι καλά».

Οι εργαζόμενοι με σχιζοειδή ψυχότυπο θα αρχίσουν να συλλογίζονται: «Τι εννοείς με αυτό! Για ποιο γκολ από τα 20 μιλάμε;».

Οι ψυχολόγοι δεν ξεχωρίζουν το κακό ή καλοί τύποι. Το κύριο πράγμα είναι ότι το ψυχολογικό προφίλ του ατόμου πληροί τις απαιτήσεις της θέσης του.

Αν ο υποψήφιος είναι υπερτρομος, με ευέλικτο νευρικό σύστημα και του προσφέρετε μονότονη, μονότονη δουλειά, τότε προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι θα την αποδώσει άσχημα ή θα φύγει σε μερικές εβδομάδες.

Προσδιορίζοντας σε ποιον ψυχότυπο ανήκει ένας εργαζόμενος, μπορείτε να προβλέψετε ποια στρατηγική ψεύδους θα επιλέξει. Αυτό συστηματοποιείται σαφώς στον παρακάτω πίνακα.

Όταν ένα άτομο λέει ψέματα:

• αφιερώνει περισσότερο χρόνο στη σκέψη των ερωτήσεων του τεστ παρά για τις απλές.
• κατά τη διάρκεια των ερωτήσεων του τεστ, ολόκληρο το σώμα τεντώνεται, φοβούμενος τις άμεσες ερωτήσεις.
• Η αναπνοή και ο σφυγμός επιταχύνονται, το χρώμα του δέρματος αλλάζει, το άτομο αναβοσβήνει συχνά, καταπίνει, βήχει πριν απαντήσει.
• ιδρώνει ακόμα και σε δροσερό δωμάτιο.
• αλλάζει συχνά θέση, γέρνει μακριά και γυρίζει στο πλάι, γέρνει πίσω στην καρέκλα.

Τέτοια σημάδια, όχι απαραίτητα όλα τα παραπάνω ταυτόχρονα, υποδηλώνουν μια κατάσταση στρες. Αν κάποιος πει την αλήθεια, κατά τη διάρκεια του μπλοκ ουδέτερων και δοκιμαστικών ερωτήσεων θα παραμείνει ήρεμος, η γραμμή συμπεριφοράς του δεν θα αλλάξει.

3. Ζητήματα κοινωνικής αξιολόγησης.

Ερωτήσεις όπως «Θέλησες τουλάχιστον μία φορά να πάρεις κάτι που σου ανήκε;», «Σου είχες ποτέ την ιδέα να χρησιμοποιήσεις τη θέση σου για να προωθήσεις έναν φίλο στην καριέρα σου;», «Είναι κάποιος από τους φίλους σου και Οι συγγενείς πίνουν τακτικά αλκοόλ;» θα βοηθήσει να περιγράψει το φάσμα των θεμάτων που απασχολούν ένα άτομο. Όταν απαντούν σε ερωτήσεις που σχετίζονται με αυτά τα θέματα, οι άνθρωποι προσπαθούν να εξιδανικεύσουν τον εαυτό τους.

4. Συγκαλυμμένες ερωτήσεις.

Σε περιπτώσεις που υπάρχουν αμφιβολίες για τα αληθινά κίνητρα της συναλλαγής, για παράδειγμα, κατά την πώληση μιας επιχείρησης, είναι καλύτερο να μην γνωρίζει ο συνομιλητής την επαλήθευση. Οι ερωτήσεις πρέπει να γίνονται σαν να είχαν μια απλή συνομιλία.

Για να ελέγξετε τους συνεργάτες σας, μπορείτε να ρωτήσετε:

• «Πόσο καιρό θα χρειαστεί για να πάρουμε πίσω τα χρήματα που επενδύσαμε;»
• «Ποιες είναι οι εγγυήσεις απόδοσης της επένδυσης;»
• «Τι πρόγραμμα αποπληρωμής χρέους προτείνετε;»

Εάν ένας πιθανός συνεργάτης δώσει γρήγορες, σαφείς απαντήσεις, υποστηρίζοντάς τους με αριθμούς, η συμφωνία μπορεί να ολοκληρωθεί.

Εάν αυτά που ειπώθηκαν αντικατοπτρίζονται επιπλέον σε χαρτί με τη μορφή διαγραμμάτων και υπολογισμών, τότε ο συνεργάτης εμπνέει εμπιστοσύνη.

Οι υπεκφυγές, διστακτικές απαντήσεις, οι εκκλήσεις σε περιστάσεις των οποίων η πιθανότητα εμφάνισης είναι δύσκολο να επαληθευτεί είναι σημάδια ότι οι υποψήφιοι συνεργάτες πιθανότατα δεν σχεδιάζουν να εκπληρώσουν τους όρους της συμφωνίας. Είναι καλύτερα να εγκαταλείψετε αμέσως τέτοια έργα.

5. Προβολικές ερωτήσεις.

Οι εσωτερικοί έλεγχοι διενεργούνται όταν ένας υπάλληλος είναι ύποπτος για κλοπή, δωροδοκία ή άλλα εταιρικά εγκλήματα. Οι προβολικές ερωτήσεις χρησιμοποιούνται για να μάθουμε την αλήθεια. Για παράδειγμα: «Η γνώμη σας, πώς πρέπει να τιμωρηθεί το άτομο που διέπραξε αυτή την κλοπή;» Ένας αθώος υπάλληλος πιθανότατα θα απαντήσει: «Πρέπει να πάμε φυλακή!» Ο τόνος της απάντησης θα είναι σκληρός, ανεξάρτητα από τον τύπο προσωπικότητας. Ο ένοχος, προβάλλοντας την ερώτηση στον εαυτό του, θα προσπαθήσει να μαλακώσει την απάντηση: «Ίσως να επιβάλει πρόστιμο για πρώτη φορά».

6. Άμεσες ερωτήσεις.

Η επιταγή τελειώνει με άμεσες ερωτήσεις: «Κλέψες;», «Πήρες τη δωροδοκία;», «Πλαστεύατε τα έγγραφα;»

Στο μπλοκ των ερωτήσεων ασφαλείας θα είστε πρακτικά σίγουροι αν το άτομο είναι ένοχο ή όχι. Αξίζει να κάνετε άμεσες ερωτήσεις για να κερδίσετε την αναγνώριση. Υπάρχει ένας άντρας που κάθεται μπροστά σας που έχει απεικονίσει έναν ιδανικό υπάλληλο, αλλά μια απροσδόκητη άμεση ερώτηση: «Κλέψες;» - προκαλεί τόσο βίαιη αντίδραση που δεν υπάρχει αμφιβολία για τη συμμετοχή του.

Ένας ψεύτης φοβάται τις άμεσες ερωτήσεις. Τους περιμένει και εσύ παρατείνεις τεχνητά τον χρόνο αναμονής ρωτώντας για κάτι άλλο. Μέχρι το τελευταίο στάδιο, η ψυχή έχει εξαντληθεί, το άτομο πρακτικά δεν μπορεί να ελέγξει τα συναισθήματά του και να παραμείνει ήρεμο. Ακόμα κι αν έχει προηγουμένως σπουδάσει διάφορες τεχνικέςκόλπα ανιχνευτή ψεύδους ή συμβουλές από βιβλία για το NLP.

Λέει ο ασκούμενος

Τι να κάνεις με τον ένοχο

Ευγένιος Σπυρίτσα,Επικεφαλής του Διεθνούς Κέντρου Ανίχνευσης Ψεύδους και Προφίλ

Πώς να αντιμετωπίσετε έναν ένοχο; Συνιστούμε να σταθμίσετε τα υπέρ και τα κατά πριν απολύσετε έναν υπάλληλο. Για παράδειγμα, θα σας πω μια ιστορία. Ένας φίλος το έψαχνε. Βρήκαμε μια γυναίκα συναισθηματικού τύπου, με την απαραίτητη εμπειρία, σωστή και ευχάριστη στη συζήτηση. Την προσέλαβαν και λίγες μέρες αργότερα 10.000 δολάρια εξαφανίστηκαν από το ταμείο. Μου ζητήθηκε να βοηθήσω να διευκρινιστούν όλες οι συνθήκες.

