Satışları artırmak için en kurnaz pazarlama hileleri. Pazarlama püf noktaları

Arkadaşlar, ruhumuzu siteye koyduk. Bunun için teşekkürler
Bu güzelliği keşfettiğiniz için. İlham ve tüylerim diken diken olduğu için teşekkürler.
Bize katılın Facebook Ve Temas halinde

Yaşamak için yemek yememiz gerekiyor. Doğru, çoğu zaman çok şey satın alıyoruz daha fazla yemek gerçekten ihtiyacımız olandan daha fazla. Bir kişi için süpermarkete geliyoruz ve daha sonra buzdolabında bozulan dolu bir paket yiyecekle ayrılıyoruz. Ya promosyon vardı, sonra indirim vardı, sonra birdenbire hemen bir şeyler yemek istedim.

İçerideyiz İyi taraf. trÜreticilerin ve pazarlamacıların hangi hileleri sayesinde planladığımızdan birkaç kat daha fazla harcadığımızı öğrendim.

Bir sporcunun, şarkıcının ya da aktörün bize gülümsediği pankarta baktığımızda “O da yiyor” diye düşünüyoruz. Elinde bir hamburger, kola ya da bir paket cips var.

bilinçsizce onun yaşam tarzına katılmak istiyoruz, aslında ihtiyacımız olmayan bir ürünün birkaç paketini sepete eklemek.

2. Rahatlatıcı müzik

Sizce restoranlar neden oynuyor? klasik? Bilim adamları bunu buldu Bir restoran sakininin yemeğe %10 daha fazla para harcamasına “yardımcı olur” sessizce yemek yemek zorunda kalmaktansa.

Süpermarketlerde ayrıca takıntılı melodilerin yardımıyla müşterilerin duygularını “ısıtıyorlar”. Tanıdık bir şarkı söylersiniz ve sepeti aradaki her şeyle doldurursunuz.

3. Yanlış fayda

Süpermarketin girişinde indirim ve promosyonların yer aldığı parlak fiyat etiketleri dikkatinizi çekiyor. Ama sıklıkla Fiyat etiketinde belirtilen tasarruflar, Aslında o değil.

Örneğin, bir rafta, parlak fiyat etiketine ve "Promosyon" yazısına sahip bir ürün olabilir ve bir sonraki rafta, normal fiyat etiketine sahip aynı ürün, ancak daha büyük veya daha küçük olabilir. Ve yeniden hesaplamada promosyondan daha ucuz olduğu ortaya çıkıyor.

4. Sağlıklı gıda

Sağlıklı yaşam tarzının modası gıda markalarını da etkiliyor. Üreticiler şunu anlıyor: eğer alıcı önünde organik gıda olduğunu düşünürse daha fazla satın alacaktır.

Ne yazık ki, ambalajın üzerinde ürünün faydaları ve doğallığı hakkında çığlık atan yazılar her zaman gerçeğe uymuyor. Ve "GDO'suz" veya "% 100 doğal" yazısı, ürünü hemen aynı kaliteye göre daha pahalı hale getiriyor, ancak "organik" etiketi olmayan bir etiketle.

5. Göz hizasındaki ürünler

Pazarlamacılar, dikkat çekmek için ürünlerin özel bir şekilde sunulması gerektiğini biliyor. Belirlemek, birsey belirlemek "Sıcak Noktalar" müşterinin bakışının durduğu yerde göz hareketi kayıt yazılımı kullanılıyor.

Bu noktalarda en çekici ve pahalı ürünler raflarda yerini alıyor.

6. Lezzetli koku

Aromalara ilişkin bilgiler doğrudan beyne giderek duygulara neden olur ve hafızada saklanır. Pazarlamacılar bizi arayarak bundan yararlanıyor ürünün görüntüsü ile özel kokusu arasındaki güçlü bağlantı. Amerikalı bilim adamlarına göre "sıcak" koku satın almak için en iyi koku iken "soğuk" koku ise tam tersi etki yaratacaktır.

Pek çok küçük dükkanın salonuna, iştah açıcı kokulu bir şeyi (örneğin ızgara tavuk) ısıttıkları ve lezzetli aromayı mağazanın her yerine yaydıkları bir mikrodalga fırın koyarlar.

7. Bağımlılık yapıcı katkı maddeleri

Şekerin bağımlılık yaptığı bir sır değil. Ancak şekerin yanı sıra farkında olmadan bağımlısı olabileceğimiz başka "gizemli" maddeler de vardır. Bağımlılığı tetikleyen katkı maddeleri listesinde:

- Monosodyum glutamat. Vücut üzerindeki etkisi konusunda pek çok bilimsel tartışma vardı, takviyenin tehlikeleri hakkında kesin gerçekler yok, ancak ürünün tadını arttırır. Ve bu yüzden daha çok yiyoruz.

- Tatlandırıcılar ve tatlandırıcılar: aspartam, sakarin, neotam, sukraloz, şeker alkolleri vb. Basit şekerden daha tatlıdırlar ve kalori içermezler. Bu sadece çalışmalar bu tür takviyelerin olduğunu gösterdi karbonhidrat isteğini artırır ve iştahı artırır.

- mısır şurubu ile yüksek içerik fruktoz. O bizi abur cubur yemeye teşvik eder ve göbek yağının artmasına neden olur.

8. Yeniden boyutlandır

İlginç bir şekilde, son 40 yılda standart patates kızartması porsiyonu iki katına çıktı. Diğer ürünlerin üreticileri de porsiyon boyutunu ve fiyatını fark edilmeyecek kadar artırın. Bu da farkında olmasak da daha fazla tükettiğimiz anlamına geliyor.

Ve bunun tersi de olur: Malların ağırlığı azalır, ancak fiyatı aynı kalır. Bir paket süt 1 litreden 800 ml'ye, bir paket tereyağı ise 200 gramdan 180 grama düştü.

9. Yabancı dil

Hintçe ve İngilizce konuşan iki dilli kişiler arasında yapılan bir araştırma, kendi dillerindeki yazıtların evlerini, arkadaşlarını ve şehrin tanıdık da olsa yabancı atmosferini hatırlattığını gösterdi.

Yabancı elit olarak algılanıyor ve maliyetinin daha yüksek olması bize adil geliyor.

10. Bitmiş ürünlerin teşhiri

Pazarlamacılar "ticari teatrallik" gibi bir tekniği kullanmayı seviyorlar - vitrinde açık, yemeye hazır ürünler sergilemek.

Aynı zamanda alıcının bilinçaltı güven düğmesine basar: "Burada hiçbir şey gizli değil, her şey apaçık ortada." Yani almak zorundasın.

11. Düşük fiyat

Psikoloji yasalarına göre olduğundan daha ucuza satın aldığımızı hissetmek bizi her zaman daha çok memnun eder Aslında. Ancak çoğu zaman raflarda bayatlayan ürünlerde indirim yapılıyor ve bunların acilen satılması gerekiyor.

