Promosi silang: menyatukan yang terbaik. Contoh buku teks tentang promosi silang terbaik - cara menemukan pasangan yang keren

Dari artikel ini Anda akan mempelajari apa itu cross marketing dan contoh terbaik dalam sejarah bisnis. Esensi dan konsep dasar dalam bahasa yang sederhana dan mudah dipahami.

Keuntungan dan kerugian yang sebaiknya tidak Anda injak saat memperkenalkan pemasaran silang dalam bisnis Anda.

Dan yang paling penting, Anda akan menerimanya petunjuk langkah demi langkah bagaimana mencari mitra dan menerapkan sistem lintas pemasaran dalam bisnis Anda.

Pemasaran silang: apa itu kata sederhana, esensi dan konsep dasar

lintas pemasaran, dengan kata-kata sederhana adalah jenis pemasaran afiliasi ketika dua atau lebih perusahaan menggabungkan upaya pemasaran mereka. Maksudnya dalam menarik pelanggan.

Jenis pemasaran ini sudah dikenal sejak zaman dahulu dan bekerja dengan sangat efektif.

Contoh paling sederhana: Anda membeli telepon genggam di toko. Konsultan penjualan menawarkan tarif dari operator seluler terkenal yang nyaman bagi Anda. Salah satu kelebihan tarif ini adalah harga perangkat yang sangat baik.

Apa yang bisa saya katakan - Anda tahu tentang keuntungan ini bahkan tanpa memasuki toko. Iklan melewati semua saluran: televisi, radio, selebaran, poster, dan papan reklame.

Jadi, inti dari cross marketing adalah ketika klien dari satu perusahaan menjadi klien potensial dari perusahaan lain dengan produk yang “melanjutkan” produk yang pertama.

Dan dalam kasus Anda, inti dari cross marketing adalah agar klien perusahaan Anda menjadi klien mitra Anda atau sebaliknya. Klien mitra Anda menjadi klien Anda.

Pemasaran silang bermanfaat dan bekerja dua arah.

Sebagai aturan, mitra menerima manfaat yang sama dari kerjasama, namun sangat penting siapa yang memprakarsainya. Saya pikir itu adalah Anda, kemudian Anda akan belajar bagaimana menemukan pasangan dan seluruh skema kerja langkah demi langkah.

Jenis pemasaran silang

Ada tiga jenis pemasaran silang di alam

Yang pertama adalah taktis

Biasanya, berbagai tindakan satu kali untuk menarik pelanggan. Dua atau lebih perusahaan dapat berpartisipasi.

Ini akan menjadi acara satu kali saja. Pengundian berikutnya adalah promosi satu kali lainnya.

Yang kedua adalah strategis

Kemitraan jangka panjang di bidang pemasaran. Tujuannya adalah promosi produk bersama. Tipe ini juga bisa melibatkan banyak pasangan. Beberapa pemasar membatasi jumlahnya menjadi 2-3 merek. Namun kenyataannya, itu semua tergantung pada sistem penjualan Anda dan siklus transaksi di industri tempat perusahaan Anda beroperasi.

Contoh: Industri konstruksi melibatkan siklus transaksi yang panjang. Dan di mana pun bisnis Anda berada dalam siklus ini, Anda berkolaborasi dengan mitra yang bekerja di setiap langkah.

Perusahaan Anda bergerak dalam pembangunan cottage di bawah atap, tanpa finishing.

Mitra Anda dapat berupa mereka yang berpartisipasi dalam siklus sebelum tahap konstruksi:

arsitek
insinyur kadaster
makelar barang tak bergerak untuk penjualan kavling tanah

Begitu juga mereka yang berpartisipasi dalam siklus setelah Anda:

berbagai pelapis (plester, pelukis, dll.)
desainer lanskap
pembangun pagar
penjual furnitur
dan... setiap orang yang berpartisipasi dalam perbaikan rumah

Yang ketiga adalah budaya

Mitra berlokasi dan bekerja di berbagai negara.

Untuk berpromosi secara produktif, Anda perlu menerapkan pemasaran silang strategis dan taktis ke dalam bisnis Anda.

Pemasaran silang - contoh

Klien jaringan Burger King menerima berbagai perlengkapan, akun, dan hadiah di game World of Tanks.

Pelanggan Sheraton Hotels & Resorts menerima diskon untuk penerbangan Lufthansa Airlines
Penggemar musisi yang berkolaborasi dengan Live Nation dapat menggunakan poin reward yang diperoleh dari Coca-Cola untuk membeli tiket konser dan berbagai suvenir.
Jika Anda membeli apartemen, Anda mendapat makan malam gratis di restoran. Pembayaran makan malam dibagi antara perusahaan konstruksi dan pemilik restoran. Perusahaan konstruksi menerima pelanggan setia, restoran memiliki pengunjung tetap.
Klien perusahaan Temp Auto yang membeli mobil pada Malam Tahun Baru menerima hadiah dari toko perlengkapan olahraga. Dan pelanggan toko, ketika membeli barang olahraga dengan jumlah tertentu, menerima oleh-oleh dari dealer mobil.
Ketika seorang makelar barang tak bergerak membeli apartemen darinya, dia merekomendasikan desain interior dengan “harga bagus”. Hasilnya, penjualan desainer meningkat sebesar 40%.
Transaksi perusahaan penyelesaian luar rumah, menawarkan kepada kliennya “diskon musiman” untuk pemasangan kolam renang.