Αρχίζω να καταλαβαίνω και βλέπω καθαρά ότι η γυναίκα είναι πολύ ντροπιασμένη και κακή. Τα μάτια πετάνε, οι ώμοι και το κεφάλι είναι χαμηλωμένα. Ρωτάω αμέσως: «Νατάλια Ιβάνοβνα, πήρες τα χρήματα;» Δεν απαιτήθηκε σύνθετη έρευνα. Οι συναισθηματικοί συνήθως διαπράττουν εγκλήματα όχι για δικό τους όφελος. Αποδείχθηκε ότι ο γιος της μπήκε σε μπελάδες και χρειάζονταν χρήματα για δικηγόρο, ώστε ο γιος της να αποφύγει τη φυλακή. Ένας γνωστός ήθελε να την απολύσει αμέσως, αλλά τον έπεισα να μην το κάνει αυτό. Εξήγησε: «Αν της δώσεις άλλη μια ευκαιρία, δεν θα βρεις πιο αξιόπιστο εργαζόμενο!» Άκουσε, βοήθησε αυτή τη γυναίκα να λύσει τα προβλήματά της και της δάνεισε χρήματα. Από τότε εργάζεται για αυτόν πολλά χρόνια. Πρόσφατα- ως εμπορικός διευθυντής.

Λάβετε υπόψη ότι η μέθοδος λειτουργεί εάν κατανοήσετε τη συνήθη συμπεριφορά του ατόμου πριν βγάλετε μια ετυμηγορία. Δεν μπορεί να αφαιρεθεί από το γενικό ψυχολογικό πορτρέτοένα ή δύο σημάδια.

Πληροφορίες για τους ειδικούς

Αλεξέι ΛούτσεφΑποφοίτησε από το Tyumen State University με πτυχίο στη γεωγραφία. Οργάνωσε τμήμα αθλητικής αναρρίχησης στο Palace of Creativity. Ίδρυσε τη σημερινή εταιρεία με τους μαθητές του το 2000.

Alpina72 LLC.Πεδίο δραστηριότητας: εργασίες σε ύψη (πλύσιμο κουφωμάτων και προσόψεων, επισκευές ραφές μεταξύ πάνελ, καθαρισμός στέγης από το χιόνι, έργα κατασκευής) βιομηχανικός καθαρισμός. Αριθμός προσωπικού: 19; 10 επιπλέον άτομα συμμετέχουν σε μεμονωμένα έργα. Έκταση παραθύρων και προσόψεων που έχουν πλυθεί από το 2013: 257.000 τ. μ. Μήκος ραφών ενδοπίνακα μονωμένων από το 2013: 27.000 γραμμικά μέτρα.

Directive Consulting LLC. Τομέας δραστηριότητας: Διαδικτυακό μάρκετινγκ για πολύπλοκες αγορές. Αριθμός προσωπικού: 31. Αριθμός πελατών: περισσότερες από 400 εταιρείες (Azbuka Zhili, αντιπρόσωποι της Microsoft, ρωσικά γραφεία αντιπροσωπείας ευρωπαϊκών εργοστασίων κ.λπ.).

Ευγένιος Σπυρίτσααποφοίτησε από το κρατικό πανεπιστήμιο της Τούλα. Από το 1994, παρέχει συμβουλές σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, ψυχολογική διάγνωσηεπιχειρηματικό προσωπικό, επιχειρηματική κατάρτιση σε διάφορους τομείς. Ίδρυσε μια μέθοδο μη οργανικής ανίχνευσης ψεύδους. Από το 1993 συμβουλεύει τμήματα του Υπουργείου Εσωτερικών και Ερευνητική Επιτροπή RF.

Διεθνές Κέντρο Ανίχνευσης Ψεύδους και Προφίλ.Μεγάλωσε στη βάση της Διεθνούς Ακαδημίας για τη Μελέτη του Ψέματος (που ιδρύθηκε το 1998). Πεδίο δραστηριότητας - εκπαίδευση στο χώρο κοινωνική ψυχολογία, δημιουργία προφίλ, ανίχνευση ψεύδους χωρίς όργανα, τραπεζική και αεροπορική ασφάλεια. Προσωπικό - 17 υπάλληλοι.

Μια συνέντευξη με έναν υποψήφιο συνήθως περιλαμβάνει μια ανασκόπηση των εγγράφων που υποβάλλει και επακόλουθο διάλογο με στόχο να διαπιστωθεί πόσο καλά ο υποψήφιος είναι κατάλληλος για τη θέση για την οποία υποβάλλει αίτηση. Κάνοντας ερωτήσεις, ο εργοδότης προσπαθεί να προσδιορίσει ποιες προσωπικές και επιχειρηματικές ιδιότητες έχει ο υποψήφιος και σε ποιο βαθμό οι γνώσεις, οι δεξιότητες και οι ικανότητές του πληρούν τις απαιτήσεις για τη θέση.

Δεν είναι λιγότερο σημαντικό το τελευταίο μέρος της συνέντευξης, κατά το οποίο ο εργοδότης, κατά κανόνα, δίνει στον αιτούντα την ευκαιρία να υποβάλει ερωτήσεις που τον ενδιαφέρουν. Με αυτόν τον τρόπο, οι υπάλληλοι Ανθρώπινου Δυναμικού μπορούν να ανακαλύψουν ορισμένες πρόσθετες λεπτομέρειες για την προσωπικότητα του υποψηφίου: τα κίνητρά του, το επίπεδο των φιλοδοξιών του, την ικανότητα να διατυπώνει με σαφήνεια τις σκέψεις του, το επίπεδο σύγκρουσης κ.λπ.

Όταν φτάσετε σε αυτό το μέρος της συνέντευξης, προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια ευνοϊκή εντύπωση για τον εαυτό σας με τον συνεντευκτή και να δείξετε ενδιαφέρον για την εταιρεία και τις μελλοντικές δραστηριότητες.

Ένας εργοδότης θα είναι πιο συμπαθής με έναν υποψήφιο που ενδιαφέρεται ενεργά για τον τομέα στον οποίο θα εργαστεί και δεν είναι απλώς αποφασισμένος να πάρει την πρώτη κενή θέση που του έρχεται.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε στον εργοδότη σας;

Όταν, στο τέλος του κύριου μέρους της συνέντευξης, σας ζητηθεί να κάνετε ερωτήσεις που σας ενδιαφέρουν, δείξτε ενδιαφέρον για μελλοντική συνεργασία. Μάθετε περισσότερα για τις εργασιακές σας ευθύνες και τις απαιτήσεις δεξιοτήτων πρακτικές δραστηριότητες. Είναι σημαντικό για εσάς να κατανοήσετε με ακρίβεια ποιες επίσημες ή παραγωγικές εργασίες θα ορίσει για εσάς η διοίκηση. Αυτό θα σας επιτρέψει να αποφύγετε καταστάσεις ταλαιπωρίας και σύγκρουσης όταν, μετά την έναρξη της εργασίας, ξαφνικά αποδειχθεί ότι το επίπεδο εκπαίδευσής σας δεν αντιστοιχεί στη θέση.

Μάθετε εάν η εταιρεία έχει προοπτικές για επαγγελματική και ανάπτυξη της σταδιοδρομίας. Ενδιαφέρεστε για την τρέχουσα θέση της επιχείρησης στην αγορά. Σκοπεύει η εταιρεία να επεκτείνει τις δραστηριότητές της και να ανοίξει νέα γραφεία αντιπροσωπείας; Τι καθοδηγεί τη διοίκηση όταν προτείνει υπαλλήλους για προαγωγή; Μπορεί να χρειαστεί να υποβληθείτε σε πιστοποίηση ή να αποκτήσετε μια συγκεκριμένη εμπειρία για επαγγελματική ανέλιξη. Ενημερώστε τον εργοδότη ότι είστε έτοιμοι να συνδέσετε τη ζωή σας με την εταιρεία που σας αρέσει για πολύ καιρό.

Κάντε μια ερώτηση σχετικά με τις συνθήκες εργασίας. Αυτό θα σας επιτρέψει να φανταστείτε καλύτερα ποια είναι η εσωτερική ρουτίνα και ο τρόπος λειτουργίας της επιχείρησης. Εάν αυτό είναι σημαντικό για εσάς, ελέγξτε αν η θέση σας απαιτεί εργασία το Σαββατοκύριακο και ταξίδια εκτός πόλης.

Πολύ συχνά, η ανάγκη για μεγάλα επαγγελματικά ταξίδια φέρνει συγκρούσεις στην οικογένεια και διαταράσσει τον συνηθισμένο ρυθμό της ζωής.

