जब आपको कुछ यूएसपी का पता चलता है, तो यह सामने आता है: "उफ़!".

विशिष्ट, कोई लाभ नहीं, फीकी, बहुत सामान्य।

लेकिन यह अनोखा है व्यापार प्रस्तावकिसी भी व्यवसाय का हृदय है. पूरी मार्केटिंग रणनीति इसी के इर्द-गिर्द घूमती है, जो आपको प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने और बाजार में अपने हिस्से पर कब्ज़ा करने में मदद करती है।

आइए यूएसपी को हॉट मार्केटिंग मैग्मा से घिरे एक केंद्र के रूप में सोचें। यह स्थिति, लक्षित दर्शकों की विशेषताओं, प्रतिस्पर्धी जानकारी, उत्पाद या सेवा लाभ और कंपनी के व्यावसायिक उद्देश्यों को स्थानांतरित और मिश्रित करता है।

यदि कोर कमजोर है, तो मैग्मा फैल जाता है, जिससे कंपनी की रूपरेखा पूरे बिक्री बाजार में धूमिल हो जाती है। और देर-सबेर, व्यवसाय की सीमाएँ मिट जाती हैं, और फिर पूरी तरह से गायब हो जाती हैं।

यहाँ एक रूपक है. यह कहना आसान है: एक मजबूत यूएसपी = एक मजबूत कंपनी।

जॉन कार्लटन अपने एक भाषण में कहते हैं कि खोज में "वही यूएसपी"इसमें आपको एक से अधिक रातों की नींद हराम हो सकती है। लेकिन नतीजा कुछ खास होना चाहिए जिससे आपका बिजनेस खरीदार के दिमाग में अपनी जगह बना ले।

इस कठिन कार्य में आपकी मदद करने के लिए, हमने 8 परिदृश्य एकत्र किए हैं, जिनका उपयोग करके आप समय और तंत्रिका कोशिकाओं को अधिक नुकसान किए बिना अपना प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव तैयार करेंगे।

परिदृश्य #1: अद्वितीय विशेषता

यदि बाजार में आपके व्यवसाय के बहुत सारे एनालॉग हैं, तो कुछ अद्वितीय अंतर खोजने का प्रयास करें। या तो खोजें या बनाएं.

इस स्थिति में ट्विक्स टीएम विपणक ने क्या किया: उन्होंने एक साधारण चॉकलेट-वेफर बार को दो स्टिक में विभाजित कर दिया। और पूरी संचार रणनीति इसी पर बनी थी।

परिदृश्य संख्या 2। प्रतिस्पर्धियों के ध्यान से बाहर क्या रहता है

क्लासिक व्यवसाय में कुछ मौलिक लेकर आना बहुत कठिन है। फिर यह देखना उचित होगा कि आपके प्रतिस्पर्धियों में क्या कमी है।

उदाहरण के लिए, क्लाउड हॉपकिंस ने एक बार देखा था कि टूथपेस्ट न केवल दांतों को साफ करता है, बल्कि अप्रिय पट्टिका (फिल्म) को भी हटा देता है। इस तरह इस नारे का जन्म हुआ "दांतों पर फिल्म से छुटकारा".

और एक बियर ब्रांड के लिए यूएसपी विकसित करते समय, उन्होंने देखा कि कारखाने में बोतलों को न केवल धोया जाता है, बल्कि भाप के एक शक्तिशाली जेट के साथ डुबोया जाता है। श्री हॉपकिंस इस वर्कफ़्लो को (वास्तव में, सभी बीयर उत्पादक उपयोग करते हैं) इस अवधारणा में लाए - "हमारी बोतलें जीवित भाप से धोई जाती हैं!"

बेशक, यहां आपको व्यवसाय के सभी क्षेत्रों में खुद को डुबोने की जरूरत है: उत्पादन से लेकर सचिवों के काम और वितरण सेवाओं तक।

वैसे, आपको शायद याद होगा क्लासिक उदाहरणडोमिनोज़ पिज़्ज़ा डिलीवरी के साथ। ऐसा लगता है: “30 मिनट में डिलीवरी। अगर हमें देर हो गई, तो हम आपको उपहार के रूप में पिज़्ज़ा देंगे।.

इस परिदृश्य में एक छोटी सी चाल है: व्यवसाय का मालिक अक्सर अंधा हो जाता है, लेकिन मैग्रेट जासूस की क्षमता वाला एक अनुभवी कॉपीराइटर दुनिया में एक गर्म और ताजा यूएसपी लाने में सक्षम है।

परिदृश्य संख्या 3. जॉन कार्लटन फॉर्मूला

यह फ़ॉर्मूला सेवा व्यवसायों के लिए आदर्श है. आपको यहां कुछ भी क्रांतिकारी या रचनात्मक लाने की आवश्यकता नहीं है। अपना विवरण जमा करें और एक कार्यशील यूएसपी प्राप्त करें।

"________ (सेवा, उत्पाद) की मदद से हम ________ (सीए) को ______ (समस्या) को ____ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।"

विकल्प:

• "वजन घटाने" पाठ्यक्रम के साथ हम महिलाओं को गर्मियों तक उनकी पसंदीदा बिकनी पहनने में मदद करेंगे।
• "अपने खुद के कॉपीराइटर बनें" प्रशिक्षण से व्यवसायियों को फ्रीलांस सेवाओं पर सैकड़ों डॉलर बचाने में मदद मिलेगी।
• "मैरी पोपिन्स" सेवा माताओं को शांति से जिम, सिनेमा और खरीदारी करने में मदद करेगी, जबकि बच्चा एक अनुभवी नानी की देखरेख में होगा।

उदाहरण परिपूर्ण नहीं हैं, लेकिन वे कार्लटन सूत्र के साथ काम करने के सिद्धांत को प्रदर्शित करते हैं। मुख्य बात यह है कि हम लक्षित दर्शकों को समझाएं कि हमारे उत्पाद या सेवा से क्या लाभ होता है।

परिदृश्य संख्या 4. नवप्रवर्तन

यदि उत्पाद खरीदार की समस्याओं को बिल्कुल नए तरीके से हल करता है, तो इसे यूएसपी में अवश्य बताया जाना चाहिए। और "…शरमाओ मत"- जैसा कि इवान डोर्न अपने हिट में गाते हैं।

क्या हो सकता है:

• अभिनव सूत्र;
• नए उत्पाद;
• नई पैकेजिंग;
• खरीदार के साथ बातचीत का एक नया प्रारूप;
• क्रांतिकारी वितरण पद्धति;
• और इसी तरह...

• नवाचार! झुर्रियों, काले घेरों और सूजन के लिए पहला 3 इन 1 रोल-ऑन जेल Nivea Q10।
• विक्स - हम सर्दी के 6 लक्षणों से राहत पाने के लिए उपचार सामग्री और नींबू चाय के चिकने स्वाद को मिलाते हैं।

परिदृश्य संख्या 5. एक समस्या के साथ यूएसपी

आप अपने दर्शकों की समस्या को अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में शामिल कर सकते हैं। वे। सेवा के विवरण से नहीं, बल्कि संभावित खरीदार के लिए एक जटिल समस्या को हल करने से आगे बढ़ें।

• क्या आपके दांत में दर्द हो रहा है? नेबोलिन मरहम 5 मिनट में दर्द से राहत दिलाएगा।
• खराब मूड? मैकडॉनल्ड्स में कॉफ़ी के लिए किसी मित्र को आमंत्रित करें।
• सस्ते हवाई टिकट ढूंढने को लेकर उलझन में हैं? 183 एयरलाइनों से हमारे ऑफ़र देखें।

टीवी विज्ञापन का उदाहरण:

— सर्दी लग गई? बुखार? अफ्लुबिन गोलियों से स्वास्थ्य में उल्लेखनीय सुधार बहुत तेजी से होता है। (यूक्रेनी से अनुवाद)।

परिदृश्य संख्या 6. धनुष के साथ यूएसपी

इसे हम कोई भी लाभ कहते हैं जो उपहार, बोनस, छूट, गारंटी और अन्य उपभोक्ता उपहारों से जुड़ा होता है।

• सैमसंग फोन पर 5 साल की वारंटी है। मिठाई ऑर्डर करें और उपहार के रूप में कॉफी पाएं।
• 2 पिज़्ज़ा खरीदें, तीसरा मुफ़्त है।
• 1000 रूबल का ऑर्डर दें और हमारी टैक्सी आपको निःशुल्क घर पहुंचाएगी।

के लिए यह एक सफल परिदृश्य है अनोखा ऑफर, लेकिन यह संभावना नहीं है कि ऐसी यूएसपी लंबे समय तक समान दक्षता के साथ काम करेगी। मौसमी प्रमोशन के लिए इस फ़ॉर्मूले का उपयोग करें.