Manfaat pemasaran silang

Mengurangi biaya promosi– produk Anda dipromosikan oleh mitra, sama seperti Anda mempromosikan produk mereka. Oleh karena itu, biaya promosi berkurang secara signifikan.
Hasil cepat– karena promosi produk Anda berhasil dengan audiens yang hangat, Anda sudah dapat melihat hasilnya dalam beberapa jam pertama.
Meningkatkan kepercayaan khalayak sasaran– produk Anda dipromosikan oleh mitra yang telah mendapatkan kepercayaan dari klien mereka.
Perluasan jangkauan– dengan mengorbankan barang dan jasa mitranya.
Peningkatan penjualan dan cek rata-rata– saat Anda mempromosikan produk afiliasi, Anda dapat mencantumkan apa yang disebut “ ambang batas jumlah pembelian» setelah itu pembeli menerima keuntungannya.
Efisiensi– justru karena keuntungan-keuntungan sebelumnya, karena mengurangi biaya tarik-menarik klien potensial, mulai bekerja segera setelah peluncuran dan meningkatkan peringkat perusahaan Anda.

Bagaimana menemukan pasangan

Untuk menemukan pasangan, tanyakan pada diri Anda satu pertanyaan:

“Siapa yang sudah bekerja secara efektif dalam siklus kesepakatan industri saya?”

Saya akan mengulanginya sendiri, tetapi ini penting!

Pada saat yang sama, Anda perlu mencari tahu siapa orang-orang ini, baik sebelum Anda maupun setelah Anda dalam siklus tersebut. Apa itu siklus, lihat di atas.

Dan hanya setelah Anda memilih dan menuliskan semua orang ini, pimpinan perusahaan Anda, pilihlah sebagai mitra mereka yang sesuai dengan empat aturan berikut:

Produk Anda tidak bersaing satu sama lain. Tidak ada gunanya mempromosikan produk pesaing, sama seperti pesaing tidak akan mempromosikan produk Anda. Pengecualian: bila Anda memiliki produk yang sama. namun berada pada kategori harga yang berbeda atau kelas yang berbeda, maka Anda dapat mengadakan perjanjian promosi bersama dengan kompetitor. Namun pada tahap ini, lebih baik mengecualikan pesaing dari daftar. Percayalah, Anda akan memiliki banyak pelamar yang layak.
Produk Anda berada di sektor harga yang kurang lebih sama. Secara kasar, Anda tidak boleh menawarkan Mercedes kelas atas kepada seseorang yang membeli produk dengan harga termurah.
Produk Anda saling melengkapi. Setelan bisnis pria dapat dilengkapi dengan dasi, sepatu, kaos kaki, kemeja, tas kerja, pulpen mahal, jam tangan, dll. Tentu saja, Anda juga dapat menawarkan pakaian olahraga, tetapi ini hanya jika audiens Anda tumpang tindih.
Anda memiliki target audiens yang sama. Semakin banyak titik kontak yang dimiliki calon pelanggan Anda, semakin baik.

Pemasaran silang adalah menggunakan metode terbaru promosi produk. Hal ini dilakukan secara bersama-sama oleh beberapa perusahaan untuk meningkatkan penjualan perusahaan yang berminat.

Produk atau kelompok produk yang diiklankan bersifat komplementer (aksesoris, perangkat tambahan) atau terkait (produk diperlukan untuk penggunaan produk lain). Periklanan juga dilakukan untuk mempromosikan produk serupa oleh banyak produsen.

Contoh pemasaran silang adalah mempromosikan penjualan kartu SIM dan telepon saat terhubung operator seluler menawarkan untuk membeli telepon dengan harga lebih murah. Contoh lainnya adalah iklan tablet pembersih mesin pencuci piring di toko-toko peralatan Rumah Tangga atau merangsang penjualan susu di wilayah tersebut melalui peternakan yang berbeda.

Kegiatan lintas pemasaran

Saham.
Undian dengan hadiah.
Pameran, pameran dengan penawaran khusus.
Promosi.
Lotere liburan.
Beriklan dengan bonus.
Program loyalitas.
Bermitra silang dengan kondisi yang menguntungkan.
Program diskon.
Pemasaran langsung.

Sejarah pemasaran silang

Pemasaran silang atau cross-marketing muncul di Amerika Serikat pada awal tahun 90-an (abad ke-20), ketika pasar terlalu jenuh dengan beragam produk, dan konsumen menjadi lebih pilih-pilih. Namun, konsep penjualan bersama (co-marketing) dikembangkan pada masa Depresi Besar (30-an). Sumber yang belum dikonfirmasi mengklaim penggunaan lintas teknologi oleh Benjamin Franklin, seorang politisi, inovator, dan penemu terkenal Amerika.

