Die cleversten Marketing-Tricks zur Umsatzsteigerung. Marketing-Tricks

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Wir müssen essen, um zu leben. Es stimmt, wir kaufen oft viel mehr Essen als wir tatsächlich brauchen. Wir kommen einmal in den Supermarkt und gehen mit einer vollen Tüte Lebensmittel, die dann im Kühlschrank verderben. Entweder gab es eine Aktion oder einen Rabatt, oder plötzlich wollte ich sofort etwas essen.

Wir sind in Angenehme Seite. ru Wir haben herausgefunden, dass wir dank der Tricks von Herstellern und Vermarktern ein Vielfaches mehr ausgeben, als wir geplant hatten.

„Er isst es auch“, denken wir und schauen auf das Banner, von dem aus uns ein Sportler, Sänger oder Schauspieler anlächelt. Mit einem Hamburger, einer Cola oder einer Packung Chips in der Hand.

Unbewusst Wir wollen uns seiner Lebensweise anschließen, indem wir ein paar Packungen eines Produkts in den Warenkorb legen, das wir nicht wirklich brauchen.

2. Entspannende Musik

Warum kommt es Ihrer Meinung nach in Restaurants vor? klassisch? Wissenschaftler haben herausgefunden, dass sie „hilft“ einem Restauranturlauber, 10 % mehr Geld für Essen auszugeben als wenn Sie schweigend speisen müssten.

Auch Supermärkte „wärmen“ die Emotionen der Kunden mithilfe eindringlicher Melodien auf. Sie summen ein bekanntes Lied und füllen den Korb mit allem, was dazwischen liegt.

3. Falscher Nutzen

Wenn Sie einen Supermarkt betreten, fallen Ihnen leuchtende Preisschilder mit Rabatten und Sonderangeboten ins Auge. Aber oft Ersparnisse, die auf dem Preisschild angegeben sind, tatsächlich es ist nicht.

Beispielsweise kann auf einem Regal ein Produkt mit einem hellen Preisschild und der Aufschrift „Aktion“ stehen, und auf dem nächsten Regal kann das gleiche Produkt mit einem normalen Preisschild, jedoch größer oder kleiner, stehen. Und in der Neuberechnung fällt es günstiger aus als der Aktionspreis.

4. Gesundes Essen

Der Trend zu einem gesunden Lebensstil beeinflusst auch Lebensmittelmarken. Hersteller verstehen: Wenn der Käufer denkt, dass es sich um Bio-Lebensmittel handelt, wird er mehr kaufen.

Leider entsprechen auffällige Etiketten auf der Verpackung über den Nutzen und die Natürlichkeit des Produkts nicht immer der Realität. Und die Aufschrift „Non-GMO“ oder „100 % natürlich“ macht das Produkt sofort teurer als Produkte gleicher Qualität, aber mit einem Etikett ohne den Hinweis „Bio“.

5. Produkte auf Augenhöhe

Vermarkter wissen, dass Produkte auf eine besondere Art und Weise präsentiert werden müssen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Bestimmen „Hotspots“, auf dem der Blick des Käufers stehen bleibt, kommt ein Programm zur Aufzeichnung von Augenbewegungen zum Einsatz.

An diesen Punkten Die attraktivsten und teuersten Produkte werden in den Regalen ausgelegt.

6. Köstlicher Geruch

Daten über Aromen gelangen sofort ins Gehirn, lösen Emotionen aus und werden im Gedächtnis gespeichert. Das machen sich Marketer zunutze, indem sie uns anrufen eine starke Verbindung zwischen dem Image des Produkts und dem besonderen Geruch. Laut amerikanischen Wissenschaftlern regt ein „warmer“ Geruch am besten zum Kauf an, während ein „kalter“ Geruch den gegenteiligen Effekt hat.

Viele kleine Geschäfte stellen im Laden eine Mikrowelle auf, in der sie etwas Leckeres aufwärmen (z. B. gegrilltes Hähnchen) und den köstlichen Duft im ganzen Laden verbreiten.

7. Zusatzstoffe, die süchtig machen

Es ist kein Geheimnis, dass Zucker süchtig macht. Aber neben Zucker gibt es noch andere „geheimnisvolle“ Substanzen, von denen wir abhängig werden können, ohne es zu wissen. Die Liste der süchtig machenden Zusatzstoffe:

- Mononatriumglutamat. Es gibt viele wissenschaftliche Kontroversen über seine Wirkung auf den Körper; es gibt keine genauen Fakten über die Gefahren des Nahrungsergänzungsmittels, aber es verstärkt den Geschmack des Produkts. Und dank dessen essen wir mehr.

- Süßstoffe und Süßungsmittel: Aspartam, Saccharin, Neotam, Sucralose, Zuckeralkohole usw. Sie sind süßer als einfacher Zucker und enthalten keine Kalorien. Aber Studien haben gezeigt, dass solche Ergänzungen Steigern Sie das Verlangen nach Kohlenhydraten und regen Sie den Appetit an.

- Maissirup mit hoher Inhalt Fruktose. Er regt uns dazu an, schwere Lebensmittel zu sich zu nehmen und führt zu einer Zunahme des Bauchfetts.

8. Größenänderung

Interessanterweise hat sich die Standardportion Pommes Frites in den letzten 40 Jahren verdoppelt. Auch Hersteller anderer Produkte Sie erhöhen unmerklich die Portionsgröße und den Preis. Das bedeutet, dass Sie und ich auch mehr konsumieren, obwohl wir keine Ahnung davon haben.

Aber es passiert auch umgekehrt: Das Gewicht des Produkts wird reduziert, der Preis bleibt aber gleich. Eine Packung Milch verringerte sich von 1 Liter auf 800 ml, eine Packung Butter von 200 Gramm auf 180.

9. Fremdsprache

Eine Studie unter Zweisprachigen, die Hindi und Englisch sprechen, zeigte, dass Inschriften in ihrer eigenen Sprache an Heimat, Freunde und in einer Fremdsprache, wenn auch vertraut, an die Atmosphäre der Stadt erinnerten.

Ausländische Waren gelten als Elitegüter und es erscheint uns fair, dass sie mehr kosten.

10. Ausstellung von Fertigwaren

Vermarkter nutzen gerne eine Technik wie die „kommerzielle Theatralisierung“ – das Ausstellen offener, verzehrfertiger Waren in einem Schaufenster.

Zur gleichen Zeit, in Das Unterbewusstsein des Käufers drückt den Vertrauensknopf: „Hier ist nichts verborgen, alles ist sichtbar.“ Also müssen wir es nehmen.

11. Niedriger Preis

Nach den Gesetzen der Psychologie Wir freuen uns immer über das Gefühl, dass wir billiger einkaufen, als es ist tatsächlich. Doch oft werden Rabatte auf Waren gewährt, die in den Regalen liegen und dringend verkauft werden müssen.

Kleine Preise fallen groß auf: Schauen Sie, die Preise sind hier niedriger als in anderen Geschäften. Aber in der Nähe gibt es immer Waren zu leicht überhöhten Preisen, die unterwegs gekauft werden. Dadurch erzielt der Supermarkt einen höheren Umsatz.