Küçük fiyatlar büyük öne çıkıyor: Bakın, buradaki fiyatlar diğer mağazalara göre daha düşük. Ancak yakınlarda her zaman biraz şişirilmiş fiyatlarla, yol boyunca satın alınacak mallar vardır. Sonuç olarak süpermarket daha fazla ciro elde ediyor.

İndirim veya toptan satış fiyatının çok sayıda belirtildiği ve gerçek perakende fiyatının alt kısımda küçük olduğu fiyat etiketleri başarılı bir şekilde çalışır. Herkes dikkate almayacaktır ve ödeme sırasında çok geç olacaktır.

12. Salonun coğrafyası

Sadece malların rastgele düzenlenmiş gibi görünüyor. Genellikle ticaret katında en çok sıcak ürünler başlangıçta değil ama pencerelerin ortasında. Ama asıl meseleye ulaşana kadar sepete bir şeyler koyacaksınız. Sonuç olarak, daha fazla satın alma var.

Alıcıların çoğunluğu sağ elini kullandığı için sağdaki raflar her zaman dürtüsel talep gören malları içerir. Onları hareket halindeyken bakmadan satın alıyoruz ve mağaza ek satışlar alıyor.

15. Olumlu duygular

Modern Pazarlamacılar satmak mal değil ama ruh hali, yaşam tarzı.Şenlikli bir atmosfer yaratan güzel şekerleme ürünlerini yayın. Güvenlik hissi yaratırlar: Aydınlık kapalı alan, iştah açıcı kokular, dost canlısı satıcılar, hoş melodiler, parlak ve parlak ambalajlar.

Bir buçuk asırlık pazarlama tarihi boyunca, paranızı tuzağa düşürmenin birçok yolu icat edildi. Yani, sizi almayacağınız bir şeyi fahiş fiyatlarla ve mümkünse özgüveninizi zedeleyerek satın almaya zorlamak. Sizi, yaratıcılarını yüz kat zenginleştiren en usta pazarlama teknikleriyle tanıştırmaya karar verdik.

Yeni!

Eskinin yerine yeni bir şey alma ihtiyacı her zaman ihtiyaçtan kaynaklanmaz. Yoğurt aslında zamanla daha iyi olmuyor ama üç yıl önce tarife planıİnternetteki taze olandan daha düşük olması muhtemeldir. Ama örneğin eski arabaları ele alalım: tekerlekleri var, sürüyorlar, onlar ... Ama aslında başka neye ihtiyaç var? Araba sürüyorlar! Tıpkı medya merkezlerinin oyun oynadığı gibi, giysiler de soğuğu dışarıda tutar ve buzdolapları da içinde tuttuğunuz boşluğu doğru sıcaklıkta tutar. Ancak yine de çoğu insan eski teknolojiyi kullanmanın kusurlu olduğunu düşünüyor. Bunun için kime teşekkür edilebilir? Kendi adını taşıyan bir pazarlama stratejisi olan Sloanism'in kurucusu Alfred P Sloan ile tanışın. Sloan 1920'lerde General Motors'un başkanıydı. Otomobil üreticisinin işlerinin kötü gittiğini söylemiyorum: Amerika'da tek bir ciddi rakibi vardı - Ford. Onların mücadelesi sadece rekabetçi değildi; hayat felsefeleri olmasa da dünya görüşleri arasındaki bir çatışmaydı. Kendiniz karar verin. Ford o yıllarda aynı T modelinden maksimum karı elde etti: arabanın tasarımı, performans özellikleri, hatta rengi bile yıldan yıla değişmedi. Ford Model T satın alırken kişi güvenilirliği ve kaliteyi satın aldı. Sloan ne yaptı? Bir "yüzeysel iyileştirme" stratejisi ortaya koydu. Yani her yıl arabalarının tasarım ve performans özelliklerini biraz değiştirmeye ve "yeniliğin" tanıtımına yatırım yapmaya başladı. Kendisinin de kabul ettiği gibi, tek amaç “yeni bir modele talep yaratmak ve eski modele karşı belli bir düzeyde memnuniyetsizlik yaratmak”. Sonunda Sloanizm olarak adlandırılan stratejinin, yaratıcısına oldukça iyi karlar getirdiğini söylemeye gerek yok. Günümüzün bazı pazarlama tarihçilerine göre Sloanizm her şeyi doğurdu: aşırı tüketim ("Madem bu kadar havalısın, neden hâlâ quaril banyon yok da sadece mermer bir banyon var?"), gece kulüplerine gitme ("Saygın insanların dünyasına katıl") , bir İtalyan takım elbise alın!”), yoksulların hayal kırıklığı (“Beş yüz dolarlık siyah gözlüğünüz yoksa normal bir kızla tanışıp iş bulmayı nasıl umuyorsunuz?”). Kredi gereksiz şey, aşırı üretim krizi, hatta satış olgusu (bir şeyi yüzde 300 kâr marjıyla değil de gerçek maliyetiyle satın alabildiğiniz zaman) hepsi Sloanizmin sonuçlarıdır. Alfred Pi, bu mektubun anlamı her ne ise, çoktan öldü ama dünya onun kurallarına göre oynamak zorunda. Ford pazarlama ve tüketim modelini aynı enerjiyle tanıtsaydı küresel krizi önleyebilir miydik kesin değil ama en azından 2009 Aston Martin'inize bindiğinizde daha az hayal kırıklığı yaşardınız. Ne demek istiyorsun - 2007'de mi aldın? Hadi ama, hâlâ böyle mi sürüyorsun?

Daha kötü bir şey yok!