Masa kejayaan cross-selling terjadi pada akhir abad ke-20. Ilmu pengetahuan modern memposisikan pemasaran silang sebagai tren yang tak terelakkan.

Ketentuan untuk menggunakan pemasaran silang

Pemasaran silang yang paling populer adalah:

dalam hal sumber daya keuangan tidak mencukupi (bantuan kemitraan);
jika ada lintas audiens (target konsumen);
jika perlu, meningkatkan citra produk melalui produsen terkenal;
dalam produksi bersama barang-barang utama dan barang-barang terkait;
ketika produksi kelompok yang berbeda mempunyai kebutuhan umum;
jika pembeli melihat keuntungan dalam membeli barang tersebut;
ketika produk heterogen berada dalam segmen harga dan kualitas yang sama.

Manfaat Pemasaran Lintas

Pemasaran silang memiliki manfaat yang jelas.

Menghemat uang saat melakukan kegiatan pemasaran.
Kemitraan bersama dengan produsen besar.
Dapatkan manfaat dari penjualan silang.
Peluang untuk meningkatkan volume penjualan secara signifikan.
Target audiens (tertarik) jangkauan dan akses ke pasar baru.
Menciptakan citra yang menguntungkan dan mempromosikan merek.
Menyuap konsumen dengan kepercayaan dan membentuk koneksi asosiatif.
Cepat teknik psikologis menawarkan segalanya barang yang diperlukan atau layanan selain pembelian utama.

Jenis pemasaran silang

Taktis (kerja sama satu kali).
Strategis (kemitraan jangka panjang).
Budaya (internasional).
Setara (kerjasama antar perusahaan yang sama-sama terkenal).
Tidak setara (kolaborasi dengan manfaat baik bagi perusahaan bermerek maupun perusahaan yang kurang dikenal).
merek.

Teknologi atau teknik lintas pemasaran

Memberikan diskon pada kartu.
Penerbitan referensi silang di media elektronik dan di jejaring sosial.
Pemberian produk bonus (hadiah, sertifikat diskon, promosi individu).
Penerimaan barang ditawarkan melalui pertukaran atau sebagai hadiah.
Lampiran sampel dari perusahaan lain pada saat pembelian.
Sponsor kompetisi, acara meriah, undian.
Memberikan kondisi unik bagi konsumen mewah.
Tampilan produk terkait yang dipajang.
Pembagian leaflet, booklet.
Iklan bersama di TV.
Menawarkan bermacam-macam di toko online di kolom “mereka sering membeli dengan ini”.

Alat Pemasaran Lintas

“biaya per tindakan” atau “bayar per tindakan” (CPA) lintas pemasaran online. Perusahaan membayar sejumlah konsumen yang tertarik yang mengikuti tautan platform online ke situs yang diiklankan dan membeli produk. Ini termasuk: iklan banner, jendela popup, pemberitahuan push, iklan asli.
Kampanye periklanan bersama (advertising) dilakukan melalui berbagai saluran (TV, radio, media, Internet, pameran).
Kompetisi bersama melibatkan menarik khalayak luas. Dengan menginvestasikan uang untuk mengimplementasikan sebuah ide, produsen memperoleh pelanggan potensial.
Acara bersama dilakukan dengan mempertimbangkan spesifikasi barang. Biasanya ini adalah pameran, liburan, pencicipan, kelas master, pameran, konferensi, dll.
Produksi bersama terjadi dalam kondisi dimana barang tidak bersaing satu sama lain. Kebutuhan akan produksi gabungan cocok untuk produk dengan aksesoris dan suku cadang (part) yang dapat dilepas, serta untuk kemudahan transportasi. Terkadang bisnis bekerja sama untuk mengembangkan lini produk baru.
Kartu merek bersama menawarkan klien untuk memanfaatkan bonus (poin, diskon) yang tersedia dari mitra perusahaan.
Program loyalitas dirancang untuk kategori konsumen tertentu untuk memaksa mereka melakukan pembelian. Pada saat yang sama, pendekatan individual dan kepedulian terhadap klien ditekankan (diskon barang mitra, dll.).

Tahapan penyusunan rencana pemasaran silang

Untuk membuat rencana lintas pemasaran, gunakan rencana tindakan yang mencakup:

Mencari mitra yang memproduksi barang atau jasa terkait yang menyetujui kerjasama tersebut.
Pelatihan dan pendidikan personel.
Memilih produk promosi dan mengembangkan penawaran khusus untuk mitra.
Pembuatan database lintas perusahaan yang menanggapi ketentuan transaksi.
Verifikasi akhir informasi tentang mitra, ketentuan promosi lintas pemasaran, metode penyajian informasi.