Gut funktionieren Preisschilder, auf denen in großen Zahlen der Rabatt- oder Großhandelspreis und darunter in kleinen Zahlen der tatsächliche Verkaufspreis angegeben ist. Nicht jeder wird es sich ansehen und an der Kasse wird es zu spät sein.

12. Geographie der Halle

Auf den ersten Blick scheint es, als seien die Waren chaotisch angeordnet. Normalerweise am häufigsten auf der Verkaufsfläche beliebte Waren sind nicht am Anfang, aber in der Mitte der Schaufenster. Aber wenn Sie zur Hauptsache kommen, legen Sie schon etwas in den Korb. Dadurch kommt es zu mehr Käufen.

Da die Mehrheit der Käufer Rechtshänder sind, befinden sich in den Regalen auf der rechten Seite immer Impulsartikel. Wir kaufen sie unterwegs, ohne hinzusehen, und der Laden erhält zusätzliche Umsätze.

15. Positive Emotionen

Moderne Vermarkter verkaufen keine Ware, aber Stimmung, Lebensstil. Sie stellen wunderschöne Süßwaren her, die eine festliche Atmosphäre schaffen. Sie schaffen ein Gefühl der Geborgenheit: ein heller, geschlossener Raum, appetitliche Düfte, freundliche Verkäufer, angenehme Melodien, helle und glänzende Verpackungen.

Im Laufe der anderthalb Jahrhunderte langen Geschichte des Marketings wurden viele Möglichkeiten erfunden, Ihr Geld in eine Falle zu locken. Das heißt, Sie zu zwingen, etwas zu kaufen, was Sie nicht beabsichtigt hatten, und das zu überhöhten Preisen und, wenn möglich, unter Schädigung Ihres Selbstwertgefühls. Wir haben uns entschieden, Ihnen die meisterhaftesten Marketingtechniken vorzustellen, die ihre Schöpfer hundertfach bereichert haben.

Neu!

Die Notwendigkeit, etwas Neues zu kaufen, um das Alte zu ersetzen, ist nicht immer auf die Not zurückzuführen. Joghurt wird mit der Zeit wirklich nicht besser, aber es ist wie vor drei Jahren. Tarifplan im Internet wird höchstwahrscheinlich schlechter sein als frisch. Aber nehmen Sie zum Beispiel alte Autos: Sie haben Räder, sie fahren, sie... Aber was braucht es eigentlich noch? Sie kommen! Genau wie Medienzentren schützen Kleidung vor der Kälte und Kühlschränke halten die Temperatur des Raums, den Sie dort aufbewahren, auf dem richtigen Niveau. Und doch fühlen sich die meisten Menschen beim Einsatz alter Technik minderwertig. Wem soll ich dafür danken? Lernen Sie Alfred P Sloan kennen, den Gründer von Sloanism, einer selbsternannten Marketingstrategie. In den 1920er Jahren war Sloan Präsident von General Motors. Das soll nicht heißen, dass das Geschäft des Autoherstellers schlecht lief: In Amerika gab es nur einen ernsthaften Konkurrenten – Ford. Ihr Kampf war nicht nur ein Wettbewerb – es war ein Aufeinandertreffen von Weltanschauungen, um nicht zu sagen Lebensphilosophien. Urteile selbst. In diesen Jahren erzielte Ford mit demselben Modell T den größtmöglichen Gewinn: Das Design, die Leistungsmerkmale und sogar die Farbe des Autos änderten sich von Jahr zu Jahr nicht. Beim Kauf eines Ford Model T kaufte man Zuverlässigkeit und Qualität. Was hat Sloane getan? Er schlug eine Strategie der „oberflächlichen Verbesserung“ vor. Das heißt, er begann jedes Jahr, das Design und die Leistungsmerkmale seiner Autos leicht zu ändern und Geld in die Werbung für das „neue Produkt“ zu investieren. Mit dem einzigen Ziel, wie er selbst zugab, „die Nachfrage nach einem neuen Modell zu schaffen und ein gewisses Maß an Unzufriedenheit mit dem alten zu erzeugen.“ Unnötig zu erwähnen, dass die Strategie, die schließlich Sloanismus genannt wurde, ihrem Schöpfer beträchtliche Gewinne einbrachte. Laut einigen Marketinghistorikern hat der Sloanismus heute alles hervorgebracht: übermäßigen Konsum („Wenn du so cool bist, warum hast du dann nicht immer noch eine Quaril-Badewanne, aber nur eine Marmorbadewanne?“), Clubbing („Treten Sie der Welt bei“) Kauf eines italienischen Anzugs!“, Frustration der Armen („Wenn du für fünfhundert Dollar keine schwarze Brille hast, wie willst du dann ein normales Mädchen treffen und einen Job finden?“). Anerkennung für unnötige Sache, die Krise der Überproduktion, sogar das Phänomen des Verkaufs (wenn man einen Artikel zum tatsächlichen Preis kaufen kann und nicht mit einem Aufschlag von 300 Prozent) – all das sind die Folgen des Sloanismus. Alfred P, wofür auch immer dieser Buchstabe steht, ist schon lange tot, aber die Welt ist gezwungen, nach seinen Regeln zu spielen. Es ist nicht sicher, ob wir die globale Krise vermieden hätten, wenn Ford sein Verkaufs- und Verbrauchsmodell mit dem gleichen Nachdruck vorangetrieben hätte, aber zumindest wären Sie weniger frustriert gewesen, als Sie in Ihren 2009er Aston Martin eingestiegen wären. Was meinst du damit, dass deines aus dem Jahr 2007 ist? Komm schon, fährst du immer noch so einen Mist?!

Nichts Schlimmeres!