Να είστε προσεκτικοί όταν ρωτάτε για μισθό. Είναι καλύτερο να περιμένετε μέχρι να το πει ο ίδιος ο εργοδότης. Εάν αυτό το σημείο δεν καλύφθηκε κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, ρωτήστε τι μισθό μπορείτε να περιμένετε. Να είστε έτοιμοι να σας ρωτήσει ο εργοδότης ποιες είναι οι προσδοκίες σας από αυτή την άποψη.

Προετοιμαστείτε εκ των προτέρων, μαθαίνοντας ποιο είναι το εύρος μισθών για τη θέση στην περιοχή σας. Συνήθως αυτός ο δείκτης έχει ένα κατώτερο και ένα ανώτερο όριο. Προσπαθήστε να ορίσετε ένα επίπεδο για τον εαυτό σας που είναι ελαφρώς υψηλότερο από αυτό που πραγματικά περιμένετε.

Αποφύγετε να κάνετε ερωτήσεις στην αρχή της συνέντευξης, καθώς κατά τη διάρκεια της συνομιλίας πιθανότατα θα μπορέσετε να ξεκαθαρίσετε τα περισσότερα από τα σημεία που σας ενδιαφέρουν. Κατά κανόνα, ο υπάλληλος της εταιρείας που διεξάγει τη συνέντευξη χτίζει τη συνομιλία έτσι ώστε όλες οι κύριες ερωτήσεις που σχετίζονται με το θέμα της συνέντευξης να καλύπτονται πλήρως.

Πηγές:

Συμβουλή 2: Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε σε έναν εργοδότη κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης;

Ένας εργοδότης βασίζει τη γνώμη του για έναν υποψήφιο για εργασία όχι μόνο στο βιογραφικό του, αλλά και στις ερωτήσεις που κάνει κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Για να κάνετε ευνοϊκή εντύπωση στον συνεντευκτή και να δείξετε το ενδιαφέρον σας για συνεργασία, μάθετε κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας όλες τις προϋποθέσεις και τα χαρακτηριστικά της προτεινόμενης εργασίας.

Πρώτα από όλα, ξεκαθαρίστε τις λειτουργικές ευθύνες της θέσης που σκοπεύετε να καταλάβετε στην εταιρεία. Μπορεί να είναι ελαφρώς διαφορετικά από αυτά που έπρεπε να κάνετε στην προηγούμενη δουλειά σας. Συνιστάται επίσης να διαβάσετε αναλυτικά την περιγραφή της θέσης εργασίας.

Ως δυνητικός υπάλληλος, συλλέξτε πρώτα πληροφορίες για την εταιρεία, μελετήστε την ιστορία και τις δραστηριότητές της και κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Αυτό θα είναι επιπλέον απόδειξη του ενδιαφέροντός σας για τη δουλειά και θα αυξήσει τις πιθανότητές σας να αποδεχτείτε την προτεινόμενη θέση.

Μάθετε εάν η θέση για την οποία κάνετε αίτηση είναι νέα ή ανοιχτή λόγω αποχώρησης προηγούμενου υπαλλήλου. Στην τελευταία περίπτωση, μάθετε τους λόγους για την αποχώρηση του ατόμου που κατείχε προηγουμένως αυτή τη θέση.

Επόμενο σημαντικό σημείο, το οποίο θα πρέπει να διευκρινιστεί κατά τη διάρκεια της συνέντευξης - η δυνατότητα επαγγελματικής ανάπτυξης, κατάρτισης, επαγγελματικής εξέλιξης και άλλες προοπτικές. Μια τέτοια ερώτηση υποδηλώνει την αποφασιστικότητα του υποψηφίου, η οποία τον χαρακτηρίζει θετικά στα μάτια του εργοδότη.

Διευκρινίστε ποιες εργασίες πρέπει να επιλυθούν στην προτεινόμενη θέση και ποια αποτελέσματα θα αναμένονται από εσάς. Μάθετε για πιθανές δυσκολίες και παγίδες που μπορεί να συναντήσετε κατά τη διάρκεια της εργασίας σας.

Φροντίστε να μάθετε αν η θέση απαιτεί ταξίδια, υπερωρίες και πρόσθετα έργα. Κάντε ερωτήσεις για την καθημερινή ρουτίνα: ρυθμίζεται η εργάσιμη ημέρα στο τμήμα, τι ώρα έρχονται και φεύγουν οι εργαζόμενοι, πόσο συχνά καθυστερούν, για να μην υπάρχουν δυσάρεστες εκπλήξεις αργότερα.

Η αμοιβή για την εργασία είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο, αλλά το να το ρωτάς στην αρχή της συζήτησης είναι ανεπιθύμητο. Αφού ο εργοδότης αξιολογήσει την ευαισθητοποίηση και το ενδιαφέρον σας για συνεργασία με την εταιρεία, διευκρινίστε τι θα συμπεριληφθεί μισθός, πώς και μέσα σε ποια χρονικά πλαίσια γίνονται οι πληρωμές, εάν καταβάλλονται οι απαραίτητες εισφορές στον προϋπολογισμό και τα εξωδημοσιονομικά κονδύλια.

Ρωτήστε εάν υπάρχει πιθανότητα να λάβετε μπόνους, μπόνους, σύστημα κινήτρων και πρόστιμα. Μάθετε εάν η εταιρεία παρέχει ένα «κοινωνικό πακέτο»: πληρωμένη εθελοντική ασφάλιση υγείας, δωρεάν φαγητό, άτοκα δάνεια, κουπόνια σε σανατόρια και στρατόπεδα υγείας, πληρωμή νηπιαγωγείο, συνδρομή στο γυμναστήριο ή στην πισίνα κ.λπ.

Ρωτήστε τον πιθανό εργοδότη επίσης για τις σχέσεις στην ομάδα, τον υιοθετημένο κώδικα ενδυμασίας, το στυλ επικοινωνίας και την εταιρική κουλτούρα. Μην ξεχάσετε να επιθεωρήσετε τον μελλοντικό χώρο εργασίας σας. Στο τέλος της συνέντευξης, ελέγξτε με τον εργοδότη πότε θα είστε σε θέση να μάθετε για την απόφαση που πάρθηκε σχετικά με εσάς.

Ταυτόχρονα, υπάρχουν ορισμένες ερωτήσεις που μπορούν να βλάψουν τον αιτούντα, επομένως δεν πρέπει να τους κάνετε: καθημερινές ερωτήσεις (που είναι το δωμάτιο καπνίσματος, πού να ζεστάνετε φαγητό, πώς σας ταΐζουν στην καντίνα), πότε μπορείτε πηγαίνετε διακοπές, είναι δυνατόν να ορίσετε ατομικό πρόγραμμα εργασίας κλπ., καθώς και προσωπικές ερωτήσεις στον συνομιλητή. Όλες αυτές οι αποχρώσεις μπορούν να διευκρινιστούν μετά τη σύναψη σύμβασης εργασίας μαζί σας.

Θυμηθείτε: το χειρότερο είναι εάν ο αιτών δεν κάνει καθόλου ερωτήσεις, κάτι που εκλαμβάνεται ως έλλειψη ενδιαφέροντος για τη δουλειά αυτή καθαυτή, σε αυτήν την εταιρεία γενικά και την κενή θέση ειδικότερα. Με υψηλό βαθμό πιθανότητας, ένας τέτοιος υποψήφιος για μια κενή θέση δεν θα ληφθεί υπόψη, επομένως, κατά την υποβολή αίτησης

Ο Steve Jobs και ο Thomas Edison έθεσαν στον εαυτό τους τις σωστές ερωτήσεις, ο Rodion Raskolnikov - τις λάθος, ο Hamlet - αμφιλεγόμενες. Βρήκαν απαντήσεις σε αυτούς και έκαναν ορισμένες ενέργειες. Γιατί το κάνουμε αυτό; Οι ερωτήσεις που κάνουμε στον εαυτό μας και οι απαντήσεις που τους δίνουμε καθορίζουν πολλά στη ζωή μας.

Επομένως, είναι σημαντικό να κάνετε στον εαυτό σας τις σωστές ερωτήσεις. Οι απαντήσεις θα είναι ένα είδος οδηγού ζωής.

Ερωτήσεις για αυτο-ανάπτυξη

Εφόσον διαβάζετε το blog μας, σημαίνει ότι η αυτο-ανάπτυξη δεν είναι μια κενή φράση για εσάς. Και είναι αδύνατο χωρίς αυτοστοχασμό, δηλαδή τη διαδικασία. Ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να κάνετε στον εαυτό σας τις σωστές ερωτήσεις.