Bagaimana dan di mana mencari mitra untuk program lintas pemasaran

Awalnya, pelajari daftar mitra (menurut kota, wilayah) dengan target audiens yang sama.
Kirimkan persyaratan kerjasama atau proposal komersial kepada perwakilan perusahaan.
Perusahaan dicari melalui:

Portal kota, forum, papan buletin.
Internet (permintaan browser).
Direktori perusahaan (diterbitkan setiap tahun).
Iklan luar ruangan.
Koran dan majalah.
Cari di jejaring sosial (filter).
Google Maps, peta Yandex.
Koneksi dan hubungan bisnis.

Penawaran komersial lintas pemasaran

Proposal komersial untuk pemasaran silang afiliasi disajikan dalam bentuk laporan singkat atau presentasi. Informasi tersebut mencerminkan esensi penawaran dan manfaat bagi mitra.

Sebagai poin Penawaran komersial pembicara:

deskripsi perusahaan dan produk yang diiklankan;
karakteristik lintas proyek;
biaya dan waktu pelaksanaan;
materi pendidikan (perhitungan, grafik, gambar);
efektivitas program;
keuntungan mitra;
mekanisme koordinasi tindakan;
saluran transmisi data.

Proposal komersial disusun berdasarkan rencana proyek yang ada (secara singkat dan informatif). Resume dikirim oleh surel, faks atau dikirim langsung. Tergantung pada skala promosi, proposal dikirim secara massal atau sebagai tanggapan yang diterima dari perusahaan.

Jika mitra tertarik untuk bekerja sama, mereka juga mengirimkan rilis proyek dan setuju untuk melakukan negosiasi.

Cara membuat perjanjian lintas pemasaran

Perjanjian lintas pemasaran dibuat menurut bentuk standar, dengan memperhatikan kekhususan perjanjian. Ini menyatakan:

nama mitra;
sertifikat pendaftaran mereka sebagai badan hukum atau pengusaha perorangan;
nama grup produk yang berpartisipasi dalam promosi;
tujuan kegiatan pemasaran silang (umum, individu, lainnya);
apakah barang disediakan untuk dijual dan syarat pengembalian sebagian keuntungan;
syarat-syarat pemberian bantuan kepada mitra;
hak dan kewajiban;
nuansa penyelenggaraan urusan bersama (pertemuan wajib, negosiasi);
syarat dan tanggung jawab berdasarkan perjanjian.

Contoh produk/jasa dengan target audiens serupa

Pemasaran silang dalam pariwisata

Wisatawan adalah khalayak yang paling mampu membayar utang. Lintas perusahaan di industri pariwisata menawarkan berbagai promosi dan periklanan.

Mereka menawarkan hotel murah.
Mereka mengiklankan aksesoris pantai, kacamata, pakaian renang, koper, dll.
Mereka memberikan poin saat membeli tiket pesawat (yang nantinya dapat Anda beli tiket gratisnya).
Memajukan citra sehat kehidupan, cita-cita harmoni dan keindahan.
Beri tahu klien tentang penawaran menguntungkan pada paket perjalanan, reservasi hotel, dan penerbangan nyaman.

Wisatawan seringkali dihadapkan pada tawaran untuk membeli produk Upsell, yang merupakan semacam perbaikan dari pembelian yang telah selesai. Barang-barang tersebut meliputi tamasya, jasa pemandu, fotografer, prosedur medis dan pijat, transfer, dll.

Cross marketing dalam bisnis restoran

Bisnis restoran memiliki opsi kemitraan silang yang sedikit berbeda. Audiens mana pun cocok. Perusahaan katering bekerja sama dengan pemasok produk, saus, rempah-rempah, dll. Hidangan khasnya terkenal dengan penyajiannya, keterampilan kokinya, dan bahan-bahannya yang istimewa. Saat memesannya, Anda biasanya menerima “pujian dari koki” atau diskon untuk koktail atau hidangan penutup.

Restoran juga mengadakan acara bersama yang bersifat lintas jenis. Terutama kartu diskon, yang beroperasi di 2 atau lebih kafe, bar, bistro.

Perusahaan katering bekerja sama dengan penyelenggara acara perayaan, kompetisi olahraga, artis, DJ, pemain vokal. Terkadang cross-PR menjadi sebuah kampanye yang dilakukan oleh “wajah perusahaan”, seorang tokoh yang terkenal dan dihormati.

Di situs Internet, Anda sering dapat menemukan kode bonus, kupon diskon, dan promosi untuk restoran yang bekerja sama dengan konsumen non-target: pengguna game online, Internet dan jejaring sosial, pembeli pakaian, pelanggan layanan dan barang liburan.

Restoran terutama bekerja sama dengan Pusat perbelanjaan, agen perjalanan, hotel, salon kecantikan, stasiun radio. Saat menyelenggarakan pesta anak-anak, kupon dan diskon layanan animasi dan hiburan banyak digunakan.

Target audiens dicari di kebun binatang, bioskop, lembaga pendidikan, akuarium, di pameran anak-anak.