Die vielleicht zynischste Marketingstrategie, die Sie kennen sollten, um sich häufiger getäuscht zu fühlen (ja, der Sinn dieses gesamten Artikels besteht darin, Ihnen die Freude an Gewohnheitskäufen zu ruinieren), ist „Köder und Schalter“, also „Köder und Schalter“. " Diese Technik ist in vielen Ländern, beispielsweise im Vereinigten Königreich, gesetzlich verboten, obwohl selbst unsere Standbesitzer sie unwissentlich anwenden. Stellen Sie sich vor: Sie gehen in einen Tabakladen, fragen nach einem blauen LM und sehen ihn ausgestellt. „Ich schaue jetzt mal nach“, sagt der Fensterwart mitfühlend und kramt lange unter der Theke. „Nein“, sagt sie schließlich und reicht Ihnen einen roten Marlboro. Einerseits ist das nicht das, was Sie wollten. Andererseits hast du sowieso schon Lungenkrebs und die Person scheint Zeit mit dir verschwendet zu haben... Eine Packung auf dem Display? Nein, nein, es ist leer, „sie haben nur vergessen, es wegzuräumen.“ Lesen Sie über Schuldgefühle im Marketing in einem separaten Abschnitt „Schämen Sie sich nicht?“, aber wir beschäftigen uns weiterhin mit dem Trick des Köders und Wechselns. Du verstehst es schon. Eine Anzeige oder ein Schaufenster bietet Ihnen das eine, aber wenn Sie danach fragen, ist die Antwort dieselbe: „Tut uns leid, wir haben nichts mehr vorrätig, nehmen Sie ein anderes.“ Im wahrsten Sinne des Wortes nutzt jeder die Substitution. Beispielsweise nähen oder kaufen Bekleidungsgeschäfte im Ausstellungsraum bewusst einen auffälligen Artikel in unpassender Größe, um ihn im Schaufenster auszustellen, und verkaufen dann etwas ganz anderes an jeden, der darauf hereinfällt. (Mit diesem Trick verbinden Marketinghistoriker übrigens die Entstehung von „Köder und Schalter“ – Schneider griffen bereits in den 1920er Jahren darauf zurück.) Dating-Sites platzieren auf ihren Bannern Fotos von Schönheiten, die dort noch nie registriert waren, oder Sie erstellen sogar gefälschte Konten in ihrem Namen und ermutigen Sie mit Sätzen wie „Wer keine Blume schickt, mit dem ich nicht kommuniziere“ zum Geldausgeben. Und Online-Baumärkte packen oft alle Modelle beliebter Marken in ihre Kataloge, darunter auch solche aus dem Archiv, die nie in unser Land geliefert wurden. Denken Sie daran, wie oft Sie in einem solchen Geschäft angerufen haben, um zu hören: „Es gibt keine Intel SSD für 240 GB, nehmen Sie eine OCZ für 120.“ Dies ist ein typischer „Köder und Schalter“. Gleichzeitig lügen Verkäufer nicht immer. Sehr oft ist ein Werbeangebot auf ein Dutzend Exemplare des gewünschten Produkts beschränkt, diese Tatsache wird jedoch sorgfältig verborgen. Erinnern Sie sich zum Beispiel an den Skandal von 2009, der in der Blogosphäre ausbrach, als der M-Video-Store ankündigte, iPhones zum halben durchschnittlichen Marktpreis zu verkaufen – für 9.990 Rubel. Tatsächlich gab es in jedem Geschäft ein Dutzend Geräte für dieses Geld. Doch entweder waren sie schnell ausverkauft oder wurden in den ersten fünf Minuten nach Mitternacht von den Mitarbeitern selbst gekauft, wie die von den Bloggern erhaltenen Quittungen belegen. Allerdings wurde die Werbung, die im Rahmen der Aktion Hunderte Menschen in die Läden lockte, wochenlang ausgestrahlt. Muss ich Ihnen sagen, was die M-Video-Verkäufer auf die Frage zum iPhone geantwortet haben? „Entschuldigung…“ – und weiter wie gewohnt.

Kauf mehr!

Wenn wir uns einen typischen MAXIM-Leser richtig vorstellen, dann sollte man zu Hause einen Fernseher oder zumindest ein Badezimmer haben. Wenn ja, laufen Sie Gefahr, zum Ziel eines Marketingangriffs von Alka-Seltzer zu werden. Zur Ehre des gleichnamigen Unternehmens, das Sie jeden Tag vor einem Kater bewahrt, ist anzumerken, dass es sich diese Technik nicht ausgedacht hat: In gewisser Weise wurde Alka-Seltzer selbst zum Opfer, obwohl es Geld verdiente davon. Die Essenz eines solchen Marketings ist ganz einfach: Was schneller Mann Je mehr Waren er ausgibt, desto eher rennt er los, um neue zu kaufen. Haben Sie schon einmal eine Werbung für Kaugummi gesehen, bei der zwei Streifen aus der Packung herausgefallen sind? Ein Pad vermittelt das gleiche subjektive Frischegefühl, aber „im Fernsehen wurde gezeigt, dass man zwei nehmen muss.“ In der Werbung wird Schokolade nicht in Scheiben, sondern in Reihen auf einmal abgebrochen. Zahnpasta Drücken Sie die Bürste über die gesamte Länge und sogar mit einer Locke am Ende aus, obwohl zum Reinigen eine 4-5 mm lange Wurst ausreicht. Was für eine Werbung ist da! Haben Sie schon einmal die Gebrauchsanweisung Ihres Shampoos gelesen? „Auftragen, einmassieren, ausspülen, bei Bedarf wiederholen.“ Die Anzeigestreifen auf den Rasierkartuschen verblassen, bevor sie ausgetauscht werden müssen. Und nehmen Sie handelsübliche Medikamente auf Paracetamolbasis, zum Beispiel Solpadein. Normalerweise reicht eine Tablette für Sie aus. Aber nein, die Werbung, die Gebrauchsanweisung und sogar die Verpackung selbst (die Tabletten sind paarweise in Streifen verpackt) ermutigen zur Einnahme von zwei Tabletten. Nimm mehr! Wechseln Sie öfter! Und über all dieser Bacchanie des übermäßigen Konsums thront das Genie von Jack Tinker, Inhaber der Agentur Tinker and Partners. Dieses Unternehmen war bereits 1950 für die Werbekampagne von Alka-Seltzer verantwortlich. Im Video „Alka-Seltzer mit Eis“ (zu sehen unter goo.gl/G8YDT) wurde ein Cocktail aus der Medizin zubereitet: Eis, Tabletten, Zitrone. Eine Tablette sah zu schlecht aus, daher wurde beschlossen, zwei zu nehmen. „Das ist nicht gefährlich?“ - Ehrliche Kreative fragten die Therapeutin Dorothy Carter. „Komm schon, es ist Aspirin! - Sie antwortete. „Es ist schwer, es zu übertreiben.“ Dafür haben sie sich entschieden. Die Agentur Tinker and Partners drehte mit zwei Tablets mehrere Dutzend Videos und erfand ein lustiges Lied mit dem Refrain: „Slap, slap, shhh, shhh.“ All dies, gepaart mit Änderungen in der Verpackung, steigerte den Absatz des Anti-Kater-Produkts. Der Erfolg von Alka-Seltzer führte zu einem neuen Marketingmodell, das in Lehrbüchern nach dem Unternehmen benannt wurde. Neben Käufern, die nun gezwungen sind, nicht genügend Shampoo und Schokolade, sondern die empfohlene Menge zu kaufen, wurde auch Alka-Seltzers Maskottchen, die rote Puppe Speedy, Opfer des Models. Er hielt nur eine Tablette in den Händen und wurde daher in den 50er Jahren zur Ruhe geschickt.

Kartusche im Lieferumfang enthalten!