Τι είναι πραγματικά σημαντικό για μένα;

Αυτή η ερώτηση βοηθά στην αποκάλυψη των στόχων και των αξιών σας. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να αναρωτηθείτε αυτό όταν βρεθείτε σε ένα σταυροδρόμι, δεν ξέρετε πού να κινηθείτε και σε τι να διαθέσετε τον χρόνο σας. Θα σας φανεί επίσης χρήσιμο όταν χρειαστεί να αναθεωρήσετε τη συμπεριφορά σας και να αλλάξετε ριζικά τη ζωή σας.

Τι άλλο μπορεί να σημαίνει αυτό;

Αναπτυγμένος είναι αυτός που δείχνει αξιοσημείωτη περιέργεια σε οτιδήποτε τον περιβάλλει. Κάθε κατάσταση, γεγονός και πληροφορία τον ενδιαφέρει.

Αυτή η ερώτηση αναπτύσσει δημιουργική, κριτική και... Σταματήστε να βλέπετε τη ζωή σας με ροζ ή ασπρόμαυρα γυαλιά. Φορέστε διαφορετικούς φακούς.

Τι ή ποιος μπορεί να με βοηθήσει;

Είναι εντάξει αν θέλετε να βρείτε ανθρώπους για να βοηθήσετε. Κατά κάποιο τρόπο, όλοι οι άνθρωποι είτε βοηθούν είτε εμποδίζουν ο ένας τον άλλον. Πελάτες, συνάδελφοι, διευθυντές, φίλοι - όλοι με κάποιο τρόπο αλληλεπιδρούν μεταξύ τους.

Είναι επίσης σημαντικό να βρίσκεστε σε συνεχή αναζήτηση πόρων. Αυτά μπορεί να είναι βιβλία, ιστότοποι, συμβουλές αυτοανάπτυξης, μέθοδοι και στρατηγικές. Ο ιστότοπός μας παρέχει πολλές ευκαιρίες γι' αυτό· εδώ ο καθένας θα βρει κάτι που του αρέσει.

Ποιον μπορώ να βοηθήσω;

Αυτή είναι μια ερώτηση που οι περισσότεροι από εμάς αγνοούμε. Είμαστε τόσο προσηλωμένοι στον εαυτό μας και στα προβλήματά μας που ξεχνάμε εντελώς όχι μόνο τους γνωστούς μας, αλλά ακόμα και τους αγαπημένους μας. Και αν προσπαθούμε να βοηθήσουμε, αντιλαμβανόμαστε τους εαυτούς μας ως ευεργέτες.

Σε αυτόν τον κόσμο δεν αρκεί να είσαι έξυπνος και ανεπτυγμένος άνθρωπος· πρέπει επίσης να είσαι χρήσιμος. Ολόκληρη η επιχείρηση βασίζεται στη βοήθεια και οι άπληστες εταιρείες αποσπώνται υπέροχο παιχνίδιυπό την πίεση του κοινού. Τα στελέχη της Wikipedia μπορούν δικαίως να ζητήσουν δωρεές (και να τις λάβουν) επειδή δημιούργησαν την επιχείρησή τους με ειλικρινή επιθυμία να εξυπηρετήσουν.

Ακόμα κι αν δεν έχετε άμεση απάντηση αυτή τη στιγμή, θυμηθείτε να κάνετε αυτήν την ερώτηση τουλάχιστον μερικές φορές.

Πόσο συχνά με αποτυγχάνει η διαίσθησή μου και γιατί;

Η διαίσθηση είναι ένα πολύ διφορούμενο πράγμα. Κάποιοι λένε ότι δεν υπάρχει γιατί μυρίζει εσωτερισμό, αλλά οι επιστήμονες θέλουν να το αποδείξουν μέσω πειραμάτων, αλλά δεν έχουν ακόμη πετύχει μεγάλη επιτυχία. Αυτό προκαλεί πολλές διαμάχες.

Και όμως η διαίσθηση σίγουρα υπάρχει. Είναι δυνατή η ανάπτυξη του; Αναμφίβολα. Πολλοί σπουδαίοι άνθρωποι έχουν μιλήσει και γράψει για τη λήψη αποφάσεων με βάση την έκτη αίσθηση τους. Επιμένουν όμως ότι για αυτό χρειάζεται να αναπτυχθείς, να διαβάσεις πολύ και να γνωρίσεις τον εαυτό σου και τον κόσμο γύρω σου.

Σκεφτείτε μερικές φορές όταν ακούσατε τη διαίσθησή σας. Είχε δίκιο ή λάθος; Γιατί;

Αν είχα αρκετά χρήματα, τι θα έκανα;

Τείνουμε να κατηγορούμε πολλά για την έλλειψη χρημάτων. Λένε, αν κέρδιζα ένα εκατομμύριο δολάρια, τότε... Και μετά τι? Αλήθεια το έχετε σκεφτεί αυτό ή έχετε ακολουθήσει το τυπικό «Θα αγόραζα ένα σπίτι και ένα αυτοκίνητο και θα έβαζα τα υπόλοιπα στην τράπεζα»; Πρέπει να καταλάβετε ότι αυτή δεν είναι καθόλου η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση.

Τι θα έκανες? Δεν είναι σε τι θα ξόδευαν τα χρήματα, αλλά σε ποιο είδος δραστηριότητας θα επέλεγαν. Και αυτή δεν είναι τόσο άσκοπη ερώτηση όσο μπορεί να φαίνεται. Θα σας δείξει τι είναι πραγματικά σημαντικό για εσάς.

Για τι είμαι ευγνώμων;

Προσπαθήστε να καταπνίξετε ένα χασμουρητό ενώ διαβάζετε αυτήν την παράγραφο. Γνωρίζουμε ότι έχουμε βάλει τα δόντια μας στην άκρη με αυτό το ζήτημα, αλλά αυτό δεν το καθιστά λιγότερο σημαντικό.

Αυτή είναι μια από τις πιο δυνατές ερωτήσεις, την οποία επίσης καλό είναι να κάνετε στον εαυτό σας πολλές φορές κάθε μέρα. Και ξέρεις τι? Προσπαθήστε να απαντάτε σε κάτι διαφορετικό κάθε φορά. Μπορείτε να εννοείτε ακόμη και ένα πράγμα, αλλά να εκφράσετε την ευγνωμοσύνη σας με διαφορετικές λέξεις.

Εάν δεν ξέρετε για τι είστε ευγνώμονες, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι δεν θα μπορέσετε να νιώσετε πραγματικά ευτυχισμένοι ή να προχωρήσετε στην αυτο-ανάπτυξή σας.

Τι θα έκανε ο Αριστοτέλης/Κοπέρνικος/Αϊνστάιν;

Ή κάποιος εντελώς διαφορετικός. Είναι σημαντικό να ενεργοποιήσετε απλώς τη φαντασία σας και να μάθετε να βλέπετε την κατάσταση από διαφορετικές οπτικές γωνίες.

Τι μάθημα μπορώ να μάθω από αυτό;

Η συνήθεια να κάνεις αυτή την ερώτηση είναι πολύ διαφορετική επιτυχημένους ανθρώπουςαπό απλούς θνητούς. Οι πρώτοι αναρωτιούνται για αυτό αρκετές δεκάδες φορές την ημέρα, ενώ οι δεύτεροι το φοβούνται σαν φωτιά.

Επιτυχής ανεπτυγμένους ανθρώπουςεξετάστε οποιαδήποτε αποτυχία ανατροφοδότηση. Ξέρουν ότι μπορούν να μάθουν περισσότερα αν μάθουν από τα λάθη που κάνουν.

Κάντε αυτή την ερώτηση στον εαυτό σας αμέσως τώρα, θυμηθείτε τελευταία αποτυχία: "Τι μπορώ να μάθω από αυτό το γεγονός;"

Τι πρέπει να κάνετε για να κόψετε αυτή τη συνήθεια;

Ο εγκέφαλος αγαπά τις συνήθειες. Οι ηττημένοι τείνουν να συσσωρεύουν πολλά επιβλαβή πρότυπα συμπεριφοράς και να μην τα αντιμετωπίζουν επειδή είναι δύσκολο. Αλλά οι επιτυχημένοι και ανεπτυγμένοι άνθρωποι προσέχουν πάντα τι τους χαλάει τη διάθεση, τη σιλουέτα και τις σχέσεις τους με τους άλλους.