Belki de daha sık kandırıldığını hissetmek için bilmeniz gereken en alaycı pazarlama stratejisi (evet, tüm makalenin amacı alışılmış alışverişlerden aldığınız keyfi bozmak) "yem ve değiştirme", yani "yem ve ikame" ". Bu teknik birçok ülkede, örneğin İngiltere'de kanunen yasak olmasına rağmen kiosk kadınlarımız bile bilinçsizce kullanıyor. Düşünün: bir tütüncüye gidiyorsunuz ve mavi bir LM istiyorsunuz, onu pencerede görüyorsunuz. Pencere bekçisi anlayışla "Şimdi bakacağım" diyor ve uzun süre tezgahın altını karıştırıyor. "Hayır" dedi sonunda sana kırmızı bir Marlboro uzatarak. Bir yandan istediğin bu değildi. Öte yandan, zaten akciğer kanserisiniz ve o kişi de size vakit ayırmış gibi görünüyor... Pencerede bir paket mi var? Hayır, hayır, boş, "sadece kaldırmayı unutmuşlar." Pazarlamadaki suçluluk duygusunu ayrı bir paragrafta okuyun: “Peki utanmıyor musun?”, Yem ve ikame hilesini düşünmeye devam ediyoruz. Zaten konuyu anladınız. Bir reklam ya da vitrin size bir şey sunuyor ama istediğinizde cevap aynı: "Kusura bakmayın, bitti, bir tane daha alın." Kelimenin tam anlamıyla herkes ikameyi kullanır. Örneğin, giyim mağazaları, vitrine koymak için showroom'da rahatsız edici büyüklükte akılda kalıcı bir ürünü kasıtlı olarak diker veya satın alır ve ardından onu gagalayan herkese tamamen farklı bir şey satar. (Bu arada, pazarlama tarihçileri "yem ve ikame" kavramının ortaya çıkışını 1920'lerde terzilerin başvurduğu bu numaraya atfederler.) Arkadaşlık siteleri, pankartlarına orada hiç kayıtlı olmayan güzelliklerin fotoğraflarını koyar veya Hatta “Kim çiçek göndermediyse, onunla iletişim kurmuyorum” gibi ifadelerle sizi para harcamaya teşvik eden sahte hesap isimleri bile oluşturabilirsiniz. Ve çevrimiçi hırdavat mağazaları, arşivlenenler ve ülkemize hiç teslim edilmeyenler de dahil olmak üzere popüler markaların tüm modellerini her zaman kataloglarına ekler. Şunu duymak için böyle bir mağazayı ne sıklıkta aradığınızı unutmayın: "240 konser için Intel SSD yok, 120 konser için OCZ'yi alın." Bu tipik bir "yem ve değiştirme" yöntemidir. Aynı zamanda satıcılar her zaman yalan söylemez. Promosyon teklifi çoğu zaman imrenilen ürünün bir düzine kopyasıyla sınırlıdır, ancak bu gerçek dikkatlice gizlenir. Örneğin, M-video mağazasının iPhone'ları ortalama piyasa fiyatının yarısı kadar - 9.990 rubleye satacağını açıkladığı blog dünyasında patlak veren 2009 skandalını hatırlayın. Nitekim her mağazada bu paraya uygun bir düzine cihaz vardı. Ancak blog yazarlarının elde ettiği çeklerin de gösterdiği gibi, ya hızla dağıldılar ya da gece yarısından sonraki ilk beş dakika içinde çalışanlar tarafından satın alındılar. Ancak eylem kapsamında yüzlerce kişiyi mağazalara çeken reklamlar haftalarca yayınlandı. M-video satış görevlilerinin iPhone ile ilgili bir soruya yanıt olarak ne söylediklerini söylememe gerek var mı? "Üzgünüm..." - ve tırtıklı kısım boyunca.

Daha fazla satın al!

Tipik bir MAXIM okuyucuyu doğru bir şekilde hayal edersek, evinizde bir TV'niz veya en azından bir banyonuz olmalıdır. Ve eğer öyleyse, Alka-Seltzer pazarlamasının saldırısının hedefi olma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Sizi her gün akşamdan kalmalıktan kurtaran aynı isimli şirketin kredisine göre, bu numarayı icat edenlerin onlar olmadığını belirtmelisiniz: Alka-Seltzer bir anlamda kurban oldu, üstünde para. Bu tür pazarlamanın özü çok basittir: daha hızlı adam Malları tüketirse, yenisini almak için ne kadar çabuk koşarsa. Hiç paketten iki yastığın düştüğü bir sakız reklamı gördünüz mü? Bir yastık aynı öznel tazelik hissini veriyor, ancak "TV'de iki tane almanız gerektiğini gösterdiler." Reklamlarda çikolata dilimler halinde değil, hemen sıralar halinde kırılır. diş macunu 4-5 mm uzunluğunda sosisler temizlik için yeterli olmasına rağmen, fırçanın tüm uzunluğu boyunca ve hatta sonunda bir kıvrılma ile sıkılırlar. Evet, reklamlar var! Şampuan kullanma kılavuzunu hiç okudunuz mu? Uygulayın, masaj yapın, durulayın, gerekirse tekrarlayın. Tıraş makinesi kartuşlarındaki gösterge şeritleri, değiştirilmesine gerek kalmadan kaybolur. Ve solpadein gibi parasetamol bazlı ticari ilaçları alın. Genellikle bir hap sizin için yeterlidir. Ancak hayır, reklamlar, talimatlar ve hatta ambalajın kendisi (tabletler çiftler halinde şeritler halinde paketlenir) sizi iki tane içmeye teşvik eder. Daha fazla al! Daha sık değiştirin! Ve her şeyden önce, bu aşırı tüketimin getirdiği içki ziyafeti, Tinker & Associates'in sahibi Jack Tinker'in dehasını ortaya çıkarıyor. 1950'de Alka-Seltzer'in reklam kampanyasından sorumlu olan oydu. “Buzlu Alka-Seltzer” videosunda (goo.gl/G8YDT adresinden izleyebilirsiniz) ilaçtan bir kokteyl yapıldı: buz, hap, limon. Bir tablet yetersiz görünüyordu, bu yüzden iki tane almaya karar verildi. "Bu tehlikeli değil mi?" dürüst yaratıcılar terapist Dorothy Carter'a sordu. "Evet aspirin! diye yanıtladı. "Onu aşmak zor." Buna karar verdiler. Tinker & Partners ajansı iki hapla onlarca video hazırladı ve nakaratı ile eğlenceli bir şarkı ortaya çıkardı: "Tokat, tokat, şşşş." Bütün bunlar, ambalajdaki değişiklikle birleştiğinde akşamdan kalmalığa karşı ilacın satışlarının artmasını mümkün kıldı. Alka-Seltzer'in başarısı, ders kitaplarında şirketin adını taşıyan yeni bir pazarlama modelinin yolunu açtı. Artık yeterli şampuan ve çikolatayı değil de tavsiye edileni satın almak zorunda kalan alıcıların yanı sıra, Alka-Seltzer'in maskotu kırmızı oyuncak bebek Speedy de modelin kurbanı oldu. Elinde sadece bir hap tutuyordu, bu yüzden 50'li yıllarda dinlenmeye gönderildi.

Kartuş dahil!