Pemasaran restoran semakin meluas ketika menyelenggarakan liburan atau perayaan profesional (perusahaan pernikahan, toko suvenir dan suvenir, perusahaan rekreasi).

Pemasaran silang bersama dengan klub kebugaran

Penonton klub kebugaran beragam.

Pengunjung restoran makanan sehat.
Pemilik mobil.
Struktur keamanan.
Menggunakan jasa salon kecantikan dan pusat kesehatan.
Pengunjung salon dan salon kecantikan.
Pembeli barang dan perlengkapan olah raga.
Orang-orang yang terlibat di dalamnya klub olahraga atau mengunjungi pusat olahraga.

Penonton juga diberitahu di dalam lingkungan kantor melalui selebaran informasi. Sebagian kecil tertarik melaluinya berbagai toko melalui saham.

Bagaimana melakukan kampanye lintas pemasaran

Pilih salah satu partner agar tidak mengganggu perhatian konsumen.
Pilih format acara lintas pemasaran (beriklan di toko, di Internet, di tempat ramai, lewat pos).
Kembangkan proyek (materi iklan, kondisi untuk pembeli).
Libatkan pengembang proyek, karya tipografi, perancang Internet, pemrogram, manajer TI.
Kirimkan sampel, pamflet, kartu, kupon, promosi, atau merchandise ke lokasi promosi.

Cara menggunakan promosi untuk mengontrol pembelian pelanggan

Pertama, tentukan volume barang promosi atau waktu promosi.

Pengendalian pembelian dilakukan dengan menggunakan laporan berkala dan sarana perdagangan elektronik ( perangkat lunak, kasir, program gudang akuntansi).

Di ruang online, kontrol dilakukan dengan menggunakan khusus perangkat lunak, mengontrol jumlah klik pada tautan dan atribut lainnya.

Di titik penjualan, proses pembelian didampingi oleh konsultan dan manajer terlatih. Mereka memantau tampilan barang yang benar, dalam banyak kasus mereka membuat keputusan pembelian kapan pengetahuan yang tidak mencukupi pembeli tentang produk dan propertinya. Disarankan juga untuk membeli produk jika Anda memiliki pengalaman sendiri atau promosi yang menguntungkan.

Tanggung jawab manajemen puncak untuk melaksanakan acara lintas pemasaran berada di pundak kepala pemasar dan pemrakarsa.

Bagaimana merangsang penjualan pada promosi

Untuk meningkatkan jumlah penjualan promosi, gunakan alat tambahan pemasaran.

Penerbitan selebaran undangan.
Penempatan tanda iklan.
Tawarkan lebih banyak kondisi yang menguntungkan pembelian (gradasi bonus tergantung pada biaya pembelian, jumlah pembelian, dll).
Konsultasi promosi pada pertemuan di point of sale (memimpin klien, menginformasikan).
Kontrol atas ketersediaan materi dan barang iklan.
Perilaku karyawan yang memadai dalam hubungannya dengan konsumen biasa (penyajian informasi yang kompeten).

Kesalahan apa yang dilakukan saat mengatur pemasaran silang?

Mereka memilih mitra dengan layanan pesaing (pusat kebugaran dan pusat yoga).
Mereka menggunakan teknologi BTL (mewah) untuk mempromosikan barang dengan harga berbeda (perabotan dapur mahal dan diskon satu set pot sederhana).
Mereka tidak memperhitungkan visi konsumen terhadap tindakan tersebut (ketidakpantasan, melampaui nalar, tidak estetis, buta huruf dan segala sesuatu yang “menyakitkan mata”).
Jangan gunakan alat pengenal khusus (pakaian, aksesoris bermerek).
Promosi penjualan direncanakan dan dilakukan oleh orang-orang yang jauh dari penjualan.
Tanggal promosi tidak ditentukan.

Bagaimana menyelenggarakan suatu acara tanpa menimbulkan isu kontroversial

Anda harus membuat perjanjian dengan pasangan Anda, menjelaskan semua nuansa tindakan bersama, serta hak dan kewajiban. Dengan pendekatan bisnis yang kompeten isu kontroversial hanya muncul pada tahap interaksi dengan konsumen (barang cacat, kurangnya kesadaran akan kondisi persaingan, promosi).

Bagaimana menghitung biaya pemasaran silang

Perhitungan biaya per saham secara langsung tergantung pada keuntungan yang diharapkan. Jika tujuan perusahaan hanya untuk menarik konsumen, mereka mengandalkan cadangan. Setiap item pengeluaran direncanakan saat menyusun proyek:

biaya hadiah, hadiah, diskon;
biaya tunjangan karyawan;
biaya materi iklan atau promosi elektronik;
biaya transportasi;
biaya untuk Bahan habis pakai, sampel, sampel pameran;
biaya pendaftaran.

Hasil pemasaran lintas saluran

Peningkatan penjualan pengecer (rata-rata 15%).
Meningkatkan citra produsen (pertumbuhan penjualan di masa depan).
Kesadaran merek sebagai hasil dari penggunaan berbagai saluran periklanan.
Kemungkinan deteksi arah yang menjanjikan periklanan.