Ακόμη και αυτή η ίδια η ερώτηση σε βγάζει από τον αυτόματο πιλότο. Και όταν αποκτήσετε συνείδηση, οι πιθανότητες να νικήσετε τον εχθρό αυξάνονται πολλαπλάσια.

Τι μπορώ να κάνω για αυτό που με φοβίζει;

Μιλάμε βέβαια για κάτι θετικό, κάτι που σε μεταφέρει νέο επίπεδο. Για παράδειγμα, δημόσια ομιλίαή Μαραθώνιος. Όλα αυτά προκαλούν δυσφορία. Αλλά αν κάνετε αυτή την ερώτηση στον εαυτό σας και τουλάχιστον μερικές φορές φύγετε από τη ζώνη άνεσής σας, θα γίνετε ένα πολύ πιο ανεπτυγμένο άτομο από ό,τι είστε τώρα.

Πώς πρέπει να είναι η ιδανική μου μέρα;

Χωρίς αυτή την ερώτηση, μπορεί να νιώθετε άγχος γιατί πάντα θα υπάρχει η αίσθηση ότι κάτι λείπει.

Εάν δεν έχετε σκεφτεί ποτέ πώς είναι μια τέλεια μέρα, τότε σκεφτείτε το. Τι περισσότερο έχει - δουλειά, χόμπι ή χαλάρωση; Ίσως είναι η ανάγνωση ενός βιβλίου ή το ταξίδι; Αυτό θα πει πολλά για εσάς.

Πρωινές ερωτήσεις

Θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν για κίνητρα, κάνοντας ένα σχέδιο για την ημέρα, τόνωση του ηθικού, αφύπνιση του εγκεφάλου και πολλά άλλα.

Αφιερώστε 5-10 λεπτά για να απαντήσετε στις ερωτήσεις που παρουσιάζουμε παρακάτω. Προσπαθήστε να δώσετε φωτεινές, ζωηρές απαντήσεις.

• Τι θα κάνω σήμερα;
• Ποιος θέλω να γίνω ή να γίνω σήμερα;
• Τι θέλω?
• Ποιες σκέψεις θα κυριαρχήσουν στο κεφάλι μου;
• Πώς θα νιώσω;
• Πώς μπορώ να είμαι χρήσιμος σε άλλους ανθρώπους;

Απογευματινές ερωτήσεις

Οι απογευματινές ερωτήσεις θα πρέπει να χρησιμοποιούνται για αυτοστοχασμό, ευγνωμοσύνη και επανεξέταση βιωμένων εμπειριών.

Ο σκοπός τέτοιων ερωτήσεων είναι να δημιουργήσετε έναν ψυχολογικό μετασχηματισμό που θα σας βοηθήσει να προετοιμαστείτε για την επόμενη μέρα και να γίνετε καλύτεροι από ό,τι ήσασταν σήμερα:

• Έχω μεγαλώσει ως άνθρωπος σήμερα;
• Ήμουν χρήσιμος στους ανθρώπους;
• Τι έκανα που με έφερε πιο κοντά στην επίτευξη των στόχων και των στόχων μου;
• Ποια λανθασμένα πρότυπα συμπεριφοράς ακολούθησα σήμερα; Πώς μπορεί να διορθωθεί αυτό;
• Σε ποιες ερωτήσεις για τον εαυτό μου πρέπει να αναζητώ απαντήσεις;
• Πώς μπορώ να ανακαλύψω ξανά τον εαυτό μου;

Ερωτήσεις κριτικής σκέψης

Παρακάτω είναι μία από τις μεθόδους που θα σας βοηθήσουν να λύσετε πιο αποτελεσματικά προβλήματα - τόσο καθημερινά όσο και εργασιακά ή σύνθετα. Θα ταξινομήσουμε τις ερωτήσεις σε διαφορετικές ομάδες.

Η γνώση

Είναι για τις γνώσεις σου. Είναι σημαντικό να θυμάστε πώς έχουν βοηθήσει στην επίλυση περίπλοκων προβλημάτων στο παρελθόν. Ξεκινήστε με τις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Ποια προηγούμενη εμπειρία θα είναι χρήσιμη τώρα;
• Πόσο σωστό είναι να εφαρμόζουμε γνώσεις σχετικά με την προηγούμενη εμπειρία σε μια νέα κατάσταση;
• Γιατί λειτούργησε αυτή η τακτική στο παρελθόν;
• Ποιος ή τι με βοήθησε στο παρελθόν; Μπορώ να το χρησιμοποιήσω τώρα;

Κατανόηση

Στόχος σας είναι να δείξετε την κατανόησή σας για το τρέχον πρόβλημα ή δυσάρεστη κατάσταση.

Πρέπει να συλλέξετε λεπτομερείς αντικειμενικές πληροφορίες για γεγονότα και περιστάσεις που υπάρχουν στην πραγματικότητα. Αυτό επιτυγχάνεται καλύτερα με την οργάνωση, τη σύγκριση, τη μετάφραση και την ερμηνεία της δύσκολης κατάστασης από διαφορετικές οπτικές γωνίες.

Μπορείτε να ξεκινήσετε με αυτές τις ερωτήσεις:

• Τι πραγματικά συμβαίνει;
• Πώς μπορώ να δω αυτό το πρόβλημα από διαφορετικές οπτικές γωνίες;
• Πώς ταιριάζει αυτό το πρόβλημα με τις προηγούμενες εμπειρίες μου;

Εφαρμογή

Ο στόχος σας εδώ είναι να εξετάσετε υποθετικές λύσεις στο πρόβλημα. Αυτό επιτυγχάνεται με την εφαρμογή της αποκτηθείσας γνώσης και τη χρήση των πληροφοριών που αποκτήθηκαν από τα δύο προηγούμενα βήματα.

Δεν πρόκειται για την εύρεση της μόνης σωστής λύσης, αλλά για την εξέταση των δυνατοτήτων και των πιο πιθανών από αυτές:

• Κι αν…?
• Πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω καλύτερα...;
• Ποια παραδείγματα, τεχνικές και αντικείμενα μπορώ να χρησιμοποιήσω;
• Τι προσέγγιση μπορώ να δοκιμάσω;
• Τι θα γίνει αν κάνω...;

Ανάλυση

Αυτό είναι το σημείο όπου ο κριτικός στοχαστής (δηλαδή εσείς) αναλύει όλες τις πληροφορίες που συλλέγει μέσω σύγκρισης, παραγγελίας και εντατικών ερωτήσεων:

• Πώς σχετίζεται αυτό με...;
• Ποια είναι η σχέση μεταξύ...
• Τι διαφορές υπάρχουν μεταξύ...
• Τι είναι πιθανούς λόγουςπου προκάλεσε αυτό το πρόβλημα στην αρχή;
• Τι συμπεράσματα μπορούν να εξαχθούν από αυτό;
• Ποια στοιχεία μπορώ να βρω για να υποστηρίξω τα συμπεράσματά μου;
• Ποιες νέες ευκαιρίες υπάρχουν;

Σύνθεση

Εδώ ο κριτικός στοχαστής αρχίζει να αναζητά μοτίβα και συνδέσεις μεταξύ κομματιών πληροφοριών που τον βοηθούν να αποκτήσει νέες ιδέες και απαντήσεις που μπορεί να μην ήταν προφανείς πριν:

• Τι αλλαγές μπορώ να κάνω αποτελεσματική λύσηαυτό το πρόβλημα?
• Πώς μπορώ να βελτιώσω...;
• Τι γίνεται αν...;
• Τι μπορεί να γίνει για να μειωθεί η ζημιά από αυτό το πρόβλημα;
• Ποια είναι η καλύτερη δυνατή λύση σε αυτό το πρόβλημα;

Ερωτήσεις επίλυσης προβλημάτων

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η στρατηγική και στοχευμένη χρήση των ερωτήσεων μπορεί να οδηγήσει σε μεγάλη επιτυχία. Στην πραγματικότητα, οι ερωτήσεις είναι ουσιαστικά οι πνευματικοί καρποί των σκέψεών μας που μας βοηθούν να ξεπεράσουμε τα προβλήματα και τις δυσκολίες της ζωής.

Η ερώτηση συχνά δεν είναι δημιουργικής φύσης, αλλά μάλλον χρησιμοποιείται ως καταλύτης που βοηθά στην τόνωση της δημιουργικής σκέψης: ενισχύει τις ικανότητές μας να ξεπερνάμε τα προβλήματα και τις αναποδιές που αντιμετωπίζουν οι καθημερινές μας πραγματικότητες.