Tanıdık olan (bir tanıdık olarak - Wikipedia'daki makaleyi okudular) birçok yönden kalemi (bir kalem gibi - klavye) almamıza neden olan iş modeline "yem ve kanca" denir. "yem ve kanca" anlamına gelir. Tarihçiler onu ilk kimin tanıttığı konusunda tek bir versiyona sahip değiller ama ününü mucit King K. Gillett sayesinde kazandı. emniyetli tıraş makinesi. Modelin özü, temel ürünü indirimli olarak, bazen kendinize zarar vererek satmanız ve asıl karı elde etmenizdir. sarf malzemeleri Müşterinizin satın almaya zorlandığı veya alıştığı bir şey. Yem ve kancanın en yaygın örneği ustura ve bıçaklardır. Gillette (tahmin et şirketinin kurucusu) tıraş makinelerini satmaya başladığında makine oldukça pahalıydı çünkü o bir şeydi ve bıçaklar da hurdaydı. Ancak sorun şu ki, mucit, yavrularını "uzun" patentlerle korumamıştır. Birkaç yıl süren ticaretin ardından en çılgın rekabetle karşı karşıya kaldı: Çıkarılabilir başlıklı bir tıraş makinesi, tembel olmayan herkes tarafından kopyalandı. Takım tezgahlarının fiyatlarını düşürmek zorunda kalan zavallı King, bu kararın kendisini sadece yıkımın eşiğine getirmekle kalmayıp, aynı zamanda piyasayı da patlattığını fark etti. Ne kadar ucuz makine satarsa, yeni müşterileri de o kadar çok bıçak satın alıyordu. Ayrıca makinenin fiyatını düşürdü ve bıçaklara yükseltti - hacimler yalnızca arttı! Böylece pazarlamacıların ofisleri arasında zafer dolu "yem ve kanca" alayı başladı. Ve bugün - geriye bakın! - PlayStation 3 konsolu gibi doldurma iyi bilgisayar 350 dolara mal oluyor. Bunun nedeni Sony'nin, tüm büyük hitlerin yayınlandığı ve çılgın grafikler nedeniyle normal bir DVD'ye sığmayan Blu-ray disklerin yaratıcılarından ve üreticilerinden biri olması mı? Ve yazıcılara bakın: Bir ev fotoğraf stüdyosunun maliyeti nasıl bir fotoğraf sabunluğu kadar pahalı olabilir? Üreticiler nereye bakıyor? Her yerde... Canlı kartuş satış rakamları hakkında. Başlangıç kitinde yalnızca bir düzine renkli sayfaya yetecek kadar mürekkep bulunduğundan, er ya da geç kişi yeni bir tane satın almak zorunda kalacaktır. Örneklerin listesi uzun süre devam ettirilebilir: ücretsiz bir iTunes oynatıcı ve pahalı bir iTunes Store, bunun için bir soğutucu ve su, bir kahve makinesi ve kapsüller ... Aynı kancalardan kurtulduk - örneğin aynısından DVD'ler için bıçaklar veya bölge koruması - teknolojinin gelişmesi ve medya merkezleri ile elektrikli tıraş makinelerinin ortaya çıkması sayesinde diğerleri yutmaya hazırlanıyor. Bu arada, iş modelinin görünümünün alternatif bir versiyonu şuna benziyor: Standard Oil'in kurucusu ünlü Rockefeller, Çinlilere gazyağı satma fırsatı ararken, onları ucuz bir fiyata yükledi. veya tamamen ücretsiz - yalnızca gazyağıyla çalışan sekiz milyon lamba. Bugün sosyal konutlara elektrik değil, aynı nedenlerle gaz verildiğini söylüyorlar ... Evet, örnek listesi uzun.

Bedava al!

Tüm pazarlama hilelerinin kökeni uzak geçmişe dayanmamaktadır. Örneğin freemium son onyılların bir icadıdır. Zarif terim, iki kelimenin eklenmesinden doğmuştur: "ücretsiz" (İngilizce "ücretsiz") ve "premium" - ve şirketin yalnızca ek işlevsellik elde etmek isteyenlerden para aldığı bir iş modelini ifade eder. Temel ürün ücretsiz olarak dağıtılmaktadır. Muhtemelen yakın zamana kadar freemium'un neden duyulmadığını tahmin etmişsinizdir: yüksek üretim maliyetlerinin olduğu bir çağda tam teşekküllü malları dağıtmak kesinlikle kârsızdı. Şirket, hem atölye hem de deponun kiralanması için ve malların mağazada öncelikli olarak sergilenmesi için ödeme yapmak zorunda kaldı. Evet, on kişiye on kalıp sabun verebilirsiniz ama en azından birinin geri gelip daha fazlasını satın almasının garantisi nedir? Ancak masraflarınızı karşılamak için şimdiden bir kutu satın alması gerekecek. Uzun bir süre boyunca freemium'un tek biçimi örnekleyicilerdi: küçük sabunlar, parfümler, sosis parçalarının tadına bakmak (daha fazlasını "Utanmıyor musun?" paragrafına bakın). Ancak İnternet ve BT işi çağında maliyetler minimum düzeydedir ve size tam bir ürün sunmak mümkün hale gelmiştir. Şirket oyunu yayınlıyor mu? Bunun lite versiyonunu yapmanın hiçbir maliyeti yok! Görev sayısını azaltıyorsunuz, şövalyenin seviyesini sınırlıyorsunuz, oyuncuya "ilk kez" on bin fiş veriyorsunuz. Daha fazlasını istiyorsanız ödeyin. Veya diyelim ki, film başlıklarını mahvetmek için harika bir yazılım var. Ücretsiz olarak çalışır, ancak yalnızca bir ay süreyle. Daha fazlasını istiyorsanız ödeyin. On kullanıcı resmi bedava, otuz kullanıcı resmi para karşılığında. Bir tanışma sitesindeki profilinizin, aramanın üst kısmında altın bir çerçeve içinde görüntülenmesini ister misiniz? Pla… peki, fikri anladınız. Freemium'un alaycılığı, ürünün bir kez ve bazı Hintliler tarafından bir kuruş karşılığında üretilmesi ve daha sonra onun ücretsiz kopyalarını sonsuza kadar dağıtabilmenizdir. Yüz bedava yükleyici için parası olan bir kişi var - tüm zinciri besleyecek. Premium profili veya hesabı korumak için bedavalarla aynı (neredeyse sıfır) para harcanıyor... Freemium'un ilk filizleri, oyun üreticilerinin bazı oyunların lite versiyonlarını diğerleriyle birlikte kutulara koymaya başladığı 80'lerin ortalarında ortaya çıktı. . Ancak terimin kendisi Alacra BT şirketinden Jared Lukin tarafından yalnızca 2006 yılında ortaya atıldı. O zamandan beri freemium hakkında birçok kitap yazıldı, hatta sınıflandırması bile ortaya çıktı. İnternet ekonomisinin baş teorisyeni ve ideologu Chris Anderson, freemium'un en alaycı biçiminin sakat yazılım olduğuna inanıyor. İPhone veya Android telefonunuza bir program indiriyorsunuz ve bu herkes için iyi ve ücretsiz, ancak işte banner'lar... Veya indirmede gecikme. Veya arka planda müzik çalamama. Ama - bir mucize! Can sıkıcı kısıtlamalar kaldırılabilir! Nasıl? Muhtemelen zaten tahmin etmişsinizdir: öde.

Sadece 999,9'a!