परिदृश्य संख्या 7. मांसपेशियों के साथ यूएसपी

यहां आपको अपने व्यवसाय में ताकत दिखाने की जरूरत है, अपने सभी दोस्तों और ईर्ष्यालु लोगों को अपनी कंपनी, उत्पाद, सेवा के सबसे मजबूत पक्ष दिखाने की जरूरत है।

क्या हो सकता है:

• कम कीमत;
• विशाल वर्गीकरण;
• नि: शुल्क सेवा;
• अच्छे ब्रांडों के उत्पाद;
• एक उज्ज्वल व्यक्तित्व के लिए समर्थन;
• सैकड़ों पुरस्कार और डिप्लोमा;
• पूरे देश में कार्यालय।

सामान्य तौर पर, वे सभी विशेषताएँ जिनमें आप "सबसे" शब्द जोड़ सकते हैं।

केवल अपना "स्वयं" घोषित करना यूएसपी के लिए पर्याप्त नहीं है। हमें तथ्य, आंकड़े, सबूत चाहिए.

नमस्कार प्रिय पाठकों. आज हम किसी भी व्यवसाय के एक बहुत ही महत्वपूर्ण घटक के बारे में बात करेंगे, जिसके बारे में 90% लोग हमेशा भूल जाते हैं। यह आपकी यूएसपी (अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव) है। यही बुनियाद है, यही वह चीज़ है जिससे किसी भी व्यावसायिक परियोजना की शुरुआत होनी चाहिए, यही वह चीज़ है जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, जो आपके व्यवसाय को आगे बढ़ाती है या, इसके विपरीत, आपको नीचे खींचती है। हम इस लेख में बात करेंगे कि यूएसपी क्या है और इसे अपने व्यवसाय के लिए कैसे बनाया जाए।

यह लेख आपको यह समझने में मदद करेगा कि ग्राहक की समस्या का सटीक समाधान कैसे करें, उसकी इच्छा कैसे पूरी करें और उसे आपसे खरीदारी करने के लिए कैसे प्रेरित करें।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) क्या है

यूएसपी आपके व्यवसाय की उन संपत्तियों की परिभाषा है जो आपके उत्पाद या सेवा के लिए अपनी तरह की अद्वितीय हैं। इसके अलावा, ये संपत्तियां हैं विशिष्ट सुविधाएंबिल्कुल आपका उत्पाद, और निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धियों से अनुपस्थित हैं। यह वही है जो आपको मूल रूप से आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है, आपकी ताकत दिखाता है और किसी समस्या का समाधान करता है। संभावित ग्राहक.

आपको यूएसपी विकसित करके व्यवसाय शुरू करने की आवश्यकता क्यों है?

आइए एक उदाहरण के रूप में ऑनलाइन स्टोर लें (यदि यह मेरे सबसे करीब है)। आधुनिक ऑनलाइन स्टोरों का विशाल बहुमत, यहां तक ​​कि अपने काम की शुरुआत में भी, एक ही बार में हर चीज़ में महारत हासिल करने का प्रयास करता है। आम तौर पर, उनका संचालन सिद्धांत बेहतर गुणवत्ता के लिए प्रसिद्ध होना है, वाजिब कीमत, माल की त्वरित डिलीवरी, विनम्र कूरियर, उच्च स्तर की गुणवत्ता सेवा, साथ ही लंबी वारंटी अवधि। लेकिन वह सब नहीं है।

लेकिन अक्सर यह पता चलता है कि बहुत सी चीजों को कवर करने की कोशिश में आप कुछ भी कवर नहीं कर पाते हैं।

मैं पहले भी उसे एक बार यहाँ ला चुका हूँ। उदाहरण के लिए, आपके पास ऑडी कार है। कुछ ख़राब हो गया है और आपकी कार को मरम्मत की ज़रूरत है। आपको 2 कार सेवाएँ मिलती हैं: एक कार सेवा जो कई ब्रांडों की कारों की मरम्मत करती है और एक कार सेवा जो विशेष रूप से ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता रखती है। आप अब भी उपरोक्त में से कौन सा विकल्प चुनेंगे?

बेशक, सही निर्णय ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता वाला सर्विस स्टेशन होगा।

लेकिन सब कुछ इतना सरल नहीं है, कुछ अपवाद भी हैं। पहली कंपनी के पास आपकी कार की सर्विसिंग का व्यापक अनुभव भी हो सकता है और वह कार्य को जल्दी और कुशलता से पूरा करेगी। लेकिन, यदि आप एक सर्वेक्षण करते हैं, तो बहुमत स्पष्ट रूप से एक ऐसे सर्विस स्टेशन के पक्ष में होगा जो किसी विशेष ब्रांड में विशेषज्ञता रखता हो।

इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? अपनी यूएसपी विकसित करते समय, आपको बाज़ार के केवल एक हिस्से को कवर करने की ज़रूरत है, लेकिन इसे 100% कवर करने की ज़रूरत है। उदाहरण के लिए, बच्चों के कपड़े नहीं, बल्कि नवजात शिशुओं के कपड़े बेचें। कई उदाहरण दिये जा सकते हैं. मुख्य बात बात को स्पष्ट करना है। एक संकीर्ण क्षेत्र से शुरुआत करें, उसमें अग्रणी बनें और उसके बाद ही विस्तार करें।

अपनी खुद की यूएसपी कैसे बनाएं

केवल पांच चरणों वाला एक एल्गोरिदम आपको अपनी खुद की यूएसपी बनाने में मदद करेगा, जो आपकी बन जाएगी। बिज़नेस कार्डप्रत्येक संभावित खरीदार के लिए.

अपने दर्शकों का वर्णन करें और उन्हें रेटिंग दें

अपना व्यवसाय शुरू करने से पहले, तय करें कि आपके संभावित दर्शक कौन हैं। अधिक संकीर्णता से सोचने का प्रयास करें और तभी आप लक्ष्य पर प्रहार करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप पालतू भोजन की दुकान खोलना चाहते हैं, तो केवल बिल्ली मालिकों या कुत्ते के मालिकों को लक्षित करने पर विचार करें। प्रारंभ में सभी जानवरों को कवर करने की कोई आवश्यकता नहीं है। मेरा विश्वास करो, यदि आपके पास बहुत अच्छी सेवा है और एक बड़ा वर्गीकरणकुत्ते का भोजन, तो आपके पास कुत्ते प्रजनकों के रूप में पहले से ही पर्याप्त ग्राहक हैं। पसंद में विविधता और उन पर विशेष रूप से ध्यान केंद्रित करने के कारण, सभी कुत्ते प्रजनक आपके होंगे।

ग्राहक समस्याओं का पता लगाएं

अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखने का प्रयास करें। उसे क्या समस्याएँ हो सकती हैं? जब हमने एक बैग स्टोर खोला, तो हमें तुरंत एहसास हुआ कि अधिकांश महिला ग्राहक छोटे बच्चों वाली महिलाएं होंगी। और हम गलत नहीं थे. सामान वितरित करते समय, हमें अक्सर डिलीवरी के लिए धन्यवाद दिया जाता था, क्योंकि खरीदारी के लिए बाहर जाना और छोटे बच्चे को अकेला छोड़ना असंभव है। हम यह भी समझते थे कि हमें अपने कार्यस्थल पर बार-बार सामान पहुंचाना होगा, क्योंकि हर किसी के पास काम के बाद खरीदारी करने का समय नहीं होता है। हम चुनने के लिए 10 आइटम भी लाए, क्योंकि हम जानते थे कि इस मामले में चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है और यह किसी ग्राहक द्वारा आइटम को अपने हाथों से देखे या छुए बिना ऑनलाइन स्टोर से ऑर्डर करने की समस्याओं में से एक है।

अपने सबसे बुनियादी गुणों को उजागर करें

इस चरण में 3-5 विशिष्ट गुणों की खोज करना और उनका वर्णन करना शामिल है जो ग्राहक को प्रतिस्पर्धी के बजाय आपको चुनने में मदद करेंगे। दर्शकों को यह बताना महत्वपूर्ण है कि ये सभी बोनस केवल आपके साथ काम करके ही प्राप्त किए जा सकते हैं! आपके प्रतिस्पर्धियों पर आपके क्या फायदे हैं?

अपने उपभोक्ता की तरह सोचें. क्या लाभ होता है उच्चतम मूल्यआपके ग्राहकों के लिए? वे अपनी समस्या का समाधान कैसे करते हैं? अपने ऑफर की तुलना अपने प्रतिस्पर्धियों के ऑफर से भी करें। किसके लाभ अधिक आकर्षक हैं?

आप क्या गारंटी दे सकते हैं?

ये बहुत महत्वपूर्ण तत्वखासियत. आपको लोगों को अपनी सेवाओं और उत्पादों के लिए गारंटी देनी होगी। लेकिन सिर्फ एक गारंटी नहीं, बल्कि "मैं अपने दिमाग से जवाब देता हूं" जैसी गारंटी। उदाहरण:

– “हमारा कूरियर 25 मिनट से अधिक समय में आपका ऑर्डर डिलीवर कर देगा। नहीं तो तुम्हें यह बिल्कुल मुफ्त मिलेगा!”