Θα εξετάσουμε διάφορες τακτικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να μάθετε πώς να κάνετε τις σωστές και χρήσιμες ερωτήσεις.

Ερωτήσεις 24/7

Καθώς κάνετε τις καθημερινές σας δραστηριότητες, είναι σημαντικό να διατηρείτε το μυαλό σας ευκρινές, σε εγρήγορση και εστιασμένο σε λύσεις που μπορούν ενδεχομένως να σας βοηθήσουν να ξεπεράσετε τις προκλήσεις και τις παγίδες που παρουσιάζει η ζωή.

Υπάρχουν κυριολεκτικά δεκάδες ερωτήσεις που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε. Ωστόσο, εδώ είναι δύο πολύ αποτελεσματικά που είναι ιδιαίτερα χρήσιμα:

• Τι καλό έχει αυτό;

Ανεξάρτητα από το πόσο σοβαρές ή τρομερές μπορεί να φαίνονται οι περιστάσεις, αυτή η ερώτηση εστιάζει την προσοχή στα θετικά αποτελέσματα.

• Πώς μπορώ να το χρησιμοποιήσω προς όφελός μου;

Αυτή η ερώτηση εστιάζει την προσοχή σε πιθανές λύσεις, διευρύνοντας την κατανόησή σας για τις πιθανές ευκαιρίες που μπορεί να ελλοχεύουν. Σκέφτεστε αποτελεσματικά τρόπους για να μετατρέψετε τα λεμόνια σε λεμονάδα.

Ερωτήσεις για να ξεπεραστούν τα εμπόδια

Εάν χρειάζεστε λίγη επιπλέον βοήθεια για να ξεπεράσετε τα εμπόδια, χρησιμοποιήστε τους παρακάτω τέσσερις τύπους ερωτήσεων.

Πιθανές ερωτήσεις: "Τι θα συμβεί αν μπορώ να κάνω αυτό το έργο;" Αυτή η ερώτηση αυξάνει την εμπιστοσύνη και διευρύνει την προοπτική, την εστίαση και την κατανόηση των πιθανών λύσεων που θα μπορούσαν να βοηθήσουν στην αντιμετώπιση του προβλήματος.

Ερωτήσεις αναγκαιότητας: «Τι πρέπει να κάνω για να συμβεί αυτό;» Αυτή η ερώτηση διεγείρει τη φαντασία και την ικανότητα επίλυσης προβλημάτων, βοηθώντας σας να βρείτε πιθανές λύσεις για να ξεφύγετε από μια δύσκολη θέση.

Ερωτήσεις για τη μείωση της αντίστασης: «Τι αποφάσισα να κάνω;» Είμαστε απρόθυμοι να αναλάβουμε δράση εάν πιστεύουμε ότι πρέπει να κάνουμε κάτι. Αν όμως πιστέψουμε ότι αυτή είναι η επιλογή μας, τότε το κίνητρο γίνεται πολύ μεγαλύτερο.

Ερωτήσεις αναντιστοιχίας: "Τι γίνεται αν δεν λειτουργεί;" Ο σκοπός αυτής της ερώτησης είναι διπλός. Πρώτον, σας βοηθά να προετοιμαστείτε για πιθανές προκλήσεις και αποτυχίες. Δεύτερον, βοηθά να γίνει η σκέψη πιο ευέλικτη.

Ερωτήσεις για ερωτήσεις

Δεν είναι όλες οι ερωτήσεις εξίσου χρήσιμες, πολλές είναι ακόμη και επιβλαβείς (θα μιλήσουμε για αυτό ξεχωριστά αργότερα). Επομένως, είναι σημαντικό να διακρίνουμε το πρώτο από το δεύτερο. Πως? Κάνοντας ερωτήσεις, φυσικά:

• Κάνω τις σωστές ερωτήσεις;
• Ποια είναι η πιο χρήσιμη ερώτηση που μπορώ να κάνω στον εαυτό μου για να λύσω αυτό το πρόβλημα;
• Ποια είναι η πιο χρήσιμη ερώτηση που μπορώ να κάνω για να ξεκλειδώσετε τη διαίσθησή μου, τη δημιουργική μου σκέψη, που θα οδηγήσει σε νέες ιδέες, λύσεις και ευκαιρίες;

Ποιες ερωτήσεις δεν πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας;

Εάν, αφού διαβάσετε αυτό το άρθρο, αποφασίσετε να θέσετε τις δικές σας προσωπικές ερωτήσεις, τότε πρέπει πρώτα από όλα να αποφύγετε τις λάθος. Τι εννοούμε με αυτά;

Αυτές είναι οι ερωτήσεις «Γιατί;». (ως επιλογή «Γιατί;»). Όχι όλοι, αλλά πολλοί από αυτούς με τη βοήθεια των οποίων ένας άνθρωπος προσπαθεί να βρει τον ένοχο, να λυπηθεί τον εαυτό του. Οδηγούν σε ατελείωτη θλίψη και δυστυχία που βυθίζουν το μυαλό σε μια κατάσταση χάους. Παραλύουν το πνεύμα και οδηγούν σε νοοτροπία θύματος.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα ερωτήσεων που πρέπει να αποφύγετε με κάθε κόστος:

• Γιατί είναι όλοι εναντίον μου;
• Γιατί δεν έχω τύχη;
• Γιατί να προσπαθήσω;
• Γιατί μου συμβαίνει πάντα αυτό;
• Γιατί κάνω πάντα ανόητα πράγματα;

Αυτά είναι ερωτήματα που δεν μπορούν να απαντηθούν. Για παράδειγμα, το να ρωτήσετε τον εαυτό σας «Γιατί κάνω πάντα ανόητα πράγματα;» θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τι φταίει; Μετά βίας. Πιθανότατα θα αποφασίσετε ότι έτσι ακριβώς είστε, ότι δεν σας έμαθαν τον σωστό τρόπο σκέψης ως παιδί ή ότι αυτό είναι το πεπρωμένο σας. Οποιαδήποτε από αυτές τις απαντήσεις δεν θα σας οδηγήσει πουθενά και δεν θα αλλάξει τίποτα. Αποσκοπούν αποκλειστικά στο να κατηγορήσουν κάποιον ή κάτι: συνθήκες ζωής, άλλους ανθρώπους, τον εαυτό τους, φυσικές δυνάμεις και πολλά άλλα.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε πρώτα στον εαυτό σας;

Ας δούμε τώρα ποιες ερωτήσεις πρέπει να γίνουν σε αντίθεση με αυτές που μόλις δώσαμε. Ονομάζονται ενισχυμένα γιατί μετά από αυτά ένα άτομο αρχίζει να ψάχνει για απαντήσεις και αναπτύσσει τις καλύτερες, όχι τις χειρότερες, ιδιότητες του.

Ερωτήσεις «πώς».

Ακολουθούν μερικά δείγματα ερωτήσεων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να σας βοηθήσουν να ξεπεράσετε τα εμπόδια στην πορεία:

• Πώς μπορώ να το κάνω πιο έξυπνο;
• Πώς μπορώ να το κάνω αυτό καλύτερα;
• Πώς μπορώ να το ξεπεράσω με επιτυχία;
• Πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω την εξωγενή σκέψη σε αυτήν την περίπτωση;

«Τι» ερωτήσεις

• Τι μπορώ να κάνω?
• Τι στο κρυφή ευκαιρίαμπροστά μου που δεν μπορώ να δω;
• Τι καλό έχει αυτή η κατάσταση;
• Τι μπορεί να με κάνει πιο δυνατό από αυτό;

Όπως μπορούμε να δούμε, δεν είναι όλες οι ερωτήσεις χρήσιμες. Κάποιοι σε οδηγούν σε αδιέξοδο, σε οδηγούν σε νοοτροπία θύματος και σε κάνουν να λυπάσαι τον εαυτό σου. Ως εκ τούτου, το μεγαλύτερο μέρος του άρθρου μας αφιερώθηκε στην υποβολή των σωστών ερωτήσεων. Αυτά δηλαδή που προκαλούν τον εγκέφαλο να δουλέψει και να βιώσει ευχάριστα συναισθήματα, να σκεφτεί και μερικές φορές μάλιστα να βρεθεί σε αδιέξοδα. Αλλά στην τελευταία περίπτωση δεν χρειάζεται να λυπηθείτε: αργά ή γρήγορα η απάντηση θα βρεθεί.