Bu kadar nahoş bir iş modeline neden asil bir tahta hayvanın adının verildiği belli değil ama gerçek şu ki: "Truva atı satmaktan" bahsedeceğiz. İşadamları at kullanırken Prenses Elena'yı kurtarmak veya öldürülen Patroclus'un intikamını almak gibi büyük hedefler koymazlar. Amaç, her zamanki gibi, sizden daha fazla para dolandırmak ve o kadar küstahça ve utanmazca ki, bazı ülkelerde bu model dolandırıcılıkla eş tutuluyor ve yasalarca yasaklanıyor. Özü, "kaçınılmaz ek harcama tehdidi" içerdiğini bilmeden bir şey satın almanızdır. Bir örnekle açıklamak daha kolaydır. reklam afişi caddenin karşısında size bağırıyor: "Ayda 15.000 milyon rublelik bir kredi!" Ve ancak yaklaştığınızda, hatta kendinizi bir banka şubesinde bulduğunuzda, ödemenin yalnızca 10 yıllık kredi alırken ve hatta zorunlu bir hayat sigortası sözleşmesiyle geçerli olduğunu öğreneceksiniz. Banka mevduat mı yatırıyor? HAYIR. Üstelik senin üzerinden para kazanıyor. Veya diyelim ki iPhone: Amerika'da 199 dolara satılıyor (3Gs modelinin fiyatı 49 dolar). Ve eğer size bu bir tür mucize ya da muzaffer kapitalizmin yüz buruşturması gibi görünüyorsa, o zaman hayır. Sadece cihaz, anlaşmaya dahil olan şirketlerin aradaki farkı kolayca kapatmasına olanak tanıyan iletişim fiyatlarına sahip, ayrılmaz bir sözleşmeyle birlikte geliyor. gerçek fiyat ve 199 dolar. Bazen Truva atı pazarlaması el gider freemium ile elele, "ücretsiz giriş ücreti" hibritlerinin ortaya çıkmasına neden oluyor. Bu, örneğin ücretsiz olarak indirildiği iddia edilen dosyalara erişim için size bir ürünün dayatıldığı zamandır ve ancak o zaman "Kabul Et" düğmesine tıklayarak, ücretsiz kullanımdan sonra ayda 10 ABD doları ödemeyi kabul ettiğinizi öğrenirsiniz. Deneme süresi doldu. Hesap aboneliğinden çıkmak tekrar on dolara mal oluyor. Peki neden örnekler için daha ileri gidelim? İnce harflerle yazılmış hemen hemen her cümle ("1.000 rubleye uçak bileti!" Daha küçük: "Havaalanı vergileri hariç") bir Truva atı olabilir. Ek olarak, otuz kapak toplayın (ve çöp alın), hediye kartları ve promosyon kuponları bazen bu modelin kapsamına girer. Size 3000 ruble alırsanız harcayabileceğiniz 500 ruble nominal değeri olan bir kağıt verildiyse, bu 2500 harcadığınız ve 500 ruble kazanmadığınız anlamına gelir. Daha önce alıntı yaptığımız Chris Anderson, görünüşte zararsız olan "notsuz" bir şeyin bile "Truva Atı" haline gelebileceğini söylüyor. Bugünlerde elektrikli süpürgeler neden bu kadar çabuk bozuluyor ve dizüstü bilgisayarlar biraz daha pahalı alüminyum yerine ucuz plastikten yapılıyor? Anderson bu soruyu cevapsız bırakıyor, ancak “Truva atı işi” teriminin 2000'li yılların başında Vermont'lu bir elektrikli el aleti üreticisinin önceden belirlenmiş kusurlu ekipmanı kasıtlı olarak satmaktan yargılanmasının ardından ortaya çıktığını hatırlatıyor. Tam bir yıl sonra, garanti süresi dolduktan sonra matkapları ve taşlayıcıları bozuldu. Başka emtia üreticilerinin onun yolunu takip edip etmediğini kim bilebilir?

Ve utanmıyor musun?

Journal of Consumer Marketing adlı bilimsel yayına göre (şaka mı yapıyorsun? Neyi çevirebilirim, tüm kelimeler Rusça!), alaycı pazarlamanın ana araçlarından biri suçluluktur. Hatta biz bu yazımızda çeşitli hilelerle bağlantılı olarak ondan iki kez bahsetmiştik. Nasıl çalışır?

Mali yön

Pazarlama psikologları Burnett ve Lunsford, çalışmalarında, bir kişinin bedava bir şey aldığında neredeyse her zaman rahatsız hissettiğini doğrudan söylüyorlar. Süpermarkette freemium'un, ücretsiz numunelerin ve tadımların başarısı buradan kaynaklanmaktadır. Üreticinin size bedava bir şey vermesi bir yandan sizi mecbur kılar (“Ben sana üç tane hazır mantı veriyorum, sen benden nesin?”), Diğer yandan gururunuzu ihlal eder (“ O kadar çok paran var ki, neden dilencinin satın alamayacağı kırıntılarla yetiniyorsun? tam versiyon?"). "Bunu hak ettin" mesajı üzerine inşa edilen her türlü reklam, aynı suçluluk duygusuna atfedilmelidir. Bu arada, sabun üreticisi Benjamin Babbit bunu 19. yüzyılda anlayan ilk kişi oldu. Diğer pazarlama tekniklerinin yanı sıra, ürünlerinin standartların altındaki parçalarını ücretsiz olarak dağıtan örnekleyicileri icat etti. Çok az kişi sadece bir miktar sabun alarak dükkânından ayrıldı.

İtibar yönü

Eylemleriniz nedeniyle farklı şekillerde kendinizi suçlu hissedebilirsiniz. Süpermarkete geldiğinizde ve bulyon küplerinin dağıtımına katılmadığınızda, önceki paragraftaki suçluluk duygusundan muaf görünüyorsunuz. Ancak yine de üst raftaki kalamar lorlarına uzanarak bir dizi kutuyu yok edebilirsiniz. Bu aynı zamanda kendinizi suçlu hissetmenizi ve hatta utanmanızı sağlayacak bir hiledir ("Ah, ne kadar utanç verici, daha sonra geri koyacaklar! Bir şey alacağım"). Kıyafetleri provadan sonra veya bir test sürüşünden sonra arabayı iade etmek aynı itibar suçluluğu nedeniyle zordur: Ya mağaza az önce alay ettiğinizi, paranız olmadığını, havalı olmadığınızı düşünürse?