Das Geschäftsmodell, mit dem wir vertraut sind (naja, als Bekanntschaft - wir haben den Artikel auf Wikipedia gelesen) haben uns in vielerlei Hinsicht dazu gezwungen, zum Stift zu greifen (naja, wie der Stift - die Tastatur), heißt „Köder und Haken“. bedeutet „Köder und Haken“. Historiker haben keine einzige Version darüber, wer es zuerst eingeführt hat, aber es erlangte dank König K. Gillette, dem Erfinder, Berühmtheit Sicherheitsrasierer. Der Kern des Modells besteht darin, dass Sie einen Grundartikel mit einem Rabatt verkaufen, manchmal mit Verlust für sich selbst, und damit den Hauptgewinn erzielen Verbrauchsmaterial, an deren Kauf Ihr Kunde gezwungen ist oder sich gewöhnt. Das häufigste Beispiel für Köder und Haken sind Rasiermesser und Klingen. Als Gillette (der Gründer von Guess which Company) begann, seine Rasierer zu verkaufen, war die Maschine ziemlich teuer, weil sie ein Ding war, und die Klingen waren Schrott. Das Problem ist jedoch, dass der Erfinder seine Idee nicht durch „lange“ Patente geschützt hat. Schon nach wenigen Handelsjahren sah er sich mit der wildesten Konkurrenz konfrontiert: Ein Rasiermesser mit abnehmbarem Kopf wurde von allen und jedem kopiert. Nachdem er gezwungen war, die Maschinenpreise zu senken, musste der arme King feststellen, dass ihn diese Entscheidung nicht nur nicht an den Rand des Ruins brachte, sondern auch den Markt in die Luft sprengte. Je mehr billige Maschinen er verkaufte, desto mehr Klingen kauften seine neuen Kunden. Er senkte auch den Preis der Maschine und erhöhte den Preis der Klingen – die Mengen wuchsen nur! Damit begann der Siegeszug von „Köder und Haken“ durch die Büros der Vermarkter. Und heute – schauen Sie sich um! – PlayStation 3-Konsole mit Füllung, wie guter Computer, kostet 350 $. Liegt es daran, dass Sony einer der Schöpfer und Produzenten von Blu-ray-Discs ist, auf denen alle wichtigen Hits veröffentlicht werden, die aufgrund der verrückten Grafik nicht auf eine normale DVD passen? Und schauen Sie sich die Drucker an: Kann ein Fotostudio zu Hause wirklich so viel kosten wie eine Kamera? Wo suchen Hersteller? Wo, wo... Zu den regen Verkaufszahlen für Patronen. Da das Starterset nur genug Farbe für ein Dutzend Farbseiten enthält, muss man früher oder später eine neue kaufen. Die Liste der Beispiele lässt sich lange fortsetzen: der kostenlose iTunes-Player und der teure iTunes Store, eine Kühlbox und Wasser dafür, eine Kaffeemaschine und Kapseln ... Wir sind aus den gleichen Haken gekommen – zum Beispiel aus den gleichen Klingen oder Zonenschutz für DVDs – dank der technologischen Entwicklung und dem Aufkommen von Media-Centern und Elektrorasierern sind andere gerade erst bereit, sie zu schlucken. Eine alternative Version der Entstehung des Geschäftsmodells klingt übrigens so: Als der berühmte Rockefeller, der Gründer von Standard Oil, nach einer Möglichkeit suchte, Kerosin an die Chinesen zu verkaufen, lud er sie ein – entweder zu einem Schnäppchenpreis oder völlig kostenlos – mit acht Millionen Lampen, die nur mit Kerosin betrieben wurden. Heute, so heißt es, werde der Sozialwohnungsbau aus den gleichen Gründen mit Gas und nicht mit Strom versorgt ... Ja, die Liste der Beispiele ist lang.

Nehmen Sie es kostenlos mit!

Nicht alle Marketingtricks reichen Jahrhunderte zurück. Freemium beispielsweise ist eine Erfindung der letzten Jahrzehnte. Der elegante Begriff entstand aus der Hinzufügung der beiden Wörter „kostenlos“ und „Premium“ – und bezeichnet ein Geschäftsmodell, bei dem das Unternehmen nur von denen Geld nimmt, die zusätzliche Funktionalität erhalten möchten. Das Basisprodukt wird kostenlos verteilt. Sie haben wahrscheinlich erraten, warum Freemium bis vor Kurzem noch unbekannt war: Das Verschenken vollwertiger Waren in einer Zeit hoher Produktionskosten war einfach unrentabel. Das Unternehmen musste die Kosten für die Werkstatt, die Anmietung eines Lagers und die vorrangige Warenauslage im Laden tragen. Ja, man kann zehn Stück Seife an zehn Personen verschenken, aber wo ist die Garantie, dass mindestens einer von ihnen zurückkommt und mehr kauft? Aber er muss eine Kiste kaufen, um Ihre Kosten zu decken. Die einzige Form von Freemium waren lange Zeit Proben: kleine Seifen, Parfüme, schmeckende Wurststücke (mehr dazu im Abschnitt „Schämen Sie sich nicht?“). Aber im Zeitalter des Internet- und IT-Geschäfts sind die Kosten minimal und es ist möglich, Ihnen ein komplettes Produkt anzubieten. Veröffentlicht das Unternehmen das Spiel? Es kostet nichts, eine Lite-Version davon zu erstellen! Sie reduzieren die Anzahl der Missionen, begrenzen die Upgrade-Stufe des Paladins und geben dem Spieler „zum ersten Mal“ zehntausend Chips. Wenn Sie mehr wollen, zahlen Sie. Oder sagen wir mal, hier ist eine tolle Software zum Anhängen von Titeln an Filme. Es funktioniert kostenlos, aber nur für einen Monat. Wenn Sie länger wollen, zahlen Sie. Zehn Userpics sind kostenlos, dreißig gibt es gegen Geld. Möchten Sie, dass Ihr Profil auf einer Dating-Website in einem goldenen Rahmen oben in der Suche angezeigt wird? Pla... na ja, Sie verstehen schon. Der Zynismus von Freemium besteht darin, dass ein Produkt von einigen Indern einmal für ein paar Cent hergestellt wird und man dann endlos kostenlose Kopien davon verteilen kann. Auf hundert Trittbrettfahrer kommt einer mit Geld – er wird die gesamte Kette ernähren. Für die Pflege eines Premium-Profils oder -Kontos wird der gleiche Geldbetrag (ungefähr Null) ausgegeben wie für ein kostenloses... Die ersten Freemium-Sprossen tauchten bereits Mitte der 80er Jahre auf, als Spielehersteller damit begannen, Lite-Versionen einiger Spiele in Kartons zu packen mit anderen. Der Begriff selbst wurde jedoch erst 2006 von Jared Lukin vom IT-Unternehmen Alacra vorgeschlagen. Seitdem wurden mehrere Bücher über Freemium geschrieben und sogar seine Klassifizierung erschien. Chris Anderson, der wichtigste Theoretiker und Ideologe der Internetwirtschaft, glaubt, dass die zynischste Form von Freemium Crippleware (Crippleware) ist. Sie laden ein Programm auf Ihr iPhone oder Android-Telefon herunter, und es ist für alle gut und kostenlos, aber hier sind die Banner ... Oder es kommt zu einer Verzögerung beim Herunterladen. Oder die Unfähigkeit, Musik im Hintergrund abzuspielen. Aber – siehe da! Lästige Einschränkungen können aufgehoben werden! Wie? Sie haben es wahrscheinlich schon erraten: Bezahlen.

Für nur 999,9!

Es ist unklar, warum ein so unangenehmes Geschäftsmodell nach einem edlen Holztier benannt wurde, aber Fakt ist: Es handelt sich um den „Verkauf eines Trojanischen Pferdes“. Beim Einsatz des Pferdes setzen sich Geschäftsleute keine hohen Ziele wie die Rettung von Prinzessin Helena oder Rache für den ermordeten Patroklos. Es geht wie immer darum, Sie um noch mehr Geld zu betrügen, und zwar so dreist und schamlos, dass das Modell in einer Reihe von Ländern einem Betrug gleichgesetzt wird und gesetzlich verboten ist. Das Wesentliche ist, dass Sie einen Artikel kaufen, ohne zu wissen, dass er „die Gefahr unvermeidlicher zusätzlicher Ausgaben“ birgt. Anhand eines Beispiels ist es einfacher zu erklären. Werbeplakat ruft dir von der anderen Straßenseite zu: „Kredit über eine Million Rubel für 15.000 im Monat!“ Und erst wenn man näher kommt oder sich sogar in einer Bankfiliale befindet, stellt man fest, dass die Zahlung nur bei Aufnahme eines Kredits mit einer Laufzeit von 10 Jahren und auch bei auferlegtem Lebensversicherungsvertrag gültig ist. Ist die Bank defizitär? Nein. Außerdem verdient er Geld mit Ihnen. Oder sagen wir, das iPhone: In den USA kostet es 199 US-Dollar (das 3G-Modell kostet 49 US-Dollar). Und wenn es Ihnen so vorkommt, als sei dies eine Art Wunder oder eine Grimasse des siegreichen Kapitalismus, dann nein. Es ist nur so, dass das Gerät mit einem unwiderruflichen Vertrag mit Kommunikationspreisen geliefert wird, der es den an dem Geschäft beteiligten Unternehmen ermöglicht, die Differenz zwischen ihnen problemlos zu decken zu echten Kosten und 199 Dollar. Manchmal Marketing-Trojaner Hand geht Hand in Hand mit Freemium, wodurch Hybriden wie „Free in Fee Out“ entstehen. Dies ist der Fall, wenn Sie gezwungen werden, ein Produkt kostenlos zu kaufen, beispielsweise Zugriff auf einen vermeintlich kostenlosen Download von Dateien, und erst dann erfahren Sie, dass Sie durch Klicken auf die Schaltfläche „Akzeptieren“ zugestimmt haben, nach der kostenlosen Testversion monatlich 10 US-Dollar zu zahlen Frist läuft ab. Die Abmeldung von Ihrem Konto kostet wiederum zehn. Aber warum sollte man bei den Beispielen weit gehen? Fast jeder Satz mit Kleingedrucktem („Flugticket für 1000 Rubel!“, Weiteres Bußgeld: „Flughafengebühren nicht eingerechnet“) kann sich als Trojanisches Pferd erweisen. Darüber hinaus fallen manchmal Werbeaktionen, Geschenkkarten und Aktionsgutscheine „Sammeln Sie dreißig Kronkorken“ (und sammeln Sie Müll ein) unter dieses Modell. Wenn Sie ein Stück Papier mit einem Nennwert von 500 Rubel erhalten haben, das Sie beim Kauf von 3.000 Rubel ausgeben können, bedeutet dies, dass Sie 2.500 ausgegeben und keine 500 Rubel verdient haben. Der von uns bereits zitierte Chris Anderson sagt, dass sich selbst ein scheinbar harmloses Ding „ohne Notizen“ als „Trojaner“ entpuppen kann. Warum gehen Staubsauger heutzutage so schnell kaputt und warum bestehen Laptops aus billigem Kunststoff statt aus etwas teurerem Aluminium? Anderson lässt diese Frage unbeantwortet, erinnert sich jedoch daran, dass der Begriff „Trojaner-Pferde-Geschäft“ auftauchte, nachdem ein Hersteller von Elektrowerkzeugen aus Vermont Anfang der 2000er Jahre vor Gericht gestellt wurde, weil er absichtlich Geräte mit einem vorinstallierten Defekt verkauft hatte. Seine Bohr- und Schleifmaschinen gingen genau ein Jahr nach Ablauf der Garantie kaputt. Wer weiß, ob andere Rohstoffproduzenten seinem Weg folgen?

Und schämst du dich nicht?

Laut der wissenschaftlichen Veröffentlichung „Journal of Consumer Marketing“ (willst du mich veräppeln? Was soll ich hier übersetzen, alle Wörter sind russisch!) ist eines der Hauptinstrumente zynischen Marketings Schuldgefühle. Auch wir haben es in diesem Artikel bereits zweimal im Zusammenhang mit diversen Tricks erwähnt. Wie es funktioniert?

Finanzieller Aspekt

Die Marketingpsychologen Burnett und Lunsford sagen in ihrer Arbeit direkt: Ein Mensch fühlt sich fast immer unwohl, wenn er etwas umsonst bekommt. Daher der Erfolg von Freemium, kostenlosen Proben und Verkostungen im Supermarkt. Indem der Hersteller Ihnen etwas geschenkt gibt, verpflichtet er Sie einerseits („Ich gebe Ihnen drei fertige Knödel, aber was geben Sie mir?“), andererseits verletzt er Ihren Stolz („ Du hast so viel Geld! Warum gibst du dich mit den Krümeln zufrieden, wie ein Bettler? Kann man nicht kaufen Vollversion?). Jegliche Werbung, die auf der Botschaft „Du bist es wert“ basiert, ist als Schuldausbeutung einzustufen. Übrigens war Benjamin Babbitt, ein Seifenhersteller, der Erste, der dies bereits im 19. Jahrhundert erkannte. Neben anderen Marketingtechniken erfand er Muster, bei denen er minderwertige Stücke seines Produkts kostenlos verschenkte. Nur wenige Leute verließen seinen Laden und nahmen nur ein Stück Seife mit.

Reputationsaspekt

Sie können auf unterschiedliche Weise Schuldgefühle für Ihre Handlungen empfinden. Indem Sie in den Supermarkt gehen und sich nicht an der Ausgabe von Brühwürfeln beteiligen, scheinen Sie vor den Schuldgefühlen aus dem vorherigen Absatz gefeit zu sein. Aber Sie können immer noch eine Reihe von Kisten zerstören, indem Sie nach dem Tintenfischquark auf dem obersten Regal greifen. Dies ist auch ein Trick, um Schuldgefühle und sogar Schamgefühle hervorzurufen („Oh, wie umständlich, sie müssen es später zurückstellen! Lass mich etwas kaufen“). Es ist schwierig, Kleidung nach dem Anprobieren oder ein Auto nach einer Probefahrt zurückzugeben, und zwar aufgrund der gleichen Reputationsschuld: Was ist, wenn der Laden denkt, dass man sich nur lustig gemacht hat, dass man kein Geld hat, dass man nicht cool ist?

Moralischer Aspekt

Wie kann man sich einen zweiten Schuh kaufen, wenn es im Land 80.000 Waisenkinder gibt? Hören Sie auf, Mist zu essen, kümmern Sie sich nicht um Ihre Gesundheit, kommen Sie in unser Restaurant! Sparen Sie einen Nerz, kaufen Sie einen Nutria-Hut! Das Gefühl der Verantwortung für weit entfernte Probleme führt mit nahezu hundertprozentiger Sicherheit zu Schuldgefühlen. Meistens wird diese Schuld von Wohltätigkeitsorganisationen verursacht, und in ihrem Fall ist es zumindest einigermaßen verständlich: Tatsächlich verliert man nichts und jemand in Afrika kann von diesem Geld den ganzen Tag essen. Aber wenn es um die Verantwortung für Ihre Gesundheit, die Abholzung von Wäldern oder die Zukunft Ihres Kindes geht (die im Werbespot seltsamerweise von einer Flasche gesüßtem Kefir abhängt), lassen Sie sich nicht täuschen. Dem Verkäufer ist der Verkauf von Öko-Tomaten oft wichtiger als der Zustand Ihrer Darmflora.

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Energy-Drink Red Bull

Als das Getränk auf dem breiteren Markt eingeführt wurde, waren seine Hauptkonkurrenten Coca-Cola und Pepsi. Alle hatten das gleiche Konzept: Sie tonten und stimulierten.

Dann wagte Dietrich Mateschitz einen riskanten Schritt: Er erhöhte künstlich den Preis im Vergleich zur Konkurrenz um das Zweifache, reduzierte das Volumen batterieförmiger Behälter und begann, Dosen nicht in den Getränkeabteilungen, sondern in allen anderen Filialen zu platzieren.

Taxi Mike

Ein markantes Beispiel für unglaublich einfaches und effektives Marketing ist die Werbung für das kanadische Taxi Mike. Anstatt Broschüren über sich selbst zu veröffentlichen, veröffentlicht Mike echte Führer zu Cafés, Bars und anderen Einrichtungen der Stadt. Das heißt, zu all den Unterhaltungsorten, zu denen Mike Ihnen helfen wird.

HBO-Fernsehsender

Die Marketingkampagne von HBO für die dritte Staffel von Game of Thrones war durchdacht, konsequent und ehrgeizig. Das Hauptthema der neuen Staffel war der große Schatten eines Drachen, der immer wieder die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich zog. Zuerst auf den Titelseiten von Zeitschriften, dann auf den Seiten von Zeitungen, wurde es sogar auf Gebäude projiziert und vermittelte so einen Eindruck von der Realität des Geschehens. Daher war es einfach unmöglich, nicht an den Drachen zu denken und nicht auf die Veröffentlichung der neuen Staffel zu warten.

Marlboro-Zigaretten

Der springende Punkt war, dass die Verbraucher Zigaretten aus Weichpackungen nahmen, ohne sie aus der Tasche zu nehmen, was bedeutete, dass andere die Marke nicht sahen. Inakzeptable Schande!

Flip-Tops – so heißen die aktuellen Zigarettenschachteln – mussten zwar raus, neue fallen aber immer auf.

Hersteller von Möbeln und Haushaltswaren IKEA

Die geschwungenen Wege, auf denen man durch den gesamten Laden laufen muss, wurden aus einem bestimmten Grund erfunden. Beim Durchlaufen sieht man jedes Produkt mindestens dreimal und von verschiedenen Seiten. Unterbewusst steigert dies die Lust, das Produkt zu kaufen, auch wenn man es gar nicht braucht.

Harley-Davidson-Motorräder

Der Hersteller der berühmtesten Fahrräder der Welt belegt seit Jahrzehnten den 1. Platz in der Anzahl der „Marken“-Tattoos. Alles begann damit, dass Harley beeindruckende Rabatte auf Fahrräder für diejenigen ankündigte, die ein Motorrad mit einem Tattoo ihres Logos kaufen wollten.

Medizin Alka-Seltzer

Pampers Windeln

Der leitende Chemiker und Technologe bei Procter & Gamble, Victor Mills, der seiner Tochter bei der Betreuung ihrer Kinder half, musste seinen eigenen Enkeln wiederholt nasse Windeln herausziehen, sie waschen und trocknen. Natürlich gefiel ihm der Prozess nicht und er wollte sein Leben irgendwie einfacher machen. Dann kam mir die Idee einer Wegwerfwindel. Nach mehreren Experimenten mit verschiedenen Materialien entwickelte Mills für P&G Neues Produkt, das unter der Marke Pampers hergestellt wurde, die zu einem bekannten Namen wurde.

Snickers-Schokoriegel

In Russland erschienen 1992 die ersten Snickers-Schokoriegel als Snack, der ein komplettes Mittagessen ersetzte. Ehemaliger sowjetischer Verbraucher lange Zeit Ich konnte mich nicht daran gewöhnen, dass ich zu Mittag Schokolade anstelle von Suppe haben könnte, also kaufte ich Snickers als „Süßigkeit zum Tee“. Nachdem die Agentur BBDO Moskau die kreative Betreuung der Marke übernommen hatte, wurde Snickers bereits als Delikatesse für Teenager identifiziert, die überwiegend Süßigkeiten lieben und keine Suppe mögen.

Starbucks-Café

Vor nicht allzu langer Zeit erschien Seattle’s Best, eine mit Starbucks konkurrierende Kaffeekette, in den Vereinigten Staaten. Sie begann sich als „Nicht-Starbucks“ zu positionieren und machte alles umgekehrt: nicht der gleiche Kaffee, nicht die gleichen Möbel, nicht die gleiche Musik, nicht die gleiche Atmosphäre, nicht der gleiche Service. Das Café zog jene Kunden an, die Starbucks irgendwie nicht mochten.

Und die Starbucks-Kette machte es unmöglich einfache Sache: Sie hat einfach einen Konkurrenten gekauft, der ihr im Weg stand. Und das ist ein völlig erwarteter Schritt. Doch nach dem Kauf schloss Starbucks die Coffeeshops nicht. Im Gegenteil begann er, alles darin noch stärker von Starbucks zu unterscheiden, was den Wettbewerb zwischen diesen beiden Marken noch mehr verschärfte.

Infolgedessen gingen Leute, die Starbucks mochten, zu Starbucks und brachten Geld zur Kasse. Und wer dieses Café nicht mochte, ging zu Seattles bestem Café – und brachte auch Geld zur Kasse: Starbucks. Auf diese Weise konnte das Unternehmen nicht nur die Abwanderung eines Teils seiner Kunden zu einem Konkurrenten bewältigen, sondern auch ein zusätzliches Publikum von Starbucks-Hassern gewinnen, das es sonst nie erreicht hätte.

Die Hauptaufgabe des Marketings besteht darin, den Konsum anzukurbeln, modernes Marketing- rücksichtslos, heute gibt es eine Vielzahl von Tricks und Tricks, die Verbraucher dazu zwingen, etwas zu kaufen, was sie nicht geplant haben, und ihre Taschen bis zur letzten Münze leeren.

Schauen wir uns 7 effektive Marketing-Tricks an, um den Umsatz zu steigern.

Preiswahrnehmung

Durch die richtige Anordnung der Waren je nach Preiskategorie können Sie die Preiswahrnehmung des Käufers beeinflussen. Wenn er zuerst ein Produkt für 1000 US-Dollar sieht, das ihm sehr teuer erscheint, und dann ein Produkt für 200 US-Dollar, dann erscheint ihm der Preis des letzteren Produkts im Vergleich zum ersten akzeptabel.

Angst vor Extremen

Beim Kauf der billigsten Waren verspürt jeder Mensch ein für ihn äußerst unangenehmes Bewusstsein seiner eigenen „Armut“. Nicht weniger unangenehm ist jedoch das Gefühl der Enttäuschung beim Kauf des teuersten Produkts, dessen Qualität sich als durchschnittlich erweist. Daher kauft der Käufer laut Verbraucherpsychologie am häufigsten Waren zu einem Durchschnittspreis zwischen dem billigsten und dem teuersten Produkt. Moderne Vermarkter sind sich dieser Tatsache bewusst und führen dies recht erfolgreich durch große Nummer Werbeaktionen, bei denen ein Produkt, dessen Preis normalerweise über dem Durchschnitt liegt, zu einem „durchschnittlichen“ Aktionspreis angeboten wird.

Sich wertgeschätzt fühlen

In der Kategorie der Waren, deren Wert schwer einzuschätzen ist, gewinnt am häufigsten das Produkt, dessen Preis deutlich unter dem des Konkurrenzprodukts liegt.

Dies betrifft zunächst einmal Elektronische Technologie und verschiedene Haushaltsgeräte. Bei der Auswahl eines Brotbackautomaten entscheiden sich 80 % der Verbraucher für einen Herd zum Preis von 269 $, und nur 20 % der Verbraucher entscheiden sich für den Kauf eines teureren Brotbackautomaten zum Preis von 439 $.

Wir wählen, was unsere Aufmerksamkeit erregt

Zahlreiche Experimente haben immer wieder bestätigt, dass die meistverkauften Produkte diejenigen sind, die sich in irgendeiner Weise vom Rest abheben – hervorgehoben, mit einem Etikett oder einem hellen Etikett hervorgehoben, ihre Namen werden in der Preisliste hervorgehoben usw.

Impulskäufe

Unter dem Einfluss von Emotionen, Müdigkeit und anderen Faktoren tätigen wir impulsive, gedankenlose Einkäufe. Einkaufen gute Laune- Ein Mensch kauft unter dem Einfluss von Emotionen mehr Waren als geplant, deshalb läuft in Supermärkten immer angenehme Musik, es riecht köstlich, es gibt viel Licht und freundliches Personal.

Wer nach Feierabend einen Supermarkt besucht, ist in einem Zustand der Müdigkeit zunächst bestrebt, seine Bedürfnisse zu befriedigen, beispielsweise Hunger oder Durst zu stillen, weshalb am Eingang häufig Kaffee- oder Snackautomaten aufgestellt sind Der Supermarkt bietet Waren zu einem Preis an, der um eine Größenordnung höher ist als beispielsweise auf dem Markt selbst.

Magische Nummer 9

Einer der bekanntesten Marketingtricks besteht darin, den Preis auf 1,99 US-Dollar festzulegen, anstatt auf den entsprechenden Preis von 2 US-Dollar. Auf diese Weise erzeugen Vermarkter einen Rabatteffekt und Verbraucher neigen dazu, etwas zu kaufen, was sie absolut nicht benötigen, nur weil es ein Sonderangebot gibt.

Gerechtigkeitssinn

Der Verbraucher kennt den Preis der von ihm gekauften Ware nicht. Um zu verstehen, was ein Produkt wert ist, sucht er nach Hinweisen, die ihm Hersteller und Vermarkter geben. Um dies zu bestätigen, können wir ein Beispiel des Experiments des Psychologieprofessors Dan Ariely nennen, der beschloss, einen Poesieabend für zwei Personen zu veranstalten verschiedene Gruppen Studenten.

Einer Gruppe wurde mitgeteilt, dass der Abend kostenlos sei, der anderen Gruppe hingegen wurde mitgeteilt, dass jeder, der zum Seminar kommt, bezahlt werde. Zu Beginn des Abends wurde der ersten Gruppe mitgeteilt, dass sie den Abend nicht bezahlen müssten und dass er für sie völlig kostenlos sei. Der zweiten Gruppe wurde gesagt, dass keiner von ihnen bezahlt werden würde. Die Schüler der ersten Gruppe blieben gerne beim kostenlosen Poesieabend, während die Schüler der zweiten Gruppe fast alle gingen, weil sie das als unfair empfanden. Die Schüler beider Gruppen wussten einfach nicht, wie viel ein solcher Abend wirklich kostet. Der Verbraucher ist auch kein Mathematiker, weshalb ihn Vermarkter kompetent beraten.

Zusätzlich zu den oben aufgeführten Tricks werden auch häufig Marketing-Tricks wie „Kaufe drei zum Preis von einem“, „50 % Rabatt“, „Kaufe zwei und erhalte ein Drittel gratis“ usw. angewendet. Dank der kompetenten und koordinierten Arbeit der Vermarkter ist es heute möglich, absolut jedes Produkt zum gewünschten Preis zu verkaufen.

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Der Handelskampf zwischen Verkäufern wird niemals enden verschiedene Waren und Dienstleistungen und Verbraucher. Verbraucher wollen weniger bezahlen und keine unnötigen Dinge kaufen, aber Verkäufer wollen genau das Gegenteil und bekommen in der Regel, was sie wollen. Sie haben viele Tricks, mit denen sie Käufer dazu zwingen, „freiwillig und mit Gesang“ ihr Geld abzugeben.

Hier sind die 7 besten Marketing-Tricks, mit denen Sie Kunden dazu bringen, mehr Produkte in Geschäften zu kaufen.

7. Preisköder

Lässt man dem Käufer die Wahl zwischen einer offensichtlich unrentablen Variante und einer attraktiveren Variante, wird er sich für Letzteres entscheiden. Diese Marketingtechnik wird „Lockvogeleffekt“ oder „asymmetrischer Überlegenheitseffekt“ genannt.

Professor Dan Ariely führte einmal eine Studie durch, die die Kraft des Effekts verdeutlicht. Er nutzte seine Schüler als Testpersonen und teilte sie in zwei Gruppen ein. Beiden Gruppen wurden Abonnements der Zeitschrift The Economist angeboten. Gruppe A wurde ein Web-Abonnement für 59 US-Dollar und ein kombiniertes Web- und Offline-Abonnement für 125 US-Dollar angeboten. 68 % seiner Studenten entschieden sich für die günstigere Web-Option.

Für die zweite Gruppe bot der Professor ein Web-Abonnement für 59 US-Dollar, ein Print-Abonnement für 125 US-Dollar und ein kombiniertes Web- und Print-Abonnement für ebenfalls 125 US-Dollar an. Dieses Mal entschieden sich 84 % seiner Studenten für die dritte Option, weil sie dachten, sie würden viel für ihr Geld bekommen. Das heißt, nachdem der „Köder“ des Verkaufs eingegeben wurde das gewünschte Produkt um bis zu 30 % gestiegen!

Natürlich ist der „Ködereffekt“ des Preises nicht der einzige Faktor, der die Wahl des Käufers beeinflusst. Gibt es noch mehr? technische Eigenschaften, Materialien, aus denen das Produkt hergestellt ist, und andere Eigenschaften. Wenn der Käufer jedoch in erster Linie am Preis interessiert ist, kann der „Lockvogeleffekt“ eine entscheidende Rolle spielen.

6. Verwendung kleiner Fliesen auf dem Boden

Die Popularität des Online-Shoppings hat zugenommen reguläre Geschäfte Suchen Sie nach neuen Wegen, um Ihre Gewinne aufrechtzuerhalten.

Eine aktuelle Studie von Professor Nico Huyvinck von der IESEG School of Management in Frankreich mit mehr als 4.000 Käufern ergab, dass dicht beieinander liegende horizontale Linien auf dem Boden das Tempo der Käufer beim Gang durch den Gang verlangsamten und sie zum Stöbern und Kaufen weiterer Produkte anregten. Wenn zwischen den Zeilen große Lücken bestehen, bewegen sich die Käufer schneller und geben weniger aus. Daher in vielen Fliesengeschäften kleine Größe werden dort eingesetzt, wo teurere Produkte platziert werden, und große Fliesen— an Orten, an denen Staus minimiert werden müssen, zum Beispiel am Eingang.

5. Preis ab „.99“

Eine Studie der New York University aus dem Jahr 2005 ergab, dass das Ende der Preise mit „.99“ einen großen Einfluss auf Käufer hat. Dieser Preis wird als niedriger als die runde Zahl empfunden. Wissenschaftler erklären diesen Effekt damit, dass wir von links nach rechts lesen und die erste Ziffer des Preises uns am meisten anspricht. Unbewusst nimmt unser Gehirn den Preis von „499 Rubel“ als eher bei 400 Rubel als bei fünfhundert wahr. Darüber hinaus lässt uns ein Preis, der auf „.99“ endet, vermuten, dass der Artikel im Angebot ist, auch wenn dies nicht der Fall ist. Die Macht der „magischen Neunen“ im Wert wurde in einer bahnbrechenden Studie demonstriert, die von Professoren der University of Chicago und des Massachusetts Institute of Technology durchgeführt wurde. Die Forscher nahmen das gleiche Objekt Frauenkleidung und gab ihm unterschiedliche Preise: 34 $, 39,99 $ und 44 $. Überraschenderweise war der Artikel für 39,99 US-Dollar der beliebteste Artikel bei den Käufern, obwohl er sechs US-Dollar teurer war als die günstigste Variante.

4. Unhöfliche Verkäufer

Es wird davon ausgegangen, dass der Verkäufer äußerst höflich und freundlich sein sollte. Forscher der Sauder School of Business der University of British Columbia sagen jedoch das Gegenteil. Ihrer Meinung nach gilt: Je unhöflicher das Personal in Luxusgeschäften, desto höher der Gewinn. Im Wesentlichen möchten Menschen, die in Luxusgeschäften einkaufen, zur High Society passen. Solche Käufer glauben, dass der Verkäufer abweisend ist, weil sie noch keine Statusgegenstände haben und diese schnell erwerben müssen, um Teil der Elite zu werden. Es ist zu beachten, dass dieses Prinzip für den Massenverbraucher in regulären Geschäften nicht funktioniert.

3. Knappe Produkte

„Beeilen Sie sich, die Warenmenge ist begrenzt“, fordert uns die Werbung auf. Meistens wird es nur durch die Vorstellungskraft der Verkäufer begrenzt, denn solche Worte sind ein wirksamer Trick, um Kunden anzulocken. Es lässt Käufer denken, dass es so ist hohe Nachfrage für ein Produkt, das knapp ist.

Der Effekt der „Knappheitsillusion“ wurde 1975 in einer psychologischen Studie nachgewiesen. Während des Experiments zeigten die Forscher den Probanden zwei identische Keksdosen. Ein Glas enthielt 10 Kekse, das andere nur zwei. Die Probanden bewerteten die Kekse mit „fast“. leeres Glas als wertvoller, weil weniger davon übrig ist. Denken Sie daran, wenn Sie das nächste Mal etwas in einem Online-Shop kaufen und ein Pop-up auf Ihrem Bildschirm sehen: „Nur noch 10 Artikel auf Lager.“ Kaufe jetzt!

2. Viele Adjektive verwenden

Den zweiten Platz auf der Liste der Marketingtricks zu belegen, die Kunden dazu bringen, mehr zu kaufen, als sie brauchen, ist ein kleiner Trick, der häufig in Restaurants angewendet wird.

Es gibt zwei Arten von Menüs: eines, das lediglich die Gerichte auflistet, und das andere, das jedes Gericht detailliert beschreibt. Vergleichen Sie Caesar-Salat und Hühnchensalat Caesar mit frischem Salat, Garnelen und Käse, beträufelt Olivenöl und mit Kirschtomaten garniert.“ Gastronomen schreiben diese Beschreibungen nicht nur, damit die Leute wissen, was sie essen. Laut einer Studie von Forschern der Cornell University und der University of Illinois steigerten detaillierte Menüs mit vielen Adjektiven den Restaurantumsatz um 27 %, verglichen mit Restaurants, die Menüs ohne detaillierte Beschreibungen der Gerichte verwendeten.

1. Stellen Sie Augenkontakt mit Kinderaugen her

Und der erste Punkt auf der Liste der Möglichkeiten, mit denen Verkäufer Käufer dazu bringen, Geld auszugeben, ist der Marketing-Trick, der mit kleinen Käufern verbunden ist. Im Jahr 2014 untersuchten Wissenschaftler der Cornell University und der Harvard School of Public Health 65 verschiedene Getreidesorten in zehn verschiedenen Lebensmittelgeschäften. Sie berücksichtigten ihre Regalposition und stellten fest, dass Kinder-Müsli auf Regalen knapp über der Augenhöhe der Kinder platziert wurden. Aber warum nicht auf Augenhöhe? Tatsache ist, dass die Schriftzeichen auf Müslischachteln nach unten schauen. Wenn Sie die Box also knapp über Augenhöhe platzieren, haben Kinder das Gefühl, dass ihre Lieblingsfigur sie direkt ansieht. Die Forscher fanden heraus, dass eine Müslischachtel Kunden um 28 % eher ansprach, wenn die Figur auf der Schachtel Blickkontakt mit ihnen hatte.