Σας ευχόμαστε καλή τύχη!

Πολλοί διαχειριστές προϊόντων δεν φεύγουν ποτέ από το γραφείο. Είναι πολύ απασχολημένοι με τα έργα τους, πραγματοποιούν συναντήσεις - και σχεδόν ποτέ δεν μιλούν με πελάτες. Τελικά, όταν παίρνουν αποφάσεις για ένα προϊόν, βασίζονται αποκλειστικά στη διαίσθησή τους (ή στις απόψεις των συναδέλφων τους), παρά σε σταθερά δεδομένα.

Δεν χρειάζεται να είστε επαγγελματίας ερευνητής για να πραγματοποιήσετε μια απομακρυσμένη έρευνα πελατών και να βγάλετε συμπεράσματα βάσει αυτής. Αυτή η μέθοδος είναι ιδιαίτερα κατάλληλη για εκείνους τους διαχειριστές προϊόντων που δεν έχουν χρόνο να πραγματοποιήσουν έρευνα μεγάλης κλίμακας. Απλά πρέπει να καταλάβετε τι πρέπει να προσέξετε.

Τρία στάδια βελτίωσης του προϊόντος περιγράφονται παρακάτω, καθένα από τα οποία περιλαμβάνει μια σειρά ερωτήσεων προς τους άμεσους καταναλωτές του προϊόντος - τους πελάτες σας.

Στάδιο 1: Δοκιμή μιας νέας ιδέας

Πριν ξεκινήσετε την ανάπτυξη μιας ολοκληρωμένης λύσης, πρέπει να κατανοήσετε διεξοδικά το πρόβλημα και τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας το επιλύουν αυτήν τη στιγμή. Αυτό θα σας βοηθήσει καλύτερα, και επίσης μια τέτοια έρευνα θα σας επιτρέψει να αποφύγετε περιττά έξοδα για εργαλεία για την επίλυση ανύπαρκτων προβλημάτων. Κάντε τις ακόλουθες ερωτήσεις στους χρήστες σας:

• Τι θέλετε να κάνετε;
• τι πρόβλημα προσπαθείς να λύσεις;
• πώς λύνεις αυτό το πρόβλημα;
• Τι σας αρέσει σε αυτόν τον τρόπο επίλυσης του προβλήματος; και τι δεν σου ταιριάζει;
• πόσα είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε για ___ που θα λύσει το πρόβλημά σας;

Στάδιο 2: Προσαρμογή προϊόντος-αγοράς

Μόλις αρχίσετε να εργάζεστε έτοιμη λύση, είναι σημαντικό να συλλέγετε όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν είστε στο σωστό δρόμο. Εάν η έρευνα αποδειχθεί ότι πρέπει να αλλάξετε ξαφνικά τη στρατηγική σας, θα εξοικονομήσετε χρόνο και χρήμα στην ανάπτυξη. Επιπλέον, τα σχόλια που λαμβάνετε θα σας βοηθήσουν να εργαστείτε πιο γόνιμα με τους σχεδιαστές του έργου.

Σε αυτό το στάδιο, πρέπει να κάνετε στους πελάτες σας τις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Κοιτάζοντας το πρωτότυπο του προϊόντος, ποια είναι η γνώμη σας για αυτό;
• Τι επιλογές θα έχετε μετά την αγορά αυτού του προϊόντος;
• Ποια είναι η πρώτη ενέργεια που θα κάνατε;
• αν είχες μαγικό ραβδί, τι αλλαγές θα κάνατε;

Εάν έχετε δύο εκδοχές ενός σχεδίου, θα πρέπει επίσης να ρωτήσετε:

• Ποια από αυτές τις δύο εκδόσεις βρίσκετε πιο βολική;

Τέτοιες έρευνες, μεταξύ άλλων, θα σας βοηθήσουν να πραγματοποιήσετε ανάλυση ανταγωνισμού. Πιθανότατα έχετε ήδη δοκιμάσει προϊόντα ανταγωνιστών μόνοι σας, αλλά αν κοιτάξετε πώς αλληλεπιδρούν οι χρήστες σας με τις λύσεις άλλων εταιρειών, θα σας δώσει πολύ περισσότερες πληροφορίες. Παρακάτω είναι μια λίστα ερωτήσεων που πρέπει να κάνετε:

• έχετε χρησιμοποιήσει αυτό το προϊόν στο παρελθόν;
• Τι σας αρέσει σε αυτό το προϊόν;
• Τι δεν αρέσει;
• Αν είχατε ένα μαγικό ραβδί, πώς θα αλλάζατε αυτό το προϊόν;
• Γνωρίζετε άλλες εταιρείες που παράγουν παρόμοια προϊόντα;

Στάδιο 3: Βελτιστοποίηση

Αφού δοκιμάσετε όλες τις ιδέες σας, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε ή να αφαιρείτε χαρακτηριστικά προϊόντος. Τα διαδραστικά πρωτότυπα είναι πολύ βολικά σε αυτό το στάδιο, καθώς σας επιτρέπουν να παρατηρείτε τους χρήστες καθώς αλληλεπιδρούν με το προϊόν. Κάντε τις ακόλουθες ερωτήσεις στους πελάτες:

• τι χαρακτηριστικά πρέπει να προστεθούν;
• Ποιες υπάρχουσες λειτουργίες θεωρείτε πιο χρήσιμες;
• Ποια χαρακτηριστικά πιστεύετε ότι είναι άχρηστα;
• σου φαίνεται κάτι παράταιρο;

Καθώς παρακολουθείτε τους χρήστες, προσέξτε επίσης ποιες δυνατότητες δεν χρησιμοποιούν. Αν αγνοούν τις βασικές λειτουργίες, τότε θα πρέπει να επανεξετάσεις εντελώς την ιδέα!

Αντί για συμπέρασμα

Ένας καλός διαχειριστής προϊόντων ξοδεύει τον χρόνο του στην επικοινωνία με τους χρήστες. Στη διαδικασία αυτής της αλληλεπίδρασης, αποσπά για τον εαυτό του χρήσιμες ιδέεςνα βελτιώσει το προϊόν - γιατί μόνο σε αυτή την περίπτωση μπορεί να είναι σίγουρος ότι το κοινό θα αρέσει το προϊόν και θα αποφέρει έσοδα παρά αν απλώς εμπιστεύεται τη διαίσθησή του.

Σε επαφή με

Συμμαθητές

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Πώς να διεξάγετε μια συνέντευξη αποτελεσματικά
• Ποιες ερωτήσεις πρέπει να τεθούν σε έναν υποψήφιο κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης;
• Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνει ένας υποψήφιος κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης;

Η πρόσληψη άλλου υπαλλήλου είναι ένα σημαντικό γεγονός όχι μόνο για τον ίδιο τον αιτούντα, αλλά και για την εταιρεία. Η λανθασμένη πολιτική προσωπικού μπορεί να προκαλέσει σοβαρά προβλήματαστην επιχείρηση. Ως εκ τούτου, η πρόσληψη ενός νέου υπαλλήλου είναι μια αρκετά περίπλοκη διαδικασία, που περιλαμβάνει απαραιτήτως συνομιλίες και μερικές φορές επιθεωρήσεις και δοκιμές. Η ιδέα για το ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε σε έναν υποψήφιο για εργασία κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης ανησυχεί τόσο τα στελέχη όσο και τους διευθυντές ανθρώπινου δυναμικού.

Σε κάποιο σημείο, κάθε διευθυντής έρχεται αντιμέτωπος με την ανάγκη να πάρει προσωπική συνέντευξη από έναν υποψήφιο για μια συγκεκριμένη κενή θέση. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία από εταιρείες πρόσληψης, περισσότερο από το 24% των ατόμων που αναζητούν εργασία εξωραΐζουν τις επαγγελματικές τους δεξιότητες, την εμπειρία και τα επιτεύγματά τους προκειμένου να πάρουν συνέντευξη από έναν εργοδότη και να φτάσουν στην επιθυμητή θέση με καλό μισθό, άνετες συνθήκες εργασίας και προοπτικές σταδιοδρομίας.

Είναι σημαντικό για την εταιρεία να αξιολογήσει με ακρίβεια και αντικειμενικότητα τι είναι πραγματικά ικανός και πώς είναι ο υποψήφιος και αν είναι κατάλληλος για την κενή θέση για την οποία υποβάλλει αίτηση. Για να το κατανοήσετε αυτό, πρέπει να κάνετε στον αιτούντα τις σωστές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.