Cara menghitung return suatu saham

Efektivitas suatu promosi diperoleh dengan menggunakan indikator:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) atau laba atas investasi (DR)/R

D - pendapatan dari bagian tersebut.
P adalah biaya pelaksanaan tindakan.
Jika totalnya menurut rumus kurang dari atau sama dengan 1 maka promosi tidak efektif.

Cha adalah jumlah cek untuk promosi.
H adalah jumlah total cek.
Semakin tinggi persentase pemeriksaan, semakin baik pengorganisasian tindakan.

3. Analisa biaya menarik (mengembalikan) Gaji tamu

Semakin sedikit rubel yang dihabiskan untuk satu pembelian, semakin murah biayanya bagi klien.

4. Keuntungan D-R(sebagai aturan, perusahaan tidak memiliki saham yang tidak menguntungkan).

5. Efektivitas pemasaran silang dinilai dengan membandingkan keuntungan pada periode promosi dan non-promosi.

Pengalaman lintas pemasaran global

Pemasaran silang digunakan oleh perusahaan besar, serta struktur jaringan. Hal ini biasa terjadi di sektor perbankan, asuransi, pariwisata, serta dalam penjualan barang dan jasa dari industri otomotif, industri furnitur dan tekstil, perusahaan katering, perusahaan manufaktur peralatan dan peralatan rumah tangga. Penjualan silang jarang terjadi dalam produksi kerajinan tangan, produsen swasta, dan penjualan B2B.

Saat ini, hampir semua pasar dipenuhi barang. Kelebihan pasokan ini membuat konsumen menjadi sangat pemilih dan semakin sulit dibujuk untuk melakukan pembelian. Menanggapi meningkatnya persaingan dan meningkatnya kompleksitas keterlibatan pelanggan dalam komunikasi, pemasaran silang bermunculan. Bagaimana cara menarik pelanggan dengan cepat dan murah? Pertanyaan ini mengganggu para pemasar di seluruh dunia. Tidak ada satu pun jawaban yang benar untuk ini. Namun pemasaran silang dapat memecahkan sejumlah masalah dalam menarik konsumen, namun ada beberapa perbedaan dalam penerapannya.

Konsep pemasaran silang

Saat menjawab pertanyaan apa itu cross marketing, perlu diingat bahwa pemasaran adalah kegiatan suatu perusahaan untuk mempromosikan barang atau jasa guna memenuhi kebutuhan konsumen dan memperoleh keuntungan.

Namun, upaya pemasaran menjadi semakin mahal, dan efektivitasnya menurun karena tingginya kejenuhan informasi di lingkungan konsumen. Spesialis promosi mencoba menemukan cara baru untuk mencapai hal ini, dan dengan demikian muncullah teknologi pemasaran silang, pemasaran bersama, atau pemasaran silang. Esensinya terletak pada akumulasi upaya untuk mempromosikan beberapa perusahaan dalam kerangka satu program komunikasi. Dua atau lebih produsen barang atau jasa dalam satu kampanye periklanan mempengaruhi keseluruhan target audiens.

Sejarah pemasaran silang

Cross marketing caranya teknologi khusus promosi, muncul pada tahun 90-an abad ke-20, ketika promosi tradisional memberikan hasil yang semakin sedikit atau memerlukan lebih banyak investasi. Kemudian perusahaan-perusahaan besar di Amerika memutuskan untuk bergabung untuk mempromosikan barang dan mendapatkan efek sinergis yang besar. Maka lahirlah konsep promosi silang atau pemasaran silang, yang berakar sangat lambat di bidang komersial, namun pada awal abad ke-21 menjadi teknologi umum untuk mengiklankan barang dan jasa tertentu. Saat ini teknik ini kurang dipelajari dari sudut pandang teoretis, tetapi pengalaman praktis memungkinkan kita untuk mengatakan bahwa teknik ini memiliki kelebihan yang tidak diragukan lagi.

Manfaat Pemasaran Lintas

Saat memikirkan siapa dan bagaimana melakukan pemasaran silang, ada baiknya menentukan keuntungan utama dari metode promosi ini. Keuntungan paling nyata dari kegiatan promosi bersama adalah menghemat anggaran iklan. Konsumen menerima manfaat ganda, sehingga ia menanggapi tawaran dengan senang hati.

Semua ini tidak hanya mengurangi biaya, tetapi juga meningkatkan efisiensi komunikasi. Keuntungan lain dari cross-marketing adalah kemampuannya menjangkau target audiens secara luas dan menjangkau segmen baru. Karena setiap perusahaan mitra terlibat dalam aktivitas periklanan dengan audiens targetnya sendiri, penerimanya diperluas dengan mengorbankan audiens mitra.

