Diagnostik der Unternehmenslage am Beispiel der LLC TD „Stolichny“. So analysieren Sie den Markt: Schritt-für-Schritt-Anleitung

„Sag mir und erzähle die ganze Wahrheit: Bin ich der süßeste auf der Welt?“ - In der modernen Welt zweifeln nur wenige Unternehmen an ihrer Idealität.

Standardmäßig glauben die meisten Menschen, dass Wettbewerb etwas für Schwächlinge ist, oder wie Frauen sagen: „Bist du eifersüchtig?!“ Das bedeutet, dass ich kein Selbstvertrauen habe.“

Aber im Ernst, die Konkurrenzanalyse deckt das Wichtigste ab, denn schließlich kämpfen wir um die gleichen Kunden. Daher müssen Sie alles über die Aktivitäten der Wettbewerber wissen, um besser abzuschneiden.

Vom Sehen her erkennen

Sie haben sich bereits damit abgefunden, dass es gut ist, den Wettbewerb auf dem Markt zu analysieren. Der nächste Schritt besteht nun darin, genau diese „Feinde des Volkes“ zu finden.

Und wie die Praxis zeigt, setzen viele Unternehmen ihre Akzente falsch und geraten dadurch in einen Wettlauf mit Unternehmen, die nie mit ihnen mithalten können.

Um wirklich zu verstehen, wer Ihr Konkurrent ist, müssen Sie mit einer Definition beginnen.

Sie müssen Menschen finden, die Potenzial für Sie haben. Anschließend legen Sie fest, zwischen welchen Unternehmen diese Kunden wählen.

Und nur dann werden Sie wirklich erkennen, welche Unternehmen um dieselben Kunden kämpfen wie Sie. Dies werden Ihre Hauptkonkurrenten sein.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Ich möchte Sie darauf aufmerksam machen, dass Sie sich NICHT zum Ziel setzen sollten, gesamtrussische Monster zu besiegen, wenn Sie kein Bundesunternehmen auf M-Video- oder Ozon-Niveau sind (unser Blog wird selten gelesen).

Ich möchte Sie nicht beleidigen, aber höchstwahrscheinlich ist Ihr gesamtes Werbebudget (wie unseres) für Bundesunternehmen eine Fehlkalkulation.

Sie müssen intelligenter vorgehen und Ihre Kunden gezielt ansprechen und dürfen nicht versuchen, mit ihnen um den gleichen Markt zu kämpfen.

Zusätzlich zu den Hauptkonkurrenten gibt es direkte und indirekte Konkurrenten. Direkte sind für Sie nur Bundesnetze und andere Unternehmen, für die Sie zu hart sind.

Indirekt – jene Unternehmen, die durch zufällige Umstände in der Welt zu Ihren direkten Konkurrenten oder Unternehmen werden können.

Diejenigen, die um das Budget eines Ihrer Kunden konkurrieren, aber gleichzeitig in einem anderen Bereich arbeiten (z. B. sind Sie ein Restaurant und Ihr indirekter Konkurrent ist ein Kino).

Wichtig. Die Häufigkeit der Analyse wird anhand der Marktdynamik bestimmt. Je häufiger sich in Ihrem Bereich Veränderungen ergeben, desto häufiger müssen Sie die Situation konkurrierender Unternehmen bewerten.

Systemischer Ansatz

„Ich weiß alles über sie“ ist der häufigste Satz, den wir hören, wenn wir Informationen über Wettbewerber in oder sammeln.

In diesem Fall haben wir Dutzende Fragen, die den Klienten wie eine Kugel lösen und zeigen, dass er nicht unsterblich ist und sein übermäßiges Selbstvertrauen ihm nur schadet.

Das Wettbewerbs-Benchmarking ist kein „Ich weiß – ich weiß nicht“-Spiel. Dabei handelt es sich um einen systematischen Ansatz, der aus Techniken, Werkzeugen und einer Vielzahl von Tabellen und Grafiken besteht.

Deshalb werfen wir den schulischen Ansatz in die Ecke und reden über Analyse wie Erwachsene. Und dazu müssen wir die beiden Konzepte, die wir in diesem Prozess verwenden werden, trennen.

1. Der Studiengegenstand ist Teil des analysierten Unternehmens.
2. Die Studienmethode ist ein Ansatz zur Analyse eines Teils eines Unternehmens.

Um es grob auszudrücken: Sie müssen die Konzepte untereinander trennen: „Was analysieren wir?“ und „Wie wir analysieren ( Kriterien für die Bewertung Konkurrenten)?“

Um das Bild zu vervollständigen, werden wir beide berücksichtigen. Machen Sie sich daher auf eine Vielzahl langweilig-interessanter (ja, ja) Wörter und Sätze gefasst. Und wir beginnen mit dem Thema der Analyse, da auf dieser Grundlage die Methode gebildet wird.

Gegenstand der Studie

Abhängig vom Ziel der Analyse des Wettbewerbsumfelds ergeben sich unterschiedliche Bewertungszonen.

Es ist durchaus möglich, dass buchstäblich ein Studienfach aus der gesamten Liste für Sie nützlich ist, aber wenn Sie mehr studieren, wird es sicher nicht überflüssig. Natürlich wird dir niemand auf den Kopf klopfen, aber du wirst mehr Geld haben.

Wie berührend

1. Grundlegende Informationen

Zu Beginn der Analyse ist alles wie in der Armee: „Gewicht, Größe, Geburtsjahr?“ Wir studieren die einleitenden Informationen, um zu bilden Grund Ideeüber die Spieler auf dem Schlachtfeld.

Höchstwahrscheinlich kennen Sie alle Informationen bereits, wenn Sie seit mehr als einem Jahr arbeiten. Wir empfehlen jedoch, diese Gedanken zu entfernen, da sich die Welt genauso verändert wie die Konkurrenz.

Je intensiver der Wettbewerb, desto mehr Hintergrundinformationen müssen Sie sammeln, denn jedes Detail kann zum Weg der Differenzierung werden.

Damit Sie leichter verstehen, wovon ich jetzt spreche, sehen Sie sich die Liste der zu sammelnden Basisinformationen an:

1. Gründungsjahr;
2. Region;
3. Management;
4. Nummer;
5. Marktanteil;
6. Arbeitsgeld;
7. Hauptkunden;

Als gesonderten Punkt möchte ich Sie auf die Unternehmen aufmerksam machen. Bei der Analyse müssen wir über das „Jetzt“ hinausblicken.

Natürlich ist es jetzt wichtiger, dass alle an Geld kommen. Aber wir dürfen nicht vergessen, dass das Geschäft kein Sprintrennen ist, sondern ein Marathon, bei dem der Gewinner nach einer langen Reise ermittelt wird.

Und wenn Sie das nicht vorhersehen, dann ist vielleicht jetzt alles gut für Sie, aber in ein paar Jahren geht es den Bach runter.

2. Produktmatrix

Das erste, was Sie brauchen, um mit dem Studium zu beginnen, ist das Produkt des Unternehmens, denn daraus erwächst alles. Nicht Marketing, nicht Vertrieb, sondern das Produkt.

Menschen kaufen Dienstleistungen und Waren ein und gehen erst dann zum Unternehmen. Nachdem wir ihren Vorschlag studiert haben, können wir verstehen, wie wettbewerbsfähig das Fundament Ihres Unternehmens ist.

2.1. Produkt

Sie müssen das Produkt von allen Seiten betrachten und dabei auch auf Details achten. Dies wird Ihnen helfen, Ihr Ziel nicht nur auf globaler Ebene, sondern auch bis ins kleinste Detail zu finden.

Wenn Sie komponieren Grundliste Bereiche, auf die Sie achten sollten, sieht dann so aus:

1. Reichweite;
2. Größe;
3. Aussehen;
4. Paket;
5. Eigenschaften;
6. Garantieunterstützung;
7. Farbe;
8. Implementierungsformat;
9. Begriff;
10. Bekanntheitsgrad.

Darüber hinaus ist es notwendig, nicht nur die Hauptproduktkategorie, sondern die gesamte Produktkategorie zu bewerten.

Sie müssen verstehen, was die Hauptprodukte, Upsells, Premium-Produkte usw. sind.

Du studierst alles, was dir in die Finger kommt. Denn wenn Sie Zeit bei Ihnen zu Hause verbracht haben, wissen Sie, dass es Situationen gibt, in denen der Hauptgewinn mit Produkten erzielt wird, von denen Sie es nicht erwarten.

Um die Analyse der Produkte und Dienstleistungen der Wettbewerber effektiver zu gestalten, empfiehlt es sich, das Ganze in einer Tabelle oder Grafik aufzubereiten.

Aber auch hier liegt alles in Ihrem Ermessen, denn wie es am Ende gestaltet wird, spielt keine Rolle. Du tust alles für dich selbst, nicht für These(Erinnern Sie sich an das Institut, oder?).

2.2. Preisgestaltung

Jedes Produkt hat seine eigenen Kosten. Natürlich geht es dabei nicht nur um die Kosten, wie allgemein angenommen wird.

Je größer das Unternehmen, desto mehr andere Ausgaben sind darin enthalten, einschließlich einer Überzahlung für die Marke. Daher müssen Sie zunächst herausfinden, was in den Kosten enthalten ist und wie hoch der Gewinn ist.

Dann müssen Sie auf die Seite des Kunden gehen und die tatsächlichen Endkosten bewerten, denn die Kosten sind für den Verbraucher nicht wichtig, er sieht den Endwert und entscheidet bereits daraus – ja oder nein.

Höchstwahrscheinlich analysieren Sie häufig die Erzeugerpreise der Wettbewerber, da dies für viele eine Analyse des Wettbewerbs auf dem Markt ist.

Wenn Sie mit den Kosten nicht kämpfen können, versuchen Sie, diese durch andere Unterschiede zu übertreffen, oder wenden Sie eine der in unserem Artikel beschriebenen Strategien an

3. Marketing

Marketing ist ein großes Thema, das es zu analysieren gilt. Sie werden es sicherlich nicht zu 100 % studieren. Das liegt daran, dass man nie genau weiß, wohin das Budget des Konkurrenten aktuell fließt.

Marketing ist jedoch die Eingangstür eines Unternehmens, und ob der Kunde zu Ihnen oder zu ihm kommt, hängt davon ab, wie gut es verpackt und gestaltet ist.

3.1. Grundlegendes Marketing

Die erste Marketinganalyse von Wettbewerbern sollte mit der Untersuchung der Grundlagen ihres Vorgehens beginnen.

Sie müssen verstehen, wie sie sich präsentieren und „was sie atmen“. Mit anderen Worten: Sie analysieren.

Auch wenn es auf den ersten Blick nicht existiert, müssen Sie zumindest verstehen, wohin sie gehen. Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass die Analyse nicht nur eine taktische, sondern auch eine strategische Vision liefert.

Dies sind die 5 Aspekte, auf die wir nach den Strategien der Wettbewerber zuerst achten.

Es macht keinen Sinn, mit den verbleibenden Punkten fortzufahren, da das Thema offensichtlich ist und keiner Offenlegung bedarf.

Aber wenn ich falsch liege, können Sie unter diesem Artikel einen Kommentar schreiben und wir helfen Ihnen dabei, grundlegende Marketingprobleme für Ihre Konkurrenten zu identifizieren.

Und das alles völlig kostenlos, denn für kleine Trinkgelder verlangen wir kein Geld. Das ist unsere Investition in Sie für die Zukunft.

3.2. Kunden gewinnen

Wir hatten einen Kunden, dessen Konkurrent ihm die Kunden direkt vor der Nase wegnahm.

Er hat das Budget nicht überschritten, er hat es im Gedanken umgangen. Er war nämlich unserem Kunden immer einen Schritt voraus.

3.3. Kundenbindung, Monetarisierung und Rendite

Der beliebteste Teil des Geschäfts für alle Unternehmer ist die Gewinnung von Kunden. In 7 von 10 Fällen hören wir bei Beratungsgesprächen die Frage: „Wo bekommt man neue Kunden?“

Es fühlt sich an, als ob das Licht wie ein Keil auf ihnen zusammenläuft. Und diese falsche Meinung verbreitet sich von Jahr zu Jahr.

Aber vergebens: Sie können die Kapitalisierung des Unternehmens steigern, ohne Kunden anzulocken. Dazu müssen Sie lediglich richtig mit Ihrem Kundenstamm zusammenarbeiten.

Und höchstwahrscheinlich lassen sich Ihre Konkurrenten diese Gelegenheit nicht entgehen und nutzen alles in vollen Zügen.

Daher müssen Sie alle möglichen zusätzlichen Maßnahmen im Bereich Marketing Ihrer Kollegen im Geschäft studieren. Wie üblich stelle ich Ihnen eine grundlegende Liste der Zonen zur Analyse zur Verfügung:

1. SMS-Versand;
2. Zusätzliche Geschenke.

Dieser Punkt sollte am umfangreichsten sein, da er alle Marketingaktivitäten umfasst, die sich an Kunden richten.

Und da das Marketing mehr als 5.000 Tools umfasst, gebe ich zu, dass Sie nicht alles finden werden.

Sie müssen jedoch alle Grundlagen durchgehen und herausarbeiten, was an ihrem Marketing gut ist.

4. Verkäufe

Marketing ist lediglich ein Instrument, um Kunden anzulocken und ihre Kauflust zu steigern. Alles andere im klassischen Geschäft wird von Menschen und Vertriebstools erledigt.

Daher müssen Sie alles über den Vertrieb im Unternehmen eines Mitbewerbers wissen. Darüber hinaus ist dieser Teil, wie auch das Marketing, grob in mehrere Teile gegliedert.

4.1 Personen

Es ist sehr schlecht fürs Geschäft, wenn Kunden mit Menschen und nicht mit dem Unternehmen zu tun haben. Aber aus analytischer Sicht muss man es von dieser Seite her angehen.

Um wirklich zu sehen, was es mit Mitarbeitern auf sich hat, die Verbraucher dazu bringen, mit ihnen und nicht nur mit uns zusammenzuarbeiten. Hier kann die Liste der analysierten Punkte wie folgt aussehen:

1. Positionen;
2. Insignien;
3. Persönlichen Eigenschaften;
4. Aussehen;
5. Art zu Kommunizieren;
6. Ausbildung.

Sie müssen alles über ihr Team erfahren. Es ist durchaus möglich, dass ihr gesamtes Geschäft auf Menschen beruht.

Zum Beispiel, weil sie Spezialisten mit sehr hohem Fachwissen beschäftigen berühmte Namen. Das bedeutet für Sie, wenn Sie sich nicht zumindest stärken berühmte Menschen, dann wirst du im Kampf um einen Platz an der Sonne schwitzen müssen.

4.2 Verkaufstools

In Abschnitt 3.3 haben wir uns Tools angesehen, die auch beim Verkauf an Mitarbeiter helfen.

Aber hier werden wir über etwas anderes sprechen. Im Marketing handelt es sich dabei um Instrumente, die den Kunden direkt kontaktieren, in diesem Fall handelt es sich jedoch um Aktionen und Materialien, die nur innerhalb des Unternehmens funktionieren und der Kunde sie nicht sieht.

Vereinfacht ausgedrückt nenne ich dies ein „Verkaufsabteilungs-Audit“, im klassischsten Sinne dieses Ausdrucks.

Sie lernen alles, was ihre Vertriebsleiter so effektiv und motiviert wie möglich macht. Ich empfehle, mit folgenden Punkten zu beginnen:

1. Berichte;

Lediglich Verkaufsskripte können problemlos ausgewertet werden. Es ist praktisch unmöglich, den Rest ohne einen entsandten Kosaken, ein Trojanisches Pferd oder andere raffinierte Methoden zur Infiltration hinter die feindlichen Linien zu studieren.

Sie dürfen das Unternehmen einfach nicht betreten, und die Antwort auf die Frage „Warum?“ ist ganz offensichtlich: „Weil“.

Aber wenn Sie es wirklich wollen, können Sie in den Weltraum fliegen und diese Informationen erhalten. Ich kann mit Stolz sagen, dass es bei unseren Kunden getestet wurde.

5. Bedingungen und Geschäftsprozesse

Wenn Sie alles über das Produkt, das Marketing und den Vertrieb wissen, dann fehlt Ihnen im wahrsten Sinne des Wortes das letzte Puzzleteil, nämlich deren Begriffe und Geschäftsprozesse.

Einen Teil dieser Informationen erhalten Sie beim Studium der bisherigen Geschäftsteile, aber auch hier müssen Sie das Ganze noch einmal (oder noch einmal) aus einer anderen Perspektive betrachten.

Studieren Sie ihre Logistik, studieren Sie ihre Produktion, studieren Sie ihre Fähigkeit, Stundungen, Ratenzahlungspläne und Produkte zum Verkauf bereitzustellen.

Sie müssen alle Arbeitsbedingungen von der Nadel bis zum Seil studieren. Zugegeben, einige davon sind für den Kunden nicht so wichtig, aber wenn ein Unternehmen dies tut (insbesondere eines, das besser ist als wir), bedeutet das, dass es versteht, warum es es braucht.

Der naheliegendste Weg, Konditionen und Geschäftsprozesse zu untersuchen, besteht darin, die gesamte Customer Journey von A bis Z zu durchlaufen, vom Anruf bis zum Kauf und noch besser, wenn möglich, bis zur Rückgabe/Ablehnung des Produkts.

Und Sie müssen der sorgfältigste Kunde sein, damit Sie umfassend bedient werden und alle Bereiche des Geschäfts sehen können.

Auf diese Weise können Sie verstehen, wie Sie Ihre Arbeitsbedingungen verbessern können. Sie führen beispielsweise eine schnellere Lieferung als bei ihnen ein oder führen zinslose Raten für 24 Monate ein, während jeder 12 hat.

Sie können auch Ihre Geschäftsprozesse verbessern, um sich von ihnen abzuheben (dies ist eine Möglichkeit zur Differenzierung), die Effizienz steigern oder die Kosten senken.

Lernmethode

In der modernen Welt gibt es Dutzende Methoden zur Durchführung einer Wettbewerbsmarktanalyse.

Es gibt sogar solche, die mehrere Monate dauern. Wir werden die einfachsten und gleichzeitig effektivsten Methoden der Wettbewerbsanalyse für das klassische klassische Geschäft untersuchen.

Überlassen Sie komplexe und umfangreiche Prozesse uns, denn auch das müssen wir lernen. Es ist sehr schwierig, dies in einem Artikel und ohne Mentor zu tun.

Schlechte Nachrichten. Im Rahmen dieses Artikels können wir nicht alle Methoden zur Analyse des Wettbewerbsmarktes im Detail betrachten, da jede davon mehr als tausend Worte erfordert.

Daher werden wir das Konzept analysieren. Wenn Sie an einem davon interessiert sind, lesen Sie mehr in anderen Artikeln.

1. Vergleichende Analyse

Die einfachste und (bezogen auf das Seitenvolumen) größte Möglichkeit, das Wettbewerbsumfeld zu analysieren.

Sie definieren Bewertungskriterien (und anhand des obigen Textes haben Sie festgestellt, dass es Hunderte davon gibt) und vergleichen sich anhand dieser in Form einer Tabelle oder Grafik mit jedem Konkurrenten.

Sie können nach dem Prinzip „Ja/Nein“, „Ja/Nein“ oder „Ja“ bewerten digitaler Wert von 1 bis 10. Ich bevorzuge die zweite Option, da sie transparenter ist.

Der Hauptnachteil dieser Methode besteht darin, dass einige Geschäftsaspekte nicht anhand kategorialer oder numerischer Kriterien objektiv beurteilt werden können.

Sie können auch nur bewerten Die aktuelle Situation im Moment, und nicht sehen, was als nächstes passieren könnte, welche Bedrohungen und Risiken es geben könnte. Und das müssen Sie auch wissen, da Sie offensichtlich planen, länger als ein Jahr zu arbeiten.

Vergleichende Wettbewerbsanalysen können sowohl unternehmensweit als auch innerhalb eines spezifischen Tools durchgeführt werden, um möglichst verlässliche Informationen zu erhalten.

Dies wird jedoch ein Vielfaches, vielleicht sogar ein Dutzend Mal, in Anspruch nehmen. Setzen Sie daher Ihre Prioritäten richtig.

2. SWOT-Analyse

Die beliebteste Methode zur Analyse des Marktes und der Hauptkonkurrenten. Ein Klassiker des Genres unter den Analysen, der immer noch in Instituten gelehrt wird.

Das bedeutet, dass Sie sich in vier Teilen mit einem bestimmten Konkurrenten vergleichen: Starke Seiten, schwache Seiten, Bedrohungen und Chancen.

Diese vier Teile sind in externe und interne unterteilt. Diese Methode sieht bereits ein größeres Bild für die Zukunft vor.

Mir gefällt dieser Ansatz, aber er hat auch Nachteile, da es keine digitale Bewertung gibt und es darauf ankommt, dass wir uns auf unsere subjektive Meinung oder die Schlussfolgerungen unabhängiger Experten verlassen, die auch falsch liegen können.

Als Ergebnis einer fragwürdigen Ja/Nein-Bewertung konzentrieren Sie sich möglicherweise auf die falschen Dinge und verschwenden Zeit damit, nach nicht vorhandenen Schätzen zu suchen und Geisterpiraten zu eliminieren.

3. SNW-Analyse

Manche sagen, dass SNW eine verbesserte SWOT-Analyse ist. Tatsächlich handelt es sich jedoch um ein anderes Modell, das sich auf die Analyse der internen Umgebung des Unternehmens konzentriert.

Das heißt, wenn eine SWOT-Analyse die Stärken und Schwächen analysiert (2 von 4 Teilen), dann untersucht man im Fall von SNW auch die neutralen Aspekte des Unternehmens.

In der Praxis hilft Ihnen dies dabei, die Punkte Ihres Konkurrenten in einem normalen (neutralen) Zustand zu finden.

Für Sie bedeutet das, dass Sie sie zu Ihrem Wettbewerbsvorteil machen können, wenn er ihnen keine Beachtung schenkt.

Für kleine Unternehmen ist diese Analyse weniger geeignet, da der Schwerpunkt auf dem strategischen Vergleich liegt.

Wenn Sie sich derzeit nicht besonders auf das Thema Strategie konzentrieren, ist es daher besser, zur SWOT- oder Vergleichsanalyse zurückzukehren.

Darüber hinaus erfolgt bei der SNW-Analyse eine Beurteilung nach dem Gut/Normal/Schlecht-Prinzip, was ebenfalls nicht der Fall ist präzise messung Taktik.

Kurz zur Hauptsache

In der Marketingberatung beginnen wir unsere Arbeit immer mit der Analyse der Stärken und Schwächen der Wettbewerber.

Dies führt in der Regel dazu, dass wir von den Immobilieneigentümern viel Kritik erhalten, weil sie die Notwendigkeit dafür nicht erkennen und das Gefühl haben, dass wir ihr Geld verschwenden.

Und Sie werden überrascht sein (oder vielleicht auch nicht), aber diese Geschichte wird kein gutes Ende nehmen. Nach der Analyse sagt uns niemand mehr „Danke“ und sie betrachten es immer noch als Ressourcenverschwendung.

Es gibt einen Satz: „Du hättest das Böse bekämpfen sollen, statt dich ihm anzuschließen.“ Wir sind genau diejenigen, die gegen den Strom schwimmen.

Lassen Sie uns Kunden verlieren, weil sie angeblich im ersten Arbeitsmonat keine Ergebnisse gesehen haben.

Dennoch werden wir zu Beginn der Arbeit eine Analyse der Wettbewerber und des Unternehmens durchführen, in der Hoffnung, echte Kenner eines intelligenten Ansatzes zu finden, bei dem jeder Schritt nicht getan wird, weil er „cool“, sondern weil er gerechtfertigt ist.

Und ohne Analyse ist dies nicht zu erreichen. Sie werden mir verzeihen, aber die meisten von Ihnen werden die Analyse nicht mit Bedacht durchführen.

Dafür werden Sie später tausend Ausreden haben. Wie mein Freund sagt: „Ich werde für dieses Argument nicht bezahlt, also lass es deinen Weg gehen.“

Daher werde ich Sie nicht überzeugen, aber um die Situation irgendwie zu beruhigen, habe ich für Sie eine Liste mit minimalen Maßnahmen vorbereitet, um sich bewusst zumindest auf Armeslänge zu bewegen.

1. Welcher?
2. Welche Akquisekanäle werden genutzt?
3. Nach welchen Kriterien ist ihr Produkt besser als Ihres?
4. Wie hoch sind die Preise und Rabatte für das Produkt?
5. Wie gut verkaufen Manager persönlich?

1. Strategisches Marketing kann nicht definiert werden als (füllen Sie die Lücke aus):
modernes Marketing, das ausschließlich einen bestimmten Verbraucher in den Mittelpunkt der Planung aller Bemühungen stellt
Der Kern einer umfassenden Unternehmenspolitik berücksichtigt alle Marktteilnehmer und ihr Umfeld
ein Ansatz, der alle neuen Merkmale und Trends der 80er und 90er Jahre vereint: Aktivität, Integration, Perspektive, Effizienz
Marketing basierend auf den Ergebnissen der Analyse und Prognose wesentlicher Bedingungen Umfeld sowie die Stärken und Schwächen unserer eigenen Aktivitäten und der Aktivitäten der Wettbewerber

2. Die Differenzierungsstrategie wird bestimmt durch:
Schaffung von Produkten mit besonderen, oft einzigartigen Eigenschaften, die für Verbraucher wertvoll sind
Einbeziehung neuer Märkte in den Tätigkeitsbereich
Erweiterung des Anwendungsbereichs des Produkts
Verbesserung bestehender Produkte

4. Was untersucht Marketing?
Möglichkeiten, die Kundenbedürfnisse nach den Waren und Dienstleistungen des Unternehmens besser zu erfüllen
Trends bei Veränderungen der Marktnachfrage
Niveau und Dynamik der Preise für Waren und Dienstleistungen unter Inflationsbedingungen
der Prozess des Verkaufs von Produkten, die von einem Unternehmen hergestellt werden

5. Welche der folgenden Aussagen bezieht sich auf die Prinzipien, auf denen Marketing basiert?
Marketing zielt darauf ab, die Marktsituation zu antizipieren und zu steuern
Beim Marketing geht es darum, das Wohlbefinden der Verbraucher zu erhalten oder zu steigern
Marketing zielt auf die ständige Aktualisierung und Verbesserung der für den Markt produzierten Waren ab
Beim Marketing geht es darum, dass das Unternehmen immer höhere Gewinne erzielt
Das Marketing sieht seinen Zweck darin, die Produkte des Unternehmens gewinnbringender am Markt zu verkaufen

6. Welche der folgenden Bereiche untersucht das Marketing:
Lebensmittelmarkt entsprechend den Verbraucheranforderungen zu gestalten
Herstellung der zum Verkauf angebotenen Produkte
im Unternehmen umgesetzte Personalpolitik
allgemeines Preisniveau unter Inflationsbedingungen

7. Was ist eine Marketingstrategie?
die Umsetzung einer Reihe von Grundsätzen, mit deren Hilfe konkrete Marketingziele für einen bestimmten Zeitraum gebildet und die Erreichung dieser Ziele unter Berücksichtigung der Fähigkeiten einer bestimmten Markteinheit organisiert wird
das Ergebnis der gezielten Arbeit der Marketingexperten des Unternehmens.
eine Reihe von Plänen für Marktforschung, Sortimentsgestaltung, Preispolitik, Kommunikation und Vertriebsaktivitäten
eine Reihe von Techniken für das Verhalten von Unternehmern auf dem Markt

8. Was ist ein Produktangebot:
Produktionsbereitschaft der Produzenten unterschiedliche Mengen Produkte zu jedem Preis aus einer bestimmten Preisreihe in einem bestimmten Zeitraum
Angebot
die Bereitschaft eines Produzenten, eine bestimmte Menge eines Gutes in einem bestimmten Zeitraum zu produzieren und zu verkaufen
Zielvorgabe des Herstellers

9. Was ist die Grundfunktion des Marketings:
umfassende Marktforschung
Untersuchung der Kundenmeinung
Produktrecherche der Konkurrenz
Marktforschung

10. Warum ist es notwendig, den Hauptkonkurrenten zu identifizieren?
zur effektiven Analyse der Marktsituation
die „Preisführer“-Strategie umzusetzen
um zu wissen, wem man einen Schritt voraus sein muss
um die Verbrauchereigenschaften seines Produkts zu untersuchen

11. Zu den Marketingstrategien von Unternehmen gehören:
Wettbewerbsstrategien
Produktstrategien
Positionierungsstrategien
Preispolitik

12. Welche der folgenden Punkte gehören zum Inhalt der Marktforschung des Unternehmens, die es auf dem Markt durchführt?
Untersuchung der Marktpräferenzen der Verbraucher
Erforschung des Personalpotenzials konkurrierender Unternehmen
Untersuchung bestehender Methoden des Warenverkehrs auf dem Markt
Untersuchung der Qualität der für die Herstellung des Produkts erforderlichen Rohstoffe
Forschung zur Umweltsicherheit eines Produkts
Studie finanzielle Stabilität Firmen
Marktkapazitätsforschung

13. Ergebnisse Marktforschung Markt nutzt das Unternehmen direkt:
bei der Begründung und Entwicklung eines Marketing-Mix
bei der Beurteilung der Wirksamkeit von Produktions- und Marketingaktivitäten
bei der Verbesserung der Arbeit mit dem Personal
bei der Wahl eines rationalen Systems zur Organisation der Warenproduktion
bei der Planung Ihrer Aktivitäten sowohl für die aktuelle als auch für die zukünftige Zeit
bei der Entwicklung von Maßnahmen zur Beeinflussung des Makroumfelds des Unternehmens

14. Die Kriterien für die Segmentierung juristischer Personen umfassen nicht (als redundant angeben):
Mitarbeitervergütung
geografische Position
Art der Organisation
Organisationsgröße

15. Zu welcher Art von Marktforschung gehört das Studium verschiedener Fachbücher und statistischer Literatur?
Schreibtischrecherche
Feldforschung
nicht forschungsrelevant
Alle Antworten sind richtig
es gibt keine richtige Antwort

Nehmen wir an, Sie haben bereits einen geeigneten Standort für Ihr Geschäft oder Büro ausgewählt. Zuvor müssen Sie jedoch zumindest ungefähr wissen, zu welchen Preisen Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen verkaufen. Auch hier müssen alle Kosten in den Kosten einer Dienstleistung oder eines Produkts enthalten sein, sonst riskieren Sie, rote Zahlen zu schreiben. Es ist auch wichtig zu untersuchen, was Ihre potenziellen Käufer brauchen. Um all diese Fragen zu beantworten, müssen Sie zunächst eine sehr grundlegende Wettbewerbsanalyse durchführen. Eine kompetente und detaillierte Untersuchung anderer Unternehmen bietet die Möglichkeit, mit minimalem Aufwand Ergebnisse zu erzielen. Es ist wahrscheinlich, dass Sie mit solchen Arbeiten das Budget des Unternehmens schonen können, da große Unternehmen häufig darauf achten Besondere Aufmerksamkeit. Nur mit diesem Ansatz ist es möglich, ähnliche Unternehmen zu untersuchen und anhand ihrer Produktpalette die korrektesten Schlussfolgerungen zu ziehen.

Einige Unternehmer fragen sich möglicherweise, ob sich dies lohnt oder nicht. Tatsache ist, dass Sie dank der hier erhaltenen Informationen Ihre Vorteile identifizieren können, die Stammkunden anziehen. Bei relativ identischen Produkten/Dienstleistungen kann sich jeder Käufer die Frage stellen: „Warum sollte ich dieses Produkt bei Ihnen kaufen, wenn es bei Ihren Mitbewerbern zwanzig Prozent weniger kostet?“ Um dies mit einem überzeugenden Argument zu beantworten, ist es wichtig, ein Plus zu bieten, das Ihre Konkurrenten definitiv nicht haben. Dadurch können Sie Ihre Zielgruppe interessieren. Daher ist die Untersuchung Ihrer Konkurrenten eine Gelegenheit, Ihre Vorteile in der Zukunft hervorzuheben. Die erfolgreiche und schnelle Entwicklung eines jeden Unternehmens basiert in der Regel auf einer professionellen Analyse konkurrierender Unternehmen.

Vorbereitung auf die Konkurrenzanalyse

Der Vorbereitung auf das Studium sollte große Aufmerksamkeit gewidmet werden. Darüber hinaus benötigen es nicht alle Unternehmen grundsätzlich. Für Kleinunternehmer ist dies in der Regel nicht so selbstverständlich wie für Großunternehmen. Auf jeden Fall zum Kennenlernen Allgemeine Regeln Wir empfehlen Ihnen, die grundlegenden Empfehlungen zu studieren.

Natürlich müssen Sie zunächst dieselben Konkurrenten identifizieren. Dazu müssen Sie die Geographie Ihres Marktes bestimmen, also wo genau Sie tätig sind – in einem bestimmten Gebiet (Stadt, Region) oder im ganzen Land oder auf der Welt. Nachdem wir die geografische Lage bestimmt haben, erstellen wir als Nächstes eine Liste der Wettbewerber. Dazu müssen Sie alle Unternehmen finden, die in dem betreffenden Gebiet ansässig sind. Natürlich müssen Wettbewerber ähnliche oder ähnliche Aktivitäten ausüben. Das heißt, es sollte eine hohe Wahrscheinlichkeit bestehen, dass Ihre potenziellen Kunden Kontakt mit ihnen aufnehmen.

Denken Sie nicht, dass nur Profis diese Art von Arbeit erledigen können. Tatsache ist, dass selbst der gewöhnlichste Unternehmer alles auf der richtigen Ebene organisieren kann. Es ist nur wichtig, sich an den folgenden Parametern zu orientieren. Eine kompetente Konkurrenzforschung erfolgt anhand mehrerer Indikatoren. Darunter sind folgende Bereiche zu erwähnen:

• Firmengröße;
• wahrscheinlicher Gewinn;
• Merkmale von Dienstleistungen oder Waren;
• Marktsektoren;
• Kundenmerkmale;
• Möglichkeiten zur Unternehmensförderung.

Dank dieser Indikatoren können Sie Ihr Unternehmen deutlich verbessern. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass die Gewinne steigen.

Wir identifizieren Wettbewerber

Die Identifizierung von Wettbewerbern ist der wichtigste Schritt einer solchen Forschung. Sobald Sie genau verstehen, wer eine Bedrohung für Ihr Unternehmen darstellt, wird es in Zukunft viel einfacher sein, Muster zu erkennen. Um Konkurrenten zu finden, müssen Sie natürlich mehrere Schritte ausführen. Dadurch wird es möglich sein, die maximale Anzahl ähnlicher Unternehmen zu finden.

Manche Unternehmer fragen sich vielleicht: Was genau ist der beste Einstieg? Tatsächlich gibt es hier keine besonderen Schwierigkeiten und auch ohne viel Berufserfahrung kann man mit der Recherche beginnen. Am einfachsten starten Sie im Internet: Geben Sie gezielt Suchanfragen potenzieller Kunden in Suchmaschinen ein. Als Nächstes können Sie die Websites sehen, die angezeigt werden, wenn ein Verbraucher nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sucht.

Dann können Sie mit Marktexperten oder Vertriebsleitern sprechen. Profis sollten direkt gefragt werden, welche Spieler ihrer Meinung nach in diesem Bereich am erfolgreichsten sind. Sie können sie auch bitten, alle Unternehmen aufzulisten, die sie in dieser Branche kennen.

Es gibt viele Möglichkeiten, den Markt zu studieren, und einige davon können sogar als banal bezeichnet werden. Insbesondere zur Untersuchung von Wettbewerbern können Sie auch die Orte überwachen, an denen relevante Verkäufe getätigt werden. Wenn wir über das Internet sprechen, können Sie sich thematische Internetseiten und/oder Message Boards ansehen, auf denen Ihre potenziellen Konkurrenten arbeiten. Wenn Sie ein Produkt studieren, das in Geschäften verkauft wird, müssen Sie zu diesen Einzelhandelsgeschäften gehen und sich die Vitrinen mit den entsprechenden Produkten ansehen. Auf diese Weise können Sie Wettbewerber in Ihrem Bereich klar erkennen.

Vergessen wir nicht den Medienraum – in ihm werden in der Regel große Datenmengen gespeichert, die wir benötigen. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Fachartikel, Rezensionen und Nachrichten zu studieren. In solchen Materialien werden in der Regel wichtige Unternehmen, Merkmale ihrer Arbeit und andere nützliche Informationen aufgeführt. Darüber können Sie sich wiederum auf Nachrichten- und Branchenseiten informieren.

Echte Menschen und natürlich auch Kunden sagen hierzu mehr als jeder andere. Es stellt sich heraus, dass es sich lohnt, regelmäßig Umfragen durchzuführen Zielgruppe. Die Menschen hier müssen gefragt werden, welche Waren oder Dienstleistungen aus dieser Gegend sie kaufen, was ihnen gefällt und welche Trends sie diesbezüglich haben. Natürlich sollten Sie auch echte Kunden gleichzeitig fragen, mit welchen Unternehmen sie dies tun.

Wir nutzen auch weniger konventionelle Maßnahmen. Insbesondere für einige Geschäftsbereiche bietet sich der Besuch thematischer Ausstellungen, Konferenzen und Seminare an. Bei solchen Veranstaltungen können Sie Vertreter konkurrierender Unternehmen live sehen und möglicherweise unter dem Deckmantel eines potenziellen Kunden mit ihnen kommunizieren und so viel wie möglich über sie erfahren.

Wir haben also Daten zu direkten und indirekten Wettbewerbern erhalten. Jetzt müssen Sie alles strukturieren und in einer einzigen Tabelle zusammenfassen. Letzteres sollte folgende Parameter umfassen:

• Standort, Verkaufsstellen, Kontakte und Unternehmensführung;
• Sortiment und Qualität der Waren oder Dienstleistungen;
• Preise;
• Qualität der Dienstleistung/Produkte und Zusatzleitungen;
• Verfügbarkeit von Rabatten, Boni und anderen Vorteilen;
• Merkmale von Werbekampagnen;
• Entwicklungspläne und geschätztes Potenzial.

Vergessen Sie nicht andere verwandte Methoden, die ebenfalls erfolgreich bei der Durchführung von Forschungen helfen können. Als Ergänzung können Sie beispielsweise die ungefähre Anzahl der Verkäufe eines Mitbewerbers berechnen. Wenn das Geschäft über das Internet untersucht wird, können Sie sich die Besucherzähler und beispielsweise die Anzahl der Abonnenten ansehen in sozialen Netzwerken. Dadurch wird es möglich sein, die ungefähre Anzahl der Kunden pro Tag, pro Woche oder pro Monat zu berechnen.

Natürlich hängt viel vom konkreten Geschäftsbereich ab. Über die Recherche im Internet zu reden ist eine Sache, aber was sollten normale Unternehmer, die sich mit den meisten Standards auskennen, nicht tun Einzelhandelsgeschäfte? In regulären Geschäften können Sie einen „Testkauf“ durchführen: Kommen Sie morgens und abends vorbei und kaufen Sie dort etwas ein, buchstäblich bevor Sie schließen. In beiden Fällen speichern wir die Quittung und überprüfen deren Zahlen – daraus können Sie ungefähr die Anzahl der Verkäufe pro Tag ermitteln. Wenn das Geschäft über mehrere Registrierkassen verfügt, multiplizieren Sie die resultierende Zahl mit der Anzahl der Registrierkassen und subtrahieren Sie einen Fehler von etwa zwanzig Prozent vom Betrag. Auch dies wird es uns ermöglichen, uns ein objektives Bild zu machen.

Wenn es sich um eine Unterhaltungseinrichtung handelt, ist alles noch einfacher: Sie müssen nur die Besucherzahl auf dem Höhepunkt, beispielsweise am Wochenende, zählen. In diesem Fall ist es auch möglich, ungefähr herauszufinden, wie hoch der Gesamtumsatz für den Tag oder Abend ist.

Einschätzung der Stärke des Wettbewerbs

Um die Studie abzuschließen, sollten Sie verstehen, wie stark die Konkurrenz im Allgemeinen ist – so können Sie korrektere Schlussfolgerungen ziehen, auf deren Grundlage die Zusammenarbeit mit konkurrierenden Unternehmen viel einfacher wird. In jeder Branche kann der Wettbewerb sowohl stark als auch schwach sein. Wenn es wenig Konkurrenz auf dem Markt gibt, ist die gesamte Branche eher passiv und verändert sich selten. Bei starkem Wettbewerb können sich die Geschäftsbedingungen häufig ändern. In einem Markt mit intensivem Wettbewerb ist es wichtig, schnell Informationen über andere Unternehmen zu erhalten. Natürlich müssen Sie rechtzeitig auf ihre Handlungen reagieren.

Sicherlich interessiert viele Unternehmer die Frage: Was macht starken Wettbewerb aus? Tatsächlich ist es sehr schwierig, hier eine eindeutige Antwort zu geben, aber es ist durchaus möglich, ungefähre Muster zu erkennen. Ein Beispiel für starken Wettbewerb ist der Markt für tragbare Elektronik – insbesondere Smartphones, Digitalkameras, Tablets und andere Produkte. Wie Sie wissen, kommt das alles sehr schnell aus der Mode und dementsprechend gilt es hier, mit der Zeit zu gehen. Einige Unternehmen schaffen es, ihre Produktpalette zu aktualisieren, andere nicht. Infolgedessen kann die Aktivität anderer Verkäufer die Gewinne weniger aktiver Geschäfte schmälern.

Wie kann man mit den Unternehmen zusammenarbeiten, die sich als stärker erwiesen haben als Ihres? Tatsächlich können sie nach unterschiedlichen Kriterien untersucht werden. Wenn in Ihrem Markt starker Wettbewerb herrscht, müssen Sie die folgenden Merkmale verstehen:

• Anzahl der Teilnehmer pro dieser Moment;
• die Aktivität von Unternehmen, wenn neue Produkte auf den Markt kommen;
• die Fähigkeit der Verkäufer, Preise schnell zu ändern;
• Verfügbarkeit und Umfang der Werbung dieser Unternehmen.

Dank dieser Faktoren wird es möglich sein, bestimmte Muster zu erkennen. Dies wird Ihnen natürlich helfen, Ihren Platz auf dem Markt zu verstehen. Letztendlich werden Sie verstehen, worum es in Ihrem Unternehmen auf einer bestimmten Betriebsebene geht.

Zusammenstellung des Portfolios eines Mitbewerbers

Von großer Bedeutung ist natürlich auch, welche konkreten Dienstleistungen/Produkte das Unternehmen seinen Kunden anbietet. Am einfachsten ist es, sich diese Informationen auf der Website des Unternehmens anzusehen und darauf basierend sein Produktportfolio zu erstellen. Vergessen Sie nicht, die Schlüsselpositionen hervorzuheben, die dem Unternehmen aller Wahrscheinlichkeit nach den größten Umsatzanteil bescheren. Für all dies erstellen wir eine entsprechende Tabelle oder Liste, in der wir die wichtigsten Produkte angeben, die zu Ihrem passen.

Wir analysieren Schlüsselprodukte

Um die Wettbewerber im Detail zu studieren, ist es notwendig, das Produkt, auf das sich dieses Unternehmen konzentriert, im Detail zu betrachten. Wie kann ich mich über ein solches Produkt informieren? Natürlich müssen Sie zunächst verstehen, was der Kunde eines solchen Unternehmens sieht. Wenn sie zum Beispiel Lebensmittel verkauft und ihr beim Betreten des Ladens sofort die Backwaren ins Auge fallen, dann wird das Bild ganz klar. Fast jeder kauft Brot, daher ist es wichtig zu verstehen, wie gut das Sortiment dieser Produkte im Vergleich zu diesem und anderen Wettbewerbern entwickelt ist. Um diese Indikatoren zu visualisieren, sollten Sie wiederum eine Tabelle erstellen und darin alle Wettbewerber und ihre Schlüsselprodukte auf einer fünfstufigen Skala bewerten. Auf diese Weise können Sie nachvollziehen, welche Produkte oder Dienstleistungen ein Mitbewerber besser/schlechter hat als Ihres.

Analyse der Preiskomponente

Bei der Konkurrenzrecherche ist auch der Preis von großer Bedeutung. Wenn man die Qualität der Waren verschiedener Unternehmen kennt, ist es möglich, diese mit dem angebotenen Preis zu vergleichen. Am besten unterteilen Sie alles in Preissegmente – das können zum Beispiel „Economy“, „Mittel“ und „Premium“ sein. Durch die Auswertung auf dieser Skala lässt sich eine Aussage darüber treffen, welcher Wettbewerber mehr hat niedrige Preise höchstens gute Qualität. Dadurch ist es möglich, sich eine Vorstellung davon zu machen, welche Preise in Ihrem Unternehmen gelten sollten.

Wir untersuchen die Marktpositionen der Wettbewerber

• der Bekanntheitsgrad des Konkurrenten und was sie über ihn wissen;
• Preismerkmale, die von Kunden vorgegeben werden (z. B. alle reden von zu teuren Produkten);
• Qualitätsmerkmal von Kunden;
• Gründe, warum der Kunde zu diesem Unternehmen kommt;
• welche Botschaft das Unternehmen seinen Kunden vermitteln möchte;
• wie oft kommt der Kunde ins Unternehmen?

Wir erstellen eine Liste all dieser Punkte und untersuchen jedes Unternehmen darauf basierend. Auf diese Weise wird es möglich, die Marktvorteile der Wettbewerber zu verstehen.

Wir bewerten Methoden zur Kundengewinnung

Natürlich müssen Sie genau verstehen, wie Ihr Konkurrent Kunden gewinnt. Nachdem wir die Eigenschaften seines Produkts untersucht haben, müssen wir herausfinden, wann der Kunde zum Kauf motiviert wird. Darüber hinaus müssen Sie herausfinden, was genau der entscheidende Moment für ihn ist.

Um Muster zu erkennen, müssen Sie mehr Informationen sammeln. Dazu studieren wir Werbung: Wir sammeln Broschüren, Flugblätter und fotografieren Werbetafeln von Wettbewerbern. Auch hier gilt: Wenn ein Unternehmen im Internet gut beworben wird, schauen wir uns seine Website an, auf der in der Regel alle Vorteile des Unternehmens aufgeführt sind.

Erstellt ein Käuferporträt

Wir verfügen also bereits über Informationen über das Produkt des Mitbewerbers und alle seine Funktionen. Jetzt ist es an der Zeit, mit der Kundenrecherche zu beginnen. Das ist natürlich für unser Unternehmen direkt von großem Nutzen. Folgende Parameter müssen Sie von Ihrer Zielgruppe kennen:

• Geschlecht und Alter;
• Einkommensniveau;
• Familienstand und Zusammensetzung der Familienmitglieder;
• Tätigkeitsbereiche;
• Produktauswahlkriterien.

All dies lässt sich durch eine regelmäßige Befragung der eigenen Kunden herausfinden. Oder Sie studieren sogar ihre Profile in sozialen Netzwerken und zeichnen ein passendes Bild.

Wir bewerten den Ansatz und den Stand der technologischen Entwicklung

In der letzten Phase der Recherche müssen Sie verstehen, welche Mittel der Wettbewerber hat, um Kunden anzulocken. Es ist auch notwendig, die Bereitstellung von Finanzmitteln sowie die Produktivität der Arbeit im Allgemeinen zu verstehen. Beispielsweise kann ein Unternehmen bei sorgfältiger Planung und einer jährlichen Bestandsaufnahme viel stärker sein als diejenigen, die den gesamten Erlös sofort für den Kauf der nächsten Charge ausgeben. Das kommt natürlich sehr selten vor, aber im Großen und Ganzen ist das Prinzip wohl klar. Sie können sich auch nach den Gehältern eines Konkurrenzunternehmens erkundigen und nachfragen, mit welcher Ausrüstung es arbeitet. Dabei sollten Sie auf die Qualifikation und Erfahrung der Mitarbeiter achten. Außerdem müssen Sie grob schätzen, welchen Umsatz das Konkurrenzunternehmen hat.

Wir führen eine SWOT-Analyse durch

Diese Methode ist heute die gebräuchlichste. Sein Kern besteht darin, die Vor- und Nachteile zu identifizieren sowie die Chancen und Risiken des Unternehmens zu untersuchen. Durch eine solche Analyse können Sie die Stärken und Schwächen Ihres Konkurrenten herausfinden – dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihre eigenen Probleme löst. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen auch, die genaueste Strategie zu entwickeln, die Ihnen hilft, Schwächen zu überwinden und sich vor allen Arten von Bedrohungen zu schützen. Eine objektive Untersuchung der Wettbewerber ist eine Art Plattform dafür erfolgreiche Entwicklung eigenes Geschäft. Genau wie in den vorherigen Schritten ist es auch hier besser, eine Tabelle oder zumindest eine Liste zu erstellen. Auf diese Weise ist es möglich, alle erhaltenen Informationen zu strukturieren und visuell zu studieren.

Andere Arten der Analyse

Bitte beachten Sie, dass es heute solche gibt verschiedene Typen Konkurrenzforschung. Das heißt, es handelt sich nicht nur um eine Standard-SWOT-Analyse, sondern auch um eine SPACE-Analyse, bei der die finanziellen Möglichkeiten eines Unternehmens und seiner Produkte untersucht werden, die zur Entwicklung seiner Branche beitragen können.

Auch heute noch gibt es eine Möglichkeit wie die SPACE-Analyse – dabei handelt es sich um eine Untersuchung der finanziellen Leistungsfähigkeit eines Unternehmens und seiner Vorteile. Dank dieser Analyse ist es möglich, die Wettbewerbsposition anhand einer Reihe von Indikatoren zu bestimmen. Typischerweise ist diese Position unterteilt in die folgenden Typen- Dies sind insbesondere konservative, aggressive und defensive Positionen. Diese Rollen werden in der Regel dann anerkannt, wenn die Marktsituation instabil ist und die Wettbewerbsvorteile des Produkts hoch sind.

In manchen Fällen ist auch die PEST-Analyse relevant – dabei geht es um die Analyse der Makroumgebung des Unternehmens. Mit anderen Worten: Es identifiziert Markttrends in Ihrer Branche. Aufgrund der Ergebnisse der PEST-Analyse. Im Rahmen einer SWOT-Analyse können Chancen und Risiken identifiziert werden. Die PEST-Analyse wird im Wesentlichen zur Untersuchung von Markttrends in einer bestimmten Branche verwendet. Typischerweise werden die Ergebnisse solcher Analysen über einen Zeitraum von fünf Jahren zusammengestellt. Gleichzeitig werden sie jährlich aktualisiert.

Abschluss

Beachten wir also noch einmal die wichtigsten Parameter bei der Durchführung einer Wettbewerbsanalyse. Dies sind zunächst einmal Fristen, das heißt, es ist wichtig, alle Markttrends zeitnah zu studieren. Von großer Bedeutung ist auch die Kategorie der Güter, die bei der Überwachung untersucht werden. Darüber hinaus müssen Sie den geografischen Umfang der Wirtschaftstätigkeit berücksichtigen. Es ist wichtig, nicht nur die Wettbewerber selbst hervorzuheben, sondern auch deren Marktanteil insgesamt. Auch hier hängt viel vom Grad der Marktsättigung ab. Wenn man sich dem Kampf anschließt, ist es notwendig, die Hindernisse zu identifizieren, die bei der Geschäftsabwicklung bestehen können. Als letzte Stufe Hier sei die Umweltverträglichkeitsprüfung genannt.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass Sie Ihre Konkurrenten regelmäßig, mindestens alle sechs Monate, analysieren müssen. Gleichzeitig sollten Sie das Aufkommen neuer Player ständig überwachen und im Falle ihrer Werbeaktivitäten ist es wichtig, das Angebot zu erweitern und die Qualität Ihrer Dienstleistungen zu verbessern. Mit indirekteren Wettbewerbern können Sie sogar mit ihnen zusammenarbeiten – so können Sie größere und stärkere Marktteilnehmer schlagen.

Marktwettbewerbsforschung

Wettbewerb ist Rivalität in jedem Bereich zwischen Einzelpersonen (Konkurrenten), die daran interessiert sind, das gleiche Ziel zu erreichen. Konkurrenz ist unvermeidlich Bestandteil Marktumfeld. Der Eintritt eines Unternehmens in den Absatzmarkt bedeutet den Eintritt in den Wettbewerb. Es kann vorkommen, dass bei der Untersuchung eines neuen Marktes eine beträchtliche Anzahl von Wettbewerbern entdeckt wird. Dann stellt sich jedoch heraus, dass nicht jeder von ihnen eine starke Position einnimmt. Daher besteht bei Marketingaktivitäten ein dringender Bedarf an einer gründlichen Untersuchung des Wettbewerbs, seines Ausmaßes, seiner Intensität, der Kenntnis der Kräfte und Marktchancen der stärksten Wettbewerber sowie der Wettbewerbsaussichten in ausgewählten Märkten.

Der Wettbewerb im Bereich Marketing wird in verschiedene Arten unterteilt: funktionaler, spezifischer, thematischer, preislicher, nicht preislicher, unfairer, kreativer usw. Funktioneller Wettbewerb ist Wettbewerb technische Mittel entworfen, um die gleiche Funktion zu erfüllen (Gütertransport, Personentransport usw.); spezifisch – Konkurrenz von Waren, die für den gleichen Zweck bestimmt sind, sich aber in ihren Parametern unterscheiden (z. B. Kühlschränke mit unterschiedlichen Kapazitäten, Designs); Thema – Wettbewerb identischer Waren; Preis - wird verwendet, um mit neuen Produkten in den Markt einzudringen. Der Preiswettbewerb kann direkt und versteckt erfolgen. Beim direkten Preiswettbewerb kündigt das Unternehmen in großem Umfang Preissenkungen für produzierte und auf dem Markt verfügbare Waren an. Mit verstecktem Preiswettbewerb, einem neuen Produkt mit verbesserter Qualität Konsumgüter, allerdings wird der Preis zunächst nicht im Verhältnis zur Verbesserung der Produkteigenschaften, sondern etwas niedriger festgelegt.

Im nicht preislichen Wettbewerb versuchen sie, dem Käufer mehr Dienstleistungen, Vorteile, Mindestlieferzeiten und Waren mit verbesserten Betriebseigenschaften (geringerer Energieverbrauch, Vermeidung von Umweltverschmutzung usw.) zu bieten. Einer der stärksten Faktoren des nicht preislichen Wettbewerbs ist die Werbung, mit deren Hilfe ein Unternehmen Käufern Informationen über die besten Verbrauchereigenschaften seiner Produkte vermitteln, Vertrauen in sein Produkt, seine Preis- und Vertriebspolitik aufbauen und ein attraktives Image schaffen kann seiner Produkte und seines Unternehmens.

Unlautere Wettbewerbsmethoden sind Dumping (Verkauf von Waren zu Preisen unter dem Nominalniveau), Wirtschaftsspionage, Industriespionage, Wilderei von Spezialisten, Freigabe gefälschter Waren, Verwendung ausländischer Marken, Verbreitung falscher Informationen über Wettbewerber, Betrug bei der Geschäftsberichterstattung, Korruption usw. Solche Methodenwettbewerb ist destruktiv. Ziel des kreativen Wettbewerbs ist es, Wege für die Zusammenarbeit von Wettbewerbern im Bereich Produktion und Marketing zu finden.

Um den Wettbewerb zu untersuchen, ist es notwendig: aktuelle und potenzielle Wettbewerber zu identifizieren; die Aktivitäten der Wettbewerber analysieren; Identifizieren Sie die Stärken und Schwächen ihrer Aktivitäten und bestimmen Sie die Position des Unternehmens im Vergleich zu Wettbewerbern. Die Identifizierung aktueller und potenzieller Wettbewerber erfolgt durch die Bewertung der Bedürfnisse, die auf dem Markt von den Hauptkonkurrenten befriedigt werden, sowie durch die Bewertung der Marketingstrategie der Wettbewerber.

Die Aktivitäten der Wettbewerber sowie ihre Stärken und Schwächen werden in folgenden Bereichen analysiert:

Finanzlage (Größe der Immobilie, Investitionsmittel, Verhältnis von Kapital und Betriebskapital, Einnahmen aus Neuinvestitionen, Produktionskostenstruktur usw.;

Produktionsaktivitäten (Auslastung der Produktionskapazität, Wachstumsraten, Alter der technologischen Ausrüstung, Fortschrittlichkeit der eingesetzten Technologien, spezifisches Gewicht Neuware, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatzvolumen pro Anlageinvestitionseinheit, Umsatzvolumen pro Mitarbeiter, Kommunikationssystem usw.);

Organisation und Führung des Unternehmens (Umsatz des Führungspersonals, Reaktionsgeschwindigkeit auf Marktveränderungen, Niveau der Führungskultur usw.);

Marketingaktivitäten (von einem Wettbewerber kontrollierter Marktanteil, Image eines konkurrierenden Unternehmens auf dem Markt, Anzahl der Käufer, Breite des Produktsortiments, Rentabilität, Motive und Ziele der Produktions- und Vertriebspolitik, aktuelle und bisherige Vertriebspolitik, Organisation von Produktion und Vertrieb, Wettbewerbsfähigkeit der Hauptproduktgruppen, Preisniveau der Produkte, Niveau und Qualität des Kommunikationssystems, Niveau des Kundenservice);

Personalausstattung (Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl der Ingenieure, Anzahl des Vertriebspersonals, Personalfluktuation, Kosten für Aus- und Weiterbildung);

Außenwirtschaftstätigkeit (Anzahl der Auslandsmärkte, Anteil der Exporte am Gesamtumsatz, Einnahmen aus Außenwirtschaftstätigkeit).

Anhand der Ergebnisse der Etappen wird die Position des Unternehmens im Vergleich zur Konkurrenz ermittelt. Ein Unternehmen kann Folgendes einnehmen: eine führende Position, sich schnell entwickelnd, nachahmend (geringer Marktanteil, nicht über ausreichende Ressourcen, ist gezwungen, die erfolgreichen Aktionen der Wettbewerber auf dem Markt zu kopieren), schwach (das Unternehmen verfügt nicht über die Ressourcen, um zu konkurrieren) . Bei der Positionierung eines Produkts ist es möglich, das Produkt des Unternehmens neben einem seiner Konkurrenten zu positionieren oder ein neues Produkt zu schaffen, das noch nicht auf dem Markt ist. Der erste Weg ist effektiv, wenn die Marktkapazität groß genug ist und alle Produzenten aufnehmen kann. Der zweite Weg ist möglich, falls vorhanden technische Spezifikationen um ein neues Produkt zu schaffen, wirtschaftliche Möglichkeiten innerhalb des geplanten Preisniveaus, eine ausreichende Anzahl von Käufern des neuen Produkts. In diesem Fall ist es wichtig, die wichtigsten Indikatoren zu kennen, die die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens bestimmen.

Die wichtigsten Indikatoren, die die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens bestimmen, sind: technische (strukturelle, ergonomische, ästhetische, Zweckparameter usw.); regulatorisch (Standards, Normen usw.); wirtschaftlich (Kosten, Verbraucherpreis, Gewinn usw.); organisatorisch (Garantien, Rabatte, Service etc.). Bei einer schwachen Position empfiehlt es sich, die ausgewählten Zielsegmente aufzugeben und sich nach anderen Märkten mit weniger strengen Anforderungen umzusehen. Nach Abschluss der Positionierung entwickelt das Unternehmen für jeden ein Marketingprogramm Zielsegment unter Berücksichtigung seiner Anforderungen, unter Berücksichtigung von Aspekten wie der Herstellung oder Änderung von Waren entsprechend den Bedürfnissen der Kunden, Verbesserung des Designs, Aneignung Marken, Positionierung, Entwicklung der Preispolitik, Vertriebs- und Werbepolitik.

Um die Strategie der Hauptkonkurrenten beurteilen zu können, müssen folgende Fragen beantwortet werden: Was sind die Hauptfaktoren für die Wettbewerbsfähigkeit der Produkte der Wettbewerber? Welche Praktiken praktizieren Wettbewerber in der Werbung und Verkaufsförderung? Wie ist die Praxis der Wettbewerber in Bezug auf Namen und Marken von Waren? Was sind die attraktiven Aspekte der Verpackungsprodukte konkurrierender Unternehmen? Wie ist die Warenverteilungspraxis konkurrierender Unternehmen (Transportarten, Lagerbestände, Lagertypen, Standort der Lager, deren Kosten); Welches Serviceniveau bieten Wettbewerber während der Garantie- und Nachgarantiezeit an? Nutzen Wettbewerber ein lokales Vertriebsnetz für den Verkauf oder bauen sie ein eigenes auf?

Die Ergebnisse der Antworten und die Analyse der erhaltenen Informationen ermöglichen es, das Produktsortiment der Wettbewerber und die Preispolitik zu ermitteln, die Verkaufskosten der Wettbewerber zu berechnen, neue Produkte auf dem Markt zu identifizieren und deren Kosten zu ermitteln Wettbewerber bei der Werbung und Verkaufsförderung für Waren. Die daraus gezogenen Schlussfolgerungen werden dazu beitragen, die Stärken und Schwächen der Wettbewerber zu identifizieren, ohne deren Kenntnis es unmöglich ist, die für das Unternehmen erforderlichen Marktanteile zu gewinnen und Positionen im Vergleich zu Wettbewerbern zu bestimmen.

Zur Untersuchung des Wettbewerbs wird ein System zum Sammeln und Verarbeiten von Informationen über konkurrierende Unternehmen verwendet. Die Hauptphasen dieses Systems sind: Sammeln von Informationen über den Markt; Sammlung veröffentlichter Informationen; Datensystematisierung; Primärdatenanalyse; Weitergabe verarbeiteter Informationen an Beamte, die für die Entwicklung einer Marketingstrategie verantwortlich sind; Vergleichende Analyse des Wettbewerbs zur Strategieentwicklung.

Die primäre Analyse des Wettbewerbs auf dem Markt besteht darin, den Grad seiner Exposition gegenüber Wettbewerbsprozessen anhand der Hauptfaktoren zu beurteilen, die die Intensität des Wettbewerbs bestimmen. Zu diesen Faktoren gehören: die Anzahl und die relative Stärke konkurrierender Unternehmen; der Grad der Diversifizierung der Produktions- und Marktaktivitäten der Wettbewerber; Veränderungen des Nachfragevolumens und seiner Dynamik; der Grad der Diversifizierung des auf dem Markt angebotenen Produkts; Kosten für den Wechsel von Kunden von einem Anbieter zu einem anderen; Marktaustrittsbarrieren und deren Höhe; Markteintrittsbarrieren; Situationen in verwandten Produktmärkten; Unterschiede in den Strategien der Wettbewerber; besondere Motive für den Wettbewerb in einem bestimmten Markt.

Grundsätzlich wird das Wettbewerbsniveau durch die Anzahl der konkurrierenden Unternehmen und deren Vergleichsmacht bestimmt. Der Wettbewerb ist am intensivsten, wenn auf dem Markt viele Unternehmen konkurrieren, die nicht unbedingt groß und annähernd gleich stark sind. Die Informationen über sie müssen vollständig und korrekt sein, da für ein Unternehmen die Präsenz mehrerer stärkerer Wettbewerber auf dem Markt ein ernstes und möglicherweise unüberwindbares Verkaufshindernis darstellt. Um sich das Ausmaß der Gegenmaßnahmen vorzustellen, ist es notwendig, die Stärke des Einflusses der Anzahl und Größe der konkurrierenden Unternehmen zu untersuchen und zu bewerten.

Unter anderen Einflussfaktoren auf den Wettbewerb sind folgende zu beachten:

die breite Diversifizierung der Aktivitäten der Wettbewerber erlaubt es nicht, Kollisionen mit ihnen durch Spezialisierung zu vermeiden;

eine schnelle, aber relativ kurzfristige Ausweitung der Nachfrage auf dem Produktmarkt kann den Wettbewerb schwächen, und ihre Reduzierung kann ihn stärken;

Je höher der Grad der Produktdifferenzierung, desto geringer ist unter sonst gleichen Bedingungen der Wettbewerb auf dem Markt.

Hohe Umstellungskosten von einem Produktmarkt auf einen anderen sind in der Regel ein Faktor, der das Wettbewerbsniveau verringert;

Hürden für den Austritt oder Eintritt in einen Markt wirken in der Regel in die entgegengesetzte Richtung: Steigende Hürden tragen dazu bei, den Wettbewerb zu verringern und umgekehrt;

Markteintrittsbarrieren sind umso höher, je größer die Produktdifferenzierung ist;

Aufgrund der Unterschiede in den umgesetzten Strategien ist der Wettbewerb relativ gering.

Die aufgeführten Faktoren, die Spezifität und Stärke ihrer Auswirkungen auf den Wettbewerb erfordern eine Analyse und Bewertung der Bedeutung jedes einzelnen von ihnen. Aus den gewonnenen Ergebnissen werden Rückschlüsse auf das Wettbewerbsniveau gezogen. Die Aufgabe der Marktforschung zum Niveau der Wettbewerbsfähigkeit besteht darin, durch den Vergleich ihrer Positionen und Fähigkeiten in Wettbewerb, ermitteln Sie die relative Bedeutung von Erfolgsfaktoren – Ihrem eigenen und dem Ihrer Mitbewerber.