Ahlaki yön

Ülkede 80.000 yetim varken kendinize nasıl ikinci bir ayakkabı alırsınız? Her türlü kötü şeyi yemeyi bırakın, sağlığınızı gerçekten umursamıyor musunuz, restoranımıza gelin! Vizonu kurtarın, bir nutria şapkası alın! Uzaktaki sorunlara ilişkin sorumluluk duygusu, neredeyse %100 garantili bir suçluluk duygusu doğurur. Çoğunlukla hayır kurumları bu tür bir suçluluğa neden oluyor ve onların durumunda bu en azından bir şekilde anlaşılabilir: aslında kaybetmeyeceksiniz ve Afrika'daki biri bu parayı bütün gün yiyebilir. Ancak konu kişinin sağlığı, ormanların yok edilmesi veya bir çocuğun geleceği konusunda sorumluluk söz konusu olduğunda (ki bu, bir reklamda garip bir şekilde bir şişe şekerli kefire bağlıdır), aldatılmak için acele etmeyin. Satıcının bağırsak mikrofloranızın durumundan çok eko-domates satışıyla ilgilenmesi muhtemeldir.

Not: Benim adım alexander. Bu benim kişisel, bağımsız projem. Yazıyı beğendiyseniz çok sevindim. Siteye yardım etmek ister misiniz? Son zamanlarda aradığınız şeye ilişkin bir reklam için aşağıya bakın.

Red Bull Enerji İçeceği

İçecek genel pazara sunulduğunda ana rakipleri Coca-Cola ve Pepsi idi. Herkesin benzer bir konsepti vardı: tonlandılar ve uyarıldılar.

Sonra Dietrich Mateschitz riskli bir adım attı: rakiplerine kıyasla fiyatı yapay olarak 2 kat artırdı, şekli olarak pili andıran kapların hacmini azalttı ve teneke kutuları içecek bölümünde değil başka herhangi bir yerde mağazalara yerleştirmeye başladı.

Taksi Mike

İnanılmaz derecede basit ve etkili pazarlamanın çarpıcı bir örneği, Kanadalı taksi Mike'ın tanıtımıdır. Mike, kendisi hakkında broşürler yayınlamak yerine şehirdeki kafeler, barlar ve diğer yerler hakkında gerçek rehberler basıyor. Yani Mike'ın ulaşmaya yardım edeceği tüm eğlence yerleri.

HBO televizyon kanalı

HBO'nun Game of Thrones'un 3. sezonu öncesindeki pazarlama kampanyası ciddi şekilde düşünülmüş, tutarlı ve kapsamlıydı. Yeni sezonun ana teması, insanların defalarca dikkatini çeken ejderhanın büyük gölgesiydi. Önce dergi kapaklarında, sonra gazete sayfalarında binalara bile yansıtılarak olup bitenin gerçekliğine dair bir algı yaratıldı. Dolayısıyla ejderhayı düşünmemek ve yeni sezonun yayınlanmasını beklememek kesinlikle imkansızdı.

Marlboro sigaraları

Bütün mesele tüketicilerin sigarayı cebinden çıkarmadan yumuşak paketlerden çıkarmasıydı, bu da başkalarının markayı görmemesi anlamına geliyordu. Kabul edilemez bir rezalet!

Flip top'ların (mevcut sigara paketlerine buna denir) çıkarılması gerekiyordu ve yenisi her zaman dikkat çekiyor.

Mobilya ve ev eşyaları üreticisi IKEA

Mağazanın tamamını dolaşmanız gereken kavisli yollar bir nedenden dolayı icat edildi. Bu şekilde dolaşırken her ürünü en az 3 kez ve farklı yönlerden görüyorsunuz. Bilinçaltında bu, başlangıçta ihtiyacınız olmasa bile bir ürünü satın alma arzunuzu artırır.

Harley-Davidson motosikletleri

Dünyanın en ünlü bisikletlerinin üreticisi, onlarca yıldır "markalı" dövmelerin sayısı açısından 1. sırada yer alıyor. Her şey Harley'in, logosu şeklinde dövme bulunan motosiklet almaya gelenlere bisikletlerde etkileyici indirimler duyurmasıyla başladı.

Alka-Seltzer ilacı

Prima bebek bezleri

Kızının çocuklara bakmasına yardım eden Procter & Gamble'ın baş kimyageri Victor Mills, torunlarının altındaki ıslak bezleri defalarca çekip yıkamak ve kurutmak zorunda kaldı. Elbette bu süreçten hoşlanmadı ve bir şekilde hayatını kolaylaştırmak istedi. Sonra tek kullanımlık bir "bebek bezi" fikri aklıma geldi. Farklı malzemelerle yapılan birkaç deneyden sonra Mills, P&G için şunu geliştirdi: Yeni ürün Herkesin bildiği Pampers markasıyla üretilmeye başlandı.

Çikolatalı bar Snickers

Rusya'da ilk Snickers çikolataları 1992 yılında tam bir öğünün yerini alan atıştırmalık olarak ortaya çıktı. Eski Sovyet tüketicisi uzun zamandırÖğle yemeğinde çorba yerine çikolata yiyebileceğinize alışamadım ve Snickers'ı "çay tatlısı" olarak satın aldım. BBDO Moskova markanın yaratıcı hizmetini devraldıktan sonra Snickers, çoğunlukla tatlıyı seven ve çorbayı sevmeyen gençler için bir lezzet olarak tanımlanıyordu.

Starbucks'ın kahve dükkanı

Çok uzun zaman önce, Amerika Birleşik Devletleri'nde Seattle'ın en iyisi, Starbucks'la rekabet eden bir kahve dükkanı zinciri ortaya çıktı. Her şeyi tersine yaparak kendisini "Starbucks'sız" olarak konumlandırmaya başladı: ne bu kahve, ne bu mobilya, ne bu müzik, ne bu atmosfer, ne bu hizmet. Kahve dükkanı, herhangi bir nedenle Starbucks'ı sevmeyen müşterilerin ilgisini çekti.

Ve Starbucks zinciri bunu imkansız hale getirdi basit şey: Kendisine engel olan bir rakibi satın aldı. Ve bu tamamen beklenen bir hamledir. Ancak Starbucks'ı satın aldıktan sonra kahvehaneleri kapatmadı. Tam tersine Starbucks'taki gibi her şeyi yapma konusunda daha da güçlendi ve bu iki marka arasındaki rekabeti daha da kızıştırdı.

Sonuç olarak Starbucks'ı seven insanlar Starbucks'a giderek paralarını kasaya taşıdılar. Ve bu kahve dükkanını beğenmeyenler Seattle'ın en iyisine gittiler ve aynı zamanda kasiyere de para taşıdılar ... Starbucks. Böylece şirket, yalnızca müşteri kitlesinin bir kısmının bir rakibe akışıyla başa çıkmakla kalmadı, aynı zamanda başka türlü asla elde edemeyeceği ek bir Starbucks nefretçileri kitlesi de yakaladı.

Pazarlamanın temel görevi tüketim düzeyini teşvik etmektir. modern pazarlama- acımasız, bugün tüketicileri planlamadıkları şeyi satın almaya zorlayan, ceplerini son paraya kadar boşaltan çok sayıda hile ve püf noktası var.

Satışları artırmak için 7 etkili pazarlama hilesini düşünün.