Ketika Anda menemukan mitra yang layak, pemasaran silang dapat meningkatkan citra Anda secara signifikan, meningkatkan loyalitas pelanggan, dan meningkatkan jumlah konsumen yang mengetahui merek tersebut. Kampanye lintas pemasaran menginspirasi lebih banyak kepercayaan pada klien, dia menyampaikan beberapa idenya perusahaan terkenal pada mitranya, sehingga meningkatkan citra perusahaan ini. Konsumen membentuk hubungan asosiatif antara perusahaan mitra, hal ini sangat menyederhanakan penghafalan informasi dan memberikan efek psikologis yang lebih besar.

Jenis pemasaran silang

Taktis. Yang terbatas waktu dan menyelesaikan masalah jangka pendek. Ini biasanya mencakup promosi kemitraan satu kali.
Strategis. Kerjasama jangka panjang dan beragam antara perusahaan mitra. Memungkinkan Anda menyelesaikan berbagai masalah, termasuk di bidang pembuatan image dan branding.

Pemasaran lintas budaya juga dibedakan sebagai jenis promosi di pasar internasional. Dalam hal ini, sumber daya dari dua negara atau lebih digabungkan untuk mengiklankan produk. DI DALAM bentuk murni promosi seperti itu tidak bisa disebut cross-marketing, karena kerjasama dilakukan dalam kerangka satu merek. Dengan kerjasama madu negara lain Perbedaan budaya dan bahasa perlu diperhitungkan agar produk menerima semantik yang benar di wilayah baru. Seringkali, untuk berpromosi di negara lain, tidak cukup hanya menerjemahkan teks iklan. Seringkali perlu mengembangkan kemasan baru dan terkadang bahkan mengganti nama agar citra produk menjadi positif.

Anda dapat membagi aktivitas cross-marketing sesuai dengan pembagian peran antar mitra. Mereka bisa setara dan kemudian upaya bersama mereka bisa mencapai tujuan yang lebih tinggi. Misalnya, perusahaan yang mempromosikan merek mahal perabotan dapur, dapat mengambil sebagai mitra merek terkenal teknologi bawaan. Pilihan kedua adalah hubungan tidak setara, ketika salah satu merek jauh lebih terkenal dibandingkan merek mitra. Dalam hal demikian, kontrak dibuat sedemikian rupa untuk menyeimbangkan kedudukan dan mendistribusikan manfaat sesuai dengan itu.

Ketentuan untuk menggunakan pemasaran silang

Kegiatan pemasaran bersama memerlukan syarat-syarat khusus yang harus dipenuhi agar kegiatan promosi dapat berhasil. Program kampanye periklanan co-branded dipengaruhi oleh tujuan yang ingin dicapai. Berdasarkan hal tersebut, konsep promosi harus dikembangkan.

Dengan demikian, strategi dan taktik menentukan pemasaran silang. Contoh kondisi yang diperhitungkan dapat dibagi menjadi dua kelompok: dari pihak pemrakarsa dan dari pihak mitra. Pemrakarsa harus memiliki pemahaman yang baik tentang citra mitra dan target audiensnya. Mitra pada gilirannya harus melihat manfaat dan keuntungan kerjasama.

Saat merencanakan kampanye pemasaran silang, Anda harus memastikan bahwa target audiens mitra tumpang tindih, tetapi tidak sepenuhnya bersamaan. Produk yang ditawarkan juga harus memiliki kesamaan, idealnya dapat memuaskan sebagian pihak kebutuhan umum. Konsumen harus diberikan manfaat tertentu dengan mengikuti promosi, misalnya menerima diskon atau hadiah. Produk mitra harus berada di tempat yang sama segmen harga. Tidak perlu melakukan kampanye pemasaran silang, misalnya untuk sebuah Mercedes dan air dari desa Penkovo. Kualitas dan tingkat barang harus sesuai satu sama lain.

Bentuk dasar pemasaran silang

Pemasaran silang dapat hadir dalam tiga bentuk utama:

Kampanye iklan bersama untuk produk mitra. Dalam acara seperti itu, mitra bertindak sebagai pelanggan periklanan yang setara. Misalnya, merek Coca-Cola melakukan kampanye co-branding dengan McDonald's dengan slogan “Rasanya lebih enak jika digabungkan”.
Program bonus atau diskon bersama. Dalam kampanye tersebut, klien, menggunakan layanan dari satu perusahaan atau membeli satu produk, menerima diskon atau poin bonus untuk produk dari merek lain. Misalnya, Aeroflot menerbitkan kartu bersama dengan Bank Tabungan, yang mengumpulkan poin untuk transaksi.
Acara BTL bersama. hari libur atau promosi dapat dilakukan dengan dua kampanye atau lebih.

Teknologi pemasaran silang

Seperti aktivitas pemasaran lainnya, perusahaan co-branding memerlukan serangkaian tindakan tertentu. Pemasaran silang biasanya mencakup langkah-langkah berikut:

menentukan tujuan: seperti dalam acara pemasaran apa pun dalam co-branding, Anda perlu memahami apa yang akan menjadi hasilnya;
pemilihan mitra: tahap yang sangat penting dan bertanggung jawab yang memerlukan pertimbangan tersendiri;
persiapan acara: pada tahap ini perlu menentukan sumber daya dan melaksanakan prosedur motivasi bagi staf;
pengembangan rencana acara lintas pemasaran dan koordinasinya dengan mitra: perlu untuk menentukan parameter kampanye seperti volume database yang akan dipertukarkan, frekuensi tindakan, waktu kampanye, denda dan bonus, pengembangan naskah kampanye, identifikasi mereka yang bertanggung jawab atas pelaksanaan rencana tersebut;
pelaksanaan kampanye lintas pemasaran;
menyimpulkan hasil dan kegiatan.

Pencarian dan evaluasi mitra

Pemasaran silang, di mana mitra memainkan peran kunci, didasarkan pada prinsip-prinsip berikut:

mitra tidak boleh menjadi pesaing;
produk juga tidak boleh bersaing satu sama lain atau saling menggantikan, sebaiknya saling melengkapi;
mitra harus memiliki kelompok sasaran yang sama;
produk harus berada pada segmen harga yang sama.

Foto www.freepik.com

Contoh perusahaan dengan audiens serupa yang bukan pesaing:

Salon kecantikan - toko kosmetik - pusat kebugaran - toko pakaian wanita- agen yang menyelenggarakan acara perayaan - fotografer - pusat anak-anak (bagaimanapun juga, perempuan juga tinggal di sana).

Contoh Pemasaran Afiliasi

1. Melaksanakan aksi bersama.

Hal paling sederhana yang dapat Anda pikirkan adalah diskon. Misalnya Anda memberikan diskon kepada pembeli yang menunjukkan kartu loyalitas dari perusahaan rekanan, begitu pula sebaliknya. Misalnya, klub kebugaran dan toko nutrisi olahraga dapat melakukan hal ini. Atau toko pakaian dan penata rambut.

Anda dapat dengan mudah menentukan berapa banyak orang baru yang datang kepada Anda dari kemitraan ini. Untuk efisiensi, sebaiknya ditetapkan batasan masa berlakunya.

2. Menggunakan produk dari rekanan yang cocok untuk pembeli Anda.

Jika Anda melihat produk Anda tidak memenuhi semua kebutuhan pembeli, pikirkan apa lagi yang bisa Anda tawarkan.

Olga Zhukova

Direktur Komersial agen solusi bisnis"KIT MEDIA" :

Kami berupaya meningkatkan penjualan di toko peralatan dapur premium Teskoma. Untuk mencapai hal ini, kami memperkenalkan program kemitraan dengan toko perlengkapan rumah tangga ramah lingkungan: pembeli menerima deterjen pencuci piring sebagai hadiah bersama dengan piring mahal.

Promosi tersebut tepat sasaran, karena kedua mitra menganjurkan gaya hidup sehat, dan toko Teskoma membuat masakan dari bahan yang ramah lingkungan. bahan murni.

Hasil: Penjualan panci dan wajan mahal meningkat sebesar 7%.

Promosi bersama toko peralatan makan dan merek deterjen pencuci piring

4. Penjualan melalui agregator.

Emilia Manvelyan

Pendiri merek pakaian “Art Flash”:

Kami telah menandatangani perjanjian dengan beberapa perusahaan: mitra mengirimkan penawaran tentang layanan kami kepada klien mereka, kami membayar mereka persentase penjualan sebagai agen untuk menarik klien.

5. Organisasi PR bersama.

Posting tamu di blog Nina Zaitseva

Bagaimana mencari mitra bisnis dan melakukan cross-marketing

1. Buatlah daftar calon mitra.

Anda dapat menemukan mitra untuk perusahaan Anda di hampir semua bidang. Anda hanya perlu melihat segala sesuatu dari sudut yang berbeda - bukan sebagai pemilik, tetapi sebagai pembeli: apa lagi yang mungkin Anda perlukan jika membeli produk seperti milik Anda.

Anda dapat melakukan survei di antara pelanggan Anda di jejaring sosial: ke mana mereka pergi, toko apa yang mereka kunjungi, apa yang mereka beli.

Carilah mitra di antara mereka yang kebijakan penetapan harganya setara dengan Anda.

2. Pikirkan tentang format interaksi yang menarik dengan masing-masing calon mitra.

Dalam presentasi singkat Anda dapat menulis:

rencana, ketentuan promosi, waktu;

manfaat bagi masing-masing pihak: hasil spesifik yang ingin Anda capai;

sumber daya yang akan dibelanjakan;

promosi seperti apa yang akan dilakukan;

Bagaimana Anda melacak hasilnya?

3. Temui atau hubungi pengambil keputusan.

Artinya, Anda perlu menegosiasikan kemitraan dengan direktur toko, dan bukan dengan penjual, dengan pemilik klub, dan bukan dengan administrator, dan seterusnya.

4. Menandatangani perjanjian jika kita berbicara tentang investasi besar.

5. Mempersiapkan segala sumber daya dan bahan.

6. Peluncuran kampanye pemasaran dan melacak hasilnya.