- "अगर वजन कम करने का हमारा तरीका आपकी मदद नहीं करता है, तो हम इसके लिए दिए गए भुगतान से 2 गुना ज्यादा पैसा लौटाएंगे।"

यदि आप स्वयं अपने उत्पादों और सेवाओं के प्रति आश्वस्त नहीं हैं, तो आपके ग्राहक भी आश्वस्त नहीं होंगे।

हम एक यूएसपी बनाते हैं

अब पहले 4 बिंदुओं से आपको जो कुछ भी मिला है उसे इकट्ठा करें और इसे 1-2 छोटे वाक्यों में फिट करने का प्रयास करें। हां, इसमें काफी सोच-विचार और लंबे समय तक विचार करना पड़ सकता है, लेकिन यह इसके लायक है! आख़िरकार, यह विशेष ऑफ़र, एक नियम के रूप में, पहली चीज़ है जो आपकी वेबसाइट पर आने वाले या आपका विज्ञापन देखने वाले ग्राहक का ध्यान आकर्षित करती है।

एक सफल यूएसपी की कुंजी क्या है?

1. यूएसपी स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए;
2. इसे जटिल न बनाएं, इससे ग्राहकों के लिए समझना कठिन हो जाएगा;
3. केवल वही वादा करें जो आप पूरा कर सकते हैं;
4. अपने आप को ग्राहक के स्थान पर रखें और उसके दृष्टिकोण से हर चीज का मूल्यांकन करें।

बस इसमें जल्दबाजी मत करो. अपनी यूएसपी पर कुछ दिन बिताएं। मेरा विश्वास करो, यह इसके लायक है। तब आपके लिए विज्ञापन करना आसान हो जाएगा, आप अधिक आत्मविश्वास से आगे बढ़ेंगे।

यदि आपका लक्ष्य एक सफल और लाभदायक व्यवसाय बनाना है, तो अपने क्षेत्र के प्रत्येक उत्पाद और सेवा का पीछा करने का प्रयास न करें। जितना संभव हो सके इसे सीमित करें। इसके अलावा, हर काम कुशलता से करने का प्रयास करें। इससे आप अच्छी प्रतिष्ठा अर्जित कर सकेंगे, कमाई कर सकेंगे सकारात्मक समीक्षासंतुष्ट ग्राहक और प्रतिस्पर्धियों के बीच खड़े रहना।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के उदाहरण

नीचे हम अक्सर होने वाली यूएसपी का विश्लेषण करेंगे और समायोजन करेंगे। अंतिम परिणाम अधिक लक्षित और आकर्षक होगा.

"हमारे पास कीमतें सबसे कम हैं!"

क्या यह यूएसपी है? हां, कीमतें महत्वपूर्ण हैं, लेकिन कोई भी ऐसा लिख ​​सकता है। गारंटी शामिल करके, आप बहुत अच्छी यूएसपी प्राप्त कर सकते हैं। जैसा कि एम-वीडियो स्टोर ने किया: "यदि आपको हमारी कीमत से कम कीमत मिलती है, तो हम इस कीमत पर बेचेंगे और आपकी अगली खरीदारी पर छूट देंगे।" मैं इसे यूएसपी के रूप में समझता हूं। मैंने स्वयं इसका उपयोग 1 बार किया, किसी अन्य ऑनलाइन स्टोर में किसी उत्पाद का लिंक भेजकर और उस राशि के लिए एम-वीडियो में एक उत्पाद प्राप्त किया, साथ ही 1000 रूबल की छूट के लिए एक कूपन भी प्राप्त किया। आपकी अगली खरीदारी के लिए.

"हमारे पास है उच्चतम स्तरगुणवत्ता!"

इसके अलावा ब्ला ब्ला ब्ला. "अगर हमारे सिम्युलेटर ने आपकी मदद नहीं की, तो हम आपको इसकी लागत का 2 हिस्सा वापस कर देंगे।" इस तरह की पंक्तियाँ पढ़ते समय आप कैसे नहीं खरीद सकते?

"केवल हमारे साथ विशेष!"

यह अधिक जटिल है, लेकिन चूंकि आप ऐसा कुछ लिखते हैं, तो गारंटी के साथ इसका समर्थन करें। "यदि आपको यह उत्पाद कहीं और मिले, तो हमें दिखाएं और अपनी खरीदारी के साथ एक उपहार प्राप्त करें।"

"हमारे पास है सबसे अच्छी सेवाऔर समर्थन"

अच्छा, यह क्या है? दूसरी बात: "अगर हम 40 मिनट में डिलीवरी नहीं करते हैं, तो आपको ऑर्डर मुफ़्त में मिलेगा।" या वर्जिन एयरलाइन से एक उदाहरण: "यदि हमारा ऑपरेटर 10 सेकंड के भीतर जवाब नहीं देता है, तो आपको मुफ्त उड़ान मिलेगी।" सेवा से मेरा यही मतलब है!

निष्कर्ष

मुझे लगता है कि यह लेख यथासंभव विस्तृत है और आप इसके आधार पर अपने व्यवसाय के लिए यूएसपी बनाने में सक्षम होंगे। यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो टिप्पणियों में पूछें। लेकिन मुझसे आपके लिए कोई यूएसपी बनाने या विशेष रूप से आपके व्यवसाय के लिए कोई उदाहरण देने के लिए न कहें। यह कोई त्वरित प्रक्रिया नहीं है और मैं सिर्फ बैठ कर विचार-मंथन नहीं करूंगा। आप अपने व्यवसाय के संस्थापक हैं और आपको ही यूएसपी के साथ आना चाहिए।

"सबसे दिलचस्प पाठ्यक्रम" और "सबसे उपयोगी वेबिनार" जैसे ऑफ़र लंबे समय से ग्राहकों को आकर्षित नहीं कर पाए हैं। अपने को आकर्षित करने के लिए लक्षित दर्शकइंटरनेट पर, आपको यह दिखाने की ज़रूरत है कि आप दूसरों से बेहतर क्यों हैं और किसी व्यक्ति को आपकी ओर क्यों मुड़ना चाहिए। आइए इसका पता लगाएं एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव कैसे बनाएं, जो ग्राहक के दिल पर गहरा प्रभाव डालेगा!

यूएसपी क्या है?

अमेरिकी विज्ञापनदाता रोसेर रीव्स, एम एंड एम नारे के लेखक - "अपने मुंह में पिघलाएं, अपने हाथों में नहीं" - आश्वस्त थे कि विज्ञापन को केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचना। उन्होंने इस विचार को "विज्ञापन में वास्तविकता" पुस्तक में प्रस्तुत किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गई। इसमें, उन्होंने सबसे पहले खरीदारों को "सबसे," "सर्वश्रेष्ठ," "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों से छुटकारा दिलाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव या यूएसपी वह है जिसके लिए ग्राहक आपको पसंद करेंगे और कई अन्य कंपनियों की तुलना में आपको चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो प्रतिस्पर्धियों से आपका मुख्य अंतर बताता है मुख्य कारणआपसे सामान खरीदने के लिए. इसका उपयोग बैनरों पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्डों के साथ-साथ वेबसाइट पर स्टोर विवरण में भी किया जाता है।

एक अच्छी तरह से लिखी गई यूएसपी इसे बेचना आसान बनाती है, क्योंकि ग्राहक तुरंत समझ जाता है कि ऑफर उसके लिए सही क्यों है। एक सक्षम यूएसपी आपको मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचने की अनुमति देता है और बार-बार खरीदारी का प्रतिशत बढ़ाता है।

हालाँकि, यह मत भूलिए कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से आयरन लगातार खराब होकर लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को बनाए नहीं रखेगा।

यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?

तो, आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?

चरण 1. अपनी शक्तियों का विश्लेषण करें

स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें आपकी कंपनी की सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें: व्यापक अनुभव, मूल्य, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने बिंदु लिखें - विशिष्ट समय-सीमाएं, संख्याएं बताएं। अब वह सब कुछ हटा दें जो आपके प्रतिस्पर्धी पेश कर सकते हैं। परिणामस्वरूप, आपको अनूठे लाभों का निचोड़ प्राप्त होगा जिसका दावा केवल आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ही कर सकता है। उन्हें अपनी यूएसपी के आधार में रखें।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करने से आपको अपने अनूठे फायदे ढूंढने में मदद मिलेगी - ये वही हैं जो आपको संभावित ग्राहकों को बेचने की ज़रूरत है।

यदि आप बस इन प्रश्नों का उत्तर देंगे तो आपको अपने व्यवसाय की बेहतर समझ प्राप्त होगी:

• हम क्या कर रहे हैं?
• हमारी ताकतें क्या हैं?
• हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
• हम अन्य कंपनियों से किस प्रकार भिन्न हैं?
• आपके प्रतिस्पर्धी अपने बारे में क्या कहते हैं?
• हमारे विकास क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?

प्रश्नों का यथासंभव वस्तुनिष्ठ उत्तर देना महत्वपूर्ण है। घटित? आगे बढ़ो!

चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं

कल्पना कीजिए कि आप किसी करीबी दोस्त की जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं और आप उसे स्वेटर देने का फैसला करते हैं। आप कैसे चुनेंगे? आप सही आकार चुनेंगे, उसका पसंदीदा रंग याद रखेंगे, और यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ-लंबाई की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह से जानने के बाद, आप शायद उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना करें कि आप किसी सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना कठिन होगा क्योंकि आप उसकी प्राथमिकताओं से परिचित नहीं हैं।

आपका ग्राहक कौन है, इसकी ईमानदारी से समझ आपको उसे वही पेशकश करने की अनुमति देगी जिसकी उसे आवश्यकता है। इसलिए, जितना संभव हो सके अपने संभावित ग्राहक को निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:

• क्या यह पुरुष है या महिला?
• आपके खरीदार की उम्र क्या है?
• आपके शौक क्या हैं?
• उसे क्या ख़ुशी मिलती है?
• क्या परेशानी है?

एक समग्र व्यक्तित्व बनाने के लिए अपने प्रश्नों की सूची को उन विषयों के साथ पूरक करें जो आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक हैं।

क्या आप अंग्रेजी भाषा पाठ्यक्रम खोल रहे हैं? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और उसकी बायरन भाषा दक्षता का स्तर क्या है।

आपको कुछ इस तरह के विवरण के साथ समाप्त करना चाहिए:

हमारी ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की मां है, जिसे खाना बनाना पसंद है और वह पहले एक बड़ी कंपनी में नेतृत्व पद पर थी। वह साल में दो बार विदेश में छुट्टियां मनाती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग का आनंद लेती है और उसे बिल्लियों से एलर्जी है।

अवतार ग्राहक का तीन पक्षों से वर्णन करने में मदद करेगा: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान पर ध्यान केंद्रित करना और पीढ़ी से संबंधित होना। तो इसके स्थान पर निष्प्राण लक्षित दर्शक होंगे असली आदमीधारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की विशिष्टताओं के साथ।

अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप किसे अपना उत्पाद पेश कर रहे हैं।

एसीसीईएल निवासी, "हैप्पीनेस इज़" स्कूल ऑफ़ रिलेशनशिप के संस्थापक, इवान और मारिया लियाशेंको ने अपने श्रोताओं से विस्तृत प्रतिक्रिया एकत्र की और एक संभावित ग्राहक का सटीक चित्र बनाने में सक्षम थे। इस तरह वे नए छात्रों को आकर्षित करने और शैक्षिक सामग्री को सीमित दर्शकों के लिए अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।

इस बारे में स्वयं उद्यमी क्या कहते हैं: “हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में उल्लेखनीय वृद्धि की है, बिक्री वाले हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य बनाया है, और मूल्य निर्धारण नीति को उचित ठहराया है। हम विस्तार से बताते हैं कि हम यह उत्पाद क्यों पेश करते हैं और यह वेबिनार प्रतिभागियों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा।

चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं

अपने खरीदार के साथ स्थान बदलें. चुनते समय आप किस पर ध्यान देंगे: कीमत, गारंटी, विश्वसनीयता, उपस्थिति? निजी तौर पर, क्या आप वह चीज़ खरीदेंगे जिसे आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?

निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। यह समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है जो आपके पास नहीं है। अपनी यूएसपी की खूबियों को उजागर करने का प्रयास करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।

नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर थुरमन के अनुसार, यूएसपी को इस बारे में बात करनी चाहिए कि मालिक के रूप में आपने व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध किए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में इस बारे में लिखते हैं। यह संभव है कि व्यवसाय शुरू करके आपने जो समस्या हल की है वह अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक हो। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।

चरण 4: अपनी यूएसपी तैयार करें

अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी ज़रूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो अब अपनी यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।

बहुत रचनात्मक नहीं, लेकिन कार्यशील पाठ लिखने के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। रिक्त स्थान के स्थान पर अपनी कंपनी का डेटा रखें - और आपकी यूएसपी तैयार है:

_______ (सेवा, उत्पाद) की सहायता से हम ______ (लक्षित दर्शकों) को ____ (समस्या) को __ (लाभ) के साथ हल करने में मदद करते हैं।

उदाहरण के लिए: वयस्कों के लिए ऑनलाइन वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।

आप यूएसपी टेक्स्ट को अधिक रचनात्मक तरीके से देख सकते हैं। मुख्य नियम टू द पॉइंट लिखना है। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक सुंदरता, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% की छूट देते हैं? सटीक संख्या के बारे में बात करें, न कि "भारी छूट" और "शानदार सौदे" के बारे में।

यहाँ कुछ और हैं महत्वपूर्ण बिंदु, जिन पर ध्यान देने योग्य है:

• सरलता से लिखें, जैसे कि किसी मित्र के लिए। आपका प्रस्ताव पहली बार स्पष्ट होना चाहिए. इसके लिए गूढ़ वाक्यांश और विशिष्ट शब्द छोड़ें वैज्ञानिक कार्य. ग्राहक को यह समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
• अपने पर ध्यान दें ताकत. अपनी यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहें, न कि आपके प्रतिस्पर्धियों के पास। यदि आपके अंदर शैक्षणिक केंद्रविज्ञान के डॉक्टर काम करते हैं, आपको उन्हें यह नहीं बताना चाहिए कि आपकी वेबसाइट नेविगेशन कितनी आसान है - इस तरह आप जो महत्वपूर्ण है उससे ध्यान हटाकर जो महत्वहीन है उस पर ध्यान केंद्रित करेंगे।
• इसे कम रखें। आपका लक्ष्य एक मिनट में संभावित ग्राहक की रुचि जगाना है। यूएसपी एक से तीन वाक्यों का एक छोटा संदेश है।

हमारी चीट शीट का उपयोग करें ताकि आप कुछ भी न भूलें:

• इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
• आपका ग्राहक बनकर किसी व्यक्ति को क्या मिलेगा?
• आप क्या प्रतिस्पर्धियों से बेहतरऔर मैं आपके उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकता?

यूएसपी बनाते समय गलतियाँ

आप अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया था और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ ही अपने ग्राहक भी।

इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून द्वारा गारंटी दी गई है)। कहने की जरूरत नहीं है, आपके पास "अपनी कला के पेशेवर उस्ताद" हैं। यदि ऐसा नहीं होता तो क्या आप सेवाएँ प्रदान कर पाते?

तर्क वास्तविक तथ्यों द्वारा समर्थित होने चाहिए। यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाज़ार में कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि वास्तव में आपके व्यवसाय के बारे में क्या अनोखा है, और अधिक विवरण दें।

निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता की जांच कैसे करें

तो, आपने अपने फायदे, अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, अपने लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी पाठ। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें कि:

• आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकेगा। वे समान सेवाएँ प्रदान नहीं करते, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। केवल आपसे ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर सकेगा।
• आपकी यूएसपी को विपरीत तरीके से तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो बेचता है " महिलाओं के जूते बड़े आकार”, अच्छी तरह से कल्पना कर सकते हैं कि एक कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी ही प्रतिस्पर्धी है। और यहाँ एक ख़राब यूएसपी का उदाहरण है: “केवल हमारे क्लब में मधुर संगीत" यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को ख़राब संगीत पेश कर सकता है।
• आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती. ग्राहकों को यह विश्वास करने की संभावना नहीं है कि आप ऑनलाइन स्कूल एक्स में 1 घंटे में अंग्रेजी सीख सकते हैं।
• आपने ग्राहकों पर अपनी यूएसपी का परीक्षण किया है। मेल से भेजें विभिन्न प्रकारसुझाव दें और उसे चुनें जिसे सबसे अधिक प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं।
• सुनिश्चित करें कि आपकी यूएसपी इस प्रश्न का उत्तर है: "मैं सभी समान प्रस्तावों में से इसे क्यों चुनूं?"

यूएसपी तैयार करना एक श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक कार्य है जिसमें समय लगेगा। लेकिन एक बार जब आप इसमें समय निवेश करते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक दीर्घकालिक पहुंच प्राप्त कर लेंगे।

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• कैसे समझें कि आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में किस उत्पाद की विशेषताओं को उजागर करना है
• एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाना: अपनी यूएसपी को कितनी बार अपडेट करना है
• एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के उदाहरण: यदि उत्पाद प्रतिस्पर्धियों की पेशकश से अलग नहीं है तो इसका आधार क्या बनाया जाए

अद्वितीय बिक्री प्रस्तावइसे अभी भी एक युवा घटना माना जाना चाहिए जिसका उपयोग शुरू हो गया है रूसी व्यापार 2000 के दशक की शुरुआत से, जब ब्रांडों ने बाज़ार में प्रवेश करना शुरू किया।

हमें इस बात को काफी चर्चा के साथ स्वीकार करना होगा यह मुद्दा, फिर भी कुछ ही लोग वास्तव में यूएसपी के विकास में शामिल हैं। रूस में अधिकांश कंपनियों को अपने लक्षित दर्शकों की स्पष्ट समझ नहीं है; परिणामस्वरूप, वे सभी को लक्षित करती हैं।

किसी नेता को कितनी बार कंपनी के साथ जुड़ने या उसकी रणनीति बदलने की आवश्यकता होती है? अधिकांश निर्देशक जिन्होंने रचना की सफल व्यवसाय, और प्रबंधन सलाहकार एक बात पर सहमत हैं: आधुनिक समय में - लगातार। रणनीति में बदलाव कमजोरी का सूचक नहीं है, बल्कि, इसके विपरीत, कंपनी की उत्तरजीविता का सूचक है।

लेख में हमने कंपनी की रणनीति को परिभाषित करने के लिए चार प्रकार के रणनीतिक दृष्टिकोण, उनके उदाहरण, साथ ही टेम्पलेट और तालिकाएँ एकत्र की हैं।

अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग करने की क्षमता के बिना, ग्राहकों को अपने प्रस्ताव की विशेषताओं को उजागर करने की क्षमता के बिना, कंपनी खुद को खरीदारों और बिक्री के एक मामूली प्रवाह तक सीमित रखने के लिए मजबूर हो जाएगी।

सही यूएसपी विकसित करने के लिए एल्गोरिदम

पहला कदम। प्राथमिक जानकारी का संग्रह.आपको एक तालिका बनानी चाहिए जो ग्राहक के लिए उत्पाद विशेषताओं और प्रतिस्पर्धी लाभों को इंगित करेगी जो उसे आपकी कंपनी के साथ सहयोग के माध्यम से प्राप्त होती है। अनुभव इस बात की पुष्टि करता है कि जितना अधिक लिखा जाए, उतना बेहतर है। यदि आप 15 प्रतिस्पर्धी विशेषताएँ लिखने में सफल होते हैं - उत्कृष्ट, 20 - और भी बेहतर। साथ ही, आपको ग्राहकों के लिए सभी लाभों और लाभों का वर्णन करना चाहिए, चाहे वे कितने भी छोटे क्यों न हों। अपने फायदे बताने के बाद, आपको उन फायदों को हटा देना चाहिए जो आपके प्रतिस्पर्धी पेश कर सकते हैं। हमारा लक्ष्य प्रतिस्पर्धियों को वे लाभ ढूंढना और प्रदान करना है जो केवल हमारे पास हैं।

दूसरा कदम। लाभों की प्रासंगिकता की जाँच करना।

1. खोज इंजन क्वेरी आँकड़े. यह समझने के लिए कि संभावित ग्राहक कितनी बार समान समस्या का समाधान ढूंढने का प्रयास कर रहे हैं, आपको खोज क्वेरी का उपयोग करके प्रत्येक चयनित लाभ की जांच करनी चाहिए।
2. पत्ते प्रतिक्रिया. वफादार ग्राहकों के लिए, आप सबसे महत्वपूर्ण लाभों पर प्रकाश डालते हुए फीडबैक कार्ड भरने की पेशकश कर सकते हैं।
3. खुला प्रश्न. यदि प्रतिस्पर्धियों द्वारा दिए गए लाभों के साथ अपने लाभों की तुलना करके स्पष्ट परिणाम प्राप्त करना संभव नहीं है, तो बिक्री कर्मचारियों और विपणक को वफादार ग्राहकों से सवाल पूछने का निर्देश दिया जाना चाहिए - "आप हमारे साथ काम करना क्यों पसंद करते हैं?" आउटपुट में कई तरह के उत्तर शामिल हो सकते हैं, लेकिन सबसे सामान्य उत्तरों का उपयोग आपकी यूएसपी के लिए किया जा सकता है।
4. बिक्री विश्लेषण। इस पद्धति का उपयोग एक कपड़ा कारखाने के लिए एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने के लिए किया गया था। बिक्री विभाग के प्रमुख ने उच्च मांग पर ध्यान दिया महिलाओं के वस्त्रकंपनी के वर्गीकरण में अन्य वस्तुओं की तुलना में बड़े आकार और प्लस साइज के कपड़े। इस जानकारी ने एक अनोखे विक्रय प्रस्ताव का आधार बनाया: “मोटी महिलाओं के लिए कपड़े। हमारी पोशाकें, उनके विशेष कट के कारण, आपको अपनी पूर्णता को छिपाने और अपने फिगर की सुंदरता को उजागर करने की अनुमति देती हैं - आपकी संपूर्ण स्त्रीत्व। समाचार पत्रों, पत्रिकाओं और अन्य मीडिया में प्रकाशित होने पर इस पाठ को विज्ञापन के लिए चुना गया था। समय के साथ, बिक्री की संख्या में समग्र वृद्धि की उत्कृष्ट गतिशीलता की पुष्टि करना संभव हो गया।

तीसरा चरण। यूएसपी परीक्षण.

1. अपने ग्राहकों को यादृच्छिक रूप से समूहों में विभाजित करें, प्रत्येक समूह को विभिन्न प्रकार के संदेश भेजें।
2. आवास प्रासंगिक विज्ञापन, पर आधारित विभिन्न प्रकार केअद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। मुख्य यूएसपी विकल्प बन जाता है, जिसने अधिकतम संख्या में प्रतिक्रियाएँ प्राप्त करने में मदद की।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए 3 शर्तें

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए, तीन शर्तों को ध्यान में रखा जाना चाहिए:

पहली शर्त है अपने उत्पाद की विशिष्टता पर जोर देना।कई लोगों के लिए यह काफी कठिन प्रश्न है। विशेष रूप से, किसी मानक की विशिष्टता पर ज़ोर कैसे दिया जाए कपड़े धोने का पाउडर? लेकिन वास्तव में, आप अपने लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए अपने उत्पाद की कई विशेषताओं को उजागर कर सकते हैं - जिनमें शामिल हैं:

1. उपयोगी अतिरिक्त सेवा. “किसी भी राशि के लिए सामान के खरीदार प्रदान किए जाते हैं मुफ़्त शिपिंगशहर के चारों ओर"। या आभूषण स्टोर "हर तारीख को डेटाबेस में दर्ज करने की पेशकश करते हैं ताकि खरीदार अपने प्रिय को बधाई देना न भूलें।"
2. विनम्र और कुशल कर्मचारी. शायद, कई लोगों ने ऐसे विज्ञापन देखे होंगे - "हम आपकी कार 20 मिनट में धो देंगे या आपके पैसे वापस कर देंगे", "केवल विनम्र और शांत मूवर्स"।
3. संकीर्ण विशेषज्ञता - "कुलीन मादक पेय पदार्थों की दुकान" या "रॉक कराओके बार।"
4. कंपनी का फोकस एक खास श्रेणी के ग्राहकों पर है। "लड़कियों के लिए खिलौनों की दुकान।"
5. बाजार में अग्रणी स्थिति. "शहर में ऑटोमोटिव घटकों का सबसे बड़ा चयन।" साथ ही, बचने के लिए यह महत्वपूर्ण है कि यूएसपी में दिया गया बयान वास्तविकता से मेल खाता हो नकारात्मक परिणामकंपनी की प्रतिष्ठा के लिए.
6. अभिजात्यवाद - उदाहरण के लिए, एक व्यावसायिक फोटोग्राफर अपनी यूएसपी में "शूटिंग इन" का संकेत दे सकता है शानदार आंतरिक सज्जामहंगी वस्तुओं के साथ।"
7. उच्च परिणाम. "हमारे 85 छात्रों को 3 महीने के भीतर रोजगार मिल गया है।"
8. ग्राहकों को गारंटी प्रदान करना। जिसमें एक निश्चित अवधि के लिए रिफंड या मुफ्त सेवा शामिल है। किसी भी मामले में, रिटर्न होंगे, लेकिन अधिकांश भाग के लिए वे अलग-थलग मामले बन जाते हैं। यदि इस वादे को निभाने का कोई तरीका नहीं है, तो अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव को बदलना बेहतर है।
9. पता लगाएं कि आपके ग्राहकों को क्या चाहिए. आप लक्षित दर्शकों के लिए सबसे दिलचस्प यूएसपी खोजने के लिए एक सर्वेक्षण या अध्ययन के बारे में भी सोच सकते हैं।
10. यूएसपी का लक्ष्य स्वयं उपयोगकर्ताओं पर नहीं, बल्कि निर्णय निर्माताओं पर होना चाहिए।
11. अपनी सेवाओं या उत्पादों की तुलना अपने प्रतिस्पर्धियों से करें। उदाहरण के लिए, वाशिंग पाउडर में से एक ने इस आदर्श वाक्य के कारण प्रसिद्धि प्राप्त की "यदि कोई अंतर नहीं है, तो अधिक भुगतान क्यों करें?"
12. लागत को नगण्य राशि तक कम करें। उदाहरण के लिए, "हमारे समाचार पत्र में विज्ञापन - 600 रूबल। प्रति महीने। विज्ञापन सप्ताह में तीन बार - महीने में 12 बार प्रकाशित किया जाता है। इसलिए, एक प्रकाशन की लागत केवल 50 रूबल होगी। 20 हजार ग्राहक इस विज्ञापन को देख सकेंगे - इसलिए प्रत्येक ग्राहक के लिए आप केवल 0.25 कोप्पेक का भुगतान करेंगे।
13. लागत को गैर-वित्तीय शब्दों में व्यक्त करें। विशेष रूप से, कूपन सेवाओं में से एक अपने ग्राहकों को ऑफ़र भेजती है - "अपने प्रिय को दे दो।" उत्सव का गुलदस्तागुलाब, एक रोमांटिक शाम और गैस के एक टैंक की कीमत पर दो मूवी टिकट।”

झूठे अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव

1. स्पष्ट वादे. "यदि आपको उत्पाद पसंद नहीं है, तो हम 14 दिनों के भीतर आपकी खरीदारी वापस करने का वादा करते हैं।" लेकिन इस तरह के वादे को एक अनोखा विक्रय प्रस्ताव नहीं माना जा सकता, क्योंकि यह है अनिवार्य आवश्यकता"उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के अनुसार।
2. एक काल्पनिक लाभ. इनमें से सबसे महत्वपूर्ण उज्ज्वल उदाहरणकहा जा सकता है" वनस्पति तेल"कोई कोलेस्ट्रॉल नहीं" (कोलेस्ट्रॉल केवल पशु मूल की वसा में पाया जा सकता है) और "गैर-जीएमओ नमक।"
3. शब्दों पर एक नाटक पर आधारित एक विरोधाभास। "स्मोक कूल - गर्म सिगरेट छोड़ें।" कूल सिगरेट अन्य ब्रांडों से भिन्न होती हैं और तापमान विशेषताओं में भिन्न होती हैं। बात सिर्फ इतनी है कि नारे में मुख्य जोर शब्दों के खेल पर है ( अंग्रेज़ीकूल - "कूल, कूल")।

दूसरी शर्त यह है कि ग्राहक को अपना लाभ समझना चाहिए।अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव में निर्दिष्ट संपत्तियों को खरीदार की आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए। अन्य महत्वपूर्ण गुणों को ध्यान में रखते हुए, यह स्पष्ट रूप से दिखाना आवश्यक है कि ग्राहक को क्या लाभ मिलेगा:

1. धोते समय पाउडर की बचत। इसे धोना आसान है और त्वचा को नुकसान नहीं पहुंचाता है।
2. एक ही कीमत पर अधिक धुलाई।
3. कॉम्पैक्ट थ्रेसहोल्ड पर्यावरण के अनुकूल हैं, पर्यावरणीय प्रभावों को कम करते हैं।

लाभों का परिसर, यदि केवल एक लाभ तक सीमित नहीं है, तो आपको व्यापक लक्षित दर्शकों में रुचि लेने की अनुमति देता है - वे जो पैसा बचाना चाहते हैं, जो अपनी त्वचा की परवाह करते हैं, और जो दुनिया में पर्यावरणीय स्थिति के बारे में चिंतित हैं।

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जनरल डायरेक्टर बोलते हैं

एवगेनी पेंटेलिव, महानिदेशक कॉस्मेटिक एसोसिएशन"स्वोबोडा", मॉस्को

हमारी कंपनी इस साल लॉन्च कर रही है नई पंक्तिप्रसाधन उत्पाद। यूएसपी में गुणवत्ता-मूल्य अनुपात का सिद्धांत शामिल है - उत्पाद को बड़े पैमाने पर बाजार मूल्य श्रेणी में प्रस्तुत किया जाता है, और विशेषताओं और संरचना के संदर्भ में यह दुनिया के अग्रणी ब्रांडों के उत्पादों की याद दिलाता है। आइए इस पर करीब से नज़र डालें कि हमारे कॉस्मेटिक उत्पादों की यह यूएसपी कैसे बनी।

कंपनी ने 2013 में अपनी 170वीं वर्षगांठ मनाई, और ऐसी महत्वपूर्ण तारीख की तैयारी में, उसने कर्मचारियों को प्रमुख फ्रांसीसी प्रदर्शनी इन-कॉस्मेटिक्स में भाग लेने के लिए भेजने का निर्णय लिया। वहां हम अपनी कंपनी के संस्थापक के उत्तराधिकारियों, कई वंशानुगत इत्र निर्माताओं से मिलने में सक्षम हुए। उन्होंने हमें फ्रांसीसी प्रयोगशालाओं के कई प्रतिनिधियों से मिलवाया जो कॉस्मेटोलॉजी के क्षेत्र में नए क्षेत्रों में विशेषज्ञ हैं, और बातचीत आयोजित करने में हमारी काफी मदद की। हम विशेष रूप से सोलियंस प्रयोगशाला के विकास में रुचि रखते थे - इसके प्रतिनिधियों ने हमें एक अद्वितीय एंटी-एजिंग प्रभाव (हयालूरोनिक एसिड माइक्रोस्फेयर) के साथ एक घटक की आपूर्ति के लिए विशेष शर्तों की पेशकश की। नेतृत्व के लिए इस घटक का उपयोग पहले से ही प्रदान किया गया है प्रसाधन उत्पाद, जिसमें प्रसिद्ध विश्व ब्रांड YvesRocher, L'Oreal और Clarins का वर्गीकरण शामिल है।

हमारी कॉस्मेटिक लाइन के लिए इस माइक्रोस्फीयर का उपयोग करने के विशेष अधिकार के अलावा, हम फ्रांस के व्यापार भागीदारों से व्यापक पद्धतिगत समर्थन पर भी भरोसा करने में सक्षम थे। उन्होंने नए SKU के निर्माण में सहायता प्रदान की, और हमारी कंपनी के अनुसंधान केंद्र ने अपनी स्वयं की रेसिपी भी बनाई। इस दृष्टिकोण ने हमें अपनी पहली यूएसपी - हमारे उत्पादों की उच्च गुणवत्ता - प्रदान करने की अनुमति दी। हमारी लाइन के पक्ष में अतिरिक्त तर्क भी थे - प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की गुणवत्ता के परीक्षण के परिणाम, जिन्हें हमने अनुसंधान केंद्र में आयोजित किया था। पिछले अध्ययन के परिणामों के आधार पर, यह पुष्टि करना संभव था कि हमारा उत्पाद अपने गुणों में अधिक महंगे समकक्षों से कमतर नहीं है।

दूसरा घटक भी विशेष ध्यान देने योग्य है - लागत। जब कीमत की बात आती है, तो हमारी यूएसपी में एक निश्चित "प्रतिरक्षा" होती है। क्योंकि हमें फ्रांसीसी डेवलपर से उसकी जानकारी - हयालूरोनिक एसिड का एक माइक्रोस्फीयर - का उपयोग करने का एक विशेष अवसर मिला। इसलिए, यह संभावना नहीं है कि इनमें से कोई भी रूसी निर्माताहमारी कीमतों के साथ तुलना करने में सक्षम होंगे, और विदेशी एनालॉग्स बहुत अधिक महंगे हैं।

एलेक्सी पाइरिन, आर्टिसिफ़ूड, मॉस्को के जनरल डायरेक्टर

हम न केवल उत्पादन में, बल्कि मछली और समुद्री भोजन की बिक्री में भी लगे हुए हैं। हम अपनी गतिविधियों को बी2बी क्षेत्र पर केंद्रित करते हैं। एक नियम के रूप में, थोक खाद्य आपूर्तिकर्ताओं के पास एक प्रसिद्ध, पहचानने योग्य ब्रांड नहीं है, इसलिए अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखना वास्तव में मुश्किल है। हमने अपनी सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए व्यापक रेंज के कारक को आधार के रूप में लेने का निर्णय लिया। अधिकांश कंपनियाँ हर चीज़ में से कुछ न कुछ प्रदान करती हैं; वे दुर्लभ उत्पाद वितरित नहीं कर सकतीं। हम ग्राहकों को विभिन्न असामान्य उत्पादों के बारे में सूचित करते हुए, अपनी सेवाओं की सीमा में उल्लेखनीय रूप से विस्तार करने में कामयाब रहे हैं - लगभग 200 प्रकार के समुद्री भोजन और मछली। इसलिए, हम यूएसपी मार्जिन के मामले में अपने प्रतिस्पर्धियों से 8-10% आगे निकलने में कामयाब रहे।

तीसरी शर्त वादा किए गए लाभ का महत्व है।संभावित ग्राहक की रुचि के लिए हमारे पास केवल दस सेकंड हैं। इसलिए, यदि कोई अधिक महत्वपूर्ण समस्या है जिसे हम ग्राहक के लिए हल करने का प्रस्ताव करते हैं, तो हमारे प्रस्ताव के सबसे स्पष्ट और सुलभ सूत्रीकरण के साथ, इसे और अधिक पहचानने योग्य बनाना संभव होगा और मशहूर ब्रांडसंभावित ग्राहकों के लिए. यह नियम लगभग हर जगह प्रासंगिक है - एकमात्र अपवाद जटिल उपकरण है (एक नियम के रूप में, उपभोक्ता पहले से विशेषताओं का विश्लेषण और तुलना करते हैं)।

एफएमसीजी बाजार में, सबसे महत्वपूर्ण संपत्ति का निर्धारण करना आवश्यक है, जो अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव और पैकेजिंग पर दर्ज किया जाएगा। विशेष रूप से, पैकेजिंग पर आप उत्पाद की सुखद सुगंध को नोट कर सकते हैं। समय के साथ, इस संपत्ति को हल्के में लिया जाने लगा, इसलिए हम "प्रभावी दाग ​​हटाने" की ओर बढ़ गए। हमारे विज्ञापनों के नायक बहुत गंदे हो सकते हैं, लेकिन कोई भी गंदगी शक्तिशाली पाउडर के प्रभाव का सामना नहीं कर सकती। परिणामस्वरूप, हम पांच वर्षों में 5 गुना से अधिक की बिक्री वृद्धि हासिल करने में सफल रहे।

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क्या आपके उत्पाद का अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव प्रभावी है: जांचने योग्य तीन बातें

इल्या पिस्कुलिन, लव मार्केटिंग एजेंसी, मॉस्को के निदेशक

उदाहरण के लिए, अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव के लिए एक "विलोम" बनाने का प्रयास करें।

1. आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता

यदि प्रतिस्पर्धी आपके प्रस्ताव को दोहराते हैं, तो वे ग्राहक को धोखा देंगे। एक बार मेरे अभ्यास में एक मामला था। हमारी एक कंपनी ने वेंटिलेशन सिस्टम वाली खिड़कियां बनाना शुरू किया। एक प्रतिस्पर्धी कंपनी ने कहा कि उनकी खिड़कियाँ भी हवादार हैं। हमने उनके पास एक गुप्त खरीदार भेजा और पाया कि हम वाल्व वेंटिलेशन के बारे में बात कर रहे थे, जो केवल सकारात्मक तापमान पर काम करता है और रूस में स्थापित नहीं है। कंपनी को इस बारे में पता था और इसलिए उसने तुरंत ग्राहकों को चेतावनी दी कि उन्हें वेंटिलेशन वाली खिड़कियां नहीं खरीदनी चाहिए। यानी कंपनी ने बेचने का इरादा न करके भी ग्राहकों को आकर्षित किया। बेशक, खरीदार निराश थे। बाज़ार में कोई अन्य प्रतिस्पर्धी नहीं था जो हमारी यूएसपी को दोहरा सके और साथ ही अपना वादा निभा सके।

यूएसपी के उदाहरण. यह रेस्तरां क्षेत्र का एकमात्र रेस्तरां है जो ग्रिल पर व्यंजन तैयार करता है या 20 मिनट में बिजनेस लंच परोसता है। विंडो उत्पादन कंपनी अपनी तरह की एकमात्र कंपनी है जो लॉग की तरह दिखने वाली धातु साइडिंग का उत्पादन करती है। उत्पादन सड़क का रंग, जो अंधेरे में रोशनी करता है। एक विकास कंपनी एक अवकाश गांव के क्षेत्र में एक झील या एक नए घर में पहले से ही संचालित गैस आपूर्ति प्रणाली की पेशकश कर सकती है।

यदि प्रतिस्पर्धी आपके प्रस्ताव को दोहराते हैं, तो वे अपनी स्थिति का उल्लंघन करेंगे। मैंने एक बार ग्रिल बार की मृत्यु देखी थी। सबसे पहले इसने खुद को एक चरम बार के रूप में स्थापित किया, लेकिन अप्रत्याशित रूप से घोषणा की कि यह रविवार को बच्चों की मैटिनी आयोजित करना शुरू कर रहा है। नियमित लोगों को नुकसान हुआ, और नए ग्राहकों (बच्चों वाली युवा मां) ने एक समझ से बाहर प्रतिष्ठान में जाने की हिम्मत नहीं की। यह महत्वपूर्ण है कि यूएसपी आपकी स्थिति को प्रतिबिंबित करे और आपके निकटतम प्रतिस्पर्धियों के अनुकूल न हो।

यूएसपी के उदाहरण. यदि बीएमडब्ल्यू ने घोषणा की होती कि उसने सबसे सुरक्षित कार बनाई है, तो इससे कार उत्साही लोगों के बीच भ्रम पैदा हो जाता (सुरक्षा वोल्वो का एक परिचित गुण है)। यह घोषणा कि जिप्सी नाइट क्लब चांसन रेडियो उत्सव की मेजबानी करेगा, बिल्कुल अजीब लगेगा।

2. आप बिना बेतुके लगे एक रिवर्स यूएसपी बना सकते हैं।

अक्सर लोग यूएसपी के बजाय स्व-स्पष्ट बातें कहते हैं उच्च गुणवत्ता, उत्कृष्ट कीमत और विस्तृत रेंज। मेरे व्यवहार में, एक कंपनी थी जिसने सार्वजनिक रूप से घोषणा की थी कि उसके पास शहर में सबसे महंगे अपार्टमेंट हैं। बिक्री बढ़िया चल रही थी (ध्यान दें, यह संकट से पहले की बात है)। उसी समय, एक और कंपनी बाज़ार में काम कर रही थी, जिसने दावा किया था कि उसके पास सबसे सस्ते अपार्टमेंट हैं। और वे खूब बिके भी. दोनों यूएसपी अच्छे लगे और काम भी किये। यदि यूएसपी में कोई क्रियाशील "विलोम" नहीं है, तो यह बहुत प्रभावी नहीं होगा। तो, मेरे अभ्यास में वहाँ था कुटिया गांव, जिसने हेक्टेयर में मापे गए सबसे बड़े भूखंड बेचे। दुर्भाग्य से, बाज़ार में ऐसी कोई कंपनी नहीं थी जो सबसे छोटे प्लॉट बेचती हो, उदाहरण के लिए 10 एकड़, क्योंकि अब किसी को उनकी ज़रूरत नहीं थी। बिक्री अच्छी नहीं चल रही थी... आपको किसी क्लब के विज्ञापन में यह नहीं लिखना चाहिए कि इसमें उत्कृष्ट संगीत है (शायद ही कोई क्लब हो जिसमें भयानक संगीत हो) या किसी रेस्तरां के विज्ञापन में इस बात पर ज़ोर नहीं देना चाहिए कि वहाँ स्वादिष्ट भोजन और अच्छी सेवा है .

यूएसपी के उदाहरण. रेस्तरां विज्ञापन में, "में स्थित" के बजाय बहुत सुंदर स्थान» लिखें "छत पर स्थित, शहर की हलचल से दूर" (क्योंकि आप इसके विपरीत कह सकते हैं - "शहर के बिल्कुल केंद्र में एक रेस्तरां", और यह भी एक अच्छी यूएसपी होगी)।

3. आप अपनी यूएसपी पर विश्वास करना चाहते हैं

ऐसा होता है कि यूएसपी या तो अस्पष्ट रूप से, या समझ से परे तैयार की जाती है, या बस आत्मविश्वास को प्रेरित नहीं करती है। एक दिन हम प्रमोशन कर रहे थे लसीका जल निकासी मालिश, जो पर सही उपयोगसत्र के तुरंत बाद मामूली वजन घटाने का प्रभाव पैदा हो सकता है। यह पता चला कि लोग वास्तव में "1 घंटे में वजन कम करने" के नारे पर विश्वास नहीं करते थे, "1 दिन में वजन कम करने" के नारे के विपरीत (कई गुना अधिक क्लिक थे)।

यूएसपी उदाहरण. आपको "3 दिनों में 10 किलोग्राम वजन कम करने" का वादा नहीं करना चाहिए; अधिक यथार्थवादी समय सीमा का संकेत दें।

किसी भी क्षेत्र में व्यवसाय शुरू करते समय, ग्राहक को आपसे संपर्क करने पर मिलने वाले लाभों को ढूंढना और तैयार करना महत्वपूर्ण है (यह यूएसपी होगा - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव)। यदि आपके पास एक नहीं है, तो आप अन्य कंपनियों से अलग नहीं हैं। इस मामले में, आपको कीमत पर प्रतिस्पर्धा करनी होगी - डंपिंग, मुनाफा खोना।

हैरानी की बात यह है कि इस सरल और मुफ्त प्रचार उपकरण का उपयोग अधिकांश व्यवसायी नहीं करते हैं। शुरुआत में ही उन्हें हराने का मौका है! आपको प्रेरित करने के लिए, हमने 13 का चयन किया है यूएसपी उदाहरणरूसी और विदेशी कंपनियाँ जो भीड़ से अलग दिखने और सफल होने में सक्षम थीं।

उनके बारे में क्या? 5 सर्वश्रेष्ठ पश्चिमी यूएसपी

एविस कार किराये की सेवा

“हम नंबर 2 हैं। हम अधिक मेहनत करते हैं"

("हम दूसरे नंबर पर हैं। हम और अधिक प्रयास करते हैं").

आप कैसे नुकसान को फायदे में बदल सकते हैं इसका एक बेहतरीन उदाहरण। कई वर्षों तक, एविस ने अपने अधिक सफल प्रतिस्पर्धी, हर्ट्ज़ की छाया में काम किया, जिसने खुद को बाज़ार में नंबर 1 के रूप में स्थापित किया।

फेडेक्स डिलीवरी सेवा

"जबकि इसे कल सुबह ही वितरित किया जाना है।"

("जब यह निश्चित रूप से, सकारात्मक रूप से रात भर वहां रहना होगा")।

यह नारा अब कंपनी द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है, लेकिन इसे अभी भी एक वैध यूएसपी के रूप में उद्धृत किया जाता है। FedEx ग्राहकों को गारंटी देता है कि उनका शिपमेंट सुरक्षित और समय पर वितरित किया जाएगा।

यह वाक्यांश दो फायदों को जोड़ता है: कार्गो सुरक्षा का वादा और उच्च गतिडिलीवरी (एक रात)। दुर्भाग्य से, कंपनी के प्रबंधन ने बाद में इस नारे को छोड़ दिया, इसके स्थान पर एक कम "मजबूत" नारा लगा दिया जिसमें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं थे।

एम एंड एम.एस

"आपके मुंह में पिघलता है, आपके हाथों में नहीं"

("मिल्क चॉकलेट आपके मुंह में पिघलती है, आपके हाथ में नहीं")।

मूल: फ़्लिकर

एक अनोखी यूएसपी ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकती है, इसका एक उदाहरण। यह सोचकर कि चॉकलेट खाते समय गंदा न होना कितना महत्वपूर्ण है, एम एंड एम ने एक विशेष मोटे खोल में कैंडीज बनाईं।

निष्कर्ष - यदि यह या वह विशेषता आपके ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, तो बेझिझक इसका उपयोग करें प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. चाहे यह कितना भी मूर्खतापूर्ण या महत्वहीन क्यों न लगे।

डीबियर्स कॉर्पोरेशन

"हीरे है सदा के लिए"

("हीरा हमेशा के लिए होता है")।

यह नारा 1948 से आज तक इस्तेमाल किया जा रहा है और एडवरटाइजिंग एज पत्रिका ने इसे बीसवीं सदी का सबसे अच्छा नारा माना है। विचार यह है कि हीरे, जिन पर समय की कोई शक्ति नहीं है, एक आदर्श प्रतीक हैं अमर प्रेम(यह अकारण नहीं है कि उन्हें कई शादी की अंगूठियों पर चित्रित किया गया है)।

पिज़्ज़ेरिया श्रृंखला डोमिनोज़ पिज़्ज़ा

"आपको 30 मिनट में या मुफ़्त में ताज़ा गर्म पिज़्ज़ा मिलेगा"

("आपको 30 मिनट या उससे कम समय में ताज़ा, गर्म पिज़्ज़ा आपके दरवाजे पर पहुंचा दिया जाता है या यह मुफ़्त है")।

यह एक लंबा नारा है, लेकिन यह एक अच्छी यूएसपी के उदाहरण के रूप में काम कर सकता है, क्योंकि... एक गारंटी शामिल है. शर्तों को बहुत स्पष्ट रूप से वर्णित किया गया है, ग्राहक समझते हैं कि कंपनी से क्या उम्मीद की जानी चाहिए।

दुर्भाग्य से, डोमिनोज़ ने इस नारे का प्रयोग बंद कर दिया क्योंकि... आवंटित डिलीवरी समय को पूरा करने की कोशिश करने वाले ड्राइवरों ने यातायात नियमों का उल्लंघन किया और दुखद परिणामों वाली दुर्घटनाओं का कारण बना।

रूस में यूएसपी के साथ चीजें कैसी चल रही हैं?

में हम हैं डायरेक्टर्स क्लबउदाहरण के लिए, हम केवल विज्ञापन नहीं बेचते हैं। हम इसके उपयोग के माध्यम से संभावित ग्राहकों को प्राप्त करने की गारंटी देते हैं देशी विज्ञापन. इस यूएसपी में एक साथ दो घातक तर्क शामिल हैं: परिणाम की गारंटी और इसे कैसे प्राप्त किया जाएगा इसकी व्याख्या।

टैक्सी सेवा

मॉस्को की एक कंपनी ने महिला ड्राइवरों को काम पर रखकर बिक्री में 380% की वृद्धि की। कई महिलाएं किसी महिला द्वारा संचालित कार में बैठना पसंद करेंगी; इसके बजाय वे अपने बच्चे को उसके साथ कक्षाओं में भेजना पसंद करेंगी। इसके अलावा, महिलाओं में धूम्रपान करने और यातायात नियम तोड़ने की संभावना कम होती है, जो कई ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण साबित हुआ।

मालवाहक

घोषणा "हमारे पास हमेशा शांत प्रस्तावक होते हैं"(और इस नारे पर खरा उतरते हुए), कंपनी ने ग्राहकों के प्रवाह में तेजी से वृद्धि की। जो लोग पहले शराबी "अंकल वास्या" को नाजुक या मूल्यवान चीजें सौंपने से डरते थे, उन्होंने खुशी-खुशी जिम्मेदार कार्यकर्ताओं का नंबर डायल किया। यह 90 के दशक की शुरुआत में था, तब से कई कंपनियों ने इस "ट्रिक" को अपनाया है, लेकिन अग्रणी अपने विचार से लाभ कमाने में कामयाब रहे।

छड़

सेंट पीटर्सबर्ग में एक पेय प्रतिष्ठान से आगंतुकों की संख्या में वृद्धि हुई है न्यूनतम लागत. हॉल में एक स्क्रीन लटका दी गई जिस पर खेल मैच प्रसारित होने लगे, और रूसी राष्ट्रीय टीम या ज़ेनिट द्वारा किए गए प्रत्येक गोल के लिए, उपस्थित सभी लोगों के लिए वोदका का एक मुफ्त गिलास डाला गया।

परिणामस्वरूप, जो लोग घर पर अपनी पसंदीदा टीम का समर्थन करते थे, वे बार में जाने लगे और अपने साथ दोस्तों को लाने लगे। वोदका और स्क्रीन खरीदने की लागत कई गुना अधिक वसूल की गई।

धोने लायक कपड़े

लॉन्ड्री प्रबंधन को एक दर्जिन मिली जिसे कस्टम सिलाई के लिए ऑर्डर की आवश्यकता थी। ग्राहक को साफ कपड़े लौटाते समय, प्रशासक ने मौजूदा कमियों (एक ज़िपर अलग हो जाना, एक बटन बंद हो जाना, आदि) की ओर इशारा किया और उन्हें नि:शुल्क ठीक करने की पेशकश की।

बेशक, बहुमत सहमत था। मरम्मत के बाद, सामान एक बैग में लौटाया गया जिसमें दर्जिन का एक व्यवसाय कार्ड और कपड़ों की एक सूची थी जिसे उससे ऑर्डर किया जा सकता था। सहयोग दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद साबित हुआ: ग्राहकों ने बोनस लॉन्ड्री सेवाओं के बारे में एक-दूसरे को जानकारी दी, और दर्जिन ने खुद को ऑर्डर प्रदान किए।

निर्माण कंपनी

उन ब्रिगेडों में से एक जो शुरू हुई प्रतिस्पर्धी बाजारबिना बजट के, मैं एक बेहतरीन यूएसपी लेकर आया। विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म पर एक विज्ञापन पोस्ट किया गया था: "हम पुराने वॉलपेपर मुफ़्त में हटा देंगे!". इस सेवा का ऑर्डर देने वाले 80% ग्राहकों ने बाद में बिल्डरों को अपने अपार्टमेंट में नवीनीकरण करने के लिए आमंत्रित किया। ये लोग पहले ही अपनी सटीकता, परिशुद्धता और विश्वसनीयता का प्रदर्शन कर चुके हैं - किसी और की तलाश में समय क्यों बर्बाद करें?

बी2बी क्षेत्र से यूएसपी के उदाहरण

प्रिंटिंग हाउस

संस्था से निज़नी नावोगरटमेरे कार्यालय में खोला गया प्रसिद्ध लोगों के व्यवसाय कार्डों का संग्रहालय. व्यवसायी अमीरों और प्रसिद्ध लोगों के जीवन में सार्वजनिक हित से खेलते थे। जैसे ही प्रदर्शनी की जानकारी फैली, ऑर्डर का प्रवाह 5 गुना बढ़ गया!

मीडिया को संग्रहालय में दिलचस्पी हो गई, उसने इसके बारे में रिपोर्ट प्रकाशित करना शुरू कर दिया और सशुल्क विज्ञापन की आवश्यकता गायब हो गई।

भर्ती करने वाली कंपनी

प्रबंधन ने सोचा कि असंख्य प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग रहा जाए। और एक अनूठी सेवा की पेशकश की - कर्मचारी किराया.कुछ महीनों के लिए कूरियर की आवश्यकता है? कोई बात नहीं! कुछ हफ़्तों के लिए डिज़ाइनर? चलो इसे उठाओ!

परिणामस्वरूप, उन व्यवसायियों से अनुरोध आने लगे जो फ्रीलांसरों की खोज करने या थोड़े समय के लिए आवश्यक विशेषज्ञ को काम पर रखने/बाद में बर्खास्त करने में समय बर्बाद नहीं करना चाहते थे।

और एक अन्य भर्ती कंपनी

आइए ग्राहक की छिपी जरूरतों के बारे में बात करें। कार्मिक चयन में लगे एक व्यवसायी ने सोचा कि कुछ पुरुष प्रबंधकों को न केवल अनावश्यक फोन कॉल को रोकने और समय पर कॉफी परोसने के लिए एक सचिव की आवश्यकता है। वह किसके लिए "आसान गुण" वाली लड़कियों को ढूंढने पर भरोसा करते थे अंतरंग रिश्तेबॉस के साथ कुछ सामान्य बात नहीं थी।