Fiyat algısı

Fiyat kategorisine bağlı olarak malların doğru yerleştirilmesi, alıcının fiyat algısını etkilemenizi sağlar. Eğer önce çok pahalı bulduğu 1000$'lık bir ürünü, sonra da 200$'lık bir ürünü görürse, son ürünün fiyatı ilkine göre makul görünecektir.

Aşırılık korkusu

En ucuz malları satın alan her kişi, kendisi için son derece tatsız olan kendi "yoksulluğunun" farkına varma duygusunu yaşar. Bununla birlikte, kalitesi ortalama olan en pahalı ürünü satın alırken hayal kırıklığı hissi de daha az rahatsız edici değildir. Dolayısıyla tüketim psikolojisine göre alıcı, çoğunlukla en ucuz ürün ile en pahalı ürün arasındaki ortalama fiyattan mal satın alır. Bu gerçeği bilen modern pazarlamacılar oldukça başarılı bir şekilde Büyük sayı Fiyatı genellikle ortalamanın üzerinde olan bir ürünü promosyon amaçlı "ortalama" bir fiyatla sunan hisseler.

Değer hissi

Değerinin belirlenmesi zor olan mallar kategorisinde çoğunlukla rakip üründen çok daha düşük fiyatlı olan ürün kazanır.

Her şeyden önce konuyla ilgili elektronik Mühendisliği ve çeşitli ev aletleri. Bir ekmek yapma makinesi seçerken tüketicilerin %80'i 269 dolarlık bir fırın seçecek ve tüketicilerin yalnızca %20'si 439 dolarlık daha pahalı bir ekmek yapma makinesini seçecek.

Dikkatimizi çekeni seçiyoruz

Çok sayıda deney, en çok satan ürünlerin bir şekilde diğerlerinden öne çıkan ürünler olduğunu - vurgulandığını, bir etiketle veya parlak bir etiketle işaretlendiğini, fiyat listesinde adlarının altının çizildiğini vb. - defalarca doğruladı.

dürtüsel alışveriş

Duyguların, yorgunluğun ve diğer faktörlerin etkisiyle dürtüsel, aceleci alışverişler yaparız. Alışveriş yapma iyi ruh hali- Bir kişi duyguların etkisi altında planlanandan daha fazla ürün satın alır, bu nedenle süpermarketlerde her zaman hoş müzik çalar, lezzetli kokar, çok sayıda hafif ve güler yüzlü personel vardır.

Yorgunluk durumunda, iş gününün bitiminden sonra bir süpermarketi ziyaret eden bir kişi, her şeyden önce, örneğin açlığı veya susuzluğu gidermek gibi ihtiyaçlarını karşılamaya çalışır, bu nedenle kahve veya atıştırmalık otomatları sıklıkla girişe kurulur. süpermarkete, örneğin pazarın kendisinden çok daha yüksek fiyatlara mal sunan.

Sihirli sayı 9

En ünlü pazarlama hilelerinden biri, fiyatı 2$ eşdeğeri fiyat yerine 1,99$ olarak belirlemektir. Böylece pazarlamacılar indirim etkisi yaratıyor ve tüketiciler, sırf özel bir teklif var diye, kesinlikle ihtiyaç duymadıkları bir şeyi satın alma eğiliminde oluyorlar.

Adalet duygusu

Tüketici satın aldığı malın fiyatını bilmiyor. Bir ürünün değerinin ne olduğunu anlamak için üretici ve pazarlamacıların kendisine verdiği ipuçlarını arar. Bunu desteklemek için iki kişilik bir şiir gecesi düzenlemeye karar veren psikoloji profesörü Dan Ariely'nin deneyini verebiliriz. farklı gruplaröğrenciler.

Aynı zamanda bir gruba akşamın ücretinin ödendiği söylenirken, diğer gruba ise tam tersine seminere gelen herkese ödeme yapılacağı söylendi. Akşamın başında birinci gruba akşamın ücretini ödeyemeyecekleri, ücretin kendileri için tamamen ücretsiz olacağı söylendi. İkinci gruba hiçbirine ödeme yapılmayacağı söylendi. Birinci gruptaki öğrenciler serbest şiir gecesine memnuniyetle katılırken, ikinci gruptaki öğrencilerin neredeyse tamamı yaşananların adil olmadığını düşünerek dağıldı. Her iki grubun öğrencileri de böyle bir gecenin gerçek maliyetini bilmiyorlardı. Tüketici aynı zamanda bir matematikçi de değil, bu yüzden pazarlamacılar bunu ona ustaca söylüyor.

Yukarıda sıralanan püf noktalarının yanı sıra “bir fiyatına üç tane al”, “%50 indirim”, “iki alana üçüncüsü bedava” gibi pazarlama taktikleri de sıklıkla kullanılıyor. Pazarlamacıların yetkin ve koordineli çalışmaları sayesinde bugün kesinlikle herhangi bir ürünü istediğiniz fiyata satabilirsiniz.

KOLORO uzmanları - pazarlama ve markalama profesyonelleri - şirketiniz için bir pazarlama stratejisi geliştirmenize ve tüketicileri kazanmak için "kurnaz bir plan" hazırlamanıza yardımcı olacaklar.

Benzersiz "pazarlama tariflerinizi" yorumlarda paylaşın.

Satıcılar arasındaki ticaret savaşı asla durmayacak çeşitli mallar ve hizmetler ve tüketiciler. Tüketiciler daha az ödeyip ihtiyaç duymadıkları şeyleri satın almamak ister, satıcılar ise tam tersini ister ve genellikle istediklerini elde ederler. Alıcıları "gönüllü olarak ve bir şarkıyla" paralarından ayrılmaya zorladıkları pek çok hileleri var.

Alışveriş yapanların mağazalarda daha fazla ürün satın almasını sağlayacak en iyi 7 pazarlama hilesini burada bulabilirsiniz.

7. Fiyat Cazibesi

Eğer alıcıya kasıtlı olarak kâr getirmeyen bir seçenek ile daha cazip bir seçenek arasında bir seçim yapılırsa, ikincisini seçecektir. Bu pazarlama tekniğine "yem etkisi" veya "asimetrik üstünlük etkisi" adı verilmektedir.

Profesör Dan Ariely bir zamanlar etkinin gücünü gösteren bir çalışma yapmıştı. Öğrencilerini test denekleri olarak kullanarak onları iki gruba ayırdı. Her iki gruba da The Economist'e abonelik teklif edildi. A Grubuna 59$ karşılığında bir web aboneliği ve 125$ karşılığında birleştirilmiş web ve çevrimdışı abonelik teklif edildi. Öğrencilerinin %68'i daha ucuz web seçeneğini tercih etti.

İkinci gruba profesör 59 dolara web aboneliği, 125 dolara basılı yayın aboneliği ve aynı 125 dolara web ve basılı yayının birleşimine abonelik teklif etti. Bu sefer öğrencilerinin %84'ü paralarının karşılığını fazlasıyla aldıklarını düşünerek üçüncü seçeneği tercih etti. Yani satışın "yemine" girdikten sonra istenilen ürün%30'a varan artış!

Elbette alıcının tercihini etkileyen tek faktör fiyatın “yem etkisi” değil. Biraz daha var mı özellikler, ürünün yapıldığı malzemeler ve diğer özellikler. Ancak alıcı öncelikle fiyatla ilgileniyorsa o zaman “yem etkisi” belirleyici bir rol oynayabilir.

6. Yerde küçük fayanslar kullanmak

Çevrimiçi mağazaların popülaritesi zorladı düzenli mağazalar Kârınızı korumanın yeni yollarını arayın.

Fransa'daki IESEG İşletme Okulu'ndan Profesör Nico Heyvink tarafından 4.000'den fazla alışverişçi üzerinde yakın zamanda yapılan bir araştırma, zemindeki yakın aralıklı yatay çizgilerin alışveriş yapanların koridorda yürüme hızını yavaşlattığını ve onları daha fazla ürüne göz atmaya ve satın almaya teşvik ettiğini ortaya çıkardı. Satırlar arasında büyük boşluklar varsa alıcılar daha hızlı hareket eder ve daha az harcar. Bu nedenle birçok kiremit mağazasında küçük boy Daha pahalı ürünlerin yerleştirildiği yerlerde kullanılır ve büyük fayans- örneğin girişte "tıkanıklığı" en aza indirmenin gerekli olduğu yerlerde.

5. ".99" ile fiyat

New York Üniversitesi'nin 2005 yılında yaptığı bir araştırma, fiyatların "0,99" ile bitmesinin alıcılar üzerinde büyük bir etkisi olduğunu ortaya çıkardı. Bu fiyat yuvarlak rakamdan daha düşük olarak algılanıyor. Bilim insanları bu etkiyi soldan sağa okumamızın ve fiyattaki ilk rakamın bizde en çok yankı bulmasıyla açıklıyor. Beynimiz bilinçsizce "499 ruble" fiyatını beş yüz yerine 400 rubleye yakın algılıyor. Ayrıca ".99" ile biten fiyatı, olmasa bile bu ürünün indirimde olduğunu düşündürüyor bize. Değer açısından "sihirli dokuzların" gücü, Chicago Üniversitesi ve Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nden profesörler tarafından yapılan çığır açıcı bir çalışmada ortaya konuldu. Araştırmacılar aynı konuyu ele aldı Bayan giyimi ve ona farklı fiyatlar verdi: 34 dolar, 39,99 dolar ve 44 dolar. Şaşırtıcı bir şekilde, en ucuz seçenekten 6 dolar daha pahalı olmasına rağmen, 39,99 dolarlık ürün alışveriş yapanlar arasında en popüler olanıydı.

4. Kaba satıcılar

Satıcının son derece kibar ve arkadaş canlısı olması gerektiğine inanılıyor. Ancak British Columbia Üniversitesi'ndeki Sauder İşletme Okulu'ndan araştırmacılar aksini söylüyor. Onlara göre lüks mağazalarda personel ne kadar kaba olursa kar da o kadar büyük olur. Temel olarak lüks mağazalardan alışveriş yapan insanlar yüksek sosyeteye uyum sağlamak isterler. Bu tür alıcılar, henüz statü öğelerine sahip olmadıkları ve elitin bir parçası olabilmek için bunları hızla edinmeleri gerektiği için satıcının küçümseyici davrandığına inanıyor. Bu prensibin sıradan mağazalardaki kitlesel tüketici için işe yaramadığını belirtmekte fayda var.

3. Kıt ürünler

“Acele edin, ürün miktarı sınırlıdır” diye reklamlar bizi çağırıyor. Çoğu zaman, bu yalnızca satıcıların hayal gücüyle sınırlıdır, çünkü bu tür sözler müşterileri çekmek için etkili bir numaradır. Alıcıların orada olduğunu düşünmelerini sağlar yüksek talep Tedarik sıkıntısı çeken bir ürün için.

"Nadirlik yanılsaması" etkisi, 1975'te yapılan bir psikolojik çalışmada gösterildi. Deney sırasında araştırmacılar deneklere iki özdeş kurabiye kavanozu gösterdi. Bir kavanozda 10 kurabiye, diğerinde ise sadece iki kurabiye vardı. Denekler kurabiyeleri neredeyse boş kavanoz daha değerli çünkü daha azı kaldı. Bir dahaki sefere çevrimiçi alışveriş yaptığınızda ve ekranınızda bir açılır pencere gördüğünüzde şunu düşünün: “Stokta yalnızca 10 ürün kaldı. Şimdi al!

2. Çok sayıda sıfatın kullanılması

Müşterilerin ihtiyaç duyduklarından daha fazlasını satın almasını sağlayan pazarlama taktikleri sıralamasında ikinci sırada, restoranlarda yaygın olarak kullanılan küçük bir hile var.

İki tür menü vardır: Biri sadece yemekleri listeler, diğeri ise her yemeği ayrıntılı olarak açıklar. "Sezar salatası" ile "karşılaştırın tavuk salatası Serpilmiş taze marul, karides ve peynirli Sezar zeytin yağı ve kiraz domateslerle süslenir. Restoran işletmecileri bu açıklamaları yalnızca insanlara ne yediklerini bildirmek için yazmazlar. Cornell Üniversitesi ve Illinois Üniversitesi'ndeki araştırmacılar tarafından yapılan bir araştırmaya göre, çok sayıda sıfat içeren ayrıntılı menüler, ayrıntılı menüler içermeyen menüler kullanan restoranlarla karşılaştırıldığında restoran satışlarını %27 artırdı.

1. Çocukların gözleriyle göz teması

Ve satıcıların alıcılara para kazandırma yolları listesindeki ilk madde, küçük alıcılarla ilgili bir pazarlama hilesidir. 2014 yılında Cornell Üniversitesi ve Harvard Halk Sağlığı Okulu'ndan bilim adamları, on farklı markette 65 farklı tahıl üzerinde çalıştı. Raflardaki konumlarını dikkate aldılar ve çocuk mısır gevreğinin raflarda çocukların göz hizasının hemen üzerine yerleştirildiğini gördüler. Peki neden göz hizasında olmasın? Gerçek şu ki, mısır gevreği kutularındaki karakterlerin bakışları aşağıya doğru yönlendiriliyor. Yani kutuyu göz hizasının hemen üstüne yerleştirirseniz çocuklar en sevdikleri karakterin kendilerine baktığını hissedecekler. Araştırmacılar, kutunun üzerindeki karakterin onlarla göz teması kurması durumunda mısır gevreği kutusunun müşteriler tarafından beğenilme olasılığının %28 daha fazla olduğu sonucuna vardı.