Dalam kondisi persaingan pasar yang semakin ketat, sangat penting bagi suatu perusahaan untuk menjamin stabilitas pendapatan, yang mungkin terjadi asalkan ada permintaan yang konstan atas produk yang diproduksi dan dijual. Oleh karena itu, tugas utama manajemen adalah mempertahankan dan memperluas lingkaran konsumen produk manufaktur, yang sangat ditentukan oleh kebijakan harga yang ditempuh organisasi untuk mengamankan pelanggan lama dan menarik pelanggan baru.

Dengan membentuk kebijakan, strategi, dan taktik penetapan harga, suatu perusahaan menciptakan sistem penetapan harga keseluruhan yang memungkinkannya menetapkan harga barang yang dapat memperhitungkan berbagai pengaruh berbagai faktor pasar, termasuk kebutuhan konsumen produk tertentu. Meluasnya perebutan harga bagi konsumen adalah penggunaan berbagai diskon harga.

Diskon- Ini alat penting penetapan harga, yang dapat digunakan untuk mempengaruhi perilaku pembeli. Sistem diskon harga adalah alat pemasaran yang sangat berguna dan fleksibel bagi perusahaan mana pun.

Secara historis, diskon muncul dan mulai digunakan dalam konteks perdagangan barang jalanan, ketika penjual, sebagai hasil tawar-menawar, memberikan diskon kepada pembeli yang membeli lebih banyak barang.

Diskon mengakui keuntungan pembeli atas produk atau uang yang setara ketika membeli produk dari penjual tertentu. Diskon adalah jumlah yang dialokasikan oleh penjual barang kepada berbagai pembeli untuk memperluas pasar penjualan dan meningkatkan jumlah barang yang dijual.

Pemberian diskon terutama merangsang penjualan, yang pada gilirannya mempengaruhi jumlah pendapatan yang diterima, oleh karena itu pembentukan sistem diskon tidak hanya merupakan salah satu unsur kebijakan pemasaran, tetapi juga merupakan metode yang digunakan dalam mengembangkan kebijakan keuangan suatu perusahaan dan mempengaruhi hasilnya. Pentingnya diskon dalam pembentukan kebijakan keuangan terletak pada kenyataan bahwa diskon tersebut digunakan:

• sebagai sarana untuk membentuk basis pelanggan yang stabil dalam jangka panjang, yang membantu memastikan penerimaan pendapatan yang stabil dan, oleh karena itu, menentukan stabilitas keuangan perusahaan dalam jangka panjang;
• sebagai pengatur perubahan harga, yang pada gilirannya mempengaruhi volume barang yang tersedia bagi perusahaan Uang, membantu mencapai skala ekonomi dalam produksi, mempercepat perputaran barang, dan mengurangi pengaruh musim;
• untuk meningkatkan daya saing perusahaan dan dengan demikian meningkatkan daya tarik investasinya.

Saat menetapkan diskon, Anda harus dipandu oleh prinsip-prinsip berikut:

• 1. Penerapan diskon harus memberikan dampak positif, yang dapat diwujudkan baik dalam peningkatan basis pelanggan maupun pencapaian indikator ekonomi positif.
• 2. Besarnya potongan harga yang diberikan harus memperhatikan kepentingan pembeli dan kepentingan penjual
• 3. Saat mengembangkan sistem diskon, besaran harga awal (dasar) harus diperhitungkan, yang pada awalnya disarankan untuk ditetapkan setinggi mungkin.
• 4. Dalam penerapan diskon, sifat elastisitas permintaan atas produk yang dijual harus diperhatikan, karena penurunan harga tidak selalu menyebabkan peningkatan volume penjualan, karena banyak produk yang termasuk dalam kelompok produk yang tidak elastis.

Berdasarkan sifat komersialnya, diskon dapat berupa salah satu dari dua jenis:

• 1) direncanakan;
• 2) taktis.

Diskon yang direncanakan dibentuk dengan mengorbankan jumlah total biaya overhead dan biasanya sangat tersembunyi sehingga disebut juga “tersamar”. Diskon semacam inilah yang mencakup pengorganisasian oleh produsen untuk mengiklankan produknya dengan menunjukkan daftar perusahaan dagang yang menjual produk tersebut. Dengan demikian, perusahaan manufaktur sebenarnya menghemat uang dealernya untuk mengiklankan nama dagang, yang secara ekonomi setara dengan memberi mereka diskon tambahan.

Diskon lainnya diberikan dari keuntungan perusahaan manufaktur, oleh karena itu mereka diklasifikasikan sebagai taktis. Tujuan dari diskon ini ditentukan oleh kebutuhan untuk berkreasi kondisi tambahan untuk menarik pelanggan dan meningkatkan volume penjualan. Tujuan utama diskon taktis adalah untuk menciptakan insentif tambahan bagi pembeli untuk melakukan pembelian di sini dan saat ini dengan menurunkan harga secara langsung. Penggunaan diskon taktis menjamin pengurangan harga sebenarnya perolehan barang dan menyebabkan peningkatan premi bagi pembeli (premi ini adalah selisih antara nilai ekonomi produk bagi pembeli dan harga di mana ia dapat membeli produk tersebut).

Jenis utama diskon taktis meliputi:

• bonus;
• spesial;
• pedagang;
• ekspor;
• untuk kualitas produk;
• untuk mengembalikan barang usang;
• untuk memperlancar pembayaran barang oleh pembeli;
• untuk barang yang dibeli dalam jumlah besar;
• musiman;
• untuk mendorong penjualan produk baru;
• untuk pengadaan barang yang kompleks (dalam jangkauan luas);
• karena menolak produk dari perusahaan pesaing;
• progresif;
• fungsional;
• klub;
• tersembunyi;
• untuk layanan;
• Nasional;
• saat menjual peralatan bekas.

Diskon bonus diberikan kepada pelanggan tetap jika mereka membeli barang dalam jumlah tertentu selama periode tertentu.

Potongan harga khusus diberikan kepada pelanggan yang menjadi perhatian khusus perusahaan (pedagang grosir besar, pelanggan tetap). Diskon tersebut diberikan secara eksklusif secara individual kepada pelanggan yang secara teratur melakukan pembelian dalam jangka waktu yang lama, dan, biasanya, diterbitkan dalam bentuk kartu pembeli pribadi.

Memberikan diskon kepada pelanggan eksklusif adalah untuk tujuan promosi. Besarnya diskon tersebut ditetapkan sebagai hasil negosiasi antara penjual dan pembeli dan, sebagai suatu peraturan, tidak diiklankan, karena dapat menjadi subjek proses dengan badan resmi mengenai keberadaannya. diskriminasi harga. Diskon khusus juga mencakup diskon untuk pembelian barang trial lot.

Diskon dealer diberikan oleh produsen kepada perwakilan tetapnya atau perantara penjualan atau mitra atau perwakilan perusahaan, termasuk perusahaan asing.

Diskon semacam itu banyak digunakan saat menjual mobil dan jenis perlengkapan lainnya dan bisa mencapai 15-20% dari harga eceran.

Diskon ekspor diberikan penjual kepada pembeli di luar negeri selain potongan harga yang berlaku bagi pembeli di pasar dalam negeri.

Diskon (biaya tambahan) untuk kualitas produk- ditetapkan untuk produk jika kualitas produk tidak ditentukan secara jelas dalam kontrak pasokan, tetapi hanya nilai perkiraannya yang ada. Dalam hal ini ditetapkan harga negosiasi untuk satuan barang dengan kualitas tertentu yang mungkin berbeda-beda. Pada saat penyerahan barang kepada pembeli, dilakukan penilaian terhadap kualitas barang dan besarnya diskon jika barang memiliki kualitas lebih rendah dari yang ditentukan dalam kontrak (biaya tambahan jika kualitas lebih tinggi dari yang disepakati). Besarnya diskon ditunjukkan dalam kontrak untuk setiap titik penurunan (peningkatan) kualitas.

Diskon untuk pengembalian barang usang diberikan kepada pembeli ketika dia mengembalikan produk dari model usang yang sebelumnya dibeli dari perusahaan ini dan pada saat yang sama membeli model yang lebih baik. Diskon tersebut ditetapkan sebesar 25~30% dari harga jual produk baru.

Diskon untuk pembayaran yang dipercepat diberikan kepada pembeli apabila pada saat membeli barang ia mempunyai kesempatan untuk membayar pembelian itu dalam jangka waktu yang lama (berdasarkan perjanjian jual beli).

Dalam ekonomi pasar, terdapat berbagai macam cara pembayaran atas barang yang dibeli, misalnya tunai, pembayaran di muka, letter of credit, pada saat pengiriman barang, pada saat barang diterima di gudang pembeli, dan lain-lain, berdasarkan keuangan. konsep nilai waktu uang: rubel hari ini bernilai lebih dari rubel esok hari, yang paling sering dikaitkan dengan inflasi. Oleh karena itu, penjual barang berkepentingan untuk menerima uang secepatnya, dan pembeli ingin mengembalikannya selambat-lambatnya. Karena perbedaan waktu antara jangka waktu penjualan dan pembayaran barang, maka organisasi penjual mempunyai piutang: uang yang menjadi milik perusahaan berdasarkan hak kepemilikan, tetapi tidak dapat digunakan, karena uang tersebut masih berada di tangan pembeli. . Dengan memberikan diskon, perusahaan penjual mempercepat perputaran dananya dan mengurangi risiko tidak terbayarnya piutang.

Skema diskon percepatan pembayaran mencakup tiga elemen:

• jumlah diskon yang sebenarnya;
• periode di mana pembeli memiliki kesempatan untuk memanfaatkan diskon tersebut;
• jangka waktu pembayaran seluruh jumlah utang atas kiriman barang yang diserahkan harus dilakukan, jika pembeli tidak menggunakan haknya untuk menerima potongan atas pembayaran yang dipercepat.

Oleh karena itu, dalam kontrak penyediaan barang, diskon tersebut dapat ditulis dalam bentuk berikut: “2/10, net/30”. Artinya pembeli wajib melakukan pembayaran dalam waktu 30 hari kalender sejak tanggal penerimaan barang. Namun jika dia melakukan pembayaran dalam 10 hari pertama periode ini, dia berhak secara otomatis mengurangi jumlah pembayaran sebesar 2%.

Diskon untuk pembelian dalam jumlah banyak- Dapat diberikan jika pembeli membeli produk serupa dalam jumlah besar.

Diskon ini dapat dikaitkan dengan salah satu dari dua alasan berikut:

• ukuran alami pembelian;
• harga pembelian ditentukan berdasarkan harga nominal (referensi, daftar) yang konstan.

Dalam hal ini, jumlah diskon itu sendiri juga dapat dinyatakan dalam salah satu dari tiga cara berikut:

• 1) berupa persentase penurunan harga nominal;
• 2) berupa jumlah unit barang yang dapat diterima secara cuma-cuma atau dengan harga yang dikurangi;
• 3) berupa suatu jumlah yang dapat dikembalikan kepada pembeli atau diimbangi dengan pembayarannya untuk pengiriman barang berikutnya.

Diskon volume dapat diberikan secara kumulatif atau non-kumulatif, atau sebagai diskon bertahap atau tambahan.

Diskon kumulatif, atau akumulatif, ditetapkan tergantung pada jumlah produk yang dibeli selama periode tertentu dan menyiratkan penurunan harga jika, dalam periode tertentu, volume pembelian melebihi nilai yang ditetapkan oleh penjual. Diskon ini diberikan meskipun pembelian dilakukan dalam jumlah kecil.

Diskon non-kumulatif diberikan untuk setiap pesanan yang dilakukan, yaitu ditetapkan untuk volume pembelian satu kali. Jenis diskon ini mendorong konsumen untuk membeli dalam jumlah besar.

Diskon bertahap digunakan untuk volume pembelian yang diproduksi melebihi ambang batas batch yang ditetapkan oleh penjual.

Diskon volume termasuk dalam kategori diskon kuantitas. Mereka harus ditawarkan kepada semua pelanggan, namun perlu dipastikan bahwa jumlah diskon yang diberikan tidak melebihi jumlah penghematan biaya dari peningkatan volume penjualan.

Diskon musiman- ditetapkan untuk jenis barang yang permintaannya bersifat musiman, dan hanya untuk pembeli yang membelinya di luar musim yang dimaksudkan (payung dan kipas angin - dalam periode musim dingin, pemanas listrik - di musim panas).

Diskon musiman dibagi menjadi dua jenis:

• 1) diskon untuk pembelian barang dalam jangka waktu tertentu (dalam seminggu, beberapa jam yang telah disepakati sebelumnya dalam sehari, dll);
• 2) diskon untuk pembelian di luar musim.

Diskon pembelian barang dalam jangka waktu tertentu digunakan penjual untuk menarik pembeli pada suatu jangka waktu dengan jumlah permintaan terbatas atau untuk barang yang jangka waktu penjualannya dibatasi oleh umur simpannya.

Diskon pembelian di luar musim adalah ukuran pengurangan harga jual standar yang dijamin kepada pembeli jika ia membeli barang musiman sebelum awal periode tahun yang dimaksudkan. Penjual harus memberikan diskon kepada pembeli yang akan menutupi pengeluarannya saat ini yang disebabkan oleh pembelian barang di luar musim.

Jumlah diskon musiman ditetapkan secara berbeda tergantung pada seberapa dekat tenggat waktu penjualan dengan awal musim: semakin dekat tenggat waktu, semakin kecil diskonnya, dan sebaliknya. Jumlah diskon musiman yang ditetapkan bergantung pada dua faktor:

• 1) jumlah biaya yang mungkin dikeluarkan pembeli sehubungan dengan kebutuhan untuk menyimpan barang musiman yang dibeli di muka, termasuk jumlah biaya penggunaan pinjaman jangka pendek yang diambil untuk tujuan tersebut;
• 2) besarnya kerugian yang mungkin timbul karena terhentinya produksi barang-barang musiman, dan besarnya biaya-biaya yang mungkin ditanggung penjual jika barang-barang itu disimpan sebelum permulaan musim, serta biaya-biaya yang berkaitan dengan memperoleh pinjaman untuk menambah modal kerja.

Penggunaan diskon musiman memastikan perputaran aset lebih cepat dan memungkinkan produsen barang musiman mengurangi fluktuasi musiman dalam pemanfaatan fasilitas produksinya. Dengan sistem diskon musiman yang mapan, produsen memiliki kesempatan untuk mengatur dan menyelesaikan produksi barang untuk musim berikutnya jauh sebelum dimulainya dan segera memulai persiapan pembuatan produk untuk musim berikutnya.

Diskon untuk mendorong penjualan produk baru- ukuran penurunan harga jual standar, yang dijamin bagi pengecer jika mereka menjual produk baru, yang promosinya ke pasar memerlukan peningkatan biaya iklan dan layanan agen penjualan. Diskon tersebut dapat dianggap sebagai tambahan diskon yang direncanakan, sebagai sarana promosi produk baru ke pasar. Diskon ini dapat diatur dalam berbagai cara: misalnya cukup berupa tambahan diskon sebesar 1-2% dari daftar harga jual atau dalam jumlah absolut per unit barang yang dibeli dari produsen.

Diskon untuk pembelian barang yang rumit- ukuran penurunan harga standar, yang dijamin bagi pelanggan yang membeli produk pabrikan beserta barang-barang lain yang berhubungan dengan barang utama (kamera, film dan kertas untuknya, bahan kimia untuk mengembangkan dan mencetak foto, dll.) . Keuntungan dari diskon tersebut adalah harga setiap barang dalam set lebih rendah dibandingkan dengan pembelian terpisah, bahkan dari perusahaan yang sama (beberapa barang yang termasuk dalam set mungkin tidak diproduksi oleh perusahaan ini).

Besar kecilnya diskon tergantung pada apakah barang tersebut diproduksi di fasilitas produksi kita sendiri atau dibeli untuk membentuk rangkaian barang pelengkap dari pemasok lain. Dalam kasus pertama, diskon dihitung berdasarkan perbandingan pengaruh volume dan harga, dalam kasus kedua, besarnya diskon yang diberikan bergantung pada besarnya diskon yang diterima perusahaan dari perusahaan yang memasok produk terkait.

Diskon karena menolak produk dari perusahaan pesaing- manfaat tambahan yang diberikan kepada pembeli dalam bentuk diskon terencana atau taktis jika ia menandatangani kontrak eksklusif untuk pembelian barang hanya dari satu pemasok. Berdasarkan perjanjian tersebut, produsen produk atau dealernya:

• menjamin toko dengan harga grosir yang sangat rendah;
• memberikan bonus tambahan untuk setiap unit barang yang terjual;
• set jadwal fleksibel persediaan;
• meningkatkan kredit perdagangan.

DI DALAM Akhir-akhir ini Diskon jenis ini menjadi senjata ampuh dalam melancarkan perang pemasaran demi pangsa pasar. Besaran dan ketentuan diskon ini merupakan rahasia dagang.

Diskon progresif diberikan kepada pembeli untuk pembelian batch serial dari jenis barang yang sama, tergantung pada pembelian barang yang dibeli dalam jumlah yang telah ditentukan sebelumnya dan meningkat di masa depan. Diskon tersebut dibentuk dengan mengurangi biaya produksi dan distribusi, ditentukan oleh pelepasan sejumlah barang dari jenis yang sama, dan sangat menarik bagi produsen besar mesin dan peralatan.

Diskon fungsional(atau diskon pengecer) dapat digunakan untuk merangsang perputaran ritel. Biasanya diberikan kepada para peserta pendistribusian barang yang menjalankan fungsi tertentu dalam proses pemasaran barang ke pasar dan berkaitan dengan penyimpanan, akuntansi dan pemasaran produk yang dijual. Diskon tersebut dapat ditetapkan dalam jumlah yang berbeda-beda untuk masing-masing kelompok peserta promosi produk, namun harus sama untuk peserta dalam kelompok yang sama untuk menghindari diskriminasi harga.

Diskon klub diberikan ketika membeli barang dan jasa oleh anggota klub diskon nasional dan internasional, yang dapat bersifat legal dan individu, serta anggota asosiasi. Sebagai aturan, anggota klub membayar biaya masuk dan keanggotaan tahunan, menerima kartu plastik yang dipersonalisasi dan direktori regional, yang mencakup daftar dan alamat perusahaan, organisasi, dan toko yang memberikan diskon pada kartu klub ini, serta informasi tentang ketentuannya. dan jumlah diskon, dan metode pembayaran. Anggota klub dapat menerima diskon hingga 50% dari harga barang atau jasa.

Diskon tersembunyi diberikan kepada pelanggan dalam bentuk pemberian pelayanan cuma-cuma, pemberian jumlah besar sampel gratis, dll. Diskon tersebut dapat diberikan secara rahasia, berdasarkan perjanjian lisan dan tidak dicatat dalam kontrak.

Diskon layanan adalah ukuran, dalam konten semantiknya, berlawanan dengan organisasi purna jual melayani. Dalam hal ini, produsen produk menolak menyediakannya jasa kepada pelanggan mereka, menggantinya dengan diskon layanan.

Diskon nasional- diskon terkait dengan mempertimbangkan karakteristik nasional masing-masing negara. Jadi, di Arab, masing-masing negara bagian Balkan dan Transkaukasia, menerima diskon yang signifikan sebagai hasil tawar-menawar, mencapai 1/3 dari harga penawaran, dianggap suatu kehormatan. Oleh karena itu, eksportir sering kali, sebelum dimulainya negosiasi, menaikkan harga sebesar persentase “diskon” yang diharapkan, dan kemudian memberikannya selama negosiasi, yang tercermin dalam kontrak yang telah diselesaikan.

Diskon penjualan peralatan bekas disediakan dalam jumlah hingga 50% atau lebih dari harga asli untuk perlengkapan standar, mesin, kapal, dll yang banyak digunakan. Dengan layanan purna jual yang baik, peralatan tersebut dapat digunakan dalam waktu yang cukup lama.

Diskon adalah alat kebijakan penetapan harga yang ampuh, yang melaluinya suatu perusahaan dapat memperoleh sejumlah keunggulan dibandingkan pesaing dalam memperoleh dan mempertahankan pangsa pasar dan memaksimalkan keuntungan.

Pertanyaan untuk pengendalian diri

• 1. Memperluas konsep dan tujuan diskon.
• 2. Prinsip dasar apa yang harus diikuti saat menetapkan diskon?
• 3. Sebutkan dan jelaskan jenis-jenis diskon utama.
• 4. Apa tujuan dan ketentuan penggunaan diskon yang direncanakan?
• 5. Jelaskan ciri-ciri penggunaan diskon musiman.
• 6. Jelaskan diskon untuk pembayaran yang dipercepat dan untuk pembelian dalam jumlah besar.

Menggunakan diskon adalah salah satu yang paling banyak cara yang efektif promosi penjualan. Diskon satu hari, diskon hari libur, diskon pembelian pertama - ini hanyalah permulaan dari daftar pilihan yang memungkinkan menghasilkan penjualan dengan penawaran menarik bagi pembeli. Namun bagaimana pengecer mengetahui berapa persentase harga suatu barang yang akan didiskon? Apakah diskonnya berhasil?

Ada beberapa strategi populer untuk menentukan harga produk, termasuk menggandakan harga, menggunakan harga yang disarankan produsen, menggunakan harga berbeda untuk pelanggan berbeda, atau menggunakan harga diskon. Pada materi ini kita akan mempelajari cara menetapkan diskon jangka pendek dengan benar pada suatu produk dalam penjualan eceran.

Tentukan nilai produk Anda

Sebelum Anda memberikan diskon pada suatu barang, Anda perlu mencari tahu berapa harga barang tersebut untuk Anda. Hal ini dapat dilakukan dengan perhitungan sederhana:

Harga Grosir + Biaya Pengiriman + Estimasi Biaya Pengiriman = Biaya Produk

Harga grosir adalah jumlah pembelian produk. Biaya pengiriman adalah biaya Anda untuk mengangkut setiap barang dari pemasok grosir atau produsen. Misalnya, jika Anda membeli 10 unit suatu barang seharga $10 dan membayar $5 lagi untuk mengirimkan barang tersebut ke gudang Anda, biaya sebenarnya setiap barang adalah $1,50 - harga ditambah ongkos kirim.

Jika Anda berencana menghabiskan sumber daya apa pun untuk mengirimkan barang ke pembeli, Anda perlu menambahkan biaya ini ke harga. Jika, misalnya, rata-rata Anda membelanjakan sekitar $1 per pengiriman ke pelanggan, maka item Anda sekarang berharga $2,50. Ini adalah biayanya.

Lebih dari itu contoh konkrit bayangkan saja Anda menjualnya Kacamata hitam. Setiap pasang berharga $6,99 jika Anda membeli 144 pasang kacamata sekaligus, dan biaya pengiriman 81 sen per item. Katakanlah Anda menagih pembeli untuk membayar biaya pengiriman barang. Dalam hal ini, harga setiap pasang kacamata untuk Anda adalah $7,80:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Ketahui riwayat penjualan Anda

Sebelum menghitung diskon suatu barang, Anda perlu menaikkan riwayat penjualannya ke harga penuh biasanya. Anda perlu mengetahui keuntungan Anda dari setiap unit produk yang terjual, serta jumlah produk yang biasanya terjual dalam jangka waktu tertentu - seminggu atau sebulan.

Sebelum Anda menetapkan diskon yang wajar pada suatu produk, tentukan biayanya dan tujuan yang ingin Anda capai dengan diskon tersebut.

Mari kembali ke contoh tentang kacamata. Anda sudah tahu bahwa setiap pasang berharga $7,80. Jika Anda menjual sepasang kacamata seharga $9,99, Anda akan mendapat untung $2,19 untuk setiap pasangnya. Selanjutnya, berdasarkan data penjualan sebelumnya, Anda diperkirakan akan menjual 250 pasang kacamata per bulan. Artinya, dengan menjual kacamata dengan harga penuh reguler, Anda akan menerima sekitar keuntungan $547,50 setiap bulannya.

Anda pasti punya alasan untuk melakukan diskon.

Diskon untuk Anda harus mempunyai alasan yang masuk akal, misalnya:

• peningkatan keuntungan;
• pengurangan saldo produk di gudang;
• menarik pelanggan baru.

Sasaran Anda akan menentukan bagaimana Anda menetapkan harga produk dan pada akhirnya mengukur keberhasilan penjualan. Misalnya, jika tujuan Anda adalah meningkatkan keuntungan, pastikan Anda memberi harga produk dengan harga yang menguntungkan. Jika tujuan Anda adalah membuang inventaris yang tersangkut di gudang, Anda perlu fokus menjual unit sebanyak-banyaknya.

Tetapkan jumlah diskon

Jadi diskon itu ada tujuannya. Sekarang mari kita pikirkan besaran diskonnya. Katakanlah Anda ingin meningkatkan keuntungan poin bulan April Anda sebesar 10%. Diskon dapat menarik penjualan, jadi Anda bersedia memberikan kacamata senilai $9,99 seharga $9,49 - dikurangi 50 sen untuk sepasang kacamata, atau diskon 5%.

Dengan harga penuh, Anda mungkin akan memperoleh $547,50 di bulan April. Untuk melakukan ini, Anda perlu menjual 250 kacamata, menerima $2,19 dari setiap pasang. Untuk mencapai tujuan Anda meningkatkan keuntungan sebesar 10%, Anda perlu menghasilkan keuntungan sebesar $602,25.

Karena Anda mendapat untung $1,69 dengan menjual barang yang didiskon seharga $9,49 ($9,49 - $7,80), Anda perlu menjual 357 pasang kacamata. Saat menetapkan harga diskon, pastikan Anda menetapkan tujuan yang realistis.

Dalam contoh kita, pengecer perlu menjual 157 unit produk tambahan untuk mengkompensasi diskon 5%. Katakanlah 300 pasang kacamata terjual, yang pada prinsipnya lebih banyak dari biasanya. Namun tetap saja, keuntungan bisnis dalam kasus ini akan turun dari $547,50 menjadi $507, dan toko akan kehilangan $40,50. Jadi mungkin harga diskon $9,49 agak rendah untuk tujuan khusus ini. Namun jika, misalnya, tujuan diskon adalah untuk menjual sisa persediaan, harga ini bisa berhasil.

Mengukur hasilnya

Dan terakhir, langkah terakhir adalah mengevaluasi hasil diskon dibandingkan dengan tujuan dan harapan Anda.

Usahakan juga untuk selalu memantau hasilnya sepanjang periode diskon. Misalnya, tujuan Anda adalah meningkatkan keuntungan di bulan April, tetapi pada hari ke 5 bulan tersebut Anda sudah mendapatkan keuntungan 10% dan tambahan 157 unit barang terjual. Dalam hal ini, sebaiknya Anda mengurangi diskonnya sedikit, dan lain kali, mungkin mencoba mempromosikan penjualan produk ini tanpa diskon sama sekali.

Sebaliknya, jika pada tanggal 5 April tidak ada tanda-tanda diskon menarik pesanan baru, sebaiknya ingatkan kembali melalui email di milis atau pertimbangkan untuk mengakhiri promosi.

Diskon adalah cara yang bagus merangsang penjualan baru. Namun Anda tidak boleh menetapkan diskon secara membabi buta. Penting untuk merencanakan dan menghitung segala sesuatunya dengan cermat agar produk dapat dijual tanpa bangkrut.

Diskon merupakan bagian integral dari ritel. Apalagi pembelinya sudah begitu terbiasa sehingga praktis tidak membeli barang yang tidak ada diskon. Materi ini membahas semua permasalahan penerapan diskon: apakah akan menawarkan diskon, kapan menawarkannya, jenis diskon apa yang harus diterapkan. Apa saja kelebihan dan kekurangan promosi diskon untuk toko online, serta beberapa alasan efektif menggunakan diskon untuk meningkatkan konversi.

Memberikan diskon bisa menjadi senjata ampuh dalam gudang konversi toko online Anda. Namun, jika diskon digunakan tanpa pandang bulu, Anda dapat menyebabkan kerusakan signifikan pada merek Anda - atau membuat perdagangan tidak menguntungkan.

SEBELUM ANDA MULAI MENAWARKAN DISKON, PENTING UNTUK MERUMUSKAN FILOSOFI MEREK ANDA

Jika Anda ingin memposisikan diri Anda sebagai merek untuk kaum elit - atau pada tahap ini semua perdagangan Anda memiliki margin rendah (margin minimum yang mungkin) - maka Anda sebaiknya meningkatkan loyalitas pelanggan dengan cara lain yang non-diskon.

Namun jika Anda memiliki margin yang sehat yang memungkinkan Anda menerapkan diskon besar sesekali, dan aliran penjualan harian, diskon dapat mempercepat pencapaian tujuan bisnis Anda secara signifikan.

Ada beberapa tipe umum diskon dan penawaran:

• Diskon persentase adalah metode yang paling populer. Ini bisa berupa persentase insentif kecil (5%, 10%, 15%), diskon yang layak (20%, 25%, 30%) dan penjualan, misalnya, untuk melikuidasi barang yang tidak bergerak atau semakin tua. . (40%, 50% dan lebih banyak lagi).
• Diskon dalam nilai absolut (dalam satuan moneter). Jumlah rabat tunai dapat diberikan sebagai hadiah. Hal ini membuat orang merasa merugi jika tidak membeli barang diskon tersebut sebelum promosi berakhir. Di AS, ada Aturan 100: jika suatu produk berharga hingga $100, akan lebih efektif jika menggunakan persentase diskon; jika produk lebih mahal, maka diskon dalam jumlah tetap terdengar lebih keras. Ini pemicu psikologis dapat dirumuskan di negara lain – dengan batasan biaya yang berbeda. berdasarkan harga lokal dan daya beli masyarakat.
• Bebas layanan tambahan. Pengiriman tidak gratis sering disebut sebagai alasan nomor satu pembeli meninggalkan keranjang penuh. Menawarkan pengiriman gratis adalah cara terbaik untuk meningkatkan konversi. Gunakan layanan gratis seperti pengiriman atau pemasangan dan koneksi, dikombinasikan dengan jumlah pembelian minimum, untuk meningkatkan rata-rata cek Anda.
• Hadiah Gratis - Barang gratis dengan pembelian dapat menjadi cara yang bagus untuk memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Dapat juga digunakan untuk meningkatkan rata-rata cek, untuk membuang barang-barang yang tidak diminati.

Ada lusinan alasan menggunakan diskon untuk menarik pelanggan. Mari kita lihat beberapa yang paling populer:

1. Diskon bulanan di hari yang sama (atau beberapa hari)

Ini adalah sistem tradisional Barat yang digunakan untuk meningkatkan penjualan dan menjaring pelanggan tetap. Penjualan reguler, misalnya, pada hari terakhir setiap bulan sangat bagus untuk meningkatkan konversi.

2. Diskon pra-peluncuran (diskon untuk pelanggan pertama)

Jika Anda masih dalam tahap pra-peluncuran, sebaiknya lakukan pra-iklankan diskon kepada pelanggan pertama untuk meningkatkan lalu lintas utama dan membangkitkan minat terhadap merek baru.

3. Diskon liburan

Seperti yang Anda ketahui, Black Friday dan hari libur apa pun di mana setiap pembeli membeli banyak hadiah atau menyiapkan pesta bagus digunakan untuk menarik pelanggan dengan diskon.

4. Diskon untuk kembali ke troli yang ditinggalkan

Seperti yang Anda ketahui, hingga 70% orang meninggalkan keranjang belanja online mereka yang terisi. Diskon untuk mengembalikan keranjang yang ditinggalkan setelah melakukan pemesanan memungkinkan Anda menghasilkan banyak penjualan.

5. Diskon untuk berlangganan buletin

Dengan memberikan diskon sebagai ganti alamat Surel pengunjung, Anda tidak hanya meningkatkan kemungkinan konversi - tetapi juga mendapatkan kesempatan untuk menawarkan diskon baru di masa mendatang.

6. Diskon untuk “persahabatan” jejaring sosial dengan Anda (Menyukai, Mengikuti, Berbagi)

Memberikan insentif diskon kepada pengunjung dan pelanggan untuk berbagi halaman toko online dengan mereka lingkaran sosial- Mungkin cara yang efektif pemasaran dari mulut ke mulut.

Arah pemasaran dari mulut ke mulut yang lebih menjanjikan. Orang-orang lebih cenderung membeli dari Anda jika Anda direkomendasikan oleh teman atau anggota keluarga. Gunakan ini untuk keuntungan Anda dan gunakan diskon untuk mendorong referensi.

8. Diskon untuk pembelian pertama Anda

Memberikan diskon yang bagus untuk pembelian pertama secara efektif mendorong pengunjung untuk berkonversi menjadi pembeli.

9. Diskon untuk mencapai jumlah pesanan tertentu

Cara strategis untuk mengetahui nilai optimal dari diskon tersebut (yang sering digunakan sebagai bebas biaya kirim) - menghitung tagihan rata-rata beberapa bulan sebelumnya. Kemudian Anda dapat menawarkan diskon atau gratis ongkos kirim untuk pesanan yang melebihi tagihan rata-rata sebesar 10%-20%.

Anda juga dapat menawarkan diskon untuk cross-selling - pembelian produk (aksesori) lain yang terkait erat dengan produk yang dipilih oleh klien.

10. Diskon eksklusif dalam pesan pribadi di jejaring sosial

Diskon eksklusif besar untuk pengikut pribadi dan teman halaman Anda di jejaring sosial- sehingga klien dapat menanyakan kepada teman-temannya dan memastikan bahwa tidak semua orang menerima diskon hari ini, tetapi hanya dia - dapat menjadi cara yang bagus untuk membangun hubungan dekat dengan klien.

Dan metode ini adalah cara yang baik untuk menyebarkan informasi dari mulut ke mulut - klien seperti itu menyarankan banyak orang untuk berlangganan saluran sosial Anda untuk menerima diskon pribadi yang sama dari Anda di masa mendatang.

11. Diskon kumulatif (meningkat).

Meningkatkan penghargaan loyalitas pelanggan secara konsisten dan nyata akan memperkuat komitmen mereka kepada Anda.

12. Diskon saat situs ditutup tanpa pembelian

Terkadang yang diperlukan untuk mengubah pengunjung baru menjadi pelanggan hanyalah diskon ketika seseorang mencoba meninggalkan situs Anda tanpa mengisi keranjangnya.

Penawaran diskon jika Anda ingin keluar dapat dikeluarkan menggunakan pesan pop-up, tanpa menutup tab dengan situs Anda akan diblokir dari penutupan.

13. Menargetkan ulang diskon

14. Diskon pribadi untuk orang-orang berpengaruh (blogger, selebriti)

Diskon orang-orang berpengaruh memiliki khalayak luas adalah cara yang bagus untuk meningkatkan merek Anda. Dengan memberikan penawaran eksklusif kepada sejumlah individu populer dan aktif di media, kemungkinan besar Anda akan mengubah pengikut mereka menjadi klien tanpa mengeluarkan banyak uang.

Penjualan. Label harga kuning. Penjualan. Harga lama dicoret dengan warna merah (seringkali sebelumnya dinaikkan). Buruan beli! Font besar. -50%. Murah! Segala macam diskon dan promosi. Kami melihatnya, kami tahu. Dan kami sudah bosan dengan hal ini sejak lama.

Namun diskon tetap menarik pembeli! Bagaimana sebenarnya? Faktanya adalah bahwa promosi yang dipikirkan dengan matang dapat memenuhi kebutuhan pembeli tertentu. Dan tidak hanya dari segi produk, tetapi juga dari segi emosi. Kami akan menyajikan kebutuhan seperti “dosa”, yang akan kami pertimbangkan secara lebih rinci. Dan Anda harus menggunakan opsi saham yang benar-benar berfungsi! Kebanyakan darinya berlaku untuk barang dan jasa, dan juga akan berguna bagi Anda saat mengembangkan situs web di Internet.

Keserakahan dan keserakahan: “1+1=3”

Keinginan khas setiap pembeli adalah mendapatkan lebih banyak dengan lebih sedikit uang. Keserakahan atau menabung? Tidak masalah. Promosi yang paling efektif adalah “Dapatkan dua produk dengan harga satu”, “Beli dua - dapatkan produk ketiga gratis”, “Pembelian keempat gratis!”, “Beli produk dan dapatkan produk kedua dengan diskon 50% ”, dll. Pergi ke supermarket mana pun dan Anda pasti akan menemukan sesuatu yang serupa. Karena itu benar-benar berhasil.

Pembeli senang: dia membeli banyak (walaupun dia mungkin tidak membutuhkannya) dan tidak menghabiskan terlalu banyak (seperti yang dia pikirkan). Penjual juga tidak merugi: barang-barang yang karena alasan tertentu tertinggal di rak, terjual habis tanpa banyak kerugian bagi toko. Hore!

Kerakusan: selesai dalam 60 detik

“Dosa” ini terkait erat dengan dosa sebelumnya dan memberikan tekanan pada poin menyakitkan “Saya menginginkannya sekarang juga.” Itulah sebabnya pemasar secara ketat membatasi masa berlaku setiap promosi agar pembelian dapat dilakukan tepat waktu jangka pendek, dan bahkan lebih baik lagi - tanpa banyak berpikir. Lagipula, “Hanya hari ini!”, “Selamat 30 menit”, “Hadiah ulang tahun”, “Dari jam 5 sampai jam 6 pagi”, “Jumlah terbatas”, serta pre-order dengan diskon besar sehingga pembeli memiliki sesedikit mungkin waktu mungkin untuk keraguan, dll. Contoh yang bagus- “Black Friday” yang sensasional (“Black Friday”, Bahasa Inggris): popularitas besar acara tersebut menarik banyak pembeli dan juga meningkatkan penjualan.

Kelompok promosi ini mencakup pencicipan dan semua jenis test drive: biarkan klien mencoba sesuatu yang telah lama dia impikan, dan kemungkinan besar dia akan membeli produk atau layanan Anda.

Kemalasan: pengiriman gratis

Mengikuti dengan lancar dari “Saya menginginkannya sekarang.” Dan karena tidak ada waktu/keinginan untuk menunggu atau pergi ke suatu tempat ke ujung kota, maka diperlukan pengiriman. Dan tentu saja gratis! Atau setidaknya terjangkau.

Bagaimana jika kita menghilangkan titik penjemputan? Anda akan mengumpulkan database besar alamat dan nomor telepon pelanggan Anda, dan juga akan memiliki kesempatan untuk melakukan survei setelah menerima pesanan, mengambil foto dan video review langsung dari tempat kejadian, dll. Selain itu, jika Anda melakukan pengiriman gratis , asalkan pembelian dilakukan dengan jumlah tertentu (dihitung dengan benar berdasarkan pilihan Anda), Anda dapat meningkatkan tagihan rata-rata secara signifikan.

Kesombongan dan kebanggaan: cintai dirimu sendiri, cintai

Berdasarkan penelitian pemasaran, pembeli jarang memilih produk termurah di antara produk serupa, meskipun harganya diturunkan sebagai bagian dari promosi. Alasannya sederhana: tidak ada seorang pun yang ingin merasa miskin. Selain itu, kita terbiasa dengan kenyataan bahwa barang murah biasanya tidak berbeda kualitas tinggi. Oleh karena itu, ketahuilah: jika Anda ingin meningkatkan penjualan, Anda harus menetapkan harga produk sedikit lebih tinggi dari harga terendah. Cobalah.

Kita semua sangat mencintai diri kita sendiri. Hal ini bahkan didorong oleh iklan, ingatlah iklan yang terus-menerus mengulangi “Anda pantas mendapatkannya!” Gunakan kesombongan pelanggan untuk keuntungan Anda: untuk membuat pelanggan merasa penting dan pada saat yang sama mendorongnya untuk melakukan pembelian lebih lanjut, Anda dapat memperkenalkan promosi seperti “diskon untuk ditinjau” atau mengatur klub pelanggan tertutup dengan hak istimewa (dan, mungkin, dengan biaya masuk yang mudah).

Kemarahan: berhentilah menahannya!

Banyak yang brilian gerakan pemasaran dibangun di atas emosi yang sangat negatif. Mereka dirancang untuk meringankan rasa sakit klien. Pada saat yang sama, penting untuk tidak hanya menimbulkan hal-hal negatif, tetapi juga dengan cepat menawarkan solusi terhadap masalah yang mendesak: “Bosan menabung? Ambillah sekarang! Kami memiliki suku bunga pinjaman terendah!” atau “Menghabiskan sepanjang malam mencuci piring? Cukup menoleransi ini! Membeli pencuci piring dengan harga yang mahal!" Apakah itu menarik? Tentu saja. Dan loyalitas pelanggan meningkat, karena Anda memahami kebutuhannya dengan baik! Itu semua pemasaran - untuk toko online atau kantor perwakilan offline, bukan itu intinya.

Iri: Halo, tetangga!

Iri hati, seperti yang Anda tahu, bisa bersifat putih dan hitam. Namun untuk pemasaran hal ini praktis tidak relevan. Hal utama: klien membeli apa yang dia lihat dari orang lain. Meskipun Anda tidak terlalu membutuhkan produk/jasa tersebut. Anda akan melihat bahwa rasa iri hati berkaitan dengan kesombongan dan kemarahan yang telah disebutkan di atas.

Contoh tipikal dari promosi adalah tetangga. Bayangkan gambar ini: dua bidang tanah dipisahkan oleh pagar. Tapi di salah satunya halaman rumputnya lebih hijau, dan fasad rumah terlihat lebih bersih dan rapi, dan ada garasi, dan di dalamnya ada mobil asing yang mahal... Dan tetangganya juga punya barbekyu baru, pemintalan mahal batang, kolam renang di properti, dan istri cantik, dan anak-anak yang penurut. Dan kehidupan di kawasan itu jelas lebih bahagia! Apakah ini yang seharusnya? Iri hati menggerogoti, tetapi jika Anda tidak meninggalkan istri Anda, Anda tetap menginginkan mobil baru. Dan itu mungkin. Sekalipun itu secara kredit. “Hanya hari ini!”, “Suku bunga rendah!”, “Cicilan tanpa kelebihan bayar!” dan seterusnya dan seterusnya. Oh ya, juga dua batang pemintal dengan harga satu!

Kegairahan dan kegembiraan: era gamifikasi

Berapa kali dalam sehari Anda menemukan iklan yang menampilkan gadis menarik, paling sering dengan pakaian minim? Setidaknya sekali, kita tahu. Iklan semacam itu merupakan ciri khas penekanan pada kegairahan (dengan kata lain, nafsu), yang sering digunakan untuk menarik perhatian melalui promosi dan diskon. Dan sepertinya gadis-gadis dengan penampilan ideal ini sudah membosankan dan bosan dengan semua orang... Tapi tidak, naluri primitif mengambil alih dan iklan semacam itu masih berhasil. Minimal - untuk menarik perhatian. Tentu saja, seperti di tempat lain, di sini Anda perlu tahu kapan harus berhenti dan beradaptasi dengan kebutuhan Anda target audiens. Misalnya, hal ini jelas tidak akan berhasil di toko mainan anak-anak.

Kegembiraan datang untuk menyelamatkan - “Beli dan dapatkan kesempatan untuk menang!” (lalu beli dua, lima, sepuluh... dan dapatkan lebih banyak peluang). Selain itu, Anda mungkin pernah bertemu cara yang berbeda gamifikasi yang memperkenalkan elemen permainan ke dalam promosi belanja: “Kumpulkan +100500 stiker dan dapatkan diskon/hadiah!”, “Beli produk dan dapatkan 2 chip untuk permainan”, “Posting ulang dan dapatkan diskon” atau ingat kartu tabungan - lebih banyak lagi Anda membeli, semakin banyak manfaatnya. Hal ini secara signifikan meningkatkan tagihan rata-rata, dan Anda dapat dengan cepat menarik pelanggan baru.

Pembeli lebih menghargai dan lebih bersedia memanfaatkan diskon yang harus mereka “perjuangkan”. Inilah sebabnya mengapa metode gamifikasi sangat populer. Mari kita beri contoh yang mencolok. Toko peralatan bawah air Diskus di Moskow secara rutin mengadakan promosi yang sangat tidak biasa: untuk mendapatkan diskon, pembeli harus menahan napas dan menundukkan kepalanya ke dalam akuarium. Jumlah diskon tersebut setara dengan waktu yang dihabiskan di bawah air. Kreatif? Kreatif! Dan juga iklan yang luar biasa - promosi dari mulut ke mulut belum dibatalkan. Jadi kumpulkan kolega Anda, bertukar pikiran dan biarkan penjualan Anda memecahkan semua rekor!

Sekarang Anda tahu apa yang memotivasi pelanggan Anda, promosi apa yang harus dilakukan untuk menarik pelanggan, yang berarti Anda bisa mengelolanya perdagangan saham dengan manfaat maksimal untuk diri Anda sendiri. Ingatlah bahwa terkadang satu diskon kecil dapat memengaruhi pembeli dari beberapa sisi sekaligus: diskon ini akan menghemat waktu dan uang, memacu adrenalin, serta rasa superioritas dibandingkan orang lain.

Manfaatkan diskon dan promosi! Tapi gunakanlah dengan bijak.

Klasifikasinya adalah komik. Tapi, seperti yang Anda tahu, setiap lelucon ada benarnya. Ampunilah kami atas dosa-dosa kami atas sejumlah ironi yang kami izinkan pada diri kami sendiri saat menulis artikel ini.

Diskon dan promosi liburan toko online merupakan senjata pemasaran yang ampuh, karena menarik perhatian khalayak luas, berfungsi sebagai berita, dan meningkatkan lalu lintas ke halaman arahan atau situs web. Namun, Anda harus bisa menggunakannya dengan bijak agar bermanfaat bagi merek Anda.

Mengapa diskon diperlukan:

1. Anda dapat dengan cepat menjual barang-barang yang bergerak lambat di rak.
2. Dengan menggunakan kode promosi di nomor diskon, Anda dapat mengumpulkan faktor perilaku tentang pelanggan.
3. Diskon menciptakan kehebohan dan menarik bahkan mereka yang tidak berencana melakukan pembelian ke situs ini.

Bagaimana penurunan harga secara teratur dapat merugikan:

1. Diskon menghambat penjualan di luar musim, karena pembeli menunggu diskon dan menunda pembelian.
2. Mengurangi harga produk dengan penggunaan jangka panjang mengurangi tagihan “rata-rata” untuk sebuah bisnis.
3. Pada akhirnya, penurunan harga wajar membuat pembeli was-was.

Kasus pertumbuhan penjualan setelah kenaikan harga

Buku pemasaran Influence, oleh penulis terkenal Robert Cialdini, mengkaji kisah ilustratif sebuah merek perhiasan yang beroperasi di Arizona, AS. Penjualan produk dengan batu permata pirus tidak berjalan baik bagi mereka. Pemilik toko mencoba banyak metode, tetapi tidak memberikan hasil yang diinginkan.

Keputusan terakhirnya adalah menjual barang tersebut dengan harga yang jauh lebih murah. Dia menugaskan tugas mengubah label harga kepada administrator. Karyawan tersebut, karena salah menafsirkan pesan pemiliknya, menaikkan harga perhiasan hingga dua kali lipat. Betapa terkejutnya pemilik yang kembali itu ketika dia melihat bahwa semua barangnya telah terjual!

10 metode penerapan diskon untuk e-commerce

Untuk memastikan diskon tidak merugikan bisnis Anda, penting untuk memilih strategi yang tepat. Mari kita lihat taktik yang paling populer namun efektif.

1. Diskon mingguan atau bulanan - ketika toko harus memenuhi target penjualan untuk jangka waktu tertentu. Promosi di toko online sering kali diadakan pada saat penjualan diperkirakan akan menurun.
2. Diskon awal relevan untuk bisnis yang baru saja bersiap untuk diluncurkan. Sebelum garis finis, masuk akal untuk meluncurkan diskon untuk meningkatkan minat audiens target. Dan setelah beberapa waktu, ubah kebijakan penetapan harga.
3. Ada penawaran musiman - Black Friday, Cyber ​​​​Mondays, Tahun Baru, dan penjualan musim panas. Banyak merek bahkan menggunakan situs web satu halaman terpisah untuk menyajikan penawaran mereka pada penjualan Black Friday atau Tahun Baru.

Berikut contoh dari brand Vimeo dengan penawaran Cyber ​​​​Mondaynya.

Landing page sangat membantu menghasilkan lead dari promosi. Anda dapat mencoba “mengalahkan” diskon Anda dengan cara ini. Anda tidak perlu lama-lama mencari cara membuat halaman arahan satu halaman, ada layanan khusus, misalnya LPgenerator, yang memungkinkan Anda dengan cepat dan harga terjangkau membuat halaman arahan terpisah yang efektif.

1. Berurusan dengan gerobak yang ditinggalkan adalah metode yang tidak dilakukan oleh semua merek, meskipun diskon dapat bekerja dengan baik. Jika pembeli meninggalkan barang yang belum dibeli di keranjang, tawarkan dia diskon untuk barang tersebut. Pengalaman kami menunjukkan bahwa dalam 70% kasus dia setuju.
2. Bonus berlangganan, alamat email, posting ulang, dan tindakan lainnya juga merupakan pilihan efektif untuk menggunakan sistem penawaran khusus. Apa yang tidak akan dilakukan pengunjung demi mendapatkan penawaran yang menguntungkan, tetapi promosi akan membantu Anda membangun basis pelanggan.
3. Diskon “ramah” cocok untuk pembeli. Banyak orang ingin “membawa” teman ke toko dan mendapatkan diskon. Sistem rujukan ini bekerja dengan baik.
4. Diskon untuk pelanggan baru. Seringkali Anda dapat dan harus menawarkan potongan harga untuk pembelian pertama Anda.
5. Diskon untuk pelanggan tetap. Penawaran semacam itu disebut “program loyalitas” dan bentuknya seperti itu kartu diskon ditawarkan kepada pembeli. Mereka mengumpulkan bonus dan kemudian dapat digunakan, atau seiring waktu, meningkatkan jumlah diskon permanen. Banyak toko rantai menggunakan ini.
6. Diskon dari selebriti dan blogger. Apa yang disebut sebagai pemasaran selebriti adalah tren baru dalam penjualan online, namun berhasil! Ketika seorang tokoh terkenal menjanjikan diskon kepada penggemarnya, menawarkan untuk menggunakan, misalnya, namanya sebagai kode promosi, penggemar akan pergi dan memanfaatkan diskon ini.

1. Anda juga dapat menawarkan diskon untuk menelepon melalui telepon pada waktu tertentu ketika bagian penjualan paling tidak sibuk. Untuk melakukan ini, Anda perlu menggunakan analitik panggilan Ringostat, yang memiliki laporan nyaman tentang beban operator pada siang dan hari dalam seminggu, serta kemampuan untuk mencatat jam berapa panggilan dilakukan.

Adalah salah untuk mengatakan bahwa strategi ini selalu berhasil. Tidak, penawaran khusus dan sistem diskon harus disesuaikan dengan merek Anda. Uji dan temukan opsi manajemen diskon yang tepat.

Sementara itu, kami akan mencoba memahami apa yang harus dilakukan dengan kenaikan harga tersebut. Apakah kasus yang diberikan di awal artikel benar-benar berhasil?

Kapan pembeli bersedia membayar lebih?

Jika kualitas produknya tinggi

Hanya sedikit sekali pembeli yang benar-benar mengetahui cara mengevaluasi sesuatu secara memadai. Biasanya, gambaran tentang tingkat dan kualitas suatu produk berasal dari harga dan biaya barang serupa. Beginilah kebiasaan kami: semakin tinggi harga, semakin baik kualitas produknya.

Bahkan contoh paling dangkal pun bisa diberikan. Kopi dari Starbucks berharga 300 rubel, dan di McDonalds - 100 rubel. Meski demikian, kedai kopi rantai pertama selalu ramai dikunjungi pelanggan, karena diyakini minuman di sana lebih berkualitas. Tapi Anda harus membayar untuk kualitas.

Itu juga dengan perhiasan di toko Arizona yang ditulis Robert Cialdini. Konsumen mulai memandang produk tersebut lebih berharga.

Apakah layak menggandakan harga saat ini? isu kontroversial. Pertama, analisis ulang target audiens dan karakteristik bisnis Anda. Jika Anda menyediakan layanan khusus, coba naikkan harga. Sangat mungkin bahwa efeknya akan mengejutkan Anda dengan cara yang baik.

Jika Anda menggunakan psikologi penetapan harga

Mungkin semua orang tahu tentang taktik harga yang diakhiri dengan “9”. Dan hampir semua orang menganggap strategi ini tidak lagi berhasil. Anda salah, karena tetap membantu penjualan.

Bertahannya fenomena ini dijelaskan oleh fakta bahwa kita paling sering memperhatikan angka di sebelah kiri, oleh karena itu, kita masih mendefinisikan 34 dan 39 rubel sebagai 30. Efek dari “penahan tangan kiri”, jika kita berbicara dalam istilah ilmiah. Anda dapat mencoba menaikkan biaya ke angka terdekat dengan angka “9” di akhir.

Jika diberi pilihan

Dengan menawarkan pelanggan pilihan produk dari kisaran harga yang berbeda, Anda memberi ruang bagi diri Anda untuk menaikkan harga. Dan jangan berpikir seperti itu dengan memasukkannya ke dalam katalog harga minimal, konsumen akan memilih nama khusus ini. Tidak, banyak eksperimen membuktikan bahwa orang lebih sering membeli produk dengan harga rata-rata.

Jika Anda menawarkan bonus saat memesan dengan nilai lebih tinggi dari yang diharapkan

Dan di sini dua "pahlawan" utama artikel kami bertemu - diskon dan kenaikan harga. Mereka bisa bekerja sama. Tawarkan bonus kepada pembeli untuk membeli barang dengan jumlah lebih besar dan dengan demikian Anda akan menambahkan 10-20% ke cek rata-rata. Tawarkan juga pengiriman gratis dalam hal ini, ini akan semakin mendorong pembeli.

Alih-alih sebuah kesimpulan

Mungkin sekarang Anda akan berpikir bahwa kami menawarkan sesuatu yang tidak realistis. Jangan memberikan diskon terus-menerus, menaikkan harga secara artifisial, dan menurunkannya, sekaligus mengklaim akan ada penjualan. Tidak percaya padaku? Cobalah sendiri.

Konsep penawaran dan permintaan bermuara pada perilaku rasional konsumen, namun tidak selalu berperilaku “benar”. Profesor ekonomi perilaku Dan Ariely menyebut fenomena ini “irasionalitas yang dapat diprediksi”, dan dia benar. Uji, gunakan cara baru untuk menyajikan penawaran menguntungkan Anda. Pada akhirnya, harga selalu bisa dikembalikan ke level sebelumnya.