Είναι απαραίτητο να προετοιμαστείτε για τη συνέντευξη όχι μόνο για τον υποψήφιο, αλλά και για τον διευθυντή που θα κάνει ερωτήσεις και θα αναλύσει τις απαντήσεις.

1. Κάντε μια λίστα με βασικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στον αιτούντα.

Πριν ξεκινήσετε τη συνάντηση με έναν υποψήφιο, ετοιμάστε μια λίστα με ερωτήσεις που θα του κάνετε κατά τη διάρκεια της συνέντευξης. Οι απαντήσεις σε αυτές θα βοηθήσουν στον εντοπισμό του καταλληλότερου αιτούντος.

Αυτή η λίστα ερωτήσεων συνέντευξης έχει σχεδιαστεί για να διαπιστώσει εάν ο αιτών είναι ικανός να εκτελέσει τα καθήκοντα που του έχουν ανατεθεί από τον εργοδότη. Για να γίνει αυτό, πρέπει να κατανοήσετε ποια είναι τα επαγγελματικά επιτεύγματα και τα πραγματικά αποτελέσματα απόδοσης του υποψηφίου.

Μην περιοριστείτε στην προετοιμασμένη λίστα και διευκρινίστε με τον αιτούντα όλα τα ασαφή σημεία, κάντε πρόσθετες ερωτήσεις. Το καθήκον σας είναι να σχηματίσετε την πιο αντικειμενική και ολιστική εικόνα ενός ατόμου που θέλει να εργαστεί στην εταιρεία σας.

Οι ερωτήσεις συνέντευξης προσαρμόζονται στη θέση για την οποία ο υποψήφιος υποβάλλει αίτηση. Με βάση τις απαντήσεις του, θα πρέπει να γίνει σαφές στον εργοδότη αν αυτό το άτομο είναι κατάλληλο για τη θέση που έχει επιλέξει. Εάν δεν υπάρχει σαφήνεια, αυτό σημαίνει ότι οι ερωτήσεις της συνέντευξης επιλέχθηκαν ή τέθηκαν λανθασμένα, πρέπει να αλλάξουν (θα επιστρέψουμε σε αυτό το θέμα στην επόμενη ενότητα).

1. Παρακολουθήστε τον αιτούντα κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.

Θα πρέπει να διεξάγετε τη συνέντευξη, όχι ο υποψήφιος. Σταματήστε έναν υποψήφιο για εργασία όταν παρεκκλίνει από το θέμα ή παρέχει περιττές πληροφορίες. Στόχος σας είναι να του κάνετε όλες τις απαραίτητες ερωτήσεις.

Ας υποθέσουμε ότι ρωτήσατε για τα επιτεύγματα του υποψηφίου, αλλά αντί να απαντήσει, αρχίζει να μιλά για το πόσο σημαντικό είναι να βελτιώσει τις δεξιότητές του και να συνεχίσει να μελετά. Διακόψτε τον ευγενικά και ζητήστε του να επιστρέψει στο αρχικό θέμα - την προσωπική επιτυχία.

Με εκείνους τους υποψηφίους που δεν μπορούν να απαντήσουν ξεκάθαρα στις ερωτήσεις σας (μιλώντας για άσχετα θέματα, αποφεύγοντας τις άμεσες απαντήσεις, παίρνοντας την πρωτοβουλία στη συζήτηση), απλά σταματήστε να επικοινωνείτε. Εάν ένα άτομο δείχνει τόσο ξεκάθαρα την ανεξέλεγκτη και ανικανότητά του να υπακούσει στους κανόνες ακόμη και στο στάδιο της συνέντευξης, είναι απίθανο να γίνει καλός υπάλληλος.

1. Λάβετε σαφείς απαντήσεις σε ερωτήσεις από τον αιτούντα.

Απαιτείται συνέντευξη για να καταλάβει ο εργοδότης τι είδους άτομο έχει απέναντί ​​του, αν ταιριάζει στην επιθυμητή θέση και ποια είναι η αποτελεσματικότητα της δουλειάς του. Είναι προς το συμφέρον της εταιρείας να λάβει σαφείς, συγκεκριμένες και αληθείς απαντήσεις στις ερωτήσεις που τέθηκαν από τον αιτούντα.

Για παράδειγμα, για έναν υποψήφιο για τη θέση του διευθυντή πωλήσεων, το βασικό χαρακτηριστικό θα είναι οι επιδόσεις του στις πωλήσεις. Αυτός ο αριθμός είναι αρκετός για να αξιολογήσει ο εργοδότης την αποτελεσματικότητα του αιτούντος: εάν ο εργαζόμενος είχε καλά αποτελέσματα στην προηγούμενη εργασία του, μπορεί να είναι εξίσου χρήσιμος για την εταιρεία σας.

Ωστόσο, κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων, οι υποψήφιοι δεν προσπαθούν πάντα να απαντούν σε ερωτήσεις με σαφήνεια και σύντομη. Μερικοί άνθρωποι μπαίνουν σε πάρα πολλές λεπτομέρειες και απαντούν εκτενώς και λεπτομερώς, μερικοί άνθρωποι είναι απλώς φλύαροι και ξεφεύγουν εύκολα από το θέμα, και μερικοί άνθρωποι έχουν έναν υπερβολικά περίπλοκο και αφηρημένο τρόπο έκφρασης.

Επομένως, το καθήκον του ατόμου που διεξάγει τη συνέντευξη είναι να διασφαλίσει ότι η συνομιλία είναι στο σημείο και καταλαμβάνει τον αυστηρά καθορισμένο χρόνο. Μη διστάσετε να διακόψετε ευγενικά τον υποψήφιο εάν πάρει τη συζήτηση σε άλλη κατεύθυνση και αμέσως προειδοποιήστε ότι έχετε περιορισμένο χρόνο για τη συνέντευξη και όσο πιο σύντομη και σαφής είναι η απάντησή του, τόσο πιο πιθανό είναι να προσληφθεί.

1. Τηρείτε ένα χρονικό πλαίσιο κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.

Ένας ικανός διευθυντής (ή διευθυντής ανθρώπινου δυναμικού) όχι μόνο ορίζει τον χρόνο για τη συνέντευξη, αλλά καθορίζει και το χρονικό πλαίσιο για αυτήν. Μισή ώρα είναι αρκετή για μια αποτελεσματική συνέντευξη: κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου μπορείτε να έχετε χρόνο να κάνετε στον αιτούντα όλες τις απαραίτητες ερωτήσεις και να λάβετε απαντήσεις σε αυτές. Οι παρατεταμένες, μακροσκελείς συνομιλίες, κατά κανόνα, δεν φέρνουν πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες, αλλά μόνο κουράζουν και τα δύο μέρη και γεμίζουν το χρόνο με φλυαρίες.

Για να διασφαλίσετε ότι η συνέντευξη προχωρά με τον σωστό ρυθμό, σύμφωνα με το σχέδιο, και ότι οδηγεί στα αναμενόμενα αποτελέσματα, χρησιμοποιήστε τυπικές τεχνικές συντονισμού συνομιλίας. Βεβαιωθείτε ότι ο υποψήφιος απαντά στην ερώτηση που τίθεται, επιστρέψτε τον στο θέμα, εάν είναι απαραίτητο, επαναλάβετε την ερώτησή σας ή κάντε μια διευκρινιστική, απαιτήστε συγκεκριμένα στοιχεία.

Για να μεταβείτε στο επόμενο στάδιο ή σημασιολογικό μπλοκ, χρησιμοποιήστε τις φράσεις: «Σε καταλαβαίνω», «Ευχαριστώ», «Βλέπω», «Αρκετά» κ.λπ. Εάν έχετε μια έτοιμη λίστα ερωτήσεων να κάνετε αιτών σε μια συνέντευξη, χρησιμοποιήστε αυτές τις απλές τεχνικές, μπορείτε να πάρετε μια πολύ σαφή ιδέα της επαγγελματικής καταλληλότητας ενός υποψηφίου κατά τη διάρκεια μιας μισής ώρας συνέντευξης.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε σε έναν υποψήφιο κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης, συν παραδείγματα

Σημασία έχει επίσης η σειρά των ερωτήσεων που τίθενται στον αιτούντα κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.

Παρακάτω είναι η βέλτιστη σειρά τους: