Ev · Ölçümler · B2B müşteri kazanım kanalları: kazan-kazan yaklaşımı. B2B segmentinde yeni müşteriler nereden ve nasıl edinilir?

B2B müşteri kazanım kanalları: kazan-kazan yaklaşımı. B2B segmentinde yeni müşteriler nereden ve nasıl edinilir?

Araştırma şirketi B2B International, B2B segmentindeki müşterilerin nasıl çekileceği ve elde tutulacağı konusundaki düşüncelerini yayınladı. Ona göre, son yıllarda müşteri memnuniyetine giderek daha fazla önem verilmesine rağmen, şirketlerin çabalarının büyük kısmı B2C segmentinde yoğunlaşıyor. B2B'de müşteri çıkarları öncelik konusunda sıklıkla diğer kurumsal hedeflerle rekabet eder. Bu, gelişmiş Batı pazarı için ve hatta gelişmekte olan Rusya pazarı için de geçerlidir, bu nedenle bu ürünleri sunuyoruz. kısa çeviri onların yayınları.

Neden müşterilerle çalışmalısınız?

Sunulan hizmetten memnun olmak müşteri sadakati anlamına gelmemektedir. Müşteri, etkileşimin sonucundan çok memnun olabilir, ancak bir dahaki sefere bir rakip onu daha avantajlı bir teklifle cezbedecektir. Öte yandan müşteri bu sefer verilen hizmetten memnun kalmayabilir ancak içsel atalet ve karşı tarafı değiştirmeyle ilgili sorunlar nedeniyle sadakat gösterecektir.
Zor zamanlarda yaşıyoruz. Günümüzde müşteriler hizmet sağlayıcılarından her zamankinden daha fazlasını bekliyor ve markalar bu cesur beklentileri bile aşmaya çalışıyor. Hatta bazıları evrensel insani değerlere (gurur, başarı sevinci) hitap ederek müşterileri yalnızca işlevsel ve rasyonel faydalar beklemeye motive eder.

Terazinin diğer tarafında, bir tedarikçiyle olan etkileşimlerinden memnun kalmama olasılığı 4 kat daha fazla olan ve izlenimlerini ağızdan ağza aktarmaktan çekinmeyen müşteriler yer alıyor.

Piyasada işler nasıl?

B2B International'a göre şirketlerin yalnızca %14'ü Batı'da bile müşteri odaklılık derinden "yapılandırılmıştır" şirket kültürü. Daha Şirketlerin %31'i genel olarak müşteri odaklıdır, ancak bu onların özüne o kadar güçlü bir şekilde yansımamaktadır. Dolayısıyla işletme, gelişmiş müşteri hizmetleri yoluyla karlılığı artırma potansiyeline sahiptir. McKinsey araştırması, hizmeti ortalamadan mükemmele yükseltmenin, tekrar satış olasılığını %30 ila %50 artırabileceğini gösteriyor.
İlginç bir şekilde, bilgi sektörü sektöründe (BT, profesyonel hizmetler, sağlık hizmetleri, eğitim) müşteri hizmetleri, ticaret ve diğer hizmetler sektöründen (imalat, inşaat) daha yüksek puan almaktadır. B2B International bunu, bilgi işletmelerinin insanlarla daha fazla temas kurmasına ve bunun da müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurmalarına olanak sağlamasına bağlıyor.
Ülkemizde ne yazık ki bu tür çalışmalar yapılmamış; Üstelik şirketlerin müşteri deneyimini iyileştirmeye ne kadar derinden ilgi duyduğuyla da kimse ilgilenmiyordu. Genel olarak B2B segmentinde, entelektüel işler de dahil olmak üzere çok daha az müşteri odaklı kuruluşumuz var.

Abone

Ne yapalım?

Müşteri odaklılık henüz pazarı ele geçirmeyi başaramamış olsa da ülkemizde buna giden yol “Batı”dan farklı değil ve B2B International analistlerinin yaptığı çalışmalarda ilginç olan da tam olarak bu. 500'den fazla B2B markasını araştırdılar ve yanıtlarından sonuçlar çıkardılar adım adım süreç Hemen hemen tüm şirketler için geçerli olan üstün bir müşteri deneyimi elde etmek.
Adımlar şemada gösterilmiştir. Daha sonra “başarı stratejisinin” her bir bileşeni üzerinde ayrıntılı olarak duracağız.

Adım 1. Sorumluluk- Müşteri ihtiyaçlarını karşılama konusunda istekli olmalıdır. Bu, tüm çalışanların ana hedefi olmalı ve müşteriler gösterilen çabayı görmelidir.
Hatta bazı Batılı şirketler, görevi müşteri ihtiyaçları hakkında ilk bilgileri toplamak ve uygun süreçleri önermek olan ayrı bir ekip bile oluşturuyor. Müşteri deneyimini önemseyen en başarılı şirketler, çalışanlarını doğru şekilde motive eden (müşterilerle çalışmaya yaptıkları katkılardan dolayı onları ödüllendiren) şirketlerdir. İşletmemiz de bu fikri benimseyebilir.

Adım 2. Yürütme— Müşteri ihtiyaçlarını anlamanız ve karşılamanız gerekir.
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak, onları karşılamak için çok önemlidir. Gereksinimler çoğu zaman hıza ve her türlü bireysel isteğe, hatta duygulara hitap etmektedir. Buna rağmen tedarikçilerin yarısından fazlası yalnızca fiyat ve kalitenin önemli olduğuna inanıyor. Bu yanılgı, kısa vadeli çalışmayla, yani anında fayda sağlayan tek seferlik satışlarla motive olan "satış elemanları" tarafından desteklenmektedir. Çoğu zaman bu tür bir motivasyonun sonucu danışanın gerçekten ihtiyaç duyduğu şeye ters düşer. Bu nedenle, müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamak, davranışlarının nedenlerini anlamak ve müşteriler sorunları bildirdiğinde empati göstermek de dahil olmak üzere onlarla duygusal bir ilişki sürdürmek önemlidir.
Bu adımın önemini pekiştiren B2B International, onlarla iletişim modelini uyarlamak için çeşitli duygusal müşteri türlerini tanımlayan bir İngiliz ipotek şirketi örneğini aktarıyor. Bu strateji, müşterilere tekrarlanan çağrıları %40 oranında azalttı. Bir başka örnek ise çiftliklere hizmet vermeye odaklanan bir ABD sigorta şirketidir. Şirket, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurabilmek için onlara hava durumu ve iklim değişikliğine ilişkin analitik veriler sağlıyor. Ayrıca, müşterilerin evlerine hizmet vermekle meşgul olmadığı geç zamanlar da dahil olmak üzere, poliçelerin online satışını başlattı.

Adım 3. “Sorunsuz”- müşterinin hayatını kolaylaştırmak. Hemen hemen tüm B2B segmentlerinde, müşteri bağlılığının mükemmel bir itici gücü, karşı tarafla iş yapmanın kolaylığıdır. B2B International bu özelliği "kusursuzluk" olarak yorumluyor ancak çoğu durumda bu kavram basitlik ve rahatlıkla eş anlamlıdır.
Örneğin HP, pazara Anında Mürekkep hizmetini sunarak "kusursuz" mürekkep değişiminde kendine yer buldu. Bu, sarf malzemelerinin mürekkebi bitmeden hemen önce otomatik olarak müşteriye teslim edilmesidir. Hizmet abonelikle sağlanır ve müşteri için tasarruf sağlar. Abonelik modelinin kendisi ve kapıya zamanında teslimat, müşteriye “kusursuz” bir deneyim sağlar.
Buradaki anahtar bileşen, müşterinin işbirliğine koyması gereken çabanın miktarıdır. Müşteriler, kendileriyle olan etkileşimleri gereğinden fazla zaman harcamalarını gerektiren tedarikçileri reddederler. Müşterinin aynı çağrıları tekrarlaması, aynı bilgileri tekrar etmesi veya karşı tarafın beceriksiz kişileri, sistemleri ve süreçleriyle uğraşması gerektikçe bu reddetme olasılığı daha yüksektir.

Adım 4. Verimlilik— zamanında yanıt, teslimat ve çözüm.
Dijital teknoloji bize birkaç saniye içinde birçok yanıt aldığımızı öğretti. B2B müşterileri de aynı şeyi bekliyor; zamanında yanıt, hızlı "teslimat" ve ortaya çıkan sorunların çözümü standart haline geldi. Bu nedenle, (piyasa tarafından belirlenen) müşteri beklentileri dahilinde performans gösteren, hatta bu beklentileri aşan şirketler kazanıyor yarışma. Aynı zamanda, müşteri ile tedarikçi arasındaki birçok iletişim noktasında (iletişim, teslimat vb.) verimlilik talep edilmektedir.

Adım 5. Proaktivite— Müşteri daha hissetmeden sorunları çözmek.
Proaktif şirketler, müşterinin arzularını önceden tahmin edebiliyor ve müşteri herhangi bir "acı" hissetmeden önce bile bunları yerine getirmeye başlayabiliyor. Zaten müşteri ihtiyaçları doğrultusunda iyi çalışan şirketler için proaktif olmak çok daha kolaydır ( harika örnek- HP'nin yukarıda belirtilen Anında Mürekkep hizmeti).
İlginçtir ki işletmeler proaktif olmak için her zaman ürün veya yeni hizmetler sunmazlar. Örneğin Osram Sylvania, çalışanlar ve müşteriler arasındaki iletişim kültürünü biraz ayarladı. Özellikle, bir ürün stokta kalmadığında müşteriye olumsuz bir bilgi vermiyorlar (“ürün stokta yok”), bunun yerine ürünün ne zaman görüneceği tarihini (“ürün bir hafta içinde satışa sunulacak”) bildiriyorlar. . Proaktivitenin anlamı budur.

Müşteri memnuniyetsizliğinin temel nedenlerini araştırmak, nerede değişiklik yapılması gerektiğinin anlaşılmasına yardımcı olur. Bell Canada, müşterilerin büyük bir yüzdesinin özelliklerden biriyle ilgili talimatlar için destek ekibiyle iletişime geçtiğini tespit etti. Soruna çözüm olarak, destek operatörlerinin müşterilere tavsiyelerde bulunmak için kullanabileceği hızlı bir kılavuz (yalnızca bu özellik için) geliştirdiler. Danışmanlığın ardından şirket, postayla adım adım talimatlar gönderir. İzinli Tekrarlanan taleplerin sayısını azaltın ve müşteri kaybını %6 azaltın.
Finansal hizmetler şirketi Fidelity, müşterilere kendileriyle olan etkileşimlerinin sonraki adımlarında rehberlik etmek için benzer bir yaklaşım kullanıyor. Örneğin bir müşteri adresini değiştirir ve kendisine ek yeni sigorta yaptırması teklif edilir.

Adım 6. Evrim- Hizmet kalitesinin sürekli iyileştirilmesi.
Müşteri ihtiyaçları ve piyasa koşulları (rekabet alanı, mevzuat vb.) sürekli değişmektedir. Bu nedenle müşteri deneyimini geliştirmek için çalışmak ve kalite servis bakımı- tamamlanabilecek bir faaliyet değil . Bunun sürekli yapılması gerekiyor. Bir şirket yeni fikirlere ne kadar esnek ve açık olursa, değişen ortama o kadar başarılı bir şekilde uyum sağlayabilir.

Bütün bunlar ne anlama geliyor ve nereden başlamalı?

Zor şartlarda yaşıyor ve iş yapıyoruz. B2B pazarı değişiyor. Bu, B2C segmentinin etkisi olmadan gerçekleşemez. Ancak B2C konusunda pazarımız karmaşıktır, çünkü burada müşteri tarafında farklı kişiler aynı şirketten, genellikle farklı amaç ve ihtiyaçlarla hareket edebilir. Bu nedenle, işi başarılı bir şekilde yürütmek için "izleyicinin" farklı bölümleriyle aynı anda etkileşimde bulunmayı öğrenmelisiniz.
Ancak Rusya'nın durumu biraz o kadar kolay B2B pazarımızın hâlâ böyle olduğunu

  • ve daha fazlası

    • "Müşteri deneyimini" önemsemeye başlayın, diğer şirketlerin örneklerine bakın, uygulamaya koymak için en iyisini alın ve yalnızca en gelişmiş ve kanıtlanmış Yardım Masası sistemlerini kullanın.

    Okdesk, B2B hizmetini otomatikleştirmeye yönelik bir sistemdir. Müşteri desteğinin kalitesini artırır ve kaybı azaltır.
    Hızlı başlangıç ​​ve uygulama gerektirmeyen sonuçlar! Ücretsiz test!

    Yer imlerine

    B2B pazarı, müşteri çekme ve elde tutma yöntemlerini de etkileyen değişiklikler geçiriyor. Ve İnternet pazarlaması burada önemli bir rol oynuyor. B2B Pazarlama Eğilimleri araştırma grubuna göre, 2017 yılında B2B ürünleri alanında internet pazarlama maliyetleri %14, B2B hizmetleri alanında ise %20 arttı.

    Mevcut durum

    Günümüzde neredeyse tüm B2B şirketlerinin kurumsal ve ürün web siteleri var, ancak bunların çoğu ana iş hedeflerinden biri olan yeni müşterileri çekmek ve elde tutmak için çalışmıyor. Bu durumun iki nedeni var:

    1. B2B şirketleri web sitelerini B2C segmentinin kurallarına göre oluşturmaya çalışırlar ve bu nedenle potansiyel müşterileri kaybederler. Sorun, B2B ve B2C pazarlarının hedef kitlesi arasındaki farkın dikkate alınmamasıdır: Birincisi, kendileri için satın alma yapan son tüketicileri değil, şirket adına karar veren iş temsilcilerini içerir. Bu nedenle, son tüketiciyi cezbettiğini kanıtlamış web sitelerinin bölümleri ve özel hizmetleri, çoğu zaman ticari müşteriler için işe yaramamaktadır.

    2. B2B şirket web siteleri geleneksel olarak satış ve müşteri hizmetlerinden çok ürün ve teknolojiye odaklanmıştır. Bu nedenle bunların çoğu, en iyi ihtimalle, şirket hakkında çok az bilgi içeren, iyi resimlendirilmiş ürün kataloglarıdır. Ancak B2B alanında sayıları çok az olan ve her müşteri özellikle değerli olan potansiyel müşterilerle iletişim kurmak çok önemlidir. Bu nedenle satışları organize etmeye yönelik hizmetlerin eksikliği ve geri bildirim Müşterilerle iletişim kurmak çoğu zaman kritik bir hata haline gelir.

    B2B pazarlama şirketlerinin alıcıları mı yoksa çalışanları mı?

    B2B siteleri, müşteri tabanını yenilemek için değerli bir kaynaktır, bu nedenle hem sipariş vermek için doğrudan arama formlarını hem de ziyaretçiyi alıcının rotası boyunca yönlendiren formları (örneğin, bir haber bültenine abone olma, talep etme formları) içermelidir. Bu müşteri ile bilgi edinmeyi ve iletişim kurmayı amaçlayan bir proje hesaplaması, teknik dokümantasyon talep edilmesi ve diğer hizmetler. Şirketlerin B2B pazarında iş ilişkilerine girmesine rağmen, ortak seçme ve sipariş verme kararlarının müşteri şirketin yöneticileri ve çalışanları tarafından verildiğini unutmamak gerekir.

    Aslında satıcı ve alıcı firma temsilcileri arasındaki ilişkinin merkezi yer tuttuğu H2H (kişiden kişiye) modelinden bahsediyoruz. Pek çok uzman, günümüzde ürünlerin ve hatta iş modellerinin çok hızlı bir şekilde kopyalandığını belirtiyor. Kopyalanamayan ve üretilemeyen tek şey müşteri ilişkileridir, müşteriler hakkındaki bilgilerdir ve günümüzde de tek şey olmaya devam etmektedir. rekabet avantajı Birçok şirket.

    Bu nedenle, şirketin ve ürünlerinin tarafsız kişilerin, yani gerçek tüketicilerin incelemeleriyle onaylanan itibarı, alıcı seçiminde çok önemli bir faktör haline geliyor. Neredeyse tüm potansiyel alıcılar, halihazırda en çok kullanan tüketicilerin görüşlerine güveniyor. bu ürün. Ürün ne kadar karmaşıksa ve kullanım süresi ne kadar uzun olursa, potansiyel B2B tüketicileri incelemeleri incelemeye o kadar fazla dikkat eder: hem ürünün tüketici tarafından gerçek deneyimi ve kullanım süresi hem de resmi veya uzman düzeyi ve otorite İncelemeyi imzalayan kişinin değerlendirmesine alınır.

    Aynı zamanda, yalnızca tavsiye mektubu şeklinde değil, aynı zamanda diğer şirketler tarafından ürünlerin başarılı kullanımına ilişkin spesifik örnekler şeklinde sunulan ve diğer şirketlerle işbirliğinden elde ettikleri faydaları ve faydaları gösteren incelemeler de özellikle ilgi çekicidir. tedarikçi firma.

    Alıcılar B2B pazarında tedarikçileri nasıl arıyor?

    Müşteriler söz konusu olduğunda, B2B satın alma yöneticilerinin değiştiğini ve tedarikçi ve üçüncü taraf web siteleri, videolar, diğer alıcıların incelemeleri, bloglar vb. gibi dijital bilgi kaynaklarına giderek daha fazla güvendiklerini unutmayın. sosyal medya. Böylece Forbes'a göre B2B satın alma yöneticilerinin neredeyse %90'ı müşteri bulmak için İnternet'i kullanıyor ve arama sonuçlarının ilk sayfasında ortalama 10-12 tedarikçi sitesini görüntülüyor. Bu bağlamda B2B şirketlerinin %70'inden fazlası önümüzdeki beş yıl içinde katalog basımını bırakıp tamamen elektronik kataloglara geçmeyi planlıyor.

    Günümüzde alıcıların yarısı, tedarikçi firmanın web sitesinin bilgilendirici olmasını ve en önemlisi şirket ve ürünleri/hizmetleri hakkında güvenilir bir bilgi kaynağı olmasını bekliyor. Bununla birlikte, uygun site aramaları, derecelendirmeler, incelemeler, ürün kişiselleştirme, hizmet önerileri ve satın alma kolaylığı da bekliyorlar. İnternet ile büyüyen, kendileri ve firmaları için internetten alışveriş yapmaya alışan, yorumların değerini anlayan ve satın alma kararlarında bunları dikkate alan gençlerin satın alma departmanlarına katılmasıyla bu eğilim daha da yoğunlaşacak.

    Müşteriler yorumları nerede buluyor?

    Müşteri incelemeleri iki gruba ayrılabilir: tüketiciler tarafından üçüncü taraf bağımsız kaynaklara bırakılanlar ve şirketlerin web sitelerinde yayınlananlar.

    İlk grup şunları içerir:

      Doğrudan ürün kartı sayfasında inceleme ekleme fırsatının sunulduğu çevrimiçi mağaza sitelerindeki incelemeler. B2B web sitelerinde, inceleme işlevi genellikle karşılaştırma için analogların ve ürünlerin yanı sıra örneklerin seçilmesine yönelik bir hizmetle tamamlanır. gerçek çözümÖnerilen ürünü kullanırken belirli bir sorun.

      Müşteri incelemelerini ve satıcıların bunlara yanıtlarını yayınlama hizmetinin yanı sıra incelemeleri satıcıların sitelerine aktarma olanağına sahip ürün kataloglarına sahip sitelerdeki incelemeler.

      Satıcılar ve alıcılar arasında inceleme ve karşılıklı yorum olanağı sunan, malların alım satımına ilişkin mesaj panosu web sitelerinde yapılan incelemeler. B2B segmentindeki web siteleri, işlem katılımcılarının kendileri tarafından oluşturulan şirketlerin incelemeleri ve derecelendirmeleri için hizmetler sunmaktadır.

      Satıcılar ve alıcılar için yorum alışverişi hizmeti ve derecelendirme sistemi sağlayan çevrimiçi açık artırma sitelerindeki yorumlar. B2B segmenti siteleri genellikle sektöre göre uzmanlaşır ve karşı tarafı doğrulamak için ek hizmetler içerir.

      Yalnızca alıcıların belirli bir ürün veya hizmet hakkında yorum yazabildiği özel sitelerdeki yorumlar.

      İncelemeleri satış şirketlerinin sitelerine aktarma olanağına sahip, sosyal ağlar da dahil olmak üzere İnternet'in her yerinden yorum toplayan arama motoru/sıralayıcı sitelerdeki yorumlar.

      Haritada bir şirket bulmanıza ve sayfasında incelemeler yayınlamanıza olanak tanıyan etkileşimli haritalara ve arama ve bilgi hizmetlerine sahip sitelerdeki incelemeler.

      Ortak çıkarlarla birleşen ve belirli bir şirket, ürün, teknoloji ile etkileşim deneyimlerini paylaşan sosyal ağlardaki tüketici gruplarının sayfalarına ilişkin incelemeler.

    İkinci grup şunları içerir:

      Şirketin web sitesinde şirketin kendisi tarafından yayınlanan resmi tüketici incelemeleri. B2B web siteleri genellikle müşteri şirketlerinin başkanlarının mühürleri ve imzalarını içeren resmi tavsiye mektuplarının taramalarını yayınlar.

      Müşteriler tarafından şirketin web sitesinde proaktif olarak yayınlanan resmi olmayan incelemeler. B2B pazar şirketleri tüketicilere nadiren böyle bir hizmet sağlar ve hatta daha az sıklıkla sitede olumsuz yorumlar bırakır.

    B2B pazarında müşteri çekmek ve elde tutmak için incelemelerin faydaları

    İncelemeler, satış yapan şirkete ve ürünlerine olan güveni artırma görevinin yanı sıra bir dizi başka önemli işlevi de yerine getirir. Örneğin, potansiyel bir müşterinin kendisini şirketin ürünlerinin hedef tüketicisi olarak tanımlamasına yardımcı olmak. Pazar segmentinde alıcıya yakın firmalardan, özellikle de tanınmış ve saygın firmalardan gelen yorumlar, tedarikçinin nitelikleri ve itibarının yanı sıra ürünlerinin kalitesine ilişkin endişeleri de ortadan kaldırıyor. Potansiyel bir alıcı için bir diğer ciddi motive edici argüman, doğrudan rakiplerinin, özellikle de pazarda lider olanların bıraktığı incelemelerdir.

    İncelemeler aynı zamanda satış yapan firmanın markasını kişiselleştirmek, onu diğerlerinden ayırmak, tüketicilerin tedarikçi firma ile yaptıkları çalışmaların gerçek deneyimine, duygularına ve sonuçlarına erişim sağlamak gibi önemli bir işlevi de yerine getiriyor. Geleneksel B2B satışlarda satıcının kişiliği, rakip firmaların satış temsilcilerinden ne kadar öne çıktığı büyük rol oynuyor. Günümüzde şirket web sitesinin bireyselliğinin yerini satıcının bireyselliği almaktadır.

    İncelemelerin bir diğer önemli işlevi de potansiyel alıcıların itirazlarının önleyici olarak kaldırılmasıdır: tedarikçi şirketin yardımıyla soruna benzer bir sorunu çözen diğer tüketicilerin yorumlarını okuyarak potansiyel müşteri, tedarikçi seçimi konusunda satıcı firma lehine olabilecek son şüpheleri bir kenara bırakabilirler. Forrester araştırmasına göre B2B alıcılarının yüzde 60'ı bir satış temsilcisiyle etkileşime geçmek yerine çevrimiçi araştırma yapmayı tercih ediyor. Bunun nedeni, alıcıların, satış elemanının bir sorunu çözmeye yardımcı olmak yerine satış sürecine odaklandığına inanmasıdır. Musteri degerlendirmeleri - harika yolŞirketin müşterilerine neler sunabileceğini ve bunu pratikte nasıl yaptığını gösterin.

    Çevrimiçi pazarlama açısından bakıldığında incelemeler değerli ve benzersiz içeriklerdir. Arama motorlarının incelemeleri indekslediğini ve çoğu zaman incelemelerin özellikle arama sorgularında daha üst sıralarda gösterildiğini unutmamalıyız.

    Yorumlar mevcut müşterilerin sadakatini artırmak için pratik bir araçtır. İncelemeler olumsuz olsa bile firmanın durumu anlamasına, gerekli düzeltmeleri yapmasına ve bunu değerlendirmeyi bırakan müşteriye iletmesine olanak tanır. Yapıcı olumsuzluk, müşterinin tedarikçi firmanın gerçek hayattaki sorunlarını eleştirdiği anlamına gelir. Tüm tedarikçiler zaman zaman hata yapar; müşteri için asıl önemli olan, şirketlerin bunları kabul etme ve düzeltme konusundaki istekliliğidir. Bu tür incelemeler şirket için en değerli olanlardır çünkü yalnızca müşterileri geri almanıza ve elde tutmanıza izin vermekle kalmaz, aynı zamanda müşterilerle etkileşim zincirindeki "zayıf halkaları" da gösterir. Müşteri olumlu bir tavsiye mektubu yazmışsa, diğer şirketlerden tedarikçi tavsiyesi isterse, şüphesiz satan şirketin adını verecektir.

    İncelemenin güvenilirliği sorununun ele alınması

    Çevrimiçi pazarlama için büyük bir zorluk, pazar incelemeleri ve tüketici incelemeleri de dahil olmak üzere bilgilerin güvenilirliğidir. Müşterilerden gelen tavsiye mektuplarının siteye yayınlanması durumunda, güvenilirlik sorunu prensipte çözülür, ancak resmi olmayan incelemelerde her şey o kadar basit değildir. Maalesef günümüzde inceleme satın alma uygulaması oldukça yaygın ve bir web sitesinde yazarı belirtilmeden yayınlanan alıntılar mantıksız görünüyor. Bu nedenle, yayınlanan incelemenin anonim olmaması, aynı zamanda ürün/hizmeti kullanma deneyimini gerçekten yansıtması çok önemlidir.

    Dünyada

    On yılı aşkın bir süredir piyasada SAS modelini temel alan inceleme siteleri bulunmaktadır. Ana oyuncular elbette uluslararasıdır. Bazıları inceleme yazarlarına sosyal ağlar aracılığıyla yetkilendirme sunuyor. Bu elbette anonimlikten daha iyidir. Örneğin, BT pazarında uzmanlaşmış TrustRadius şirketi, yalnızca Linkedin ağı üzerinden kayıtlı olanlara inceleme bırakmanıza olanak tanır. İÇİNDE Kuzey Amerika bu ağ bir "iş topluluğu" olarak görülüyor. TrustRadius'un bu şekilde B2B müşterilerine inceleme yazarının kimliğini doğrulamaya önem verdiğini göstermek istediği varsayılabilir. Ancak bu bile tam güvenilirliği garanti edemez. Sonuçta bir ürün veya hizmetin satın alındığı gerçeği bu inceleme hizmetleri tarafından doğrulanmaz.

    Pazar liderleri

    Ödemeleri kendileri kontrol eden ticaret platformları için durum daha iyidir. Örnekler arasında Amazon, Rezervasyon, Airbnb yer almaktadır. Ancak onların bile yüksek oranda sahte incelemeleri var.

    Bizim neyimiz var

    Rus toplayıcı Yandex Market de bu çözülmemiş soruna dikkat etmeye başladı. Yani 2017 yılında Yandex Market'teki bazı incelemeler “Doğrulanmış Alıcı” olarak işaretlendi. Bu, hizmeti kullanarak satın alma işlemi yapan bir kişinin mağazaya ilişkin bir inceleme bıraktığı anlamına gelir. Ve 2018 baharında mağaza derecelendirmeleri oluşturma yaklaşımını değiştireceklerini duyurdular. Ve gelecekte derecelendirmeler, alıcılar ve satıcılar arasındaki gerçek etkileşim deneyimini yansıtacaktır. Derecelendirmenin mağazada fiilen alışveriş yapan kullanıcıların derecelendirmelerini dikkate alacağı belirtiliyor. Bunu yapmak için, her değerlendirmenin yazarının sipariş verme olasılığını tahmin edeceklerdir. Ve eğer olasılık yüksekse reytingde reyting dikkate alınacaktır. Yandex Market ekibi bu olasılığın tam olarak nasıl belirleneceğini söylemiyor. İddiaya göre, olasılık değerlendirmesi kullanılarak gerçekleştirilecek özel teknoloji, kullanıcı davranışına ilişkin Yandex verilerini kullanıyor.

    Rus inceleme sitelerine gelince, bunlar çoğunlukla e-posta mesajları yoluyla, yani esasen anonim olarak bırakılan yorumları biriktirir.

    Küçük bir şey ama önemli

    Olumsuz bir inceleme bile bir şirketin çevrimiçi pazarlamaya yaptığı yatırımın etkinliğini etkileyebilir. Yandex ve Google derecelendirme sistemleri, şirketteki sorunları çok hızlı bir şekilde bildirdikleri için olumsuz yorumlara karşı çok hassastır. Aynı zamanda, Google yalnızca daha sık göstermekle kalmıyor olumsuz yorumlar Bir şirket hakkında inceleme talep edilirken, aynı zamanda marka sorgusuna dayalı olarak bir şirketle ilgilenen herkes için, o şirketin derecelendirmesini ve bazen de rakip şirketlerin derecelendirmesini gösterir.

    Sonuç olarak olası bir durum ( gerçek örnekŞirketimiz - büyük bir Rus sanayi ve inşaat holdingi), şirket uzun yıllardır çevrimiçi ürünleri/hizmetleri hakkında olumlu eleştiriler aldığında ve ardından yoldan geçen rastgele bir kişi şikayetiyle tüm derecelendirmeyi keskin bir şekilde bozduğunda, bu artık şirketler hakkında geri bildirim isteyen binlerce potansiyel tüketiciye yayın yapın. Şirketimizin 10 üzerinden 7'den 5'e verdiği not, ofisin yanındaki evin sıradan bir sakini tarafından keskin bir şekilde düşürüldü; bu sakin, şirket çalışanlarının, kendi görüşüne göre yerel sakinlere "ait" olan park yerlerini işgal etmesine kızmıştı. Şirketin günde bir veya iki "tavsiye" siparişi aldığını ve derecelendirmenin yalnızca bir hafta sonra düzeltildiğini varsayarsak, şirket 6 ila 10 potansiyel sipariş kaybetmiş olabilir.

    Pek çok hizmet hâlâ incelemelerin doğruluğunu kontrol etmeye yönelik çözümlerinin reklamını yapıyor ancak pratikte anonimlik sorununu her zaman çözmüyorlar. Aslına bakılırsa, bilinmeyen bir takma ad veya hatta bilinmeyen bir tüketicinin adı ve soyadı tarafından yazılan incelemeler, yazarın yazarlığı ve gerçekliği, satın alan şirketle ilişkisi ve ürünü satın alma gerçeği kanıtlanmadıkça güvenilir kabul edilemez. diğer kaynaklardan doğrulandı.

    Bu sorunun çözümü TruView ekibinin sunduğu yeni Güvenilir İncelemeler hizmeti olabilir. Gelecek nesillere daha az sahte yorum bırakma istekleri en azından dikkate değer. Ve güvenilirlik sorununa yönelik ilan edilen benzersiz 2 aşamalı çözüm, pazarın tam olarak ihtiyaç duyduğu şey olabilir.

    B2B kullanıcılarına yönelik TruView çözümü hakkında daha fazla bilgiye şirketin web sitesinden (https://trv.one/demo1vc1r1) ulaşılabilir.

    Bir sonraki yazımızda inceleme sitelerinin olgunluk modeline bakacağız.

    Ruben Chinaryan

    Promstroykontrakt Şirketler Grubu Geliştirme ve Pazarlama Direktörü, Şef editör"Satış Yönetimi" ve "Müşteriler ve Müşteri Portföy Yönetimi" dergileri

    Müşteri çekmek için çeşitli araçlar paylaşıyorum. Yapı, “Traction” (Gabriel Weinberg ve Justin Mares tarafından yazılan) kitabındaki materyale dayanmaktadır.

    "Çekiş" kelimesinin Rusça'ya tam bir çevirisi yoktur. Startup'larla ilgili olarak bu, çekiş gücü, temel göstergelerin değiştiği dinamikler ve bu göstergeleri izleme prosedürüdür. Örneğin, bir proje kârsız olabilir, ancak iyi bir çekiş gücü gösterebilir - hedef kitlenin anormal büyümesi veya müşterilerin sık sık tekrar satın alınması (elde tutulması), vb. “Çekiş rallisi”, “çekiş haritası” vb. terimlerin geldiği yer burasıdır.

    1. Ağızdan ağza pazarlama ve viral pazarlama / Viral Pazarlama
    2. Medya ve Halkla İlişkiler/Halkla İlişkiler/PR
    3. Skandal halkla ilişkiler. Dikkat çeken etkinlikler / Alışılmadık PR
    4. İçeriğe dayalı reklamcılık / Arama Motoru Pazarlaması - SEM
    5. Sosyal ağlar ve medya reklamcılığı / Sosyal ve Görüntülü Reklamlar, SMM
    6. Açık hava reklamcılığı / Çevrimdışı Reklamlar
    7. Arama Motoru Optimizasyonu / SEO
    8. İçerik pazarlaması/ İçerik Pazarlaması
    9. E-posta Pazarlama / E-posta Pazarlama
    10. Pazarlama olarak geliştirme / Pazarlama olarak geliştirme
    11. Bloglar aracılığıyla tanıtım / Blogları hedefleme
    12. Ortaklıklar, iş geliştirme/İş Geliştirme
    13. Doğrudan satış / Satış
    14. Bağlı kuruluş programları ve CPA ağları / Bağlı Pazarlama
    15. Mevcut Platformlar
    16. Konferanslar ve demo günleri/Ticari Fuarlar
    17. Etkinlikler / Çevrimdışı etkinlikler
    18. dersler, halka açık gösteri/Konuşma Toplantıları
    19. Topluluk Binası

    Bu neden harika? Belirli bir X işletmesini başlatıyorsanız, ihtiyacınız olan tek şey bu 19 satın alma kanalını hızlı bir şekilde test etmek ve en etkili olanı seçmektir. Herhangi bir kanaldan müşteri çekmeyi başaramazsanız, startup'ı hızlı bir şekilde kapatabilir ve "Ya dışarıda bir yerde benim X ürünümün tanıtımını yapabilecek bir süper pazarlamacı varsa" düşüncesine kapılmayın. Ayrıca değer önerisini, hedef kitleyi ve proje ekibini değiştirmeyi deneyebilirsiniz. Her durumda, makul miktarda zaman ve parayla çözülebilecek sınırlı sayıda seçenekle uğraşıyoruz.

    Bu arada 20. tip müşteri kazanım kanalını bulursanız (bu 19'dan farklı), bana yazın, ben henüz bulamadım.

    Startup/yeni işletme kurmanın farklı metodolojilerinin olduğunu söylemekte fayda var. Hepsi şu ya da bu şekilde ürünü “Hedef Kitle (A) - Değer Önerisi (V) - Satış Kanalı (K)” olarak tanımlayan 3 bileşen etrafında dönüyor. Arkady Moreinis bu kombinasyona uygun bir şekilde ACM (izleyici-kanal-mesajı) adı verildi.

    Çoğu yaklaşımda 3 terimden 2'si sabit olup 3'üncüsü incelenir. Peki olası başlatma metodolojileri nelerdir?

    1. Hedef kitleyi (A) örneğin 11. sınıf öğrencilerinin annelerini ve satış kanalını (K) sabitliyoruz, örneğin yalnızca manuel, doğrudan satış, canlı satış kullanacağız. Onu bulana kadar değer önerisini (V) inceliyoruz iyi kombinasyon böylece ekonomi yakınlaşır, ölçeklendirme potansiyeli vardır vb. İkinci adım, hedef kitleyi (A) ve değer teklifini (V) sabitlerken farklı satış kanallarını (K) ayırmaktır. Bu, çoğu hızlandırıcıda, örneğin IIDF'de kullanılan metodolojidir.
    2. Diğer bir yaklaşım ise hedef kitleyi (A), değer teklifini (V) belirlemek ve satış kanallarına (K) göre sıralamaktır. Bu yaklaşım, halihazırda istikrarlı, tekrarlanabilir satışları olan ancak henüz ölçeklendirmeyi öğrenmemiş projeler için kullanılır. Bunlar yatırım açısından en ilginç projeler; zaten para kazanıyorlar ve başarılı bir satış kanalını kopyalamanın bir yolunu bulurlarsa yeni bir girişim hikayesi mümkün.
    3. Üçüncü yaklaşım: Sesi metne çevirme hizmeti gibi bir değer önerisini (V) ve Facebook gibi bir satış kanalını (K) sabitliyoruz. Maksimum LTV'ye (hizmeti kullandığı süre boyunca müşteri başına gelir) ve minimum CAC'ye (satın alma maliyeti) sahip bir kitle (A) bulmaya çalışıyoruz. Sıradan bir işletme için bu en kötü yaklaşımdır: Bir ürün yapın ve ardından onun için bir hedef kitle arayın. Ancak, eğer bu bir tür harika teknolojiyse, örneğin konuşma tanıma veya insanların ışınlanması, o zaman teknolojiyi veya değer teklifini ön plana koyabilirsiniz. Örneğin İsrailli girişimlerin çoğu bu yolu izliyor.

    Neye öncelik verilmeli? Hedef kitle mi (A), satış kanalı mı (K) yoksa değer teklifi/teknoloji mi (T)? Benim cevabım mümkün olana öncelik vermektir.

    Bu yeniden anlatımda esas olarak 2 numaralı yaklaşımı kullanacağım - hedef kitleyi ve değer teklifini sabitliyoruz ve satış kanallarından geçiyoruz.

    Satış kanallarını test etmek için temel fikirler

    Ana fikir, zamanla herhangi bir satış kanalında ve herhangi bir reklamda TO'nun %0'a düşmesi ve satış kanalının ölmesidir (satış kanallarının yakılması yasası). Bu nedenle duramazsınız - her zaman yeni kanallar aramalısınız. Bannerlar göründüğünde TO'ları %75'e ulaştı (!) Şimdi norm yaklaşık %0,1-1'dir.

    Rekabetçi bir ortamda müşteri çekmenin maliyeti artar ve marjlar sıfıra düşer. Buradaki paradoks şu ki, eğer sıradan işlerde size hacim için indirimler veriliyorsa (100 bilgisayarlık bir parti satın alırken, her birinin maliyeti 1 tane satın almaktan daha düşük olacaktır), o zaman reklamcılıkta hacim için bir prim ödemeniz gerekir (1000 bilgisayar çekmenin maliyeti). tek müşteri açısından, 10 müşteri çekmenin maliyetinden çok daha yüksek).

    Araştırmalar, çok az işletmenin ürün eksikliği nedeniyle öldüğünü, neredeyse hepsinin ise müşteri eksikliği ve satış kanalı eksikliği nedeniyle öldüğünü gösteriyor.Ve hayatta kalanlar için bile en fazla 1-2 kanal etkili bir şekilde çalışıyor (en katı haliyle Pareto yasası). Yani satış kanallarını test etmenin amacı, mevcut tüm kanallardan daha etkili veya ekonominin yakınlaşıp ona odaklanacağı en az birini (!) bulmak için 19 tür ve 100 yöntem denemektir. Veya henüz daha etkili bir şeyin olmadığından emin olun. En kötüsü, gelişimin her aşamasında farklı kanallar işe yarayabilir. Genellikle "manuel" veya doğrudan satışla başlarlar ve ardından örneğin hızlı bir şekilde "tükenen" görüntülü reklamlara geçerler, ardından içeriğe dayalı reklamcılık iyi çalışmaya başlar, ardından bağlı kuruluş ağları, SEO vb.

    Bu, "50/50" temel kuralını gündeme getiriyor; bir kurucu, zamanının %50'sini bir ürün oluşturmaya ve %50'sini müşteri çekmeye ve satış kanallarını geliştirmeye harcamalıdır.

    Kanal verimliliğinin sıralandığı ana ölçümler:

    • Bir müşteriyi ne kadara satın alabilirsiniz (CAC - müşteri edinme maliyetleri, bir alıcıyı çekmenin maliyeti), örneğin, Yandex'deki bağlamları 5 bin ruble ve Facebook'tan - 3 bin ruble.
    • Kanalda kaç müşteri var (kapasite) - örneğin, bağlamdan - ayda 100 müşteri ve Facebook'tan - bağlamdan daha pahalı olmasına rağmen maksimum 10.
    • Bağlanmak ne kadar zor - örneğin, Facebook 1 dakikada ve denetimsiz olarak açılıyor, Yandex'de 2 gün boyunca denetimden geçebilirsiniz, bir bağlı kuruluş ağına bağlanmak bir aydan fazla sürecek ve SEO 3 ay sürecek.
    • ROI, zaman içinde yapılan yatırımın getirisidir. Bu en doğru ve genel göstergedir ancak aynı zamanda hesaplanması en zor olanıdır; genellikle kohort tarafından hesaplanır. Sorun şu:
      1. 1. hafta. Yandex ve Google'a 1'er bin ruble yatırım yaptılar. Yandex'den 5 potansiyel müşteri (örneğin, e-posta kayıtları) ve Google'dan 10 potansiyel müşteri aldık. Bu potansiyel müşterilerden oluşan gruba "1 No'lu grup" adını verelim.
      2. Hafta 2. Yandex'den - 5 potansiyel müşteriden 1 bin ruble tutarında satın alan 2 alıcı vardı. Google'dan - 10 potansiyel müşteriden 500 rubleye satın alan 5 alıcı vardı. 2. haftada ROI ne olacak, hangi kanal daha etkili?
      3. 3. Hafta. Yandex'den gelen 2 alıcıdan biri geri döndü ve 1000 ruble daha satın aldı. Bu 5 Google alıcısından ikisi geri döndü ve 2000 ruble daha satın aldı. 3. haftanın yatırım getirisi nedir? Hangi kanal daha etkili? Cevaplarınızı aşağıdaki yorumlara yazın.

    Şimdi her satış kanalı türü hakkında birkaç cümle.

    Daha net anlaşılması açısından pansiyon örneğini ele alayım. Diyelim ki Krasnodar'da 20 yataklı bir pansiyonum var ve onu “sıfırdan tanıtmam” ve misafir doluluğunun en az %50 olmasını sağlamam gerekiyor. Doğal olarak analoglara bakacağım ve ana çekim kanallarının örneğin rezervasyon, avito, sutochno ve en yakın istasyonun yakınındaki asfaltta reklam olduğunu göreceğim. Ve elbette, ürünün kendisi yüksek kalitede değilse (yetersiz fiyatlar, kötü yorumlar, hiçbir özellik yok), pazar aşırı doymuşsa veya ekip yetersizse girişimlerim başarısız olabilir - bunun birçok nedeni olabilir. Bu arada tüm bu sorunlar test sırasında hızla ortaya çıkacaktır.

    Bütün bu testlerin amacı nedir? CAC ve diğer maliyetlerin minimum düzeyde olduğu, LTV'nin 1. müşteri başına maksimum olduğu ve yükün > %50 olduğu "hedef kitle - değer teklifi - satış kanalı" kombinasyonunu bulun.

    O halde listeye göz atalım.

    Kanal #1 Kulaktan kulağa pazarlama ve viral pazarlama / Viral Pazarlama

    Fikir basit; ilgi çeken 1 kullanıcı en az 1 yeni kullanıcı getiriyor. En doğal ve en eski yol. Ancak birkaç nüans var:

    • Her zaman ve her yerde viral yayılmanın ve ağızdan ağza yayılmanın temeli kaliteli ürün Tüketicinin algısında kullanışlı bir şekilde diğer ürünlerden önemli ölçüde öne çıkan bir ürün. Ürün bir "vay be etkisi" yaratıyor veya en azından hatırlanıyor, böylece insanlar ürün hakkında konuşmaya ve çevrimiçi veya çevrimdışı olarak arkadaşlarına tavsiye etmeye başlıyor. Ya 2-10 kat daha iyi bir şey yaparak (fiyat, hız, hizmet düzeyi vb.) ya da belirli bir kategoride birinci olarak (“ilk insansız araba”) ya da insansız araç yaratarak öne çıkabilirsiniz. standart kombinasyonlar (örneğin, "eczanelerdeki kitaplar"). Pazarlama yasalarına bakın.
    • Viralite elde etmek için ürünün başlangıçta buna göre tasarlanması gerekir. Örneğin, ürünün değeri yalnızca diğer insanlar orada olduğunda ortaya çıksın. Viber, Haberciler vb.
    • Viralite/yayılmanın gerçekleşmesi için ürünün halihazırda var olan bir topluluğa iyi iletişimlerle ulaşması gerekir. Zinga, Facebook'ta, Skype'ta ve Groupon'da e-posta listelerinde, Viber'de arkadaşlarının telefon rehberlerinde, PayPal'da eBay'de büyüdü.
    • Viralitenin formülleri ve yasaları görüntülenebilir
    • Viral hale gelecek ürünler nasıl tasarlanmalı?

    Şunu da eklemek isterim ki virallik, çeki 10 dolara kadar olan ucuz ürünler için neredeyse tek kanaldır; buna müzik, kitaplar ve çoğu cep telefonu dahildir. uygulamalar vb. Bu nereden geliyor? Çok basit bir şekilde, tüm uygulanabilir işletmelerin iki basit koşulu karşılaması gerekir:

    1. C.A.C.< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
    2. CAC'de yatırım getirisi 6 ay boyunca > %100. Alıcı çekmeye yönelik yatırımların en az altı ayda telafi edilmesi gerekiyor; Rusya için bu 1 ayı buluyor.

    Yani, eğer çekiniz 10$ ise, o zaman 3$'dan fazla olmayan bir fiyata alıcı satın alabiliyoruz ve bu da bizi mevcut yüksek kapasiteli satış kanallarının çoğundan anında alıkoyuyor. Geriye kalan tek şey, sonuçta başlangıçta kritik bir kullanıcı kitlesi yaratmayı amaçlayan virallik ve medya yayınlarıdır. Ve virallik olmazsa her şey hızla yok olur. İkinci seçenek yerel olarak çalışmaktır. Çevrimiçi olarak ucuz şeyler satmanın bir anlamı yok (yukarıdaki nedenlere bakın), ancak çevrimdışı olarak oldukça iyi satılıyorlar. Perakende satış harika bir trafikle. Bizim pansiyonumuz tam da bu durumda - yaklaşık 500 ruble tutarında bir çekle. günlük. Ama kimse bizi ortalama faturayı, ARPPU'yu ve LTV'yi artırmaktan alıkoyamıyor, değil mi?

    Bir pansiyonun ağızdan ağza tanıtımını yapmak için birkaç fikir:

    • “Eşi evden kovmuşlara sığınak” tarzında bir pansiyon yapıyoruz. Bunun hakkında konuşmak ilginç, genellikle düzenli olarak oluyor, büyük olasılıkla arkadaşlara talihsizlik getirecek.
    • Nostalji yaşamak isteyen KubSU mezunları (MEPhI'ye geçmeden önce Fizik ve Teknoloji Enstitüsü'nde okumaya başladığım yer) için öğrencilere özel “yurt” tarzında bir pansiyon yapıyoruz.
    • Belki de en iyi hedef kitle, fazladan para kazanmak için pansiyon kiralayan ve pahalı oteller için çek satın alan şirketlerden gelen iş seyahatindeki kişiler olacaktır. Şirketin masraflarını karşıladığı kişiler. Onlar için New York City ışıklarının fotoğraflı duvar kağıdıyla veya minimalist beyaz ofis seçeneğiyle bir "iş hosteli" yapabilirsiniz.

    Kanal #2 Medya ve Halkla İlişkiler/ Halkla İlişkiler/PR

    IAB Rusya'dan 2015 yılı infografikleri

    Çevrimiçi ve çevrimdışı yayınlar arasında temel bir fark vardır. Bir blogda sayfa/alan sayısında herhangi bir sınırlama yoktur; dolayısıyla oraya gönderi gönderdiğinizde blog yazarına bir iyilik yapmış olursunuz (yeni içerik trafik ekler). Yazılı basında sayfa sayısı sınırlıdır, dolayısıyla yazdıklarında size bir iyilik yapmış olurlar.

    Medya nasıl çalışır?

    Medyaya sızmanın sinsi taktiklerinden biri de şudur:

    1. Hikayeyi Habr veya Medium gibi ücretsiz bir kaynakta kendimiz yazıyoruz
    2. Daha sonra hikayeyi sosyal medyada araştırıyoruz. ağlar. Maksimum beğeni/paylaşım vb. alıyoruz.
    3. Daha sonra ekstra olarak bazı ücretli reklamlar (Facebook'ta tanıtım gönderileri) ekliyoruz. terfi
    4. Daha sonra gazetecilere ve kanaat önderlerine haberin güzel olduğunu ve pek çok insanın ilgisini çektiğini yazıyoruz. İzleyicileriyle paylaşıyorlar

    Özellikle yatırımları artıracaksanız medya çok faydalıdır. Dikkate basın – ekstra. Projenin talep edildiğinin doğrulanması. Her ne kadar proje hakkında medyada aktif bir şekilde yazılar yazılıyorsa, benim için bu, kurucuların paralarının tükendiğinin ve aktif olarak yeni yatırımcıları aradıklarının doğrudan bir işaretidir. İyi performans gösteren kârlı projeler basında sıklıkla yer almıyor.

    Medya aracılığıyla bir pansiyonun tanıtımını yapmak için birkaç fikir:

    • Olayları kayıt altına aldığınız bir blog başlatın: mekanın nasıl seçildiği, tadilatların nasıl yapıldığı vb.
    • “Pansiyonumuz nasıl neredeyse geneleve dönüştü” tarzında bir skandalı anlatıp, artık yaşamak isteyen herkesin pasaport vb. ile zorunlu kayıt yaptırdığı fikrine yol açıyor.

    Kanal #3. Skandal halkla ilişkiler. Dikkat çeken etkinlikler / Alışılmadık PR

    Bu önceki paragrafın devamıdır ancak ayrı bir kategoriye ayrılmıştır. Bu tür standart dışı olaylara örnekler:

    • tüm Uber müşterileri için dondurma.
    • Elon Musk'un tüm binanın kendi bataryalarıyla çalıştığı sırada Tesla bataryasının sunumuyla yaptığı konuşma.
    • konferansın girişinde "PayPal - paranızı donduruyoruz" yazan bir buz parçası.
    • müşteriler için özel bir şey. Kuruculardan el yazısıyla yazılmış mektuplar ve hediyeler.
    • Strubucks için sübvansiyonlu Groupon hisseleri. 300 rubleye sertifika aldıklarında. ve abonelere 50 rubleye satıldı. (her sertifika için 250 ruble sübvansiyonlu). Aynı zamanda hem PR hem de alıcıları geleneksel kanallardan daha ucuza aldık.

    Standart dışı etkinlikler aracılığıyla bir pansiyonun tanıtımını yapmak için birkaç fikir:

    • Bir pansiyonda çarşaf yıkama, mobilya montajı ve duvar boyama konularında ücretsiz bir ustalık sınıfı düzenleyin. Tom Sawyer'ın çiti boyamak için kullandığı yöntem.
    • DMB filmindeki gibi “terhis treni” olan bir oda veya “öğrenci kabulü” düzenleyin

    Kanal #4. İçeriğe dayalı reklamcılık / Arama Motoru Pazarlaması - SEM

    Bağlamın nesi iyi? İnsanlar ihtiyacı fark etti ve hatta formüle etti. Bu sorguyu arama çubuğuna yazmak için büyük çaba harcadılar. Açık Google reklamları Küçük işletmeler her gün 100 milyon dolardan (!) fazla harcama yapıyor. İçeriğe dayalı reklamcılık oluştururken akılda tutulması gereken temel noktalar:

    1. İÇİNDE içeriğe dayalı reklamcılık Kampanyaları aramalardan ve şirketleri bağlı kuruluş ağlarından kesinlikle ayırmanız gerekir. Google için KMC'dir (bağlamsal medya ağı), Yandex için YAN'dır (Yandex reklam ağı).
    2. Aramadan gelen bağlamsal reklamcılık (Google, Yandex), teaser ve hedefli reklamcılıktan (Facebook, VK, Mail) veya KMS, YAN medya ağlarındaki reklamlardan genellikle daha etkilidir (yatırım getirisi daha yüksektir), çünkü insanlar aramada bunu zaten fark etmişlerdir. “sıcak ve “sıcak trafik” ihtiyacı ve medyada ve teaser reklamlarında ihtiyaçlar bilinçsiz “soğuk trafik”tir
    3. Yetkili hedefleme (izleyiciye doğru bir şekilde vurmak) reklamın özünden daha önemlidir.
    4. Resimli reklamlarda etkinin %80'i resimden, %20'si ise mesaj metninden gelir.
    5. Trafik almanın a) çok b) ucuz - tek yolu trafik oluşturmaktır çok sayıda Düşük frekanslı sorgulara yönelik reklamlar. Örneğin, neredeyse sıfır rekabet ve yüksek TO ile her kelimenin ayda 1-2 kez (!) arandığı 10 bin düşük frekanslı sorgudan oluşan bir çekirdek oluşturursunuz, 10 bin nispeten ucuz hedef geçişi elde edersiniz. En zoru bu kadar büyük bir çekirdek oluşturup 10 bin reklam şirketi yaratmak. Bunun için k50.ru gibi otomasyon araçları var
    6. Bir reklamcılık klasiği olan AIDA modeli hâlâ aynı derecede etkilidir:
      • Dikkat dikkat
      • Faiz / Teklif – akılda kalıcı bir değer teklifi
      • Son tarih - zaman sınırı. Bugün buna neden acilen ihtiyaç duyuluyor?
      • Eylem/Harekete geçirici mesaj - harekete geçirici mesaj “tıklayın”
    7. Konum = Teklif*TO*Kalite Puanı (davranışsal faktörler)
    8. Bütçe = geçiş sayısı * tıklama başına maliyet
    9. Arama sonuçlarında ilk 2 reklam hedef trafiğin %80'ini alır(!)
    10. Sözdizimi önemlidir (!, "", +, olumsuz kelimeler, )
    11. Ana kural. 1 istek = 1 reklam (belirgin UTM işaretlemesi). Birkaç isteği tek bir reklama sığdırmaya çalışmayın. Etkisini anlamak imkansız olacaktır.
    12. Arama sorguları oluştururken yapılan ana hatalar:
      • 1 reklam – çok sayıda arama sorgusu
      • Reklamda ODC, AIDA yok
      • Hiçbir ayrıntı yok - sayılar, adresler, fiyatlar olmalı!
      • Reklamların "Arama Ağı" ve Görüntülü Reklam Ağı olarak bölünmesi yoktur
      • Reklamların coğrafyaya göre bölünmesi yok
      • Reklamda hızlı bağlantılar, adresler, incelemeler kullanılmaz.

    Bağlam yoluyla bir pansiyonun tanıtımını yapmak için birkaç fikir:

    • Açıkçası, düşük kontrolümüzle, "Krasnodar'daki pansiyon" gibi pahalı, yüksek frekanslı sorguları kullanamayacağız (EBM çok yüksek olacak), ancak aşağıdaki gibi düşük frekanslı sorguların "uzun kuyruğuna" odaklanabiliriz. “İş seyahatinde olanlar için çeklerle Krasnodar'da pansiyon.” Doğal olarak, yeterince trafik almak istiyorsak şunları yapmamız gerekecek: Büyük sayı düşük frekanslı sorgular + dar coğrafya.
    • Belki de bize başka kanallardan, örneğin blog yazılarından gelenler için sadece YAN/KMS'de yeniden hedeflemeyi kullanmak bizim için en kolayı olacaktır.

    Metin halindeki devamı henüz tamamlanmadı ancak webinar şeklinde mevcut.

    19 çeşit satış kanalı 21 günde nasıl test edilir? Kurs duyurusu

    Kalan satış kanallarının açıklamasını (5'ten 19'a kadar) blog abonelerine biraz sonra e-postayla göndereceğim; sağdaki blogdan abone olabilirsiniz. Ayrıca 20 tür satış kanalına bakın

    21 gün içerisinde tüm satış kanallarını gezip denemek isteyenlere katılın

    Hep aynı soru geliyor kulağa: "Yeni müşteriler nerede?" Soru güncel olmaktan öte bir şey. Mevcut müşteriler şu ya da bu nedenle şirketten ayrılabilir ya da bir rakibe geçebilir. B2B segmentinde yeni müşteriler nereden edinilir? Standart cevap: “Piyasada!” Ancak?

    Elbette satış teknikleri ve soğuk arama bilgisi önemli ve gereklidir. Ancak çoğu zaman örnekler, müşteriyle zaten bir diyalog veya ilişki olduğu zaman verilir. Tamamen yeni müşterilere ihtiyaç duyulan çok az örnek var. Yeni müşterilere olan ihtiyaç sürekli duyulmaktadır. Ama bu durumda yapılması gerekenler sessiz kalıyor. Bu yazıda bu konuya bakalım.

    "Tek tek organların ayrıntılı bir şekilde incelenmesi, tüm organizmanın yaşamının anlaşılmasını zorlaştırıyor."

    Vasili Klyuchevsky

    Makalenin amacı, Şirket için tamamen yeni müşteriler arama bağlamında Satış Sisteminin yeteneklerini ve Satış Sistemi tarafından birleşmemiş bir grup deneyimli satış elemanını karşılaştırmaktır. Yani, 1 numaralı problemi çözerken!

    1. Satış aşamaları. Amaç satışların karmaşıklığını göstermektir.
    2. Önerilen yazarın Satış Sistemi.
    3. Yukarıdaki tamamen yeni müşteriler bulma görevinin rafine bir örneği.
    4. Sonuçlar: Satış Sisteminin ve bir grup deneyimli satış elemanının bu sorunu çözmedeki yeteneklerinin karşılaştırılması.

    Satış aşamaları.

    Hemen hemen her satış 4 aşamadan geçer (Şekil 1).

    Pirinç. 1. Satışın dört aşaması.

    Çok basit olmayan ama iyi bilinen bir satış tekniğini ele alalım. Örneğin, SPIN yöntemini kullanan satışlar. Dört aşama şunlardır:

    1. Toplantının başlangıcı: temas kurulması İlk aşama toplantılar.
    2. Araştırma: gerçekleri, bilgileri ve ihtiyaçları bulmak. SPIN yöntemini kullanan satışlarda bu bir dizi sorudur: Durumsal, Sorunlu, Geri Alma ve Yönlendirme.
    3. Yetenekleri gösterin: Şirketin sunmaya değer bir şeyi olduğunu gösterir.
    4. Taahhüt almak: Bir sonraki toplantı (veya işlem) için onay almak.

    Bir yorum. SPIN satış modeli, Huthwaite tarafından yürütülen 35.000 satış toplantısından oluşan geniş ölçekli bir çalışmadan geliştirildi. Çalışma şu soruyu yanıtlamaya çalıştı: “Büyük B2B satışlarında başarıyı getiren belirli beceriler var mı? Yoksa satış sadece satış mı ve büyük satışların temel becerileri küçük satışlarınkinden farklı değil mi?” Becerilerin farklı olduğu ortaya çıktı. Bu beceriler, SPIN yöntemi kullanılarak yapılan satışların temelini oluşturdu (bu, Neil Rackham'ın “SPIN yöntemini kullanarak satışlar” kitabından neredeyse kelimesi kelimesine bir alıntıdır).

    Büyük bir satış ile küçük bir satış arasındaki fark, küçük satışların daha duygusal, kısa vadeli ve çok küçük hacimli satışlar olmasıdır. Örneğin, bazı ucuz eşyaları satmak. Bir şeyi beğendim, satın aldım - işte bu kadar. Büyük satışların her biri önemli olan birkaç aşaması vardır. Satın alma kararı duygusal ve hızlı bir şekilde verilmiyor, çünkü bu tür satışlar için bütçeler önemli ve anlaşmalar kural olarak dengeli bir karar olmadan sonuçlanmıyor.

    Yani satışın aşamaları:

    1. Toplantının başlatılması: Toplantının ilk aşamasında temasın kurulması.

    Teorik olarak her şey basit: Geldiniz, tanıştınız, iletişim kurdunuz, konuştunuz, bir takım sorular sordunuz, ihtiyaçları öğrendiniz ve toplantıdan memnun kaldınız, bir teklif hazırlamak için ayrıldınız.

    Hayatta: “Sen kimsin? Bana ne teklif etmek istiyorsun? Neden seninle çıkayım?” Nokta. Paragraf.

    Hala telefonla iletişime geçmeniz, bir toplantı ayarlamanız, toplantının amacını ve gerekliliğini açıklamanız vb. Ve bundan sonra bile toplantıda artık aynı soruları duyamazsınız, ancak müşterinin gözlerinde görebilirsiniz.

    SPIN yöntemini kullanarak satış örneğini kullanarak sonraki aşamaları ele alalım.

    2. Araştırma: gerçekleri, bilgileri ve ihtiyaçları bulmak.

    SPIN yöntemini kullanan satışlarda bu bir dizi sorudur:

    S (Durum) - Durumsal (mevcut durumu ortaya çıkaran).

    P (Sorun) - Sorunlu (gizli ihtiyaçları ortaya çıkarmak).

    I (İçerme) - Çıkarıcı (gizli ihtiyaçların geliştirilmesi).

    N (İhtiyaç-Ödeme) - Rehberler (açık bir ihtiyaç için ödeme yapılmasına yol açan açık ihtiyaçlar ve faydalar oluşturur).

    SPIN metodolojisinin özü, her müşterinin gizli ve açık ihtiyaçlarının olmasıdır. Psikolojik olarak müşteri, satıcının sorularını yanıtlarken kural olarak gizli ihtiyaçları dile getirir. Ama bariz olanlar değil. Ya bu şekilde daha kolaydır ya da müşterinin kendisi bariz ihtiyacının ne olduğunu anlamayabilir. Bu iyi.

    Dolayısıyla birinci grup soru gizli ihtiyaçları, ikinci grup ise açık ihtiyaçları belirlemektedir.

    Böylece satış elemanı, müşterinin mevcut durumunu öğrenmek için öncelikle durumsal sorular sorar. Çok fazla durumsal soru sormamalısınız - bu, daha az deneyimli satıcıların çoğudur.

    Bunu, daha önce dile getirilen sorunların sonuçlarını, danışanın zorluklarını ve memnuniyetsizliğini ve bu sorunların gizli anlamını belirlemeyi amaçlayan ortaya çıkarma soruları takip eder. Bu sorular çok önemlidir. Gizli ihtiyaçlar, çıkarıcı soruların yardımıyla gelişir.

    Son olarak danışanın açık ihtiyaçlarını belirleyen yol gösterici sorular vardır. "Sorunun öneminin" dikkate alınması gereken "ölçek", "çözümün maliyetinin" ağırlıklandırılması gereken "ölçekten" önemli ölçüde daha ağır basmalıdır.

    Daha sonra önerilen çözümün faydalarından bahsedeceğiz. Fayda, bir ürün veya hizmetin müşteri tarafından ifade edilen açık bir ihtiyacı nasıl karşıladığını gösterir. Bu, açık ihtiyaçların mümkün olduğu kadar derinlemesine tanımlanması anlamına gelir. Ve eğer müşteri ihtiyacı olan şeyin bu olduğunu söylüyorsa, o zaman bunu ona sağlamak muhtemelen o kadar da zor değildir.

    3. Yetenekleri gösterin: Satıcının sunmaya değer bir şeyi olduğunu gösterir.

    Ancak araştırma (çıkarıcı ve yol gösterici sorular) yapıldıktan sonra müşterinin net ihtiyacı netleşir ve ardından yeteneklerin gösterilmesi faydalar göstermelidir. Yani önerilen çözümün açık bir ihtiyacı nasıl karşıladığı. En iyi durumda, neredeyse hiç itiraz olmayacak, çünkü müşteri için tam olarak ihtiyacı olan şey bu olacaktır.

    4. Taahhüdün Alınması: Toplantının bir sonraki aşaması için onayın alınması.

    Diyelim ki toplantıda Çözüm 1'e ilgi vardı. Satıcı çözümü gösteren bir sunum yapmayı teklif etti. Sunum başarılıydı. Müşterinin Çözüm 1'e ihtiyacı olmadığından daha fazla diyalog olmadı. Başka bir çözüme ihtiyacı vardı ama satıcı bunu çözemedi çünkü bunun için bir neden bile yoktu. Ve bu sıklıkla olur. Daha fazla etkileşim kesildi. Pek çok örnek var ve tamamen farklı olabilirler.

    SPIN satış metodolojisinin oldukça karmaşık olduğunu kabul etmek gerekir. Ustalaşması o kadar kolay değil ve uygulaması hiç de önemsiz değil ama etkilidir.

    Sonuç: Büyük satışlarda işlem aşamalarından geçmek çok fazla iş gerektirir! Örneğimizde bu yeni bir sektör, müşteri yok ve ihtiyaçlar konusunda netlik yok! Bir şey yok! Sorun!

    Yazarın Satış Sistemi

    Tasarım şirketlerinin satış sistemi aşağıdaki Şekil 2'de gösterilmektedir. “” Makalesinde sistem yeterince ayrıntılı olarak anlatılmaktadır.

    Sonuç olarak, her biri kendi sorunlarını çözen ve kendi işlevlerini yerine getiren belirli işlevsel Sorumluluk Merkezlerinden (seviyeler, roller) oluşur. Ayrıca, tüm satış sistemi tek bir iş sürecine bağlıdır, seviyelerin, giriş ve çıkış verilerinin açık bir şekilde düzenlenmesine sahiptir.

    Üst düzey satıcıların Satış Departmanının bölüm başkanları olduğunu eklemekte fayda var.

    Pirinç. 2. Tasarım şirketleri için satış sistemi.

    İncelikli bir örnek (sıkça karşılaşılan bir görev).

    Satışları yüzde 20 artırıp yeni bir sektörle çalışmaya başlamamız gerekiyor. Bu, şirketin bu sektörde yerleşik bir müşterisi olmadığı anlamına gelir. Şirketin geniş bir ürün yelpazesi vardır ve büyük ve teknik açıdan karmaşık projeler uygulamaktadır. Ana satışlar doğrudan B2B satışlardır.

    Yani, SPIN'i etkili bir şekilde kullanan ve birbirleriyle rekabet eden deneyimli satış elemanlarının örnek bir sorunu var. Onlara sadece yeni bir görev verilir ve hepsi bu (sistem olmadığında olduğu gibi).

    Şimdi karşılaştıralım: deneyimli satıcılardan oluşan bir grup ile deneyimli satıcılardan oluşan bir grup. Satış sistemi.

    Karşılaştırma: deneyimli satış elemanlarından oluşan bir grup vs. Satış sistemi.

    Başka mekanizma olmadığı için bir grup satıcı bu sorunu% 100 kendiliğinden çözecektir. Bu durumda her satıcının gücü 1'dir, çünkü her biri yalnızdır. Ve "Satış Aşamaları" bölümünde işlem döngüsünün karmaşıklığı umarım oldukça açık bir şekilde anlatılmıştır.

    Karşılaştırma için bazı sorun listesi. Aşağıdaki bir sonraki soruda Satış Sisteminin tepkisi (çözüm) bulunmaktadır.

    1. Hangi sektörle çalışmalısınız?

    A. Bu karar kesinlikle satıcı düzeyinde değil! Bu, ticari müdürün işlevi ve onun yeterlilik düzeyidir. Karar vermesi gerekiyor.

    2. Sektörün ihtiyaçları nelerdir? Sektörün hemen her şeyi tükettiği açık ama şu anda sektör en çok neyi tüketiyor? Tam olarak ne sunmalı? İlk önce neye girmeli? Ne yani, her satış elemanı küçük bir endüstri araştırması için pazarlama departmanına mı gidiyor? İşe yaramayacak!

    A. Bu aşamada netlik olmadığı için daha birçok soru var.

    B. Bu, üst düzey bir satış elemanının (departman yöneticisi) seviyesidir. Pazarlama hizmetiyle birlikte sektörün ihtiyaçlarını belirlemeli ve ayrıca çalışanları arasındaki ihtiyaçları belirlemek için çalışmalar düzenlemeli, görevleri dağıtmalıdır. Çalışanları var (satış elemanları, tele-satışlar, asistanlar). Herkesi dahil etmeli!

    C. Ayrıca İK hizmetine, yeni sektörde çalışacak 2-3 uzman satıcı bulma görevi verilecek.

    3. Kimi aramalıyım? Kimi aramamalı? Kiminle buluşacak? Kimin randevusu mantıklı değil?

    Durumu biraz daha kötüleştireceğim. Sistemli olmayan bir şekilde çalışmaya başladık. Kısa süre sonra üç satıcının aynı anda bir müşteriye gittiği anlaşıldı. Sonra her birinin müşteriye teklif ettiği ortaya çıktı farklı çözümler farklı taşeronlar, çünkü firmanın bu çözümleri vs. vs. oluyor mu? Epeyce!

    A. Bu, üst düzey bir satış elemanının (departman yöneticisi) seviyesidir. Hedef müşterilerin listesinin hazırlanmasını çalışanlarının yardımıyla organize etmeli, bunu ticari direktörle koordine etmeli veya onunla birlikte yapmalıdır.

    4. Ne öğrenmeli? Danışanlardan hiçbirinin, özellikle de hazırlıklı olmadıkları takdirde 30 durumsal soruya dayanamayacağı ve çok az sonuç vereceği açıktır.

    5. Sorulması gereken sorunlu ve aynı zamanda potansiyel olarak çıkarıcı ve yol gösterici sorular nelerdir?

    A. Bu, satıcıların ve yöneticilerin seviyesidir. Bir bütün olarak nasıl hareket edeceklerine karar vermek onların ortak işidir. Ayrıntılar zaten devam ediyor.

    6. Satıcılardan biri ilk toplantıları daha iyi yönetiyor, ikincisi çok daha kötü ama teknik olarak daha güçlü. Yani, tek başına ne biri ne de diğeri müşteriye yeterince derinlemesine nüfuz edemeyecek (satış öncesi).

    A. Bu, doğru kişileri yerleştirmek için üst düzey bir satıcının (departman yöneticisi) seviyesidir. Müşteri listelerine göre, bölgeleri bölmek vb. dahil.

    Satış Sisteminde çalışmaya geri dönelim. Daha sonra satıcılar telefonla satış için görevleri belirleyecek ve kim aramaya başlayacak. Bu arada, yeni bir segmentte satışların başlangıcındaki bu aşama her zaman en uzun olanıdır ve bu süreyi mümkün olduğunca kısaltacak olan da tele satıştır. Telesale, asistanlara hangi müşterileri ve hangi bilgileri aramaları gerektiğini formüle edecek. Tüm! Sistem çalışmaya başladı! Daha sonra, ortak çabalarla herkes, rolüne göre değişiklikleri yönetebilecek ve işi ayarlayabilecektir.

    Birbirinden tamamen farklı satış elemanlarından oluşan bir grup böyle bir zorluğun üstesinden gelir mi? Muhtemelen alacaktır. Soru: “Ne zaman ve nasıl?” Cevap muhtemelen şu olacaktır: "Çok zaman alacak ve etkinin fark edilmesi pek mümkün değil (ama belki şanslısınız, bu da oluyor)."

    Çözüm.

    Peki yeni müşteriler nereden ve nasıl kazanılır? Pazarı kapsamayı ve yeni müşteriler bulmayı amaçlayan satış sistemleri oluşturun, kesinlikle onlara sahip olacaksınız! Yazar, bir grup farklı satıcının bu kadar hacimli bir işi tamamlayamayacağından ve önemli sonuçlar elde edemeyeceğinden emin. Bu böyle olmaz!

    Elbette çalışan bir Satış Sistemi oluşturmak, başka bir satış elemanını çalışmaya davet edip ona bir satış planı belirlemekten çok daha zordur. Ancak getirileri tamamen farklıdır. Özellikle asıl görevin yeni müşteriler bulmak olduğu koşullarda.

    "Aynı şeyi yapıp farklı sonuçlar beklemenin hiçbir anlamı yok."

    Albert Einstein

    Bilinçli B2B yönetimine giden yol, deneyen ve başarısız olan birçok kişiyle doludur. Düşenlerden olmayın. Rakipler arasında nasıl öne çıkılır, nasıl sektör lideri olunur? Yoksa şirketinizin özü gölge çalışma ise ön saflarda çabalamaya değmez mi?

    Tabii ki hayır! Şirketiniz ne yaparsa yapsın başarılı olabilir ve büyük bir lider olabilirsiniz.

    Bu yazımızda firmanızı popüler ve görünür kılmanın yollarını paylaşacağız. Müşteriler, haklı olarak hak ettiğiniz şekilde size güvenmeye başlayacaklardır.

    1. Uzman olduğunuz bir niş seçin

    En büyük hata sektörün her alanında uzman olmaya çalışmaktır. Bu kesinlikle imkansızdır. Bu hemen ulaşılamayacak kadar büyük bir hedeftir. Başarılı olmak istiyorsanız sektörünüzde bir niş seçin ve ardından sınıfınızı gösterin.

    Dokunma ortak konular. Uzmanlığınız ne kadar dar olursa, o kadar dikkat çekersiniz, rakiplerinizden o kadar öne çıkarsınız. Örneğin bir pazarlama danışmanı pazarlamanın tüm yönlerini kapsayamaz. Bu, her şeyden ve hiçbir şeyden bahsetmekle sonuçlanabilir. Bunun yerine otomasyona veya pazarlama ölçümüne odaklanmalısınız; bu, tüm niteliklerinizi ve becerilerinizi göstermenizi kolaylaştıracaktır. Ve konuyu daha da daraltabilirseniz kesinlikle harika olacaktır - örneğin, küçük işletmeler için veya tam tersine büyük şirketler için pazarlama otomasyonu üzerinde çalışmak.

    Bir süre sonra yetkinliğinizi genişletebilirsiniz.

    Bilinçli liderlik bir makale, kitap, ders veya ödülden daha fazlasıdır. Bu, düşünce alanının yönetimidir.

    2. Kendi b2b blogunuzu başlatın

    İçinde bilgiyi paylaşabilirsiniz, içinde sadık bir izleyici kitlesi edinirsiniz. Her yazınızda faydalı ve ilginç bir şeyler anlatmaya çalışın. Soruları yanıtlayın, keşifleri paylaşın, sohbet başlatın; bir blog size tüm bu fırsatları sağlayacaktır!

    Parmağınızı nabzında tutun, rakiplerinizin neler yayınladığını, hangi gönderilerinin en popüler hale geldiğini izleyin. Daha sonra yazılarına ekleyecekleriniz varsa konuya bakış açınızı paylaşın.

    Blogunuza yerleştikten sonra diğer bloglara ve kaynaklara konuk makaleler yazmanın zamanı geldi. Bu, kitlenizi genişletecek ve insanlara bilginizi gösterecek (ve etkilenecekler ve blogunuzdaki daha fazla makale için geri gelecekler).

    « Başka kimsenin övünemeyeceği bilgiyi sergileyin", - Michael Brenner, b2b ve halkla ilişkiler alanında uzman.

    3. SEO’yu asla unutmayın

    Bir blog oluşturdunuz ve onu kaliteli içerikle doldurdunuz. Gözden kaçmasına izin vermeyin. Tutarlılık ve kalite, arama motorlarında iyi sonuçların ve popülerliğin anahtarıdır.

    İçerik üzerinde çalıştınız, artık trafiği kaçırıp kaybolmanız mümkün değil. Bir kişi blogunuzu bir kez bulduysa ve içeriği beğendiyse, kesinlikle daha fazlası için geri gelecektir.

    « Kaliteli içeriğe yatırım yapıyoruz. Bulmanın kolay olduğundan emin olun" - Lee Odden.

    4. LinkedIn'de daha aktif olun

    LinkedIn hesabınızı hemen kullanmaya başlayın. İnsanların sayfanıza geldiklerinde görecekleri ilk şey budur. Hiç dikkat çekmeyebilir, hatta içeri giren kişiyi hipnotize edebilir. Özgün kişiliğinizi gösterin ancak profesyonel kalın.

    [Kilit] Kilit mevcut değil veya varsayılan kilit kaldırılmış.

    Aynı içeriği yayınlıyorsanız aşağıya makalenin ilk yayınlandığı kaynağı belirten bir bağlantı ekleyin. Bu, Google'a aynı içeriği her yere göndererek spam göndermediğinizi bildirecektir.

    5. Tartışmalara katılın

    Issız bir adada yaşamıyorsunuz, o yüzden kendinizi izole etmeyin. Farklı platformlardaki diğer insanlarla bağlantı kurun. Uzmanlık alanınızla ilgili tartışmaları arayın ve sohbete katılmaktan çekinmeyin. Bu size bir uzman olarak isim ve itibar kazandıracaktır.

    Direktörler Kulübü ve VC gibi topluluklarla başlamak en iyisidir. Soruları yanıtlayabilir ve mümkün olduğunda sitenize, kullanıcılara daha ayrıntılı bilgi sağlayacak bağlantılar ekleyebilirsiniz.

    Söyleyecek bir şeyin olduğu bir forum veya tartışma gördüğünüzde, bunu müdahaleci olmayan ve kibar bir şekilde yapın; bu şekilde her şeyi bilen biri olarak değil, uzman olarak algılanacaksınız.

    6. Medyayla işbirliği yapın

    B2b ve PR şirketleri de medyada yer alabilir.

    Etkili (ve ucuz) bir taktik, muhabirlerin röportaj yapmak veya hikaye yazmak için işletme sahipleriyle iletişime geçtiği PressFeed gibi bir platforma kaydolmaktır. Kayıt olun ve uzman görüşünüzü ifade edebileceğiniz bir konu bekleyin.

    Bu teknikler şirketi anonimliğin gölgesinden popülerliğin ışığına çıkaracak. B2b şirketiniz kolaylıkla sektör lideri